9 лайфхаков для успешных переговоров

Во Флетчере мне посчастливилось попасть на курс по переговорам к потрясающему Робу Вилкинсону, преподавателю Harvard Kennedy School. По просьбам подруг делюсь своими главными инсайтами и лайфхаками (сейчас мы на середине курса, так что я, наверное, еще что-то напишу в конце семестра):

1. Не надо соглашаться по отдельным пунктам, пока нет соглашения по всем остальным пунктам (nothing is agreed before everything is agreed). Миллион раз наступала на эти грабли.
2. Отделять придумывание решений от принятия решений. Пусть вам и вашим партнерам приходят в голову самые безумные идеи на этапе обсуждения — не кидайтесь критиковать их так, как будто вам навязывают готовое решение. Оставляйте пространство для фантазии, неработающие варианты будете отметать потом.
3. Между позицией и интересом есть разница. Мы часто стоим на своих позициях в ущерб своим реальным интересам.
4. Переговоры, не приведшие к соглашению — не значит «проваленные переговоры». Успехом можно считать ситуацию, когда в результате переговоров мы узнали нечто новое об интересах другой стороны, даже если соглашение при этом не было достигнуто. Или поняли, что у нас есть лучшая альтернатива соглашению с данным партнером. В общем, соглашение - не есть главный критерий успеха переговоров.
5. Стараться использовать объективные критерии и факторы: «специалист с моим опытом работы в этой сфере получает в среднем на 20% больше, чем вы мне предлагаете», «за год моей работы наши продажи выросли на 30% несмотря на плохую рыночную конъюнктуру» и ect.
6. Наглость — второе cчастье. В классе мы делаем много игровых упражнений, когда два игрока получают разные инструкции. Например, я покупатель и в моей инструкции сказано, что я должна купить продукт как можно дешевле и что мой лимит на покупку — $40,000. Поначалу в таких играх я совершала одну и ту же ошибку: первой называла цену и начинала торговаться за $35,000. А в конце игры выяснялось, что мой оппонент по его инструкции мог продать мне свой товар не дешевле $10,000. То есть я могла торговаться и о $15,000, и об $11,000! Не надо стесняться и предлагать то, что вам кажется наглостью. Потому что не исключено, что по каким-то своим причинам другая сторона готова вам это дать. Спрашивайте, не готовы ли люди заплатить много денег за вашу работу? Или, наоборот, сделать для вас что-то бесплатно, ради нового опыта? Нет — ну и ладно, за спрос денег не берут. Дальше можете обсуждать, какие условия для вас обоих приемлемы. Не надо думать за другого человека, «а вдруг он обидится, если я предложу условия, которые мне выгодны». Просто предложите и посмотрите, что будет.
7. В ситуации конфликта сначала лучше обсудить, как каждая из сторон видит ситуацию. Очень вероятно, что у вас совершенно разное представление о случившемся.
8. Стараться не использовать слабые приемчики, типа шантажа, перехода на личности и припоминания прошлых обидок. Если и припоминать прошлое, то в контексте «в прошлый раз получилась такая фигня, и мы боимся повторения. Можете ли вы гарантировать, что это не повторится?»
9. Желательно знать, что такое ZOPA и BATNA. Можно погуглить или почитать в книжках (см. ниже). К переговорам нужно готовиться заранее и надо представлять, какие есть альтернативы (best alternative to a negotiated agreement, BATNA) у вас и у другой стороны, и какова ваша зона для возможного соглашения (готовы подписать контракт на сумму от 30 до 50 рублей - это и есть ваша zone of possible agreement, ZOPA).

Полезные книжки:
Getting to Yes (Fisher, Ury, Patton, 2nd Edition) — в русской версии «Переговоры без поражения»
3D Negotiation (Lax, Sebenius)
The Global Negotiator (Salacuse)

Этот курс в целом повышает качество жизни и будет полезен не только международникам и бизнесменам. Как написано в Getting to Yes, «хотим мы этого или нет, но каждый из нас переговорщик». 

UPD: еще забыла написать, что переговоры — это не про то, как общаться без эмоций. Эмоции важны, но надо их корректно доносить и не давать им затмить разум. Но до этой темы мы еще не дошли :)

И еще: регламент. Постарайтесь определить с другими сторонами, сколько у вас есть времени для переговоров, и как вы его потратите (пример: 15 мин — обозначение интересов, 20 мин — выработка критериев, 30 мин — придумывание вариантов, 30 мин — принятие решения).

Материалы по теме:

Почему размышлять о жизни полезно для продуктивности

10 научно доказанных способов улучшения продуктивности

Инвестор рассказал, как создать компанию «на миллиард»

5 признаков проекта, который привлекателен для инвесторов

Чем выше EQ — тем больше зарплата. Как эмоциональный интеллект вляет на вашу карьеру