Представьте, что инвестор — ваш клиент. 5 правил по привлечению инвестиций

Как продать свой проект

Я занимаюсь B2B-продажами уже 13 лет, и почти вся моя карьера, так или иначе, связана с инвестициями. За это время я понял, что работа с фондами во многом похожа на работу с клиентами. И это очевидно: когда вы хотите получить инвестиции, технически вы, как правило, хотите продать долю в компании. А должны продавать свою идею и команду. 

Давайте рассмотрим типичные плавила продаж, которые стоит использовать в работе с инвесторами, а также их отличия друг от друга. 

1. Золотое правило — «100 звонков»

Вы, конечно же, помните, что на 100 звонков приходится только 10 встреч и 1 продажа. Думаете, этот принцип не работает в ситуации с инвестициями? Или вам кажется, что только вот эти три фонда «достаточно smart» для вашего проекта? Не тут-то было!

1. Во-первых, шанс, что вам достанутся именно эти три фонда, крайне мал. Не потому что ваш стартап плох, а чисто статистически.
2. Во-вторых, в сфере инвестиций это классическое правило имеет очень важную особенность: те 99 фондов, с которыми вы не договоритесь, дадут вам прекрасную возможность отточить навыки презентации вашего проекта. На встречах с этими клиентами вам будут заданы десятки и сотни каверзных вопросов. А также вы получите множество рекомендаций, которые могут быть весьма полезны вашему стартапу. Это подготовит вас к встрече с тем самым инвестором.
3. В-третьих, не менее важно, что фонды очень активно общаются между собой. Если вы пойдёте только в один, то, вероятнее всего, они о вас ничего не знают и денег вам не дадут. Но если вы будете «на радаре» у всех, то это существенно повысит ваши шансы на успех.

2. Реклама — двигатель торговли

Этот принцип продаж вы тоже наверняка знаете. Он тоже прекрасно работает с инвесторами. Правда, скорее всего, это будет не столько реклама, сколько PR.

Реальность же требует обратного. Если вы хотите привлечь деньги, то ваш проект (или лично вы) должен быть на слуху. И тут все средства хороши. Рассказывайте о нём везде, где только можно — в прессе, на митапах, конференциях. Заведите аккаунты на FB, AngelList, Rusbase и TechCrunch, подавайте заявки в акселераторы. Вам нужно быть на виду. Это сделает вас намного более привлекательным в глазах потенциального инвестора.  

3. Выявление потребности клиента

Эта рекомендация очень часто встречается в учебниках и статьях по продажам. Важно понимать, какие потребности есть у вашего инвестора. В первую очередь стоит посмотреть, во что инвестирует фонд. Что в вашем проекте может стать для него главным?

Как и в классических B2B-продажах, нужно учитывать потребности не только фонда в целом, но и лиц, с которыми вы непосредственно общаетесь. Аналитики хотят показать руководству фондов хорошие проекты и команды, а партнёры фонда ищут такие проекты, из которых можно будет красиво выйти. Каждому нужно продавать именно то, что он хочет купить.

Помните об этом, готовясь к встрече. 

4. Отличная презентация

Да, тут всё то же самое! Вас позвали на встречу? Вы должны выступить на 5+! Вам нужно сделать всё, о чём пишут в учебниках по продажам: показать продукт, рассказать о планах, обрисовать выгоду для клиента и цены. Описать, что будет, если клиент будет сотрудничать, и почему ему не стоит покупать ничего, кроме вашего продукта (проекта в этом случае). 

В отношении стартапов здесь стоит отметить несколько сложностей.

1. Необходимость презентовать продукт достаточно быстро, оставив максимум времени на возможные вопросы.
2. Если в проекте несколько участников, то вам нужно чётко понимать, кто и за какую часть презентации отвечает. Тут вы должны показать себя идеальной командой.
3. С чем обычно возникают сложности: вам нужно найти в себе силы подробно расспросить инвестора обо всём. Да, уметь слушать клиента — это очень важно. 

5. Все остальные стандартные правила тоже работают

Особенно это касается оперативной обратной связи после встречи. Вы должны уметь быстро предоставлять информацию, которую будут запрашивать ваши клиенты-инвесторы. Вы должны быть готовы к их нетерпеливости и выработать свою стратегию поведения в этом случае.

И не забывайте ещё об одном важном принципе продаж — вы пришли продать себя! Вы можете выбрать стратегию ожидания предложений от инвестора. Но, скорее всего, они будут ждать предложений именно от вас. Это тонкий момент, но вы всегда должны держать эти условия в голове или просто под рукой. 

Напутствие

Ну и напоследок. Помните, инвестор тоже продаёт вам себя. Вам стоит разобраться, что будет, если вы пойдёте дальше вместе с ним. Что вы сможете получить, кроме денег? Что этот фонд ждёт от вас? Насколько сильно инвесторы планируют вмешиваться в работу проекта?

И не забудьте договориться о сроках и порядке принятия решения. Добейтесь от них конкретной даты, чтобы ваше ожидание не превратилось в вечность. 

Материалы по теме:

Не верьте фондам. 4 хитрости, на которые пойдут те, кто дают вам деньги

Сбербанк создаст второй венчурный фонд

6 советов по инвестициям от Уоррена Баффета

Чемодан инвестора: что всегда под рукой опытного бизнес-туриста?

Как венчурный инвестор видит рынок виртуальной и дополненной реальности

Инвестор рассказал, как создать компанию «на миллиард»