Социальное трудолюбие и помощь с фандрайзингом: чем живут венчурные фонды и как помогают компаниям в кризис

Кризис вымывает слабых. Убирает ненужный «жирок». В результате появилась здоровая конкуренция во многих отраслях. Большинство компаний оптимизировали структуру, чтобы повысить эффективность. 

Основные проблемы, с которыми столкнулись многие компании, связаны с заключением новых контрактов или удержанием старых. Сильно пострадали стартапы, которые работают с малым бизнесом в определенных областях (например, туризм). Вместе с фаундерами мы стараемся найти пути их преодоления: собираем и обмениваемся опытом других портфельных компаний, кейсами из индустрии и нашего нетворка.

Разумеется, помогаем тем, кто сейчас привлекает инвестиции. В нынешней ситуации на фандрайзинг нужно отводить больше времени и ресурсов. В целом я наблюдаю консолидацию рынка: фонды стали обмениваться не просто точечными сделками, а делиться чуть ли не всеми портфельными компаниями, которые планирует поднимать деньги в 2020 году. Это здорово, что все объединились в это непростое время.

Так как в текущей ситуации непонятно, когда рынок стабилизируется, сейчас важно оптимизировать расходы и увеличить runway. С этим также помогаем, с каждой компанией работаем индивидуально. 

Ну и конечно, мы готовы поддержать бридж-раундами фаундеров, которые предпринимают правильные шаги для преодоления кризиса и которые нуждаются в поддержке.

Мы анализируем портфельные компании согласно следующим критериям: как пандемия и карантин влияют на бизнес-модель компании, клиентов, спрос на услуги и продукты (в том числе в ближайшем будущем). Каков runway стартапа и как увеличить его до 12 месяцев. Какова в целом ситуация в отрасли: доступ к новым кадрам, конкурентоспособность продукта и др. 

На какую государственную помощь может рассчитывать компания и чем, собственно, можем помочь мы. 

Большинство онлайн-сервисов стремительно выросли. Zoom возглавляет это победное шествие. Наш портфельный проект Webinar удваивается каждый месяц, ребята не успевают наращивать инфраструктуру. Но одновременно со снятием карантинных ограничений мы увидим постепенное снижение интереса к таким IT-продуктам.

Показатели посещений онлайн-сервисов не вернутся к значениям до пандемии. Они будут выше, но не будут такими, как сейчас. 

Через год после пандемии весь мир будет жить так же, как и до нее. Ходить на работу, учебу, в гости, собираться большими компаниями. Станет больше онлайн-сервисов и больше людей будут ими пользоваться. Но не драматически больше.

Жизнь фонда определяется 10 годами. Те стратегические вертикали, которые мы выбрали, остаются актуальными на горизонте 10 лет. Мы видим, что какие-то индустрии испытали довольно большой стресс: например, healthcare и retail. Вероятно, они испытают еще больший disruption в следующие годы. 

В целом сейчас надо подходить более скрупулезно к анализу метрик. Из-за пандемии текущие показатели компаний сильно изменились, и неизвестно, как они поведут себя после прекращения карантина. 

Дела у наших портфельных компаний идут очень хорошо. Это значит, что выбранный фокус верный. Мы не будем менять его кардинально. 

Перспективы видим в следующих секторах: электронная коммерция, экспресс-доставка, быстро масштабируемые SaaS-решения, deep tech технологии для решения проблем, связанных с COVID-19 и в целом с пандемией, инструменты разработки с низким кодом (low-code development) и др.

Мы не прекращаем заключать сделки: в ближайшее время их запланировано 6. Но некоторые откладываем, поскольку сами фаундеры затрудняются сказать, какова их ближайшая стратегия. 

Еще один фактор — во многих странах закрыты границы. Поэтому мы стали уделять больше времени тому, чтобы поговорить в фаундерами и лучше узнать их. Мы называем это социальным трудолюбием. 

Мультипликаторы оценок компаний непостоянны. Это нормальный процесс, что оценки корректируются. Во время неопределенности данная коррекция схожа с рынком ценных бумаг. Сейчас мы видим некоторое снижение в оценках компаний, но на горизонте года-двух они вернутся на докризисный период.

Многие стартапы живут старыми ожиданиями. Всем надо время, чтобы приспособиться. 

Думаю, лучшие команды всегда найдут лучших инвесторов. Но из-за пандемии увеличится разрыв между «средненькими» стартапами и фондами. Новые сделки будут, но в меньшем количестве. И уже не будет такого большого количества крупных сделок, которые происходили в последние годы.

Новых сделок у нас не было с марта 2020 года. Я не уверен, что основатели должны стать более сговорчивыми. Пока рано говорить о корректировке оценки компании. Обычно на это требуется от шести месяцев до года. 

К счастью, у нас не было случаев, чтобы фаундеры впали в панику. Напротив, мы наблюдали много примеров отличного менеджмента и прогнозирования со стороны наших основателей.

Например, фаундеры одного стартапа стали добавлять новые функциональные возможности, направленные на возможный сценарий всеобщей изоляции, еще в начале 2020 года. Как следствие, пандемия на компанию повлияла минимально. 

Многие основатели не переключились с мышления роста на мышление выживания. Хотя это два разных состояния ума. Задумайтесь об этом, если ваш бизнес не выигрывает в текущей ситуации. 

Вообще для многих фаундеров этот кризис — первый. Для них это серьезный вызов, часто им трудно представить, чего ждать и какие меры стоит предпринять.

Я разочарован лишь одной компанией (всего в портфолио их 19). Но там были проблемы с лидерством еще до пандемии. В целом сейчас идет речь о принятии и корректировке. Главным разочарованием будет, если основатели не захотят сокращать ненужные расходы.

Стартапам надо сосредоточиться на развитии, росте или старте продаж. А еще это хорошее время, чтобы подумать: ваш продукт приятно иметь или необходимо? Думаю, это главное, о чем стоит думать фаундерам. 

Как инвесторы, мы размышляем: «Увы, вероятно, этот стартап умрет». Но наша инвестиционная модель не предполагает, что каждая компания должна быть продана. Нам просто нужно несколько хороших, очень хороших экзитов, чтобы покрыть весь портфель. А остальные, на самом деле, могут обанкротиться.

Концентрируйтесь на выручке. Если у вас будут хорошие метрики и выручка, инвесторы будут всегда.

Убедитесь, что ваш тезис о бизнесе и инвестициях соответствует текущим обстоятельствам и новым нормам. 

В противном случае, не теряйте времени и подумайте, чем другим вы могли бы заниматься в этой жизни.

Оптимизируйте расходы. Покажите инвесторам, что вы не сжигаете бездумно деньги сейчас и понимаете, как будете их тратить после привлечения инвестиций.  

Закладывайте больше времени на фандрайзинг. Если раньше это занимало, условно, от двух месяцев до шести, то сейчас следует закладывать минимум шесть месяцев. Если у вас нет возможности фандрайзить столько времени, то смотрите пункт 1. 

Разговаривайте с текущими инвесторами. Они должны быть в курсе, что происходит в компании и на каком этапе фандрайзинга вы сейчас находитесь. Во-первых, они помогут со своим контактами в других фондах. Во-вторых, поддержат бридж-раундом, если процесс будет затягиваться. В целом, фандрайзить сейчас можно и нужно. Большинство коллег активно инвестируют, ничего не изменилось.

Нет, в нашем фонде все инвесторы — люди из близкого круга. Но подобные проблемы на рынке есть. Они возможны, если соглашение о партнерстве не было структурировано должным образом. Но для Limited Partners это глупый шаг, ведь отказавшись от своих обязательств, они потеряют все инвестиции.

Построение и поддержание правильных отношений с Limited Partners — часть игры. Вы не можете жаловаться на своих LP, точно так же, как ваша компания не должна жаловаться на своих клиентов. Если вам не нравятся ваши Limited Partners, поменяйте их, но это непросто. Инвестиции в стартапы в это время — смелость, и мы должны заботиться о тех, кто все еще хочет это делать.

Зависит от их склонности к риску. Если вспомнить кризис 2007–2008, то мы увидим, что Uber, Airbnb и многие другие компании, которые сейчас стоят миллиарды, появились именно после или во время рецессии. Каждый венчурный капиталист мечтает инвестировать в стартап подобного уровня. В этом смысле венчурные инвестиции — хорошие возможности.

На мой взгляд, сейчас будет меньше возможностей для высокорискованных инвестиций, особенно у небольших/региональных фондов. Поэтому у индивидуальных инвесторов будет множество альтернатив. Некоторые из них могут отказаться от своих предыдущих обязательств, что вызовет проблемы у маленьких или только появившихся фондов. 

У инвесторов есть разные стратегии в кризис. Одни захотят уйти в более консервативные активы и перестанут инвестировать в стартапы. Другие, наоборот, увеличат свои вложения в венчурные фонды.

По статистике фонды, созданные во время или сразу после кризиса, самые успешные. Дело в том, что венчурные инвестиции — это долгосрочные вложения (8–10 лет). И сейчас есть возможность инвестировать по более дешевым оценкам, а также в те компании, которые пережили кризис и оказались сильнее конкурентов.