Как мы пытались заработать на подержанных айфонах (и в конце концов смогли)

Елена Богатырева
Елена Богатырева

CEO trade-in сервиса DamProdam

Расскажите друзьям
Полина Константинова

Елена Богатырева, CEO trade-in сервиса DamProdam, рассказывает, как ей и ее команде пришла идея зарабатывать на подержанных айфонах и почему пять предыдущих бизнес-моделей оказались провальными.

Мы начинали без бизнес-плана и стратегии

Наше дело начиналось без бизнес-плана, дальновидных экономических прогнозов и маркетинговой стратегии. Просто мы с коллегами из iPhones.ru в конце 2016 года поняли, что заниматься только медийным бизнесом — это тупик. У медиа без сервисов нет будущего. Поштормив пару вечеров, мы придумали несколько направлений. Начали с первого, к которому и прикипели. И, похоже, надолго. В процессе пришлось его сильно изменить, но оно того стоило. Мы научились зарабатывать на абсолютно незнакомом для себя бизнесе и в начале 2018 года выросли до нескольких миллионов оборота в месяц.  

При этом мы перепробовали абсолютно разные варианты монетизации. Сделали множество ошибок, исправляли их и продолжаем это делать. Но теперь знаем, что движемся в правильном направлении, поэтому готовы быть быстрыми, наглыми, завоевывать новые ниши и города.

Возможно, наш опыт окажется полезным, поэтому мы решили про него рассказать.

1 шаг. Запуск классифайда техники Apple

На самом старте мы просто запустили классическую доску объявлений, только заточенную под владельцев техники Apple. Тогда это был чистый аналог «Авито». (На тот момент «Юла» еще только зарождалась).

На «Авито» тогда было очень неудобно покупать/продавать гаджеты. Отсутствовали элементарные фильтры. Были просто смартфоны, среди которых надо было «откопать» тот, который подходил по параметрам, цвету, объему памяти и прочим вещам именно тебе. Компании вроде «Авито» не прорабатывали эти направления. Они были увлечены недвижимостью и авто, где лежат основные деньги.

Сначала мы работали на энтузиазме. Даже не думали о том, как зарабатывать. Но энтузиазм от того, что делаешь что-то новое, закончился спустя пару месяцев.

2 шаг. Пробы заработать на том, что имеем, провалились  

Мы попробовали платные объявления и всякие мини-фишки, вроде «выделить цветом», которыми монетизируются глобальные классифайды. Потом пробовали предлагать компаниям недорогие медийные размещения. Контакты рекламодателей были под рукой, поэтому поставив умеренную цену за фиксированный период, мы быстро получили прибыль. С нуля получилось выйти на 150 тысяч рублей в месяц. Но цель этого бюджета была, скорее, покрыть расходы.

Получить хороший трафик на нишевой категории через рекламную монетизацию — невыполнимая задача. Переплюнуть гигантов трафиком и их рекламными бюджетами фактически невозможно. А зарабатывать на узкой user-активити в нашем случае — тупиковая перспектива. Все мы это понимали.

Но в тот момент мы уже настолько включились в работу, что оставить проект «как есть», не развив во что-то более глобальное, совсем не хотелось. Эйфория новых ощущений, не подкрепленная деньгами, заканчивается быстро.

3 шаг. Сервис выездной проверки техники

Мы снова сели брейнштормить, но уже по поводу нового направления. Как дополнить наш классифайд уникальными фишками, которые будут востребованы?

Идея пришла из автобизнеса. Когда человек планирует покупать технику с рук, он может не распознать замену экрана, сломанный GPRS и другие внутренние проблемы. Скрытых недостатков много. Как и процент мошенничества, когда под видом оригинального айфона вам продают реф. Или когда утопленный айфон, жить которому осталось пару дней, вам продают как телефон в рабочем состоянии.

Мы запустили услугу выездной проверки айфонов. Она стоила 999 рублей. За эту сумму мастер выезжал к продавцу и покупателю, осматривал телефон, заполнял чек-лист и давал реальную оценку стоимости устройства. Своего специалиста у нас не было — мы наняли сервис со стороны и брали комиссию около 30%.

На выходе получилась сложная схема, плюс достаточно высокая цена проверки. Это получалась трехсторонняя встреча, где продавец, покупатель и мастер должны были состыковаться. В реалиях современной жизни это сделать очень трудно. Но самое главное было в другом: люди не готовы платить 999 рублей за свое спокойствие. Они готовы рискнуть и купить кота в мешке, сэкономив эту тысячу.  

Выездная проверка оказалась полным провалом — на ней мы заработали 15 тысяч рублей, то есть в 10 раз меньше, чем на всех остальных этапах.

4 шаг. Модель сервиса, которого не было

После этого провала мы снова сели думать. Мы проанализировали все объявления, углубились в инсайты пользователей, изучили, что они пишут нам и друг другу. Было решено делать сервис по выкупу яблочной техники. У нас уже была большая аудитория — около 100 тысяч человек — которую мы собрали фактически без вложений в рекламу. Мы понимали ее потребности. А также знали, в чем основные беспокойства. Опираясь на опыт, мы могли спокойно прогнозировать популярность моделей техники, что продают и покупают чаще всего. Путем различных внутренних калькуляций удалось спрогнозировать ценообразование исходя из разного состояния техники.

Формат сервиса мы подсмотрели в Штатах (сервис Gazelle.com). Но пришлось его значительно переработать под российские реалии. В России цикл обмена старого айфона на новый среди активной аудитории составляет всего лишь год. А у ядра аудитории — вообще 6 месяцев.

Но ни одного удобного, надежного, прозрачного сервиса по выкупу техники не существовало. Вместо этого были: Горбушка, лотки около метро, ломбарды. Продавать/покупать технику там не очень приятно.

Мы сделали сервис, цель которого — позволить клиенту  сдать свой старый айфон всего за 2 часа. Все, что нужно сделать, это потратить минуту и указать в онлайн-калькуляторе краткую справку про гаджет. Вы сразу видите цену; если она вас устраивает, то подтверждаете заявку. В любое удобное место и время к вам приезжает наш мастер. Делаем чек-лист: сравниваем характеристики, указанные на сайте, с реальностью. И все — покупатель получает деньги на руки прямо там.

Интерфейс сервиса

В США, как всегда, все проще. Человек заполняет форму на сайте, узнает цену и, если его все устраивает, просто отправляет смартфон почтой в пункт выкупа. Естественно, в России никто не будет отправлять свои телефоны почтой и ждать получения денег на карту.

Это был первый удачный тестовый формат для нас. Он сразу зашел.

5 шаг. Расширяемся внутри продукта

Далее, посмотрев на запросы пользователей, мы подключили trade-in. Почему мы должны только выкупать, если trade-in сделка увеличивает нашу маржу вдвое? Trade-in работает так: оценивается старый гаджет, выбирается новый и считается стоимость доплаты. Опять же, эта структура пришла из сегмента авто.

Кстати, как только мы запустили свой trade-in, через месяц в России Apple тоже запустила trade-in-программу через своих реселлеров. Признаемся, мы напряглись.

Но спустя день после их громкого запуска мы расслабились. Они хорошо прорекламировали категорию trade-in в принципе, что дало нам большую прибавку к новым заявкам. А еще мы оказались быстрее и выгоднее. Пользователи, увидев рекламу официального trade-in, в итоге шли к нам.

Плюс мы предлагали пользователям выбор: или продать, или поменять гаджет. Наша бизнес-модель построена так, что мы зарабатываем в обоих случаях, отдав приобретенные телефоны нашему b2b-партнеру. Реселлеры же зарабатывали только на продаже нового айфона.

6 шаг. Развиваем свой отряд бойцов

В нашем деле важно совмещение онлайн и офлайн. У нас отличная разработка. Несмотря на кажущуюся простоту сервиса, мы постоянно внедряем множество алгоритмов.

Мастера сервиса

Все они, прежде всего, связаны с селекцией аудитории, продукта и ценообразования.

Помимо разработки, у нас задействованы мастера — те, кто выезжают проводить сделки. Они являются ключевым звеном, которое гарантирует соблюдение маржинальности. Они должны на 100% четко распознавать все скрытые дефекты и уметь объяснять клиенту, почему может случиться корректировка цены уже в ходе встречи.

Тут мы уже включились в HR-процесс. На этой статье расходов мы не экономим. Наши мастера работают с нами с момента запуска и никуда не пытаются уйти. Мы даем им хорошие условия и обучение, а они нам — качественное выполнение наших заявок.

7 шаг. Финал пока. Но не финал вообще

Мы постоянно расширяем продукты. Это не так просто, как может показаться, так как каждый продукт — это фактически запуск нового проекта. Мы запускали обмен MacBook, iPad. Несмотря на схожесть продуктов, они имеют абсолютно разную аудиторию, схему поведения, реакцию.

У нас получается, потому что мы не останавливаемся. Мы все время ищем новые пути и решения: конечно, где-то получается полный фейл, где-то все идет отлично. Важно доносить до клиента свои преимущества, чтобы он пользовался, возвращался, рекомендовал и был доволен.  

Советы тем, кто хочет начать свое дело

  • Если ваш бизнес не работает, не надейтесь на чудо. Он не заработает. Ищите рабочие варианты, меняйте, тестируйте, ищите прибыльную нишу и следите за трендами — так вы поймете, что нужно рынку, и что будет приносить вам прибыль.

  • Если у вас есть положительный опыт из предыдущих проектов, воспользуйтесь им так, чтобы построить на нем новое. В нашем случае это был опыт и база контактов с рекламодателями, которые остались с нами после нескольких лет работы в iPhones.ru. Ну и понимание того, что хотят владельцы «яблока».

  • Не бойтесь пробовать. Через ошибки найдете решение. Если бы мы остановились на первом неудачном варианте монетизации, то остались бы на 150 тысяч рублей в месяц или вовсе работали в ноль.

  • Не бойтесь не знать. Невозможно все знать. Учитесь, повышайте квалификацию, приобретайте опыт.

  • Будьте порядочны с клиентами. Они не прощают нечестность. Ошибки — да, обман — никогда. А плохая репутация, особенно в интернете, распространяется быстро.

И, наконец, впахивайте и стройте команду. Именно сплоченная, преданная и горящая своим делом команда крутых специалистов будет двигать ваш бизнес вперед. А вы будете капитаном этого корабля. Не забывайте сами погружаться в процесс и искать возможности для развития — только так ваши продукты и услуги всегда будут востребованы, а прибыль будет расти.


Материалы по теме:

Жизнь в Айфон-сити, где производится половина всех смартфонов Apple в мире

Apple работает над «айфоном-раскладушкой» с планом выпуска в 2020 году – Bank of America

Как узнать, замедляет ли Apple ваш iPhone

Как преступники выуживают данные айфонов у пользователей Apple

Как Apple борется с утечками новостей о новых продуктах


Актуальные материалы — в Telegram-канале @Rusbase

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter


Комментарии

Зарегистрируйтесь, чтобы оставлять комментарии и получить доступ к Pipeline — социальной сети, соединяющей стартапы и инвесторов.
Искусственный интеллект в бизнесе
25 июля 2018
Ещё события


Telegram канал @rusbase