Чего хочет бизнес-ангел и американский рынок

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко
Starta Accelerator

Осенью 2016 года команда SendPulse приняла участие в акселерационной программе Starta Accelerator в Нью-Йорке. 

За 3 месяца ребятам удалось выросли в 2 раза, с 30% ежемесячно и 100 000 платящих пользователей в $2 000 000 annual Run Rate.

Как это было – комменнтирует Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse.

За 3 месяца в Нью-Йорке вырасти в 2 раза

15 недель в Нью-Йорке оказались для команды очень важны. Они изменили позиционирование и бизнес-модель проекта. Это уже не очередной сервис email-рассылки, а единственный в мире автоматический сервис, увеличивающий Open Rate с помощью Аl для рассылок email + sms + push.

Как это работает?

Это сложная математика — уникальный алгоритм, назовем его искусственный интеллект.

Например, если редактор Rusbase открывает почту каждый будний день в 8–9 утра, а в выходные просматривает уведомления на мобильном, то наш сервис вышлет ему email-сообщение с максимальным приоритетом в этом интервале и SMS на мобильный во время ланча, когда журналисты чаще проверяют почту для быстрых сообщений.


Чего хочет бизнес-ангел?

США занимает 40% в мировом рынке email-маркетинга на 10 млрд долларов. Это крупный, цивилизованный и устоявшийся сегмент c высокими конверсиями и ростом в 10% ежегодно, а клиенты хорошо знают «что им надо от email-маркетинга».



Евгений Медведников, серийный предприниматель с 10 летним опытом, бизнес-ангел в более 10 стартапах, эксперт в диджитал-бизнесах и инвестор в SendPulse

Фаундер команды, на 80% находящейся в Европе, должен пройти акселерационную программу в Нью-Йорке и найти уникальную модель/позиционирование/проверить бизнес-гипотезы для международных клиентов.

Если бы Костя, как фаундер, не пообщался лично с нью-йоркскими клиентами, инвесторами, то он бы не на 100% понимал, что, вообще, происходит.

Как правило, после нескольких месяцев и 4-5 полетов в Нью-Йорк фаундер избавляется от шока, теперь он понимает, куда двигать свой бизнес.

Вот несколько рекомендаций от Евгения для тех, кто планирует проходить акселерации:

  1. Максимальный нетворкинг. Вы никогда не знаете, какой контакт приведет к лучшим партнерствам, поэтому рекомендую потратить немного времени, но на всех.
  2. Личное общение с клиентами. Никакие электронные опросы или скайп-митинги не дадут такой информации, как 30-минутный разговор один на один с клиентом у него в офисе. Компактность Манхэттена помогает существенно ускорить кастомер-девелопмент.
  3. Изучите варианты временного переезда в США, на время работы над проектом. Под «временным» я понимаю до 3-5 лет во время роста компании. Некоторые предприниматели здесь и останутся, но США подходит не каждому: кому-то комфортнее в Европе, Азии или APAC-странах.

Евгений Медведников, серийный предприниматель с 10 летним опытом, бизнес-ангел в более 10 стартапах, эксперт в диджитал-бизнесах и инвестор в SendPulse

В Нью-Йорке работать удобнее, когда часть команды в Европе и Кремниевой Долине.

Утро начинается с европейских конференц-звонков, пока команда на связи, затем продолжаешь свой день с «проснувшейся Кремниевой долиной», и есть время для своей работы.


Итак, через что прошла команда...

1. Поиск маркет-фита

Благодаря пред-тесту на Product Hunt команде команде удалось подтвердить бизнес-гипотезы для разработки новых функций. Фаундерам давно нравилась идея с автоматической доставкой email-сообщений и, пообщавшись с потенциальными клиентами на выставках, сделав рассылки по базе наших пользователей, они решили попробовать.


Менторы предложили сделать именно эту идею уникальным преимуществом и уже Рой Вайсман, вице-президент по продажам, научил, как преподнести кейс для клиентов с большей вероятностью в конверсии.


Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse

Мы стали «лить» трафик и делать лендинги, чтобы проверить гипотезы, но, к сожалению, не получили подтверждения и не смогли конвертировать это в целевую аудиторию.

При общении с клиентами тет-а-тет стало ясно, что в онлайн-рекламе мы не сможем продать идею.

Пример 1: пользователь ищет рассылки, а реклама ему говорит: «Вы получите на 50% больше открываемых писем — Open Rate». Это ему ни о чем не говорит, он не использует такую возможность.

Пример 2: у пользователя проблема снижения «открываемых сообщений» и если мы скажем: «Мы сократим разрыв на 70%», он говорит: «ОК! ДАВАЙТЕ ПРОБОВАТЬ!»

Пример 3: мы предлагали плагины для MailChimp в рекламе, чтобы пользователи сервиса использовали наш сервис в качестве дублирующей платформы, но пользователи были индифферентны. Правда в том, что надо общаться и именно во время глубинных краш-интервью с Medium+ бизнесами было установлено, что гипотезы позиционирования подтверждены и идея полетит!

Стало понятно, что они хотят продолжать использовать сервисы конкурентов, но при этом готовы пробовать нашу технологию, если это будет onclick-решение, простой плагин для этих конкурентов, который повысит открываемость писем.


2. Event-marketing

Кроме того команда использовала все возможности event-маркетинга: Ad:Tech New York 2016, Web Summit | Lisbon 2016, Momentum TNW | New York и пообщалась с 300 бизнесами, инвесторами и партнерами. Задача была в том, чтобы подтвердить гипотезу о приоритете для среднего бизнеса увеличения Open Rate.

Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse

Как профессиональный спикер я рос от мероприятия к мероприятию.

На Web Summit в Лиссабоне я смог пройти только в топ-30 стартапов и возник вопрос о целесообразности участия в европейских мероприятиях, если мы стремимся к глобальной экспансии через США.

То через 2 недели мы выбрались в топ-60 из тысячи стартапов для TNW в Нью-Йорке и, выступив с питчем на главной сцене, мы попали в топ-2!

Видео с выступления можно посмотреть здесь.


Несмотря на скептицизм, WebSummit принес команде около 100 потенциальных клиентов и публичное выступление на Сбербанк TV.

Выступление на сцене, когда тебя подрезают стартапы из wow-сегмента — это вызов, но ты имеешь доступ к Top Tear VC-фондам и локальными инвесторам за кулисами, которые тебе раскроют глаза.


Еще ты хочешь получить важный фидбэк — иди в Medium+! Так фаундер проекта Константин Макаров услышал совет по будущему экзиту и трем группам клиентов: «Small Business — много и высокая конкуренция, Enterprise Business — мало, но они хорошо и регулярно платят, Medium Business — самые сложные, своеобразные и непонятные клиенты, платить не хотят и небольшой срок жизни».

Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse

Интересный опыт? Да! Так и вышло.

Например, у ребят уровня Scentbird списки рассылки от 2 млн и именно такие молодые амбициозные бизнесы ждут, когда мы «докрутим» одну PRO-фичу для транзакционных сообщений!


Как правильно понимать американских клиентов?

Американские клиенты в отличие от европейских больше перегружены информационным шумом и плохо отвечают на звонки и email. Поэтому одна из важных особенностей: делать не менее 6 контактов с каждым по всем каналам коммуникаций и показывать много конкретных кейсов «как это работает», с примерами и цифрами «сколько это принесло в % и в долларах».

Тогда американский клиент уже начинают переключаться! В этом существенное отличие от России и Евросоюза, где иногда достаточно 1-2 контакта для переключения с конкурентных сервисов, ввиду отсутствия инфошума и низкой конкуренции.


В США понадобится существенно больше сейлз-навыков и времени на бизнес-логику в коммуникациях, чтобы клиент ушел из предыдущего сервиса и подключился к новому.


Проект Stanislavsky Ventures ищет 15 компаний из Москвы, которых 5 месяцев будет бесплатно готовить к осенним международным стартап-конкурсам и конференциям. Заявки принимаются до 16 мая 2017, старт программы подготовки — в июне. Узнайте подробности и подайте заявку по ссылке.


3. Поиск клиента

Команда SendPulse всегда хотела сделать фокус на Small & Medium Business, но во время акселерации и 14-ти недель плотной работы они решили, что будут делать упор на средний бизнес:

  1. В малом бизнесе сложно конкурировать с MailChimp;
  2. Enterprise-сегмент не хочет работать с малоизвестными компаниями;
  3. Нужна экспансия не только в Северной Америке, но и в Южной, с фокусом на Бразилию.

Евгений Медведников, серийный предприниматель, бизнес-ангел

Маленькие бизнесы жестко сидят на MailChimp и не хотят переключаться. Что такое Small Business в США? 10 сотрудников + 1 маркетолог + десятки тысяч писем. Medium Business более профессионально к этому подходит.

Во-первых, для них важнее показать конверсию и ее оптимизацию с Open Rate.

Во-вторых, им не хватает функционала MailChimp, и они ищут новые пути решений.

В-третьих, в нише сервисов для средних бизнесов конкуренция ниже. Ключевой сегмент — средний бизнес с размером от 50 сотрудников, с рассылкой от 100-200 тысяч подписчиков.

Кстати, экспансию в Бразилию команде порекомендовал один из менторов. Он сказал: «Если у вас продающий продукт, зачем вам США и другие трудные рынки? Идите на локальные рынки». После чего разместил объявление в LinkedIn за 200 долларов с целью поиска партнера в лице кантри-менеджера и откликнулись 1400 претендентов.

Далее он всем написал вопросы про уровень развития рынка email-маркетинга в Бразилии, ключевых игроков, чем можно от них дифференцироваться, по итогам ответов выбрал топ-3 соискателя для Skype-интервью.

Так стало понятно, кто лидер, как сегментирован digital-рынок, какие проблемы стоят перед пользователями и особенности бразильских бизнесов — это lifehack для стартапов перед роуд-шоу в Латинской Америке.

4. Route Map

В начале Константин Макаров питчил идею про искусственный интеллект, которую команда проверяла на аудитории Product Hunt. Но среднему клиенту и инвестору непонятно, зачем это нужно и как это реализуется на практике.

Новый Route Map:
  • автоматизация по времени;
  • автоматизация в зависимости от изменения контента;
  • анализ и автоматизация в зависимости от устройства «где открывали и как часто / какие интересы у пользователя / ссылки».

Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse

Я сделал около 30 видов инвест-презентаций, пока не придумал конечный вариант и 50 вариантов питчей, чтобы избавиться от страха маленького помещения. Я быстро понял, что мне надо большое пространство и постоянно совершенствовал английский.

В начале я испытывал трудности с написанием писем, но пройдя огромное количество встреч c инвесторами и партнерами на английском, добился блестящих результатом ежедневной практикой.



Как готовиться к акселератору

Трехмесячная акселерация только начало и надо четко понимать, что фаундеры должны переезжать в Нью-Йорк для более активной работы по развитию бизнеса. Стартапам нужно постоянно общаться с местными клиентами, инвесторами, партнерами. Только так начинает вырисовываться модель развития бизнеса.

Но и это не конец, после завершения программы начинается работа по развитию бизнеса в США.

Самые важные блоки в акселераторе — это задания в понедельник и KPI в пятницу. При этом через стартап бесконечно проходит множество экспертов, которые дают интродакшены, вбросы и нужно общаться со всеми без исключения по принципу «заранее непонятно из какого контакта что вырастет».


Константин Макаров, сооснователь и генеральный директор SendPulse

Находясь в Нью-Йорке, я понял реальные потребности бизнеса, проверил гипотезы. Каким образом? Менторы отправляют «в поле» — ты идешь и работаешь с клиентами.

Хочу отметить, что работа с кофаундером, живущим Нью-Йорке, улучшила брейн-штормы. Мы знали раньше нашу нишу и инфлюэнсоров, могли прилететь на неделю и поговорить с агентствами, но акселератор — это альтернатива и более правильный путь, специальные условия, деньги и менторы со связями и контактами!

Например, у меня никогда не было компетенции по продажам, самопрезентации и существовал страх перед выступлениями.

Конечно, вы можете самостоятельно пойти на встречи или стать волонтером на крупном международном эвенте, познакомиться и получить нужные контакты там. Но в случае с бизнес-акселерацией, происходит существенное сокращение экспансии с 2–3 лет до 3–6 месяцев!


Катя Дорожкина, управляющий партнер Starta Accelerator

Команда SendPulse делает цифровой мир более человечным, гипер-персональным и актуальным, а искусственный интеллект доступным для всех, вне зависимости, есть ли у вас 100 или 1 000 000 клиентов.

После проверки бизнес-модели и обучения искусственного интеллекта на бизнесах в Нью-Йорке ребята будут продолжать экспоненциальную интернационализацию бизнеса, чтобы стать ведущей компанией на развивающихся рынках и nonEnglish-говорящих странах.


Материалы по теме:

Семь методов, которые научат вас искать и находить крутые идеи

«Один мой знакомый пошел за логотипом к Лебедеву. Пришлось продать квартиру»

Этот стартап всего за день может напечатать на 3D-принтере целый дом

Три стартапа, которые повысят вашу финансовую грамотность

12 финтех-компаний, за которыми стоит наблюдать в 2017 году

Как мошенники обманывают стартапы. Личная история



Комментарии

  • Mira2017
    Mira2017 22:46, 25.07.2017
    1
    • masza masza
    These on-trend classic granite sinks feature substantially improved properties with cutting-edge workmanship and material properties. Thanks to more than 80% fine quartz sandwhite kitchen sink offers composite granite sinks a 100% pore-free sealed surface, three times harder than natural granite and capable of working under extreme conditions.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Экосистема инноваций
30 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase