Колонки

5 способов сэкономить время и деньги при закупках

Колонки
Андрей Черногоров
Андрей Черногоров

Основатель российской «Ассоциации директоров по закупкам», системы закупок Bidzaar

Ирина Печёрская

По мнению Андрея Черногорова, основателя российской «Ассоциации директоров по закупкам», системы закупок Bidzaar, в России владельцы бизнеса и руководители не уделяют должного внимания тому, как выстроен процесс закупок. 

В результате бизнес теряет колоссальное количество времени и денег, тендеры проводятся непрозрачно, а качество привлекаемых поставщиков зачастую оставляет желать лучшего. Он поделился лайфхаками, которые помогут выстроить закупочные процессы в компании.

5 способов сэкономить время и деньги при закупках
Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

По всему миру уже 68% компаний используют B2B-маркетплейсы для закупок, а за ближайшие 12 месяцев, по прогнозам Gartner, 50% корпоративных закупочных B2B-операций будут перенесены в сторонние облачные сервисы. 

В России, по данным бенчмарка «Ассоциации директоров по закупкам», ежегодный оборот закупок составляет около 40 трлн рублей, так что налицо огромный потенциал применения торговых площадок. Остается только его реализовать.

 

Особенности национальных закупок

Российский рынок закупок довольно специфичен. Пока что мы находимся примерно на уровне «минус пять лет» по сравнению со зрелыми странами, однако у нас есть кратный потенциал роста в том, что касается оптимизации закупок. 

  • Беспорядочные связи 

Ежегодный оборот закупок в России составляет примерно 40 трлн рублей. Но большинство из них проходят в формате разовых отношений. Если на Западе сотрудничество с поставщиками больше похоже на создание стабильной и крепкой семьи, то в России сейчас оно скорее напоминает знакомства в Tinder.

  • Тотальная цифровизация

По уровню цифровизации мы опередили Запад. В России легко расплатиться с помощью Apple Pay на любой заправке или магазине у дома, тогда как попытка сделать это в Америке иногда может вызывать удивление. 

В бизнесе мы активно применяем электронные подписи и цифровые услуги, а информацию о контрагентах и их налоговой отчетности легко получить онлайн. Все это дает потенциал для быстрого скачка вперед и внедрения новых технологий в области закупок.

  • «Феномен Тима Кука», Или недооцененная роль директора по закупкам

В России управление закупками не воспринимается как стратегическая задача, хотя и является таковой. Многие компании даже не выделяют директора по закупкам или ставят его намного ниже генерального директора в корпоративной иерархии. 

На Западе приоритеты совсем другие: директор по закупкам находится на второй ступени сверху и нередко повышается до генерального. Яркий пример — Тим Кук из Apple. Он смог настолько эффективно выстроить процессы, связанные с закупками и аутсорсингом, что именно ему доверили компанию после Стива Джобса.

  • Обязательства в отношениях

В странах Запада судебная система — полноценный регулятор деловых отношений. Это значит, что заказчик, который потерпел убытки из-за поставщика, получает от него компенсацию в полном объеме, включая выплаты за упущенную выгоду. 

В России все иначе: если у заказчика возникнут проблемы, он не сможет отсудить у контрагента сумму, выходящую за рамки контракта. Поэтому российские компании особенно долго и придирчиво выбирают поставщиков. За рубежом сотрудничество начинают гораздо быстрее, но оно влечет за собой больше обязательств.

 

Как не ударить в грязь лицом при организации закупок?

Поговорим о том, как не наступать на одни и те же грабли, выстраивая закупочные процессы.

 

Формализм давно не в моде

Проблема: излишне строгие формальные требования и запросы ненужных действий и документов могут только навредить. Увидев чересчур привередливого заказчика, хороший поставщик, скорее всего, проигнорирует тендер. А если примет в нем участие, то заложит в стоимость максимум возможных рисков. В итоге заказчик потратит больше денег, выбор подрядчиков сократится, а их лояльность снизится.

Решение: постарайтесь не тратить время поставщиков и взаимодействуйте с ними в удобном agile-формате, например, через чаты на торговой площадке.

 

«Тендерная слепота»

Проблема: многие поставщики получают огромное количество нерелевантных оповещений. К тому же они не верят, что можно выиграть тендер, не сходив с заказчиком в баню или на рыбалку. В результате возникает «тендерная слепота»: подрядчики упускают интересные возможности и не участвуют в тендерах.

Решение: используйте платформы, которые автоматизируют поиск поставщиков и тендеров в формате единого окна, отфильтровывая нерелевантные варианты. Тогда подрядчикам будет очевидно, что это не тендер «для своих». Также развиваются сервисы, которые используют искусственный интеллект для точного подбора релевантных возможностей, — ищите такие.

 

Слишком поздно, слишком рано

Проблема: очень сжатые или наоборот растянутые сроки проведения закупок могут отпугивать поставщиков и приводить к повышению цен.

Решение: установите нормативные сроки поставок и поиска контрагентов. Закупщики должны подбирать поставщиков по четкому прозрачному плану. А чтобы сроки было проще соблюдать, специалист по закупкам должен активно общаться с инициаторами тендеров и следить за их потребностями.

 

Технологии в помощь

Проблема: не всегда удается найти новые способы сокращения операционных издержек.

Решение: попробуйте перейти на открытые электронные тендеры и прозрачную аккредитацию новых контрагентов. В том числе через облачные сервисы, такие как Bidzaar, B2B-Center, и SAP Ariba.

Bidzaar подбирает контрагентов для частных компаний с помощью облачных решений и машинного обучения, учитывая рейтинг поставщиков на площадке и аккредитацию в пулах заказчиков. 

B2B-Center также автоматизирует весь процесс закупки и продажи, но ориентируется больше на госкорпорации и их специфику. SAP Ariba — самая популярная в мире платформа автоматизации закупок, которая не получила широкого распространения в России из-за высокой стоимости и отсутствия интеграции с местными базами данных.

Впрочем, сервисы автоматизации пригодятся не всем. Во-первых, они автоматизируют только непрямые закупки. Во-вторых, не подходят крупным предприятиям, которые выстраивают тендеры по модели обычного снабжения. В-третьих, B2B-маркетплейсы несильно помогут компаниям, в которых нет выделенной закупочной функции.

 

Экономия без перекосов

Проблема: большинство российских компаний вкладывают львиную долю средств в оптимизацию продаж, но не просчитывают стратегию экономии в области закупок. Делая такой перекос, бизнес упускает огромный потенциал сокращения издержек, ведь закупки формируют до 70–80% стоимости товара.

Решение: ставьте задачи сокращения расходов на закупки не только перед закупщиками, но и перед всеми держателями бюджета. При этом экономию стоит оценивать не по сумме контракта с поставщиком, а по качественной TCO-модели, в которую заложены все составляющие стоимости, даже незаметные на первый взгляд. 

Если же вы предоставляете сложные услуги, например, проектные закупки, консалтинг и аутсорсинг, советуем рассчитывать не только TCO, но и ROI (окупаемость инвестиций).

 

Игнорировать важность оптимизации закупок — значит, урезать свою прибыль и упускать возможности развития бизнеса. Это понимают все больше компаний. И хотя в России сервисы автоматизации закупок пока используются реже, чем за рубежом, в ближайшие годы ситуация будет принципиальным образом меняться. 

На B2B-маркетплейсах заказчикам проще подобрать надежных поставщиков с выгодными условиями, а поставщикам — найти настоящие, а не «технические» тендеры в своих сегментах. А значит, повысить эффективность ключевых бизнес-процессов.

Фото на обложке: ilikeyellow/shutterstock.com

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 B2B-маркетплейсы, которые работают в России
  2. 2 Возможен ли бизнес на отношениях, если 95% продаж холодные
  3. 3 Пять причин доверить бухгалтерию онлайн-сервису
  4. 4 Партнерская программа: что учесть при ее составлении
  5. 5 Как взаимодействовать с партнерами
ArtTech — карта разработчиков арт-технологий
Все игроки российского рынка технологий для искусства
Перейти