«Людей, которые хотят тратить деньги на своё здоровье, чуть больше нуля»

Станислав Сажин
Станислав Сажин

CEO «Доктор на работе»

Расскажите друзьям
Виктория Кравченко

Станислав Сажин, основатель социальной сети для врачей «Доктор на работе», приложения для людей с хроническими заболеваниями getbetter! и создатель Telegram-канала @digitalmedicine, и Глеб Куликов, врач-терапевт, основатель компании «Доктопус», рассказывают, какие взаимоотношения стартапов и корпораций наиболее перспективны для развития рынка цифровой медицины.

Цифровая медицина здесь и сейчас

Развитие цифровой медицины в мире идет очень быстрыми темпами, являясь, по мнению экспертов, едва ли не главной точкой роста рынков на ближайшие несколько лет. Но более половины стартапов, как по числу, так и по суммарным инвестициям, приходится на США. Россия с её рыночными реалиями пока находится сильно далеко от западных стран, и даже от некоторых стран Азии. Молодых Digital Health компаний у нас пока очень мало, а большинство смельчаков закрывается через один-два года работы.

Почему, при довольно большом потенциале, количество медицинских стартапов, прошедших, например, акселератор ФРИИ за все годы его существования, можно пересчитать по пальцам, а успешными из них оказались лишь единицы?

Связано это, по нашему мнению, не только с высокой сложностью и разнородностью медицинского рынка, что характерно, в общем-то, для всех стран, но и с одним очень важным фактором, сдерживающим рост молодых компаний в России. Для начала давайте посмотрим на проблемы, которые испытывают медицинские стартапы в самом начале своего пути.


Как живут молодые digital health компании

Как признается замдиректора по развитию ФРИИ Евгений Борисов, при отборе в акселератор стартапов, находящихся на ранней стадии, бросается в глаза их плохое знание матчасти, рыночной ситуации, и, главное, очень низкая степень доступа к сообществу – к врачам и пациентам. По результатам регионального отбора в 2016 году (города Пермь, Новосибирск, Пенза, Санкт-Петербург) из 150 представленных команд удалось взять в акселератор только две. Остальные либо не смогли доказать жизнеспособность своей бизнес-модели, либо не сумели привлечь пользователей и хоть сколько оторваться от нулевой точки.

Из ФРИИ в разное время вышли такие стартапы, как Qapsula, Iatra, Единый медицинский портал, Best Doctor, IziTherm, Кардиоритм, LookMedBook и другие. Некоторые закрылись или влачат жалкое существование, некоторым пришлось продолжить акселерацию на других площадках.

Кроме ФРИИ, в России со стартапами медицинской направленности работают такие площадки, как Сколково, IT Park в Казани, программа «Grants for Apps» от Bayer. Некоторые стартапы идут вне акселераторов, привлекая инвестиции своими силами. Однако, чтобы набрать хороший темп, всем молодым digital health компаниям необходим очень важный компонент, которого не может предоставить даже самый крутой акселератор с сотнями привлеченных инвесторов.

В России, с её бесплатной моделью здравоохранения, системой ОМС и слабым развитием частной медицины, рыночные реалии выглядят несколько иначе, чем в целом по миру. Людей, которые хотят тратить сколько-нибудь серьезные деньги на своё здоровье, чуть больше нуля, но дело не только в этом.

Когда свежеоткрывшийся медицинский стартап хочет набрать для себя базу пользователей, например, врачей, он в первую очередь сталкивается не с рыночными, а психологическими барьерами и проблемой доверия. Многие основатели называют эти факторы в числе первых, если не главных барьеров для набора пользовательской базы.

Петр Кондауров
основатель стартапа «Теледоктор»
Самым сложным в привлечении врачей было доказать свою медицинскую состоятельность. У большинства врачей отключается слух, после того, как ты ответишь отрицательно на первый их вопрос: «Есть ли у вас медицинское образование?». Для этого в партнеры я взял медицинского директора. Это молодой и уважаемый врач, победитель врачебных олимпиад СНГ и очень одаренный специалист.

Похожие проблемы озвучил и основатель стартапа ONDOC Александр Константинов:

Александр Константинов
основатель стартапа ONDOC
Основная сложность в привлечении врачей была в непонимании ИТ в медицине. Редкий врач, клиника или пользователь могли понять, что за систему для контроля здоровья мы делаем. Одни считали, что мы сервис для записи на прием, другие — что хотим заменить врачей роботами. Мы искали свои способы доносить информацию. Сначала рассказывали о технологиях здравоохранения, которые уже сейчас облегчают работу и существуют в России. Затем проводили опросы врачей и управленцев в медицине, чтобы понимать, на какие темы готова разговаривать аудитория. По моим ощущениям, мы стали первопроходцами на публичном поле digital health в России. Постепенно начали рассказывать об электронных медкартах и телемедицине. Запустили раздел для врачей и те, кто был уже подготовлен, присоединились.

Пациенты в нашей стране не доверяют врачам, врачи не доверяют пациентам, и все вместе крайне слабо доверяют медицинским стартапам. Те немногие компании, которым удалось преодолеть барьер доверия, выходят на качественно новый уровень, но чтобы повторить их путь спустя несколько лет, стартапу нужно значительно больше денег.

Молодая медицинская IT-компания не в состоянии генерировать поток выручки, достаточный, чтобы перекрыть затраты на привлечение платящих клиентов, так что их unit economy обычно не сходится раз этак в десять.

При этом очевидно, что довольно большая база абонентов на старте может обеспечить компанию стабильным денежным потоком с первых дней и дать ей шанс на выживание. К примеру, команда разрабатывает IT-инструмент для врачей. Если половину средств тратить не на закупку пользователей, а на оттачивание продукта, эффективность получится в несколько раз выше. Как же привлекать аудиторию? К счастью, она есть у успешных компаний и корпораций, и в этом мы видим решение проблемы.


При чем тут корпорации?

Представьте, как было бы хорошо, если бы корпорации делились своей базой врачей и пациентов со стартапами и зарабатывали вместе? Вот некоторые из тех, которые могли бы взлететь, если бы аудитория пользователей была неисчерпаемым ресурсом.

  • Iatra – сервис по подбору семейного врача. Закончил акселератор ФРИИ, но проработав некоторое время, закрылся. Довольно большая база лояльных врачей при запуске, помогла бы стартапу быстрее расти и успешно преодолеть «долину смерти».
  • «Справочник врача» (Медицинские информационные решения) – также вышел из акселератора ФРИИ и начал набирать темп. Предлагает два приложения под iPhone и Android с медицинскими калькуляторами и справочниками для докторов. Сейчас в базе заявлено 250 тысяч врачей, но это притом, что приложение полностью бесплатное и не содержит рекламы. Насколько можно было бы увеличить выручку, если брать не бесплатных врачей с широкого рынка, а из сегментированной базы, находить там специалистов, которые готовы платить, и затачивать инструмент под них.
  • «Кардиоритм» – тверской стартап, основанный врачами кардиологами. Выпускает мини-кардиограф размером с телефон для удалённой регистрации ЭКГ самим пациентом. Изначальную B2C модель сменили на B2B, но количество пользователей увеличиваться не спешит. Наличие базы кардиологов российского масштаба позволило бы стартапу значительно расширить сеть врачей и выйти на новый уровень.

Большая база квалифицированных и лояльных врачей помогла бы и таким стартапам, как IziTherm (пластырь для непрерывного измерения температуры), «Доктопус» (помощник по диспансеризации для врачей терапевтов), «Монитор здоровья», Medical Note и другие.

Успешные большие компании из мира цифровой медицины, у которых уже накоплена большая лояльная база врачей и пациентов, могли бы выступать в качестве платформы для стартапов, источника дешевых клиентов. По пути платформы в свое время пошли Google и Apple, что позволило им стать технологическими гигантами.

Для самих корпораций предоставление своей платформы могло бы дать дополнительную монетизацию абонентской базы. Большим компаниям сложно разрабатывать инновационные продукты в силу различных причин. В частности, это занятость технического персонала, расписанный на годы вперед бюджет, необходимость согласования всех действий с советом директоров и правлением и так далее. Из-за этого процесс усложняется, затягивается, что проявляется в негибкости корпораций, низкой подвижности и скорости. В итоге разработанный продукт часто оказывается не востребован на рынке.


Шеринг экономика и цифровая медицина

Организация платформы по шерингу абонентской базы позволяет компании фактически монетизировать своих пользователей. Что если применить эту модель и в отношении цифровой медицины, с её высокими порогами привлечения врачей и пациентов? Дополнительная монетизация базы даст корпорациям прибавку к выручке и стоимости акций, а стартапам позволит воплощать свои инновационные продукты в жизнь, не заботясь о стоимости привлечения клиента.

Общеизвестные платформы GooglePlay и AppStore забирают в среднем 30% выручки от продажи приложений через их магазин. Но 70% остается компании производителю, и это гораздо дешевле, чем набирать базу с нуля. Мало того что привлечь такое количество пользователей у 99,9% резидентов платформы не получится никогда в принципе, так к тому же и время потребуется колоссальное, несколько лет.

Стартап, в том числе и медицинский, не может позволить себе потратить несколько лет на набор базы, чтобы только проверить основные гипотезы. А размещение на такого рода платформах решает проблему всего за 30%, не требуя огромных бюджетов на маркетинг.

Организаторами таких платформ для цифровой медицины могли бы выступать крупные и успешные компании с большой базой врачей или пациентов. Вот некоторые из них:

  • «Доктор на работе» – социальная сеть для врачей всех специальностей. Имеет базу более 400 тысяч докторов в России, и еще сотни тысяч по всему миру. Просто рай для тестирования своих гипотез разработчиками врачебных приложений. На заре своего развития компания привлекала врачей с помощью платных публикаций. За каждый тематический пост врач получал небольшую сумму, которую мог вывести на свой счет. Позднее, когда число врачей достигло сотен тысяч, такой метод привлечения стал неактуален. На данный момент компания за контент не платит. Настала пора не расширять базу, а делиться ею с коллегами.
  • DocDoc, «Инфодоктор» – сервисы записи на прием к врачу. Имеют большую базу частных клиник и частнопрактикующих врачей. Альтернативный способ монетизации базы позволил бы им получить прибавку к выручке в несколько десятков процентов и, учитывая высокие затраты на колл-центр, значительно повысить маржинальность бизнеса.
  • «Педиатр 247» – сервис удаленных консультаций. Находится в стадии быстрого роста и набора базы как врачей, так и пациентов. В будущем для него также доступна описанная модель.
  • Сотовые операторы – практически неисчерпаемые ресурсы для поиска пациентов. В данный момент их руководство планирует создавать свои телемедицинские сервисы, нисколько не считаясь с нуждами молодых компаний и развитием российского рынка digital health, фактически угрожая его монополизировать. Но монополия двух-трех компаний в такой отрасли не даст развиться хорошим пользовательским приложениям, удобным для всех.

Таким образом, один из самых существенных факторов, сдерживающих рост цифровой медицины в России, мы видим не в отсутствии идей, а в высоких психологических барьерах и проблеме доверия аудитории, которая делает стоимость платящего пользователя убийственно высокой для стартапов.

В то же время на рынке есть и компании, которым удалось эти барьеры успешно преодолеть. Если руководители таких успешных компаний и корпораций будут не прятать свою базу подписчиков, а делиться ей на взаимовыгодных условиях со стартапами, российский рынок получит шансы войти в число мировых лидеров в области digital health, поскольку с остальными ингредиентами – умными техническими головами и идеями – проблем у нас нет.


Материалы по теме:

Очередь из бабушек в поликлиниках должна превратиться в кошмар из прошлого

Как искусственный интеллект изменит здравоохранение через 5 лет

Госдума приняла закон о телемедицине, но запретила ставить дистанционно диагнозы

От протезов до продвинутой техники: как 3D-печать используется в медицине

Как врачи применяют виртуальную реальность на практике



Комментарии

  • Веселов Дмитрий Алексеевич
    Веселов Дмитрий Алексеевич 17:58, 16.08.2017
    0
    Как бы не пеняли стартаперы на психологические барьеры и проблемы недоверия аудитории, проблемы их проектов, как и 99% mHealth приложений, заключается в их бесполезности с точки зрения медицины, о чем, собственно, и твердят медики, и что самим пользователям (иностранным) уже стало очевидно. Реализация функций коммуникаций, записи к врачам, учета жирокалорий и т.п., которые так яростно реализуются ИТшниками, НИКАК сами по себе не помогают людям жить дольше и здоровее. Медики тоже хороши, конечно, уже сколько лет компьютеры используют, но до сих пор не могут договориться о едином формате и практическом применении электронных медкарт, им реально лень этим заниматься похоже. А заявление о том, что "людей в России, которые хотят тратить сколько-нибудь серьезные деньги на своё здоровье, чуть больше нуля" выглядит крайне спекулятивным. Вопрос же в том, что значит "на здоровье". Вероятно, большинство из нас, отдаст все свои деньги, чтобы вылечить или не допустить смертельное заболевание. А платить за учет жирокалорий или запись через мобилу к врачу действительно будут немногие, чуть больше нуля, так как есть условно бесплатные и проверенные временем альтернативы - весы, ближайшая поликлиника и яндекс соответственно.
Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
MIXX Conference 2017
3 октября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase