Как не получить инвестиции четыре раза и выйти в США: опыт NativeOS

Дисклеймер: этот текст носит исключительно просветительный характер и не является призывом к действию. Ведь, как известно, истории успехов алгоритмов не имеют, а эта — уж точно.

Мы стартап, который за два года существования добрался до офиса в Нью-Йорке, не взяв ни цента инвестиций. До недавнего времени, конечно. Ниже я расскажу о том, как надо общаться с инвесторами, чтобы НЕ привлечь инвестиции за последние два года. 

Два года назад мне в голову пришла идея — создать AI, способный создавать наиболее эффективную рекламу. Уверен, многим знакомо это чувство: 40 часов подряд за ноутбуком с перерывами на душ, кофе и кота. И вот ты уже нажимаешь «экспорт в PDF» и летишь на первую назначенную встречу...

Виталий Сотников слева

760 дней назад — Инвестор №0

Первым нашим потенциальным инвестором была компания KudaGo, которую мы окрестим под номером ноль. Два года назад питерским днем (хотя на вид ночью) я услышал, что вскоре они запустят формат видео у себя на портале и будут готовы с нами поработать, покрывая расходы на разработку.

Понятность продукта (для инвестора): 1 из 10.

Наш вывод: я тогда сам не особо понимал, что мы собираемся запускать.

Вывод инвестора №0: формат видео до сих пор не запущен.

630 дней назад — Инвестор №1

Знакомьтесь, это наш №1 — генеральный директор одного из агентств, которое занимается плейсментом наружки, а также разрабатывает сайты, создает стратегии, через которые продает свою наружку.

Статус стартапа:

+ брендинг;

+ финансовая модель;

+ анализ конкурентов;

+ нашли CTO;

+ анализ рынка;

– смутное понимание обновленного продукта;

– слишком безумно звучит концепт будущего продукта.

И вот проведя первую презентацию перед советом директоров в их же офисе, получаем хороший фидбэк, даже не подозревая…Боже, это ведь ничего не значит!

Итак, спустя полтора месяца чаепитий с моими рассказами про будущее рекламы, которые можно добавлять в чай вместо сахара — мы получаем оффер с необходимой суммой инвестиций. Ура? Не совсем. Вместе с этой суммой у нас появляется уверенность, что люди в этой компании абсолютно не понимают продукт и совершенно не ознакомились даже с финансовой моделью.

Понятность продукта: 6 из 10.

Наш вывод: не стоит брать денег у тех, кто не понимает, во что он инвестирует. Это может иметь непредсказуемые последствия.

Вывод инвестора №1: я понимаю, что наружка мрет, а тендеры все попилены… нужно инвестировать в инновации в рекламе. Что-нибудь там про натив и AI? Класс!

345 дней назад — Инвестор №2

№2 был уже куда серьезнее. Мы тогда как раз попали в акселератор РВК и после первого появился интерес со стороны одного из ангелов.

Статус стартапа:

+ фирменный стиль;

+ уволили CTO;

+ нашли нового CTO;

+ узнали как создать этот AI;

+ маркетинговая стратегия;

– излишняя уверенность;

– находились в моменте реформы продукта.

С ангелом мы достаточно быстро нашли общий язык, да и сами были куда лучше готовы, включая продукт и потребности как участников рынка, так и наших конечных пользователей — по крайней мере тогда мы так думали. Ситуация изменилась через месяц, когда на горизонте возник стратегический партнер в виде одного из крупнейших в мире сетевых агентств. 

Услышав потребности крупного игрока, мы решили поменять не только всю маркетинговую стратеги, но также изменения коснулись и самого продукта.

Понятность продукта: 5 из 10

Наш вывод: получив оффер, решили не привлекать инвестиции, осознав грядущие реформы. Стратегия «сначала возьмем деньги, а потом подумаем» имеет крайне высокие риски для обеих сторон.

Вывод инвестора №2: «Держите в курсе статуса проекта и будем на связи!»

130 дней назад — Инвестор №3 

Закончив акселератор, решил переехать в Москву, где и получил инвайт от акселератора из NYC (Акселератор Starta – прим. Rusbase). И вот, прогуливаясь по «Патрикам» вместе с другом, случайным образом встречаем веселую компанию людей, потягивающих Moёt из бумажных пакетов. Завязывается знакомство с первым мужчиной, слово за словом — и вот перед нами инвестор №3, владелец нескольких заводов, а также компаний по производству спорт.пита, который с недавних пор инвестирует в высокотехнологичные стартапы.

Мы, к слову, тогда имели уже прототип и как никогда остро нуждались в средствах для завершения масштабного R&D и выпуске продукта. 

Статус стартапа:

+  прототип;

+  два человека в команде;

+  оценка в 30 млн рублей при отсутствии прибыли;

+  приглашение в акселератор из NYC;

+ план по R&D;

+ наличие визы в США;

– провалившаяся стажировка в Silicon Valley.

И вот, отмотав на два месяца вперед, мы с ним сидим в ресторанчике в Soho за разговором об инвестициях в наш стартап: на тот момент нам требовалось в общей сложности $250 тысяч. Как вы понимаете, в нас вновь не вложились — уезжая из России, российский инвестор получает крайне высокие риски, какими бы безоблачными перспективы ни были.

Наш вывод: полностью разделяем позицию инвестора.

Вывод инвестора №3: «Вы уже птица не моего полета. Если решите работать на рынке РФ — ты знаешь мой номер».

65 дней назад — Инвестор №4

Что же касается инвестора №4, то им оказался лондонский акселератор, которому порекомендовал нас L’Oreal — они как раз являются одним из ключевых партнеров акселератора и хотели видеть нас там. В принципе, заманчиво, но…

Наш вывод: с нас уже хватит акселераторов, да и продажа 6% за $100 тысяч при скорой оценке в $4,5M — совсем неинтересная для нас история.

Вывод инвестора №4: «Ok, good luck guys!»

В качестве саммари здесь можно рассказать написать абстрактностей вроде «продукт изменится» или «просто добавьте блокчейн», но все же самое главное, что я извлек из всего этого — команда. Это, разумеется, не касается тех стартапов, которые ставят перед собой цель быстренько поднять денег и продаться. Эта история не о высокопарном «деньги значения не имеют» — это, скорее, сюжет того, когда люди куда ценнее купюр. Ну или, не стану лукавить, если у тебя есть сторонний бизнес, который приносит деньги, а также и опыт.

То есть весь путь, который мы прошли, и я уверен, который нам лишь еще только предстоит пройти, невозможен без команды. Мы не пример стартапа «как выжить, когда твой burnrate почти два года с нулевым бюджетом». Мы пример стартапа «как собрать гениальных безумцев и не сдаваться, когда все идет не так ярко и красочно, как описано в этой статье».

Продолжение следует...

Материалы по теме:

Выбор редакции: за этими стартапами стоит следить в 2018 году

6 российских IT-трендов 2017 года

8 стартапов из России и Украины привлекли по $130 тысяч от Starta Accelerator

Российские стартапы в США: три типичные ошибки и подводные камни