Построение финансовой модели: 10 ошибок, которые приведут к разорению

Содержание:

• Модель без регламентирования вывода дивидендов
• Игнорирование ситуации на рынке
• Отсутствие учета сезонности
• Модель без анализа мощности бизнеса
• Нерациональное масштабирование
• Закрывание глаз на закредитованность
• Детализация без натуральных показателей
• Модель ненормального распределения
• «Подгонка» цифр
• Подсчет всех каналов продаж разом

Модель без регламентирования вывода дивидендов

Ситуация, при которой вы выводите дивиденды неосознанно и в неконтролируемых количествах, рано или поздно приведет к разорению. При таком подходе появляются кредиты на зарплаты и острая нехватка финансов, а желание выйти в топ рынка просто не реализуемо. Поэтому стоит описать в модели, в каких количествах можно и нужно выводить дивиденды. Это можно сделать при выполнении двух условий: у компании есть чистая прибыль и деньги на счете. Часто бывает так, что прибыль есть, но выводить ее нельзя или на счетах пусто.

Пример расчета вывода дивидендов 

Игнорирование ситуации на рынке

Грамотная финансовая модель всегда учитывает емкость рынка: количество товаров или услуг, которые можно продать потенциальной целевой аудитории. Тренды и конкуренция тоже должны быть в модели. Без них развитие бизнеса будет поставлено на паузу, так как актуальность, востребованность и конечная цель не ясны. 

Как следить за рынком? Для это существует PEST-анализ, сочетающий в себе политические, экономические, социальные и технологические факторы риска. Этот инструмент поможет оценить ситуацию на рынке и подготовиться к возможным угрозам.

По теме. Финансовая модель бизнеса: что это такое, как составить и зачем нужна

Отсутствие учета сезонности

Бренды и компании, которые производят сезонный продукт, обязательно должны отражать это в финансовой модели. Если вы продаете пуховики, летом спрос на них будет минимальный. Но сотрудники работают круглый год и им необходимо выплачивать зарплаты. Поэтому надо составить такую модель, которая будет учитывать этот момент. Иначе вы рискуете сильно просесть, пока спрос на ваши товары минимален.

Определить настоящую сезонность можно тремя способами:

1. По интересу клиентов. Можно воспользоваться бесплатной статистикой запросов — информацией об обращениях пользователей к поисковой системе. Например, сервисами «Яндекса» или Google.
2. По виду товара. Есть товары и услуги, которые на 100% можно назвать сезонными. Например, елочные игрушки или прокат сноубордов. Во всех остальных случаях нужно разбираться, почему падает выручка.
3. По устойчивости изменений выручки. Если проанализировать данные за 3-5 лет, мы получим одинаковые изменения данных по месяцам, на которые повлиял именно спрос.

Пример: на протяжении нескольких лет компания ежемесячно зарабатывает по 10 млн рублей, а летом выручка проседает до 3 млн рублей. Для нее это низкий сезон. Важно смотреть показатели в динамике за несколько лет, иначе можно спутать сезонность с падением выручки по другим внешним причинам: изменениям законодательства, тарифов, курса валюты.

Пример расчета сезонности

Модель без анализа мощности бизнеса

Допустим, у вас свой бренд одежды, и вы хотите произвести 100 тысяч единиц товара. Прежде чем ставить такие планы, обязательно узнайте, сколько может сделать производство. Если максимум для него — это 50 единиц, то вы просто не выйдете на те показатели, к которым стремитесь. 

Пример: в таблице мы видим финмодель ресторана. При ее планировании стало очевидно, что с апреля по август ресторан не справится с количеством заказов.

Финмодель ресторана 

Нерациональное масштабирование

Кажется, что для роста прибыли нужно поскорее масштабироваться и увеличить продажи. Но в реальности все не так просто: рост объема выручки вызывает повышение расходов, а рост продаж снижает цену. 

Та же ситуация, когда вы хотите расширить свой бизнес и нанимаете профессионалов, которые хотят получать достойную заработную плату. Если вы не продумаете этот момент, то новый персонал просто «съест» всю прибыль.

Не беритесь за все сразу и расставляйте приоритеты. Так вы не потратите лишних средств и будете держать руку на пульсе.

Закрывать глаза на закредитованность

Сегодня много компаний, которые погрязли в кредитах и готовы брать еще. Нельзя сказать, что они точно приведут к банкротству, но риск того, что в один прекрасный момент просто не хватит денег для того, чтобы даже погасить проценты, очень велик. 

Это палка о двух концах. С одной стороны, не бояться кредитов — значит набрать целое море. С другой — опасаться любых рисков и не брать их вообще — значит остановиться и работать только с тем, что есть.

Но если вы берете кредиты на зарплаты, а затем не знаете, как их погасить, это не самая лучшая ситуация. Чтобы ее избежать, стоит описать закредитованность компании в финансовой модели и заранее рассчитать погашение имеющихся кредитов и процентов и необходимость в новых займах.

Если денег не хватает, решение нужно искать в другом: увеличивать продажи, снижать себестоимость, оптимизировать расходы.

 Пример сильной закредитованности

Детализация без натуральных показателей

Если вы не понимаете, сколько продукции выпускаете, сколько у вас продаж и лидов, какой средний чек, и следите только за наличием денежных показателей, просчитать все риски не получится. 

С помощью сбора натуральных показателей можно сделать вывод о том, какие товары продаются, а какие нет. Понимать потребность аудитории и направлять маркетинг на развитие трендовых товаров и рекламу услуг, которые не пользуются спросом. 

При такой детализации бюджет выглядит более прозрачным и понятным, поэтому будет понятен владельцу без финансового образования. 

 Пример детализации до натуральных показателей

Модель ненормального распределения

Нормальность означает, что наши случайные переменные следуют принципу нормального распределения и просчитываются с помощью формул. Важно понимать, что при подсчетах можно взять нерелевантный период или неверные данные и получить неправильный прогноз. 

Допустим, при расчете финмодели вы неправильно поставили данные: забыли перевести выручку из рублей в доллары. В итоге вы примете неверное решение.

Поэтому лучше заранее проверить модель на распределение финансов, чтобы в будущем не удивляться странным показателям.

По теме. Как разработать финансовую модель для стартапа?

«Подгонка» цифр

Если при составлении финансовой модели вы «подгоняете» цифры, чтобы все сошлось, это уже не модель. Она просто не даст вам верных и точных данных о состоянии компании. Поэтому следовать ей — будто работать с закрытыми глазами.

Финансовая модель нужна, чтобы определить, какие факторы влияют на прибыль, как изменение этих факторов может повлиять на результаты и какие меры можно принять для улучшения ситуации. 

Если мы «подгоняем» цифры, то теряется смысл финансового моделирования, так как зафиксированный параметр не изменится при изменении остальных. Не сойдется и баланс, его тоже нужно будет выдумывать.

Подсчет всех каналов продаж разом

Каналы продаж — это способы продвижения и реализации продуктов. Клиенты покупают товары повседневного спроса в офлайн-магазинах, в интернет-магазинах и мобильных приложениях, забирают их самостоятельно или заказывают доставку на дом или в офис. Каналами продаж в данном случае будут офлайн-магазин, интернет-магазин, мобильное приложение. 

Обычно бизнесу нужны 2-3 постоянных канала для поддержки положения на рынке. Считать их вместе — не самый выгодный подход. Нужно разбивать, чтобы следить за показателями эффективности и расходами каждого. Так вы сможете сделать вывод о том, какие инструменты работают, а какие требуют доработки, и не потеряетесь в данных.

Пример разбивки каналов продаж

Финансовая модель может как помочь бизнесу вырасти и прийти к масштабированию, так и разрушить его. Поэтому так важно составлять ее грамотно и с учетом всех важнейших показателей компании: эффективности, востребованности, мощности, готовности к росту и прибыльности. Это потребует немало усилий и времени, но со временем финансовая модель станет вашим незаменимым помощником, к которому вы будете обращаться за четкими и верными цифрами и данными. Предприниматели, которые осознают это сегодня, будут на шаг впереди конкурентов завтра.

Фото на обложке: Shutterstock