Top.Mail.Ru
Колонки

Как продавать товары на AliExpress из России

Колонки
Михаил Тугушев
Михаил Тугушев

Менеджер проектов WIM.Agency

Алина Алещенко

AliExpress переживает не лучшие времена из-за локализации, однако остается довольно популярной площадкой. Михаил Тугушев, менеджер проектов WIM.Agency, рассказал, как запустить магазин, настроить доставку и продвинуть свои товары на этой платформе.

Как продавать товары на AliExpress из России
  1. Колонки

Содержание

 

Почему AliExpress

Этот маркетплейс стал любимой платформой для многих предпринимателей со всего мира, потому что предлагает огромные возможности для масштабирования бизнеса.

AliExpress в России сейчас находится в активной фазе локализации. Это полная адаптация интерфейса для российского рынка и изменение некоторых бизнес-процессов. Появилось отдельное приложение для российского рынка, а в старом остановили продажи в РФ и из РФ. Изменился личный кабинет, работа споров, чатов и шаблонов ответов, а также все финансовые инструменты, в том числе вывод средств. 

Для продавцов главной проблемой стало то, что приоритет селлеров из России сильно снизился в поиске. А многочисленные технические проблемы в личном кабинете постоянно увеличивают нагрузку на агентов поддержки и менеджеров магазина. 

Несмотря на это, многие продавцы не закрывают свои магазины, так как часть покупателей, у которых нет рядом ПВЗ Wildberries или Ozon, по-прежнему активно заказывают товары с доставкой Почтой России.

Учтены продажи только российских продавцов российским покупателям 

Стоит отметить также другие особенности AliExpress:

  • у площадки самая высокая доля доставок в городах, где нет Ozon и Wildberries: 60% (данные из презентации AliExpress для партнеров);
  • низкая стоимость комиссии (мы к этому еще вернемся);
  • актуальное API для синхронизации товаров и передачи информации;
  • высокая доля продаж на распродажах 11.11 и в «Черную пятницу».

 

Как стать продавцом на AliExpress

Сразу скажем, что физическое лицо не может продавать товары на AliExpress. Нужно зарегистрировать юридическое лицо, ИП или оформить самозанятость.

Самый простой и быстрый способ — зарегистрироваться как самозанятый. Однако при такой форме доступен только один магазин, а для ООО и ИП — два (третий по запросу). Еще одна особенность самозанятости — можно продавать товары только собственного производства. За продажу маркированных товаров, например одежды и обуви, магазин могут заблокировать.

Зато самозанятому продавцу не нужно подключать эквайринг, печатать и отправлять покупателю чеки.

Чтобы вывести деньги с AliExpress, самозанятому нужно просто привязать банковский счет российского банка. Обратите внимание, что налог на профессиональный доход нужно будет заплатить с той суммы, которую внес покупатель, без учета комиссии. То есть, если товар стоит 1000 рублей, AliExpress спишет 5% комиссии (50 рублей). Но налог (4%) нужно будет все равно платить с 1000 рублей, а не с 950 рублей. 

Есть и хорошие новости — за первые 100 проданных товаров комиссию платить не нужно.

 

Как запустить магазин на AliExpress: пошаговая инструкция

Для регистрации магазина нужно сделать следующее:

  1. Изучить договор и комиссию по выбранной категории. Чтобы было проще разобраться, для продавцов есть удобные пояснения
  2. Выбрать способ доставки (об этом расскажем отдельно).
  3. Создать учетную запись и подтвердить ее.
  4. Добавить юридическую информацию об организации: систему налогообложения, почтовый адрес для юрлиц. Остальную информацию маркетплейс возьмет из выписки ЕГРЮЛ. Для ИП потребуется ввести паспортные данные и адрес регистрации. Если регистрируетесь как самозанятый — система налогообложения автоматически сменится на «Налог на профессиональный доход».
  5. Подписать договор. Это можно сделать двумя способами: в личном кабинете продавца или с помощью «Диадок». В первом случае нужно скачать заявление, подписать его, заверить печатью и загрузить отсканированное заявление на сайт. Проверка займет около 5 дней.

После того, как юрлицо будет проверено, а договор заключен, вы увидите на главной странице изменение статуса первых двух пунктов регистрации.

Главная страница личного кабинета продавца. Справа шаги для открытия магазина на AliExpress

Останется настроить доставку, добавить товар и загрузить ассортимент. Обратите внимание, что список задач на главной странице обновляется с большой задержкой, и даже после месяца активной работы на площадке статус последних трех пунктов может не измениться. Но на магазин это никак не повлияет.

 

Настройка доставки

Чтобы настроить доставку, нужно перейти в раздел «Магазин» → «Шаблоны доставки». 

Какие есть варианты:

  • Модель FBS: с вашего склада. Продавец собирает, упаковывает и передает заказы в пункт приема, а площадка доставляет их покупателям. 

Эта модель подразделяется еще на два типа: доставка Почтой России и доставка курьером. Второй вариант — фактически доставка силами продавца. Вы можете передать товар курьерской службе, она доставит товар до покупателя, а вам нужно будет только указать трек-номер в заказе. 

  • Модель FBA: со склада AliExpress. С 1 июня 2023 года такой вариант больше недоступен.
С 1 июня 2023 года доступна только доставка со склада продавца

После выбора модели логистики переходим к настройкам шаблона доставки.

1. Если хотите работать через Почту России, то нужно выбрать город и ближайшее отделение почты. Заказ отправится оттуда прямиком до покупателя. 

Кроме того, продавец может заказать курьера для того, чтобы забрать товар со склада. Стоимость одной отправки: Москва и Санкт-Петербург — 399 руб., остальные регионы — 349 руб. Курьеры доступны только в 45 регионах и только в региональных центрах. При этом должен быть настроен график приездов, разово заказать услугу не получится. 

2. Если хотите использовать модель «FBS Логистика продавца», выбираете «Своя доставка» и переходите к настройке.

Сначала добавляем адрес склада и дополнительную информацию о нем.

 

Далее настраиваем города и сроки доставки в шаблоне доставки:

  • доставка от продавца в регионы — чтобы настроить доставку для целого региона (например, для Московской области);
  • доставка от продавца в города — чтобы настроить доставку для отдельных населенных пунктов.

Советуем выбирать города присутствия выбранной курьерской службы. В некоторые труднодоступные населенные пункты курьер выезжает из сортировочного центра раз в неделю, что приводит к задержкам доставки, переносам и отменам заказа. 

В этом шаблоне слева выбрана доставка «только в город Москва», а справа — срок доставки «2 дня». При этом шаблон исключил мелкие прилегающие населенные пункты.

 

Требования к товарам

Необходимо внимательно изучить правила публикации товаров, чтобы избежать возможных блокировок. Они случаются чаще, чем думает большинство начинающих продавцов. 

Вот основные требования:

  • 1. Запрещено продавать контрафакт, реплики, а также публиковать позиции товаров, которые могут нарушать закон о защите интеллектуальной собственности. ​​99% реплик, которые вы видите на AliExpress, — это китайские продавцы. Продавцу из России не получится открыть продажи брендовых вещей без сертификата и авторизационного письма от бренда.

Если у вас есть такое письмо, подайте заявку на бренд. Разрешение проверят, и тогда можно будет публиковать товар.

  • 2. Не публикуйте запрещенные товары. К ним относятся, например, легковоспламеняющиеся, взрывчатые и опасные химические вещества и т. д. 
  • 3. Для медицинских товаров и категории 18+ действуют особые правила. Например, чтобы продавать медицинские маски, нужно подать заявку на открытие категории «Моя специальная категория» и показать Регистрационное удостоверение Министерства Здравоохранения. Перед добавлением товаров в категорию «Интимные товары» нужно соблюдать требования оформления изображений.
Полный список товаров, входящих в специальные категории на AliExpress. Если выложить такие товары в другие категории, их могут заблокировать
  • 4. Не злоупотребляйте вариациями товаров (SKU). Если в вашей карточке три варианта цвета от 50 до 500 руб. за единицу, она может быть скрыта с платформы. Это сделано для того, чтобы продавцы не вводили пользователей в заблуждение, — на страницу поиска по умолчанию выводится карточки с наименьшей ценой.
  • 5. Не подменяйте один товар на другой в одной карточке товара.
  • 6. Для некоторых категорий действует обязательная маркировка товаров. Укажите код ОКПД2, если товар производится в России, или ТН ВЭД ЕАЭ, если товар поставляют из-за границы.

Если соблюдены все правила, вы можете продавать свои товары без Сертификата соответствия. Они потребуются только для продажи брендовых товаров и товаров из специальных категорий.

 

Какую комиссию берет AliExpress

Комиссия платформы — от 5 до 8% в зависимости от категории, взимается только после завершения заказа. Если вы начинающий продавец, можете воспользоваться калькулятором комиссии для расчета и прогноза продаж. 

Комиссия AliExpress на большинство категорий товаров гораздо ниже, чем у других популярных маркетплейсов. Для сравнения, комиссия в категории «Одежда» у Wildberries на июль 2023 года — 25%, у AliExpress — 8%. 

Список популярных категорий и размер комиссии на AliExpress

 

Документы и отчеты

Маркетплейс предоставляет закрывающие документы в разделе «Заказы» с 1 по 15 число каждого месяца, а в ЭДО документы приходят 20 числа каждого месяца. 

Акт оказанных услуг. В документе подробно указано, какой доход получен от покупателей, сколько получил продавец и сколько составила комиссия маркетплейса.

Пример акта за май 

Счет-фактура. Детальная информация по вознаграждению AliExpress за проданные товары.

Пример счет-фактуры за май 2023

Приложение к Акту оказанных услуг. Детальный отчет по каждому заказу: стоимость товара, размер комиссии в % и рублях, стоимость промокода. Этот документ похож на «Отчет по заказам», который формируется в разделе «Все заказы», но без информации о трек-номере и адресе доставки. Им можно пользоваться для беглого изучения информации по заказам в течение месяца.

Пример приложения к Акту оказанных услуг за май 2023

В разделе «Документы» также можно сформировать акт сверки, если нужно удостовериться, что все акты и счета закрыты. 

При задержке отправки документов в ЭДО нужно обратиться в службу поддержки. Заявку рассматривают в течение 2-х дней.

 

Как продвигать товары на AliExpress

После локализации часть инструментов продвижения стали недоступны для российского рынка. Какие способы можно использовать сейчас:

 

Участие в акциях и скидки продавца

Акции платформы. На маркетплейсе проходят 4 большие распродажи: в марте- апреле, июне, августе и ноябре (11.11 + «Черная пятница»). 

В 2021 году мы активно использовали этот инструмент и во время «Черной пятницы» сделали 2000 продаж за неделю. С тех пор ситуация сильно изменилась, но все равно в марте-апреле 2023 мы видели небольшое увеличение продаж во время акций. 

Статистика продаж нашего магазина по дням на 11.11 и Черную пятницу в 2021 году

Сейчас требования к магазинам для участия в промо стали гораздо жестче. Например, минимальное количество одного товара, которое должно быть в наличии, — 5 штук. Такие условия сразу отсеивают продавцов с небольшим ассортиментом. 

✔️ Товары дополнительно выводятся на страницы распродаж, что увеличивает показы;

✔️ Можно установить лимит товара;

✔️ Можно установить продолжительность действия скидки.

Акции магазина. Продавец может установить скидки на товары в своем магазине, чтобы привлечь больше покупателей, независимо от акций маркетплейса.

➖ Товары выводятся на страницы распродаж с наименьшим приоритетом;

✔️ Можно установить лимит товара;

✔️ Можно установить продолжительность действия скидки.

Скидка на товар. В личном кабинете также можно установить скидку на определенный товар, которая будет отображаться в карточке товара перечеркнутой ценой.

➖ Товары не попадают в специальные блоки с распродажами

➖ Нельзя установить лимит товара

➖ Нельзя установить продолжительность действия скидки

Слева товар по акции, справа акция магазина

 

Коды-купоны

Это одновременно промокод и купон на скидку: продавец создает один код-купон, а покупатель может использовать его как купон, который автоматически применяется в корзине, или как промокод, который нужно ввести на странице оформления заказа. Самый органичный инструмент AliExpress, который хорошо стимулирует продажи.

Как выглядят купоны на странице магазина

 

Специальные предложения

Раздел, в котором продавец может устанавливать дополнительную скидку для покупателей в зависимости от типа их покупки:

  1. Скидка при покупке на определенную сумму: покупатель заказывает на 1 000 рублей и получает скидку 100 рублей. Можно применить на все товары или только часть.
  2. Скидка при покупке определенного количества товаров: покупатель заказывает 20 штук и получает скидку 2%. 
  3. Бесплатная доставка при покупке на определенную сумму. Продавец может указать регионы действия бесплатной доставки и дополнительные условия: сумму заказа или количество товаров.

Специальные предложения — эффективный инструмент, потому что от покупателя не требуется никаких дополнительных действий. Скидка применится в корзине автоматически при соблюдении условий.

 

Брендовая полка

Если объединить три и более товара под одним брендом, можно поднять их в поисковой выдаче. Все товары автоматически займут самую верхнюю строку.

Одна из ключевых особенностей большинства промоинструментов AliExpress: лимит товаров на одного покупателя. Удивительно, но еще никто, кроме AliExpress и Ozon, не реализовал этот функционал. На других маркетплейсах постоянно приходится бороться с перекупщиками, которые могут выкупить весь доступный сток во время акций.

 

Плюсы и минусы торговли на AliExpress из России

За два с половиной года работы на этой площадке мы отметили такие преимущества:

  • Низкие комиссии по всем категориям.
  • Удобный и понятный интерфейс в локализованной части маркетплейса.
  • Если работаете по модели DBS, не нужно клеить на посылки никакие наклейки или штрихкоды. Но если работаете через Почту России, придется наклеить специальный ярлык.
  • Есть подробная документация по работе с площадкой, также доступен бесплатный курс для начинающих продавцов.
  • Поддержка отвечает с задержкой, но все же старается по-человечески решить проблему, а не отделывается автоматической отпиской.
  • Лимит товаров на акции и распродажи, чтобы остановить перекупщиков. 
  • Прозрачная система комиссий и финансового учета. 
  • Получение закрывающих документов в ЭДО, что значительно облегчает работу.
  • Отсутствие штрафов или необоснованных удержаний. За 2,5 года работы у нас не было ни одного подобного случая.
  • Стабильное API, которое позволяет передавать данные через сервисы интеграций.

Но нельзя не отметить и некоторые проблемы.

  • Плохо работает поиск. Товары из России сейчас никак не отфильтровать, а они зачастую конкурируют с товарами из Китая, у которых могут быть сотни заказов и отзывов. Если у вас малоизвестный бренд, который не представлен в Китае, ваши товары будут единственными в выдаче по брендовым запросам. Но если вас будут искать по названию категории, например «Набор инструментов», — вы будете конкурировать с другими продавцами из России и Китая.
  • Продажа товаров только внутри России. В 2022 российским продавцам закрыли выход на другие рынки, и теперь доставлять товары можно только по стране. 
  • Слабая маркетинговая активность. Платформа фактически прекратила коммуникацию в традиционных каналах, активное привлечение новой аудитории, а также выдачу промокодов для существующих пользователей.
  • Относительная устойчивость из-за перемен в составе владельцев «AliExpress Россия» и замороженных инвестиций со стороны китайской Alibaba. Например, в 2022 году был закрыт проект с доставкой продуктов из супермаркетов, который активно работал в конце 2021 года.

Несмотря на все минусы, у AliExpress много преданных фанатов, которые продолжают пользоваться площадкой и активно делают заказы. Поэтому вполне возможно, что мы еще увидим возрождение легендарного маркетплейса, а пока лучше рассматривать эту площадку как дополнительную.


Фото на обложке: Shutterstock / rafapress

Иллюстрации предоставлены автором.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Что такое фулфилмент и для чего он нужен?
  2. 2 Инструменты, которые продвинут бренд на маркетплейсах
  3. 3 Пониженная комиссия и бесплатное хранение: как маркетплейсы сейчас поддерживают селлеров
  4. 4 Опыт AliExpress: как оперативно обрабатывать обращения и наладить работу контакт-центров
  5. 5 Стоит ли выходить на AliExpress?
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти