Колонки

Выбираем зарубежный рынок для ИТ-продукта в пять этапов

Колонки
Александр Морозов
Александр Морозов

Основатель и CEO Лаборатории цифровых продуктов Geerafe

Анастасия Удальцова

У вас свой ИТ-сервис и вы думаете, какой рынок даст больше возможностей? Основатель и CEO Лаборатории цифровых продуктов Geerafe Александр Морозов представил универсальную методологию, чтобы выбрать страну для масштабирования, и объяснил, как понять, что продукт готов к выводу за рубеж, и как подобрать для него наиболее подходящий регион.

Выбираем зарубежный рынок для ИТ-продукта в пять этапов
Присоединиться

Содержание:

 

Определяем готовность: три главных признака 

Перед принятием решения о выходе за пределы «домашнего» региона бизнесу необходимо честно ответить на главный вопрос: все ли он получил от внутреннего рынка или ему еще есть, что «вспахать» и засеять?

Положительными сигналами станут эти критерии.

 

Продукт занял максимально возможную долю в своем сегменте

И отвоевать дополнительные проценты у конкурентов не представляется возможным. Наиболее «говорящим» показателем здесь является рентабельность инвестиций, которая высчитывается по такой формуле:


(суммарный доход — себестоимость) / полная сумма инвестиций * 100%


Если динамика этого параметра начинает падать, то при условии корректно работающей бизнес-модели — это прямое свидетельство предельной насыщенности конкурентами. 

 

Темпы развития рынка замедляются или его размер перестал соответствовать амбициям предпринимателя

Объем ниши, в которой работает компания, — базовая величина, за которой нужно наблюдать и которю следует регулярно анализировать. Сигналом для экспансии за рубеж может стать:

  • сокращение динамики роста рынка на протяжении нескольких отчетных периодов (длительность периода определяет сам бизнес с учетом его специфики, он может составлять от одного квартала до года),
  • отсутствие позитивных краткосрочных и среднесрочных прогнозов.

Другой вариант — потенциальная емкость рынка недостаточна для обеспечения претенциозности бизнеса. Это не распространенная практика, но она показательна для ряда случаев.

В своей книге «Как стать бизнесменом» Олег Тиньков именно так объяснял свой выход из бизнеса по производству пельменей: «К сожалению, рынок категорически маленький».

 

Выручка от реализации цифрового продукта начала стагнировать на протяжении нескольких отчетных периодов

При корректной работе всех внутренних процессов и соответствии продаж заявленным целям это может свидетельствовать, что компания заняла предельную для себя нишу, и ей пора двигаться дальше.

У каждого правила есть свое «но», поэтому важно внимательно относиться к макро- и микротрендам.

Например, уход иностранных ИТ-компаний открыл для российских разработчиков дополнительные точки роста, в том числе в сегментах, которые некоторое время демонстрировали застой. К слову, на этом сыграли отечественные стриминговые сервисы, которые значительно нарастили свои доли за последние девять месяцев.

 

Оцениваем и планируем ресурсы

На вывод продукта за рубеж потребуется куда больше средств и усилий, чем на освоение домашнего региона.

  1. надо изучить новый рынок,
  2. определить, в какой конфигурации в него заходить,
  3. модифицировать продукт,
  4. выстроить инфраструктуру.

Даже если задачи по локализации производства не стоит, компании все равно потребуется развернуть на месте минимальную инфраструктуру для взаимодействия с клиентом: продажи, поддержка, маркетинг и пиар.

При этом новый рынок с его процессами, этническими и языковыми особенностями, как правило, может нести в себе не всегда приятные неожиданности и внеплановые расходы.

Поэтому манящий «лакомый» кусочек на деле оказывается «тяжелым» ломтем хлеба.

Важное подспорье здесь — предварительная оценка и распределение ресурсов.

 

Ограничьтесь рынком одной страны или географического региона со схожими характеристиками

Это поможет сохранить фокус и не растратить ресурсы на освоение рынков с принципиально разными экономическими условиями. Я не рекомендую одновременно выходить на рынок Англии и, скажем, Китая.

При этом можно рассмотреть экспансию в несколько стран с одной языковой и культурной группой, например, из Лиги арабских государств.

 

Составьте перечень статей расходов и предварительно оцените бюджет

В него войдут:

  • регистрация бизнеса,
  • аренда офиса,
  • различные взносы и налоги,
  • оплата труда минимально возможного числа сотрудников,
  • юридическое сопровождение,
  • продвижение.

Чаще всего большая часть «костов» уходит на фонд оплаты труда, маркетинговые активности и поддержку продаж. Эта пара может занимать от 30 до 80% общего бюджета по новому рынку. Иногда в него вклиниваются средства на модификацию и доработку продукта.


Читайте также: Вывод стартапа на зарубежный рынок за три месяца: что сделать, чтобы не облажаться?


При оценке ресурсов следует учесть и рост числа релоцированных российских бизнесов по популярным направлениям: Кипр, Дубай, Казахстан, Армения.

Ажиотаж россиян привел к увеличению сроков бюрократических процедур (например, открытия юридического лица или банковского счета) и подорожанию или даже дефициту офисных помещений

 

Формируем шорт-лист стран 

После оценки ресурсов у компании появляется закономерный вопрос — куда двигаться дальше. Одного лишь желания предпринимателя управлять офисом, скажем, в Дубае или на Кипре будет недостаточно.

Более того, «слепая» стратегия, базирующаяся на непроверенных гипотезах, может навредить бизнесу в целом. Он рискует не только потратить вложенные в запуск средства впустую, но и потерять позиции на домашнем регионе из-за расфокусировки внимания.

Потенциальные рынки следует детально изучить, а их перспективность доказать или опровергнуть. Однако перед этим необходимо сделать выборку из двух — максимум трех стран, которые и попадут под «исследовательскую» лупу. 

При формировании шорт-листа стоит отталкиваться от:

 

Бюджета на вывод продукта и того, насколько он первичен или вторичен

Если компании, скажем, все равно, сколько средств она потратит на международную экспансию, следует двигаться в сторону наиболее заманчивых с точки зрения возможностей, но и дорогих стран:

  1. Великобританию,
  2. США,
  3. ОАЭ,
  4. государства Западной Европы.
RB.RU рекомендует лучших поставщиков цифровых решений для вашего бизнеса — по ссылке

Если средства ограничены, можно рассматривать рынки попроще:

  1. Юго-Восточную Азию,
  2. Латинскую Америку

 

Наличия у бизнеса деловых связей

Зарубежные партнеры с их погруженностью в национальную специфику и релевантным опытом помогут сократить и удешевить путь по запуску продукта. Даже если этот рынок будет менее привлекательным, компания сумеет сэкономить на «входном билете». 

 

Языкового фактора

Который может повлиять на итоговый состав шорт-листа.

Так, знание арабского языка открывает доступ к 310 млн потенциальных пользователей, английского — к 510 млн, а испанского — к 580 млн.

 

Первичной оценки макропоказателей рынка

  • его объема, прогноза развития на пять-десять лет,
  • конкурентной среды. 

На данном этапе достаточно, отталкиваясь от открытых данных из официальных источников, подтвердить:

  1. наличие рынка (тезис: подобными сервисами уже пользуются),
  2. наличие денег в нем (тезис: рынок растет год к году),
  3. исключить фактор развития монополии (тезис: одна-две компании контролируют 50%+ рынка).

Отдельное внимание стоит уделить государственной политике в отношении иностранного бизнеса (она должна быть открытой) и убедиться, что в адрес российских инвестиций не будут применены блокирующие действия.

Скорее всего, рынки из шорт-листа все же приготовили бизнесу сюрпризы. Ведь, как говорится, есть три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика. Вскрыть и обезвредить их, как и получить ценные инсайты, у бизнеса получится на финальных двух этапах.

 

Проводим глубокий анализ рынка

Глубокий анализ, или market research, подтвердит перспективность того или иного рынка и поможет составить «путеводители» для успешного запуска:

  • бизнес-модель,
  • ценностное предложение,
  • маркетинговую стратегию.

Читайте также: Изучаем рынок через социальные сети: 4 идеи


Глубинный анализ включает исследование объема рынка, профиля клиента, риски. Отдельное внимание стоит уделить предметному конкурентному анализу:

  1. что собой представляют основные игроки,
  2. какие занимают доли в динамике последних лет,
  3. какие ценности предлагают пользователям,
  4. какую ценовую политику используют.

Последние два показателя стоит сопоставить со свойствами своего продукта: оценить масштаб доработок и стоимость привлечения пользователя соответственно, после чего заложить средства в итоговый бюджет.

Бизнесу очень важно определиться с ценой, правильно контролировать свои издержки, кредиты, проценты. И, соответственно, назначать цену на товар в соответствии с конкуренцией на рынке.

Особую роль в market research сегодня играет изучение юридических аспектов:

  1. потребуются ли бизнесу лицензии,
  2. какое ведомство регулирует вашу деятельность,
  3. какова политика в области иностранных инвестиций.

На практике наиболее зарегулированные отрасли — финансовый сектор, кибербезопасность и медицина. Именно за регуляторной политикой при равных перспективах рынка может остаться последнее слово.

Все умозаключения на данном этапе все еще являются гипотезами, которые необходимо верифицировать на этапе глубинных интервью.

 

Разговариваем с пользователем и финализируем выбор

Как правило, значение объема рынка формируется на основе официальной статистики, например, фискальных данных. Однако без учета локального менталитета этот показатель может оказаться ложным и кардинально отличаться от реальных цифр.

Например, российский рынок репетиторских услуг большей частью «серый»: оплата частных уроков происходит «из рук в руки», то есть мимо кассы. Для россиянина это не новость, однако для иностранца, далекого от нашей действительности — это определенно бизнес-инсайт.


Читайте по теме: Ручной MVP: как быстро и дешево проверить гипотезу при запуске технологичного продукта


Глубинные интервью, или попросту беседа с потребителем о его предпочтениях и пользовательских привычках с оглядкой на социально-экономические особенности, помогают выявить культурные особенности, паттерны, характерные для этого региона, и поставить финальную точку в выборе наиболее перспективного рынка.

Для подтверждения сформированных ранее гипотез достаточно провести около шести 30-минутных интервью.

Респондентов — потенциальных пользователей вашего продукта — можно найти самостоятельно в местных социальных сетях, профессиональных сообществах и через нетворкинг. По нашей практике, люди охотно соглашаются на такой формат общения, особенно если по итогу их получится чем-то отблагодарить. 

Перед разговором необходимо подготовить гайд вопросов, ответы на которые подтвердят или опровергнут гипотезы. 

Важно:

  • Подробно расспросить про опыт решения задачи, на которую нацелен продукт — так вы получите данные о конкурентах, прямых и косвенных.
  • Уточнить контекст выбора конкретного решения — вы узнаете о причинах, побудивших выбрать продукт-конкурент.
  • Узнать об эмоциональной составляющей при выборе и использовании продукта-конкурента — так вы получите вводные о том, как позиционировать и продвигать ваш продукт.

Признак достаточного сбора данных — получение повторяющихся ответов на вопросы. В этом случае этап глубинных интервью можно останавливать и подводить итоги. 


Сопоставление перспектив рынка, юридических аспектов, объемов доработки продукта и общего бюджета позволят сделать финальный выбор. 

 

Заключение

Итак, бизнес завершил полный цикл сбора данных, которые позволили:

  1. Определить степень готовности продукта для экспансии. 
  2. Оценить ресурсы и бюджет. 
  3. Сформировать предварительный список стран. 
  4. Выбрать из него наиболее перспективный рынок. 
  5. Собрать максимальную информацию для стратегического и тактического планов действия. 

В целом подготовку к запуску продукта и все необходимые исследования можно провести за три месяца.

При этом дата-ориентированный подход сэкономит массу сил и времени из-за ошибочных гипотез и позволит буквально «прорубить» окно в Европу в нетипичных внешнеэкономических условиях.

 

Фото на обложке: Shutterstock / TORWAISTUDIO

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 План Б: где россиянам еще можно получить гражданство и ВНЖ за инвестиции
  2. 2 Налогообложение в Сербии: между Россией и ЕС
  3. 3 Как начать бизнес в ОАЭ в 2024 году: этапы открытия и перспективные ниши
  4. 4 Букит, Убуд и другие районы Бали: где выгоднее всего инвестировать в недвижимость
  5. 5 Медицинское страхование для релоцированных сотрудников: какой полис выбрать и как оформить
AgroCode Hub
Последние новости, актуальные события и нетворкинг в AgroTech-комьюнити — AgroCode Hub
Присоединяйся!