Как конкурировать на рынке EdTech: 5 советов стартапам

EdTech иногда называют вторым финтехом, подразумевая быстрый рост и инвестиционную привлекательность ниши.

Если обратиться к цифрам, то, по разным оценкам, сфера онлайн-образования в России растет на 17-25% в год и находится на взлете. Но это не означает, что рынок встретит новых игроков с распростертыми объятиями. EdTech-стартапы подвержены общим рискам, а, как известно, большинство инновационных компаний прекращают работу, не сумев закрепиться на рынке. 

Как снизить вероятность неудачи? Вот несколько советов, которые прошли проверку временем. 

Понять, какую проблему пользователя решает продукт

На первом этапе необходимо найти так называемый product market fit: понять, какие проблемы решает ваш продукт на рынке, сформировать концепцию и протестировать ее в максимально короткие сроки. Важно получить быстрый фидбек с рынка без больших вложений, ведь зачастую у стартапов не так много средств.

К примеру, если говорить об EdTech-проектах в области профессионального образования, то здесь product market fit — это определение потребности рынка труда в актуальных специальностях или конкретных навыках.

Так, стремительный рост показала платформа GeekBrains, которая запускалась в 2014 году как обучающий портал для программистов и уже по итогам первых двух лет работы добилась аудитории в миллион человек. Проект начал закрывать потребность рынка в разработчиках, которые владеют самыми актуальными инструментами для создания современных продуктов.

Успешность стратегии стартапа заключается, кроме всего прочего, в том, что предлагаемые навыки хорошо оплачиваются (программист зарабатывает в среднем в два раза больше, чем среднестатистический офисный сотрудник). Платформа сейчас насчитывает более четырех миллионов слушателей и считается одним из крупнейших образовательных ресурсов для разработчиков в рунете.

Одним из удачных примеров EdTech-продукта, который успешно отвечает запросам пользователей в своей нише, стал американский стартап MasterClass. Люди хотят учиться у лучших, чьи достижения широко известны и признаны, — и онлайн-площадка предложила им обучение и циклы лекций от всемирно известных актеров, музыкантов, спортсменов, звезд визажного искусства и фотографов.

Найти сильных единомышленников

Не менее важное слагаемое успеха EdTech-проекта — эффективная команда, заряженная на результат. Очень важно не экономить на компетенциях и приглашать в проект сильных IT-специалистов, аналитиков, менеджеров по продукту. При этом, учитывая специфику отрасли, команде нужны отличные преподаватели и методисты, знающие свой предмет, стандарты и имеющие большой практический опыт. 

На нашей платформе, которая уже переросла стартап-стадию (компания была создана в 2012 году, сегодня здесь работают 400 человек), созданием контента занимаются несколько команд. В каждой из них собраны специалисты с разными компетенциями:

• методисты и преподаватели разрабатывают задания в соответствии с образовательными стандартами,
• иллюстраторы, дизайнеры и специалисты по детскому интерфейсу воплощают все это в графике,
• программисты превращают двухмерные изображения в анимированные,
• тестировщики адаптируют контент под современные девайсы. 

Мы понимаем, что сильная команда — это ключ к успеху, поэтому с радостью принимаем в свои ряды выпускников ведущих технических вузов России — МФТИ, МГУ, ВШЭ, РЭШ и МГТУ. Команда — это основа для создания качественного образовательного контента и продукта в целом. 

Хорошо считать юнит-экономику

Для любого стартапа, который хочет генерировать выручку, а не убытки, важно понимать юнит-экономику своего продукта: сколько стоит один клиент, сколько он приносит денег разово с одной покупки и сколько — на протяжении всего жизненного цикла.

Важно иметь проработанную финансовую модель, которая при необходимости будет гибкой. Например, при закладывании стоимости продукта нужно иметь в виду, что аудитория может быть не готова платить за него назначенную цену. Модель должна позволять вносить коррективы.

Кроме того, важно знать данные по рынку и изучать опыт конкурентов. Показатели, основанные на реальной рыночной картине, будет проще обосновать перед инвесторами.

Найти правильные каналы дистрибуции продукта

Важно не только понять, кто будет покупать ваш продукт, но и определиться с тактикой и каналами продаж. В мире существует множество моделей, которые подходят в том числе и для проектов в сфере образования.

На старте бывает сложно понять, какой из каналов дистрибуции будет наиболее эффективным. Выбор зависит и от бизнес-модели, и от рынка, на котором работает компания. Поэтому для разных продуктов могут быть использованы разные каналы дистрибуции, их комбинация и количество. 

К примеру, образовательным продуктам для массовой аудитории подойдет привлечение клиентов с помощью рекламы. Здесь огромный выбор инструментов — от классической контекстной и медийной тематической рекламы до интеграций с блогерами и формата In-Feed (объявления, встроенные в мессенджеры). 

Есть и другие модели продаж — например, фримиум, где часть функциональности предлагается бесплатно, а расширенные опции — за дополнительную плату. Такую модель использует, например, платформа Similarweb.

Но если это продукт с высоким ценником и нацелен на корпорации, не стоит надеяться, что классический b2c-маркетинг хорошо сработает. В этом случае нужна команда продаж, которая продвигает продукт самостоятельно — например, через комбо инструментов от b2b-рассылок до участия в отраслевых выставках — или через партнерские и реферальные сети. 

Некоторые продукты требуют организации сложного цикла продаж, включая выстраивание отношений со службами закупок и встречи со стейкхолдерами. 

Изучить опыт рынка

Отрасль цифрового образования относительно молодая, но уже накопила достаточно опыта как в плане выигрышных стратегий, так и в плане действий, которые привели к гибели проектов.

Во многих инновационных компаниях есть практика брейнстормов, посвященных как разбору собственных промахов, так и анализу неудач других игроков. С этого можно начать при разработке стратегии вывода продукта на рынок. 

Например, стартап Kno был одним из первых разработчиков сенсорных планшетных компьютеров для отрасли образования — электронных книг с медиаконтентом и связью с соцсетями. Но он не выдержал жесткой конкуренции с другими производителями, особенно когда на рынке появились аналогичные продукты от Apple.

Поэтому при запуске нужно ответить на вопрос: как инновация может защитить себя от копирования со стороны сильных конкурентов? Возможно, нужно не выводить продукт на рынок самостоятельно, а сразу предложить идею ИТ-гигантам?

Здесь также уместно сказать о том, что любой продукт нужно тестировать, собирая обратную связь от пользователей. Вместе с тем важно не удариться в другую крайность и не переборщить с доработками — нельзя выпустить на рынок сразу идеальный продукт. Многие проекты вообще не доходят до потребителя из-за того, что разработчики слишком долго «пилят» решение. 

Для стартапа хорошей поддержкой на старте могут быть как хакатоны, так и акселераторы. В рамках акселератора проект подвергается аудиту, выявляет свои слабые места, получает экспертную поддержку и помощь наставников. При этом важно обращаться к знаковым акселераторам, тем, у кого есть успешные проекты, выведенные на рынок.

Пожалуй, самые известные акселераторы за рубежом — 500 Startups, Techstars и Y Combinator. Из стен последнего вышли такие всемирно известные компании, как Airbnb, Dropbox и Reddit. 

Ну, и последнее: неудачи и риски не должны отпугивать — это неотъемлемая часть инновационного бизнеса. Провал — тоже ценный опыт для любого фаундера, и шансы на успех при запуске следующего бизнеса будут выше, чем у новичков. 

Как получить максимум

• Отправная точка при выборе ниши — потребности аудитории, за удовлетворение которых она готова платить релевантную цену. Шишки лучше набивать в тестовом режиме — тогда они обходятся гораздо дешевле. Технологии дают отличные возможности для проведения A/В-тестирования при разработке образовательного продукта. Этим можно и нужно пользоваться.
• Команда — ключ к успеху. Работа в сфере EdTech предполагает знание устройства образовательной сферы, стандартов и методических основ.
• Финансовая модель — это ваш надежный инструмент, постоянный помощник с точки зрения контроля бюджета и оценки здоровья бизнеса. Сверяйтесь с ним при принятии решений. 
• Нужно четко понимать, какие каналы дистрибуции работают лучше на конкретном проекте, чтобы усиливать их и не «сливать» бюджет впустую. 
• Анализ опыта рынка и получение обратной связи от пользователей должны стать регулярной практикой. 

Фото в тексте: Unsplash

Фото на обложке: GalacticDreamer/Shutterstock