Колонки 27 ноября 2017

Краткое руководство по открытию бизнеса в IT

Колонки 27 ноября 2017

Мария Грищенко

Маркетинг и PR Enterra

Виктория Кравченко

Мария Грищенко, PR-менеджер компании «Энтерра», побывала на IX международном молодежном управленческом форуме «Алтай. Точки Роста – 2017» и собрала главные мысли и советы спикеров в краткое руководство для начинающих.

Материал состоит из трех частей. Эта – последняя, здесь речь идёт о системе управления проектом, когда всё остальное уже готово.

А с первыми двумя частями можно ознакомиться здесь и здесь.

Подписаться на RB.RU в Telegram

Система управления проектом

Система управления – то, на чем держится весь бизнес. Стержень. Если стратегия и бизнес-план – это фундамент вашего бизнеса, то система управления – сваи, опорный элемент, обеспечивающий надежность всей конструкции. Без нее все рухнет, и вы останетесь на обломках мечты о мировом господстве о собственной маленькой (или большой) уютной IT-компании.

Любая система в организации невозможна без методологии управления проектами. Методы бывают разными, гибкими как Agile, который мы рассмотрели выше, или классическими, как, например, «проектный треугольник», причем один ни в коем случае не отменяет другой. Из них можно соорудить некий гибрид и внедрить его в своей компании.

В основе управления проектами в классическом понимании лежит треугольник, который может претерпевать некоторые вариации. Вот как это выглядит:

Треугольник

То, на чем базируется теория. В треугольнике – три вершины, которые описывают основные параметры проекта: цель, сроки, ресурсы.

Формула такова: если вы четко понимаете цель, какую хотите достичь, у вас есть на нее время и ресурсы – вы идете вперед.

Пример: Кто не решается открывать свой бизнес из-за недостатка ресурсов – полистайте телефонную книгу в своем смартфоне и увидите, что ваши ресурсы безграничны. Или помониторьте друзей «ВКонтакте». Неужели среди трехсот номеров или 955 виртуальных друзей не найдется того, кто не поможет на старте?

Пирамида

По форме то же самое, что и треугольник.

Но в основании метацель – высокая lifetime цель или стратегия компании. Найдите смысл и для себя, и для своей компании.

Квадрат

Квадрат – это уже про пути и возможности. В рамках квадрата обычно приводят теорию структур.

Компании бывают двух структур:

Матричные
Сетевые

1. Матричные компании

Компания разделена по отделам. У каждого отдела – свой начальник, а у каждого проекта – свой руководитель. Несмотря на двойное подчинение, структура обладает гибкостью и лучше адаптируется к изменениям, чем предшественники и различные иерархические структуры.

По ней работают большинство компаний. Но есть и существенный недостаток – решения, собственно, как и инновации в компании, принимаются и внедряются не так быстро, как хотелось бы.

2. Сетевые компании

В этой структуре все равны. Никакой иерархии, никакого подчинения.

В чистом виде таких компаний, кроме всяких сомнительных МЛМ, позиционирующих себя сетевыми, не существует. Однако многие начинают постепенно менять свою систему управления и внедрять у себя элементы сетевых структур. Та же WIN Corp. Время от времени проводит «сетевые» эксперименты на своих сотрудниках, что благотворно влияет на атмосферу и рабочий настрой.

Какой стиль вы изберете – авторитарный или демократический?

Эксперты форума «Алтай. Точки Роста – 2017» в один голос заявляют: авторитарные методы управления отживают свой век и скоро канут в Лету. Кнутом, даже и с пряником, уже никакого не замотивируешь работать.

К тому же на сцену скоро выйдет новое поколение – нынешние студенты и школьники, выросшие на других ценностях и живущие абсолютно по другим понятиям. Им до лампочки на все ваши угрозы и шантаж. Поэтому нужно проявлять изобретательность и придумывать другие способы повысить продуктивность.

Пока вы думаете над методами управления проектами и стилем руководства, вы одновременно решаете еще один немаловажный вопрос – будет ли сотрудник для компании или компания для сотрудника.

В соответствии с новой парадигмой, которая постепенно приходит в бизнес, «через любовь и взаимопомощь», надо полагать, это взаимный процесс. Нет победителей и проигравших. Только win-win.

Как раскрутиться, когда все остальное уже готово...

Зачем нужен маркетинг бизнесу, думаем, объяснять излишне. Впрочем, если вы вдруг все-таки погуглили зачем, ничего страшного. При разработке маркетинговой стратегии вопрос «Зачем?» вам придется задавать довольно часто.

Потому что «Зачем?» – главный вопрос в маркетинге. Сможете ответить на него – ответите и на другие.

На любое микродействие следует задавать этот вопрос, потому что каждое должно отвечать четкой и понятной цели. Каждая задача – вписываться в общую стратегию компании. Каждый шаг – нести определенный смысл.

Поэтому «зачем-зачем-зачем-зачем-зачем-зачем-зачем» и ничего лишнего.

Из чего состоит современный маркетинг?

Маркетинг все больше уходит в интернет. Продвинутые маркетологи постоянно тестируют и юзают различные фичи, которые появляются практически каждый день, и наизусть знают, что такое A/B тесты и UTM-метки.

И их не испугать такими всадниками «апокалипсиса» как CPC, CPL, CPO.

Это все частности (которые тем не менее надо знать, чтобы удержаться на плаву и не потратить впустую рекламный бюджет).

Cовременный маркетинг строится на новых 5П:

Продукты
Посадочные страницы (презентации)
Пиксельный таргетинг
Письма и сообщения
Последовательность

Автоворонки продаж – это важный тренд, который захватил умы менеджеров и который все пытаются прилепить где надо и не надо. Если грамотно воспользуетесь этой последовательностью – вас ждет успех. Автоворонки способствуют тому, чтобы клиенты к вам возвращались снова и снова.

Еще один тренд – использование LTV – lifetime value, «пожизненной стоимости клиента», стремиться завязывать отношения с клиентами не на один раз, а на всю жизнь и делать из них своих друзей, а то и родственников.

Пример: Пожизненная стоимость одного среднего покупателя у издательства «Манн, Иванов и Фербер» равна 60000 рублей. И это не на самом развивающемся рынке бумажных книг. Довольно неплохо.

Пример: В автоворонках прибыль можно получить на любом этапе последовательности, хоть при первом знакомстве с продуктом, хоть на этапе допродаж. Например, в выручке сотового ритейлера «Евросеть» доля аксессуаров для телефонов составляет целых 13%.

Как надо продавать, когда все остальное уже готово...

Продажи – это то, что должно увенчать труды ваши праведные. Они логически завершают цепочку жизненного цикла продукта и, собственно, то, ради чего затевается весь этот сыр-бор с бизнесом. Ведь без продаж нет прибыли, а, значит, и компании.

К нашей великой радости, все схемы и скрипты продаж уже давно разработаны.

Классическая схема продаж представляет собой следующие шаги:

Приветствие
«Квалификация» клиента
Презентация
Работа с возражениями
Сделка

Кажется, все элементарно. Заучил основные шаги и продавай товар пачками, мешками и коробками (нет). Продажи – это как минное поле. Чуть оступился – контакт с клиентом разорван, а сделка сорвалась. А ошибиться можно на любом этапе.

Формула идеального приветствия в продажах

Продажи начинаются с приветствия. Но уже здесь можно жестко облажаться.

В идеальном приветствии есть корпоративные элементы – имя сотрудника, название компании. На этапе приветствия вы знакомитесь со своим клиентом. А это значит, что надо назвать свое имя и название компании.

Начинающие горе-продажники почему-то забывают представиться и сразу осыпают предложениями. И получают соответствующую реакцию – общение с незнакомцем не воодушевляет.

Отсутствуют вопросы, которые вызывают отрицательную реакцию. Таких вопросов, на которые автоматически хочется ответить «нет», очень и очень много. Поэтому нужно научиться их фильтровать.

Судите сами:

Вам интересно наше предложение?
Не хотите оформить нашу карту?

На эти вопросы прям так и хочется бросить ледяное и разочаровывающее «нет».

Или вот положительный пример:

Давайте так поступим. Я задам вам несколько вопросов, потом расскажу о продукте. Если все понравится, оформим заказ. Хорошо?

Чувствуете разницу?

Остерегайтесь вопросов типа «удобно ли вам говорить» или «есть ли минутка». Если неудобно – вам и так скажут, а задавая их, вы даете возможность клиенту отказаться от разговора.

Правильная интонация:

Применимо ко всем этапам продаж. Словите правильную приветливую тональность – и будет вам счастье.

Пример идеального приветствия: «Добрый день, меня зовут Анастасия, компания HyperScript. Вы оставили заявку на нашем сайте, верно? Скажите, как вас зовут».

«Квалификация» в продажах

По-другому – выяснение потребностей и информации о клиенте. Делаем это на берегу, сразу после приветствия.

Узнаем о вашем клиенте всю подноготную. Ладно, не всю, паспортные данные и номер счета в банке вам ни к чему. Но обязательно:

ФИО и должность ответственных лиц. Обращаться к людям вам как-то надо, ну.
Сроки. «Надо было вчера», а мы привезли через неделю – знакомая ситуация?
Объемы. А то вдруг чего-то не окажется на складе.

Квалифицируем или лид, или самого клиента, или заказ – сами выберите критерии, которые помогут вам выстроить эффективную коммуникацию.

Call-to-action в телефонных продажах

Телефонные продажи – это высший пилотаж. Продать по телефону сложнее всего. При личной встрече можно сразить клиента своим сногсшибательным внешним видом и духами от Шанель. По электронной почте вас могут просто проигнорировать, но никаких других последствий не будет.

По телефону же вы манипулируете только тем, что вы говорите и как вы говорите. Но в этом и главное преимущество телефонных продаж – вы можете регулировать реакции и работать с возражениями.

Садясь за обзвон, помните: по телефону все слышно. Откинулись вы в кресле, засунули ли леденец за щеку, наливаете ли вы себе чай или стоит ли в кабинете непринужденный ржач во время перекура. Абсолютно все. Последствия на такую вольность в общении самые непредсказуемые, вплоть до разрыва отношений.

Допустим, вам надо сподвигнуть клиентов на какое-то действие. Обзвон – холодный. Цель – получить лид.

Все элементарно: во время приветствия, не отменяя обязательных элементов, сразу прыгаем с места в карьер и озвучиваем наш сall-to-action.

Пример из практики HyperScript: К ним обратилась компания, которая занимается пошивом спецодежды. Нужно было в холодную прозвонить все охранные службы, которым такая одежда может понадобиться, и предложить провести встречу, на которой представители компании расскажут о товаре во всех подробностях.

Обычный заход вроде «Здравствуйте, мы занимаемся спецодеждой. (…) Давайте встретимся?» не работал, ответ неизменно был один «Спасибо, у нас уже есть поставщик, все устраивает».

И тогда придумали call-to-action: «Здравствуйте, мы занимаемся пошивом спецодежды. Мы разработали новую пару обуви и предлагаем вам бесплатно на тестовую носку. Куда привезти?».

Конверсия выросла, call-to-action сработал. А все дело в крутом предложении, завораживающем «бесплатно» и правильном вопросе.

Вывод

Это далеко не исчерпывающий перечень того, что нужно зарождающемуся IT-бизнесу, а всего лишь основы основ. Но именно эти элементы при наличии классной идеи или технологии помогут вам не наломать дров и станут вашими ориентирами на пути построения собственной IT-империи.

Материал подготовлен на основе выступлений Вениамина Кизеева, сооснователя и директор инвестиционно-управляющей группы компаний WIN Corp. (Томск), Руслана Татунашвили, основателя сервиса обратных звонков CallBackHunter (Москва), Дениса Газукина, основателя интернет-агентства «Митра», генерального директора компании Freematiq (Барнаул), Игоря Носова, предпринимателя и автор курса пошаговой упаковки бизнеса во франшизу, спикера Корпорации Франчайзинга, руководителя проекта «На все 360°» (Барнаул) и Анастасии Белочкиной, собственника и сооснователя компании HyperScript.ru (Москва).

Материалы по теме:

Краткое руководство для тех, кто грезит открыть собственное дело

Краткое руководство по написанию бизнес-плана

Как мы сделали партнерку с оборотом в 16 миллионов рублей в месяц

10 ошибок в контент-маркетинге, которых должен избегать каждый стартап

«Алло! Кто это? Где вы взяли мой телефон?» – как прекратить «левые» звонки на свой номер