Валерий Климов: «220 млн ₽ мы подняли в Twinby на private equity — наверное, самую большую сумму в истории России»

О неудачном маркетплейсе, превращении технологии в дейтинг и private equity на сотни миллионов

— Вы познакомились с Вероникой Яковлевой во время работы над запуском U-robot. Учитывая, что у вас разница в возрасте 11 лет, интересно, как завязалась ваша дружба? Грубо говоря, как вы поняли, что «одной крови», и дальше решили делать вместе бизнес?

— Это был 2020-й. Мы с партнёром делали маркетплейс — с рекомендательной системой, которая подсказывала пользователю, что выбрать. В основе лежала идея: психологические паттерны влияют на выбор. У партнёра был ещё другой проект — U-Robot, конструктор чат-ботов для мессенджеров, куда пришла Вероника — помогать упаковывать. Две команды делили один open space. Пару разговоров — и оказалось, что мы смотрим в одну сторону. «Я как раз оканчиваю кафедру сетевого анализа в Вышке, — сказала она. — Пойдём, познакомлю тебя с профессором».

Так я оказался в Высшей школе экономики. Вероника представила меня Валентине Викторовне Кусковой. Мы обсудили нашу рекомендательную систему, нашли точки пересечения. Всё шло к коллаборации. А потом случился ковид. Проект заморозили. Я остался наедине с технологией и вопросом: где ещё она может сработать? Ответ пришёл быстро: в дейтинге.

— А почему именно дейтинг? У вас семья, трое детей. Откуда эта идея?

— Чтобы обучить нейросеть, нужна не магия, а честные данные. Много — и от живых людей. Мы искали способ собрать такой датасет: пользователи должны были отвечать на вопросы искренне, не ради галочки. Мы ломали голову, какое приложение заставит людей говорить правду. Ответ оказался очевидным — дейтинг. Так появился первый прототип. И очень быстро он стал больше, чем просто инструмент для обучения рекомендательной системы. Дейтинг вырос в самостоятельный проект — живой, успешный, с собственным рынком и аудиторией. Классический бизнес-пивот: начинаешь с технологий, а заканчиваешь новым направлением.

— В одном из интервью вы говорили, что вы и сами перегорели этим проектом?

— Я не выгорел — проект просто закрылся. Эту историю финансировал мой партнёр — ковид вмешался в бизнес-план. Наш маркетплейс ведь задумывался не как очередной Ozon или Wildberries. Мы делали площадку для среднего предпринимателя — с кофейнями, маникюрными, хендмейдом и локальными брендами. Уникальное торговое предложение — офлайн-присутствие, возможность для малого бизнеса встретиться с клиентом вживую. Но пандемия перечеркнула эту модель. Селлеры не могли открываться, офлайн рухнул, а значит, и привлекать аудиторию в маркетплейс стало невозможно.

— Получается, это были чьи-то инвестиции, которые просто прогорели?

— Да, можно сказать и так. Проект сейчас заморожен — кодовая база есть, но пока его никуда не запускают.

— Инвестиции на дейтинг-приложение — это были уже ваши собственные, а также ваших знакомых и друзей?

— Да.

— Я читала, что там были достаточно внушительные инвестиции. Не было страшно вкладываться, особенно после того, как в ковид был закрыт предыдущий стартап?

— Это же совокупность. Там считался медиаактив, который принесли блогеры по договорённостям. Я не могу раскрывать детали — всё под NDA, но суть была в формате media for equity. Мы изначально договаривались с главным амбассадором. Он дал буст, за которым пошёл большой приток аудитории и волна хайпа. После этого мы познакомились с «Импакт капиталом» и буквально сразу после запуска сделали один из самых крупных фондрейзов в России через краудфандинг.

Первый раунд проходил через private equity — без венчурных фондов, без банков, без кредитов. Это были частные инвесторы, собравшие синдикаты. В совокупности тогда мы подняли 220 миллионов рублей — наверное, самую большую сумму в истории России. Эти деньги пошли в маркетинг, разработку и расширение команды. Дальше всё шло step by step. В прошлом году мы закрыли самый крупный раунд — 500 миллионов рублей. Тогда к нам зашёл фонд «Восход» и два частных инвестора, видимо от своих собственных фондов.

О хайпе с Моргенштерном* и Собчак, мифических «миллионах» и дерзком маркетинге без правил

— На рынке ходили слухи, что у Twinby были огромные бюджеты на маркетинг. Чего только стоит нашумевший батл между Моргенштерном* и Собчак!

— Там небольшие бюджеты, на самом деле. Просто все думают, что они большие. (Смеётся.)

— В СМИ фигурировала информация про миллион долларов...

— Это всё их фантазии. Контракты мы же публично не показывали. Сначала была фиксированная сумма, а бюджет появился уже после того, как мы закрыли раунд и начали работать с блогерами. Эта история — включая большое интервью Собчак с Моргенштерном* и наоборот — случилась уже после инвестиционного раунда.

— В СМИ также фигурировала информация, что в общей сложности Twinby сделал свыше 100 интеграций у российских лидеров мнений. Вы считали конверсию по каждому блогеру?

— В совокупности мы привлекли более сотни блогеров — от маленьких до больших. Есть методика — по CPV считается, сколько просмотров сделано. Обычно мы ставили ссылку на скачивание и смотрели динамику: выходит большая интеграция — и буквально за пару дней начинается всплеск аудитории, быстро растут инсталы.

У нас было именно так с Моргенштерном* и Собчак. Это были не просто интервью, а срежиссированная история. Мы готовились к ней месяца три: продумывали сюжет, делали прогревы, запускали обсуждения в сети. Ребята сами кайфовали от процесса. Для них это была не просто рекламная интеграция — они реально получали удовольствие. Всё выглядело очень органично. В совокупности это дало мощный прирост аудитории в моменте.

Параллельно мы запустили UGC-конкурс: «Снимайте рекламу про Twinby — кто соберёт больше просмотров и сделает самые креативные ролики, получит приз». Тогда пришло около 650 видео. Мы были одними из первых, кто задал тренд на UGC-контент через конкурсы — в итоге получили около 650 роликов и примерно 90 миллионов просмотров. Эффект был колоссальный.

— Кто из инфлюенсеров дал самый ощутимый буст, помимо Моргенштерна* и Собчак?

— Мы никогда не ограничивались простой рекламой — всегда пытались сделать что-то большее, создать спецпроект с идеей. Нам было важно не просто «вклеить» интеграцию, а вписать её в живую историю, чтобы она вызывала эмоцию. Поэтому мы постоянно что-то комбинировали: блогеров, форматы, темы.

Блогер Frame Tamer (псевдоним Александра Ермолаева — российского блогëра и стримера, который помогает людям в преодолении панических атак и стресса. — Прим. ред.) выпустил большой подкаст с Моргенштерном* — три с половиной часа контента, — и внутри было пять наших интеграций. Это дало отличный результат.

Очень хорошо сработал UGC — пользовательский контент. Мы как раз запускали интервью и конкурс, и одно начало перетекать в другое. В ноябре у нас был прирост миллион инсталов — это много. И в моменте мы выстрелили в сторах. В Apple Store, в разделе «Социальные сети», всегда первым стоял Telegram — ещё с 2016 года. И вот мы выходим и впервые двигаем Telegram с первого места, становимся самым скачиваемым приложением в России.

— Кто был главным идеологом всего этого дерзкого маркетинга — вы сами или кто-то из команды придумал все эти нестандартные ходы?

— Главные идеи, конечно, придумывал я. Но дальше мы садились всей командой — брейнштормили, дописывали, креативили. Идея сама по себе ничего не стоит, стоит только её реализация. А реализуешь ты её всегда вместе с командой.

— С одной стороны, да, но ведь часто именно какая-то идея, которой не было на рынке, даёт самый большой буст. Она залетает. Поэтому интересно — кто всё это дерзкое придумывал?

— История с Моргенштерном* — моя идея. Мы общались лично, поэтому договориться было просто.

— Ну с Моргенштерном* понятно — он в тот момент уже был в разводе. Но Собчак, которая замужем? Почему Моргенштерн* не искал себе пару — как будто бы это более фокусно для рекламы дейтинг-приложения?

— У нас звучали и другие идеи, просто мы их не реализовали — нужно было выбрать фокус. Мы остановились на провокационной истории в духе «маркетолог компании». Алишер вышел в эфир в запрещённой сейчас сети и заявил, что ищет стартап, где попробует себя в роли маркетолога. Стартап он уже знал — это были мы. С этого всё и закрутилось. Потом мы подключили Ксению: она захейтила его клип, началась перепалка в соцсетях — и пошёл пиар. К батл-интервью с Собчак Алишер готовился месяц, работал с редактором, продумывал вопросы, делал аналитику. Это была не импровизация, а тщательно выстроенная история с трёхмесячным прогревом.

В любом бренд-перформансе нужна провокация. Алишер идеально подходил: он давно был в тени, сидел в Дубае, не давал концертов, только вернулся с новым клипом. И нужен был громкий повод. Какая провокация сильнее, чем столкновение с человеком, из-за которого ты однажды уехал из страны? И бренд-перформанс, который мы устроили, выстрелил. После затишья в соцсетях всё заговорило о нас. 2023-й запомнился именно этой историей — громкой, дерзкой и очень результативной.

Я сразу понял: после ухода Tinder ниша освобождается, и это шанс. Конкуренты вроде Mamba, которая 20 лет на рынке, тоже резко оживились. Twinby изначально должен был идти по классическому пути — запуститься, набрать аудиторию, выйти на венчур, закрыть раунд. Но рынок резко изменился, и мы решили действовать быстрее: протестировать гипотезы и продукт прямо на растущем спросе. При этом технически мы были не готовы: приложение лагало, серверы не выдерживали, встроенные покупки не работали. Приходилось чинить всё на бегу. Команда росла, инвесторы уже вложились, нужно было успевать с релизами.

О смене фокуса после ухода из России Tinder, миллиардной выручке и женщинах, которые платят больше

— Читала в СМИ, что изначально вы планировали выходить сразу на международный рынок и до того, как стало известно об уходе Tinder, Россию в стратегию не включали — якобы отечественный рынок дейтинга показался не таким интересным, потому что очень маленький по сравнению с мировым?

— Россию, конечно, рассматривали. Первые пользователи появились именно здесь — мы тестировали приложение, и к моменту ухода Tinder у нас уже было около 100 000 пользователей в России. Изначально стратегия была глобальной: запуститься сразу в нескольких странах и смотреть, где лучше идёт привлечение, особенно среди женской аудитории. Мы хотели понять, как воспринимают концепцию психологии и где продукт наиболее комплементарен. А когда Tinder ушёл, всё стало очевидно: именно в России открылся рынок. Мы просто вовремя сместили фокус туда, где была возможность быстро вырасти.

— Оценка, которую дают российскому рынку одиноких, — около 40 миллионов человек, из них в дейтинге лишь 12. Получается, у вас есть потенциал ещё в 28 миллионов. Что вы делаете, чтобы их привлечь?

— Это те, кто до сих пор считает дейтинг чем-то вульгарным. За последние 25–30 лет многие приложения испортили флёр этой индустрии — там в основном искали короткие, лёгкие связи, one night stand. А у нас изначально другая концепция: чем точнее работают алгоритмы совместимости, тем быстрее люди находят партнёра и уходят из приложения. Но мы решили, что всё равно возьмём на себя эту миссию — потому что рынок тех, кто ещё не пользуется дейтингом, огромен. Мы работаем и с теми, кто уже в экосистеме, и с теми самыми 28 миллионами, кто пока вне её.

Если говорить про продвижение — это комплекс. В 2023 году у нас была большая бренд-перформанс-реклама без таргета, а сейчас выстроена полноценная стратегия: SMM, SEO, диджитал-трафик, партнёрства, спецпроекты, коллаборации с брендами. Всё это постепенно даёт органический рост.

— К началу 2024 года вы набрали аудиторию 3 млн человек и запустили монетизацию. В январе компания ввела подписку: тогда она стоила 499 рублей в неделю в первый месяц после регистрации и далее 999 рублей в месяц или же 1990 рублей за три. Из чего складывалась математика цен? И почему в апреле цены всё-таки понизили?

— Ориентировались на приложения, которые ушли с рынка. Но мы постоянно следим за ценами: в каких-то странах снижаем, где-то, наоборот, увеличиваем, поскольку видим, что можем это делать. Это регулярная работа бизнес- и продуктовых аналитиков. Сейчас наша премиум-подписка в России стоит как чашка кофе в Москве.

— Это правда, что у вас женщины платят больше, чем мужчины?

— У нас женская аудитория в балансе с мужской — распределение примерно 45 и 55% соответственно. И она платит больше, чем в других приложениях, а не больше, чем мужчины. Мужчины и женщины в Twinby платят приблизительно наравне. И это наша отличительная черта, потому что обычно в дейтинг-приложениях девушки, как правило, не платят. У нас платят, потому что хотят глубже погружаться в контентную часть, связанную с психологией. А эта часть полноценно открыта в премиум-подписке.

— Если говорить про условный средний чек на человека, например, в месяц?

— Это внутренние данные — мы не раскрываем эти цифры.

— А если в процентном соотношении, что приносит больше всего дохода?

— Реклама у всех приложений такого типа обычно занимает около 20% капитализации. Остальные 80% — это премиум-подписка и функционал, который она открывает. Есть встроенные покупки — суперлайки, пакеты суперлайков, чтобы привлекать больше внимания к профилю. Плюс мы постоянно работаем над новыми фичами.

— Хочу уточнить про аудиторию 30–50 лет — Вероника в последнем интервью упоминала, что она у вас представлена в меньшей степени, но вы видите в ней потенциал. Как планируете работать с этим сегментом? Какие инструменты или фишки готовите для более взрослой аудитории?

— Аудитория 38–50 — это, как правило, люди, которые давно одни или начинают новые отношения после брака. Будем брать концепцией психологии, конечно. Мы много работаем над контентом внутри приложения — объясняем пользователям, как работает психология: что важно понимать в партнёре, как его «читать». Когда проходишь тесты — проходи их честно. Мы даём информацию, разработанную вместе с Вышкой: это научная работа, подтверждённые и валидированные тесты, выстроенные в единую систему. По сути, мы берём на себя и образовательную миссию — рассказываем, как пользоваться психологией. Просто сделать тест и показать процент совместимости — это 10% работы. А 90% — объяснить, как всё это устроено и что стоит за результатом.

А новые фичи, которые разрабатываем, не привязаны к возрасту — они ориентированы на всех пользователей. При этом каждая проходит жёсткий анализ и заранее просчитывается бизнес-эффект в деньгах. Без этой аналитики вы стартап, а когда у тебя 13 миллионов пользователей, нужна точность. Любая фича имеет свой time-to-market. Разбрасываться гипотезами дорого: команда ещё не гигантская, около 80 человек, тогда как у крупных игроков по 700 разработчиков. Поэтому растём: усиливаем аналитическую часть, привлекаем дата-сайентистов, внедряем искусственный интеллект.

Раньше мы работали как слепые котята: запускали гипотезы, смотрели на конверсии по верхам. Сейчас — полная сквозная аналитика: от момента, когда родился креатив, до конкретных действий пользователя в приложении. Видим, где теряется поток, — где неудобный флоу, где кнопка стоит не там. Меняем интерфейс, улучшаем онбординг.

— Насколько Twinby вырос за два года?

— Команда заметно выросла и стала структурированной: появились юридический и финансовый отделы, полностью перестроена разработка. Сейчас над продуктом работают около 80 человек в разработке и ещё 44 по СНГ-периметру — саппорт, маркетинг, поддержка. Мы с Вероникой разделились. Она отвечает за рынок СНГ — он растёт по пользовательской базе и метрикам, — а я сфокусирован на глобальном направлении: сейчас открыт новый инвестиционный раунд, мы готовим выход на международный рынок. Текущая версия приложения полностью доработана: ошибки и баги исправлены, продукт готов конкурировать с крупными игроками. Twinby переходит в фазу международной экспансии.

— В свежем интервью Вероника даёт прогноз выручки Twinby на 2025-й — миллиард рублей. Год близится к концу. Можете поделиться: оправдывается прогноз или, может, уже превосходите его?

— Оправдывается, и есть шанс, что даже превзойдёт. Мы по выручке входим в топ-3 дейтинг-приложений в России вместе с Mamba и VK-Знакомствами. Расстановка сил быстро меняется. Вместо Mamba в топ-3 бывает Pure.

— Twinby уже в прибыли?

Нет. У нас были инвестиции. А пока инвестиции не перекроешь — это не прибыль. Дивиденды платить пока не планируем в этом году. Работаем над оптимизацией и ростом выручки. Готовим рекламные кампании в Казахстане и Узбекистане. Нам ещё есть куда расти в СНГ, нужно накапливать выручку. На EBITDA мы ещё не работаем.

— На следующий год уже строили прогнозы выручки?

— Будем считать в конце года. Мы внедрили систему OKR — посмотрим, с какими результатами завершим. Плюс идёт инвестиционный раунд для выхода на международный рынок. Когда всё закроем, подведём итоги и спрогнозируем следующий год. Этим занимается команда. У меня появилось время посмотреть, на какой рынок выходить, что происходит с конкурентами, какие фичи побрейнштормить, пофантазировать с ИИ. Я сейчас больше стратег-визионер, который определяет направление движения для команды.

О международных амбициях Twinby, 15 миллионах долларов на экспансию и планах выхода на IPO

— Сейчас главный фокус для вас выход на международный рынок?

— Да, конечно. Для нас это важно — нужно показать, что мы не самозванцы. Пока идёт работа по поиску инвесторов, мы уже показываем выручку на международном рынке. Приложение сейчас доступно в 18 странах: где-то аудитория меньше, где-то это номады — русскоязычные пользователи, которые летают или переезжают и продолжают пользоваться сервисом.

Сильное присутствие у нас в регионе MENA, особенно в ОАЭ — там большое русскоязычное комьюнити и активные пользователи. Также растёт аудитория в Индонезии и Турции. Наша задача — масштабироваться и укрепляться на этих рынках, чтобы глубже погрузиться в локальные контексты и сделать продукт ещё лучше.

Сейчас около 85% пользователей из России и СНГ, а 15% за рубежом, распределены по 18 странам. Самые заметные точки роста — Индонезия, Турция и ЮАР. Также у нас есть амбиции выйти на Запад.

— Сколько нужно привлечь инвестиций, чтобы выйти на Запад?

— Мы посчитали на два года вперёд: если делать ещё один раунд — это примерно 15 миллионов долларов. Этих средств хватит, чтобы больше не привлекать инвестиции до 2030 года и по финансовой модели выйти на устойчивость.

— Но на Западе есть Tinder...

— Tinder — это про one night stand. Сейчас у них в США падает пользовательская база, и аудитория уходит в Hinge. Вот Hinge — наш реальный конкурент. Это самый быстрорастущий дейтинг в США, единственный, кто показал прибыль в этом году. Они тоже из Match Group, но делают ставку на психологию. Мы считаем конкурентом не Tinder, а Hinge — и в США, и на Западе.

— Но если у Hinge тоже есть психологическая составляющая, то как будете конкурировать, если вы, по сути, про одно и то же?

— Возьмите любую отрасль — если у тебя нет конкурента, это плохо. Кроме Hinge, мы конкурентов не видим. Поэтому для нас здорово, что он есть. Будем смотреть, какие фичи у них работают, что можно сделать лучше, и идти дальше — по их стопам, но с улучшениями.

— Какую долю рынка занимает сейчас это приложение в США и на Западе?

— Сейчас Hinge занимает около 13% американского рынка, а Tinder — примерно 45%. Но механика Tinder уже не заходит новому поколению. Поколению Z свайпы надоели — им ближе открытость и осознанность. И как раз наша концепция психологии идеально ложится в этот тренд. Все только начинают делать на это ставку, а мы сделали её раньше — так получилось.

— Почему сегодня все так помешались на поколении Z — делают ставку именно на них, подстраивают под них продукты и коммуникацию?

— Потому что это поколение, которое будет платить. Они привыкли к подпискам, к встроенным покупкам, к геймификации — у них уже есть этот опыт. И это люди, которые живут в цифровом пространстве, проводят там всё своё время. Поэтому борьба за зумеров сейчас только начинается — именно они будут приносить деньги дальше.

Сейчас появился ещё один тренд — на «серебряный возраст». Так называют аудиторию старше 50. К 2030 году половина населения будет именно в этом возрасте. И это люди с деньгами, которые умеют и готовы платить.

Наш продукт комплементарен обеим аудиториям. Да, кто-то использует приложение для лёгких встреч, но наша цель — помочь найти партнёра для серьёзных отношений. Это формат slow dating — когда знакомство происходит осознанно, без спешки. Ты изучаешь человека, ищешь того, с кем будет комфортно в долгосрочной перспективе, с кем совпадают цели и ценности, где есть взаимная поддержка. Это история про психологическую совместимость. Ведь по статистике, 67% разводов в мире происходят именно из-за неё — той самой причины «не сошлись характерами».

— А если представить, каким будет дейтинг через несколько десятков лет?

— Будущее за ИИ. Он будет помогать анализировать профиль, подсказывать, как выстраивать отношения, и подбирать максимально совместимого партнёра. Tinder уже три года пытается это запустить, но пока безуспешно.

ИИ станет вторым пилотом — партнёром, психологом, который будет сопровождать твои отношения. Качество рекомендательных алгоритмов вырастет настолько, что совместимость станет главным трендом, даже для ONS — знакомств на одну ночь. Вполне возможно, появятся приложения, которые будут подбирать людей именно по секс-совместимости.

Представьте: вы берёте смартфон, говорите «Хочу найти партнёра» — и ИИ предлагает список из 15 человек, которые совпадают по интересам, хобби, взглядам, даже по отношению к сноубордингу или алкоголю. Он может назначить свидание, совместить графики — и всё. Это будущее для тех, кто живёт по календарю. Настоящие «белые воротнички» дейтинга.

— Если ещё немного повизионерствовать и представить Twinby через 10 лет на международном рынке?

— Это компания с несколькими платными продуктами на борту, которые вышли на IPO и торгуются на бирже. Для стартапа, родившегося из пивота рекомендательной системы, достаточно занять от 1 до 5% рынка — этого хватит, чтобы стать единорогом и успешным проектом. По нашим пессимистичным прогнозам, мы должны это сделать к 2030 году. Если пойдём по оптимистичному сценарию, то займём около 6,5% рынка. А дальше всё зависит от энергии и здоровья — насколько хватит, чтобы двигать историю дальше. По сути, мы хотим закрыть весь цикл человеческого счастья и проблему одиночества.

Об успехе как миссии, деньгах как инструменте и икигай, который сильнее богатства

— В какую сторону вы смотрите как стратег и визионер, помимо дейтинга?

— Больше никуда.

— То есть и через 10–20 лет будете заниматься этим бизнесом?

— Дальше, возможно, займусь социальными проектами — когда сделаю экзит через IPO. Думаю, они определённо будут связаны с детьми и образованием. Сейчас это особенно важно: ИИ уже начинает трансформировать рынок труда и скоро вытеснит огромное количество профессий. Хочется сделать проект, который поможет детям и подросткам понять, как ориентироваться в этом новом мире. Потому что чем дальше, тем быстрее всё будет меняться, и не все смогут перестроиться. Это касается и взрослых, которые не успевают адаптироваться, и тех, кто только вступает во взрослую жизнь.

Вот даже на примере своей дочери вижу: год назад она хотела быть дизайнером, потом программистом, а сейчас говорит: «Хочу быть предпринимателем». И спрашивает: «А куда идти учиться, чтобы им стать?» А ведь чтобы быть предпринимателем, нужно сначала стать экспертом в какой-то отрасли. Поэтому я всё больше думаю о проектах, которые помогут молодым людям осознанно выбирать путь и учиться тому, что останется востребованным, когда искусственный интеллект изменит всё.

— А вы сами на какой стороне — образование действительно сокращает путь к успеху или и без него можно чего-то добиться, и это тоже нормально?

— Образование помогает структурировать мышление, но относиться к нему с фанатизмом не стоит. Если тебе интересно, ты всё равно всю жизнь читаешь, наблюдаешь, разбираешься в новых технологиях, перенимаешь опыт у коллег. На самом деле мы постоянно в процессе обучения, даже когда кажется, что «не учимся». Сейчас учиться стало проще: заплатил 20 тысяч рублей за pro-версию GPT — и вот тебе профессор, который отвечает на любой вопрос.

Мне, например, 41, и я занимаюсь с ментором — бывшим финансовым директором Tele2. Он ушёл в коучинг и уже год коучит меня и моих руководителей. По сути, я тоже продолжаю учиться: как выстраивать систему управления, когда у тебя 30 человек в команде и 140 в общей структуре, как работать с OKR и KPI, как грамотно бюджетировать.

— У вас нет ощущения, что обращение к менторам и коучам сегодня — это будто дань моде, типа «все побежали — и я побегу»?

— Нет, подождите. Представьте человека, который был финансовым директором крупной компании. Он прошёл путь, выстроил систему и управлял департаментом из 500 бухгалтеров. Это не инфоцыганство. Смысл менторства в другом: человек наблюдает за процессом, проводит интервью, разбирается в твоей проблеме и помогает выстроить систему. Это не разговоры про «успешный успех». Настоящий ментор изучает твою ситуацию и говорит: «Вот здесь подстели, здесь нужен жёсткий управленец, здесь — сильный финансист, а сюда поставь мягкого, эмпатичного HR, который выстроит мотивацию, грейды, нематериальные поощрения и станет для сотрудников опорой». Он помогает правильно расставить людей и внедрить бизнес-процессы так, чтобы система работала без сбоев.

— Раз вы уже упомянули «успешный успех», то что вы считаете успехом лично для себя и для бизнеса, которым занимаетесь?

— Успешное IPO, конечно. Если ты дошёл до этой точки, значит, сделал хороший продукт и реально решил боль пользователей. Потому что если не решаешь боль, то никто не будет пользоваться твоим сервисом.

Когда доходишь до этой точки — своего North Star, — понимаешь: всё получилось. Есть пользователи, сильная команда, продукт работает. Ошибки были, но цель оправдала путь. Это ориентир, который помогает держать фокус и разбивать большую задачу на десятки маленьких шагов.

— Но это успех для компании. А что лично для вас?

— А это же и есть моя миссия. Если я дошёл до IPO, значит, помог хотя бы части людей справиться с одиночеством. Ради этого я живу — это мой икигай.

— А сейчас, в данный момент, сидя здесь, вы ощущаете себя успешным человеком?

— У меня три замечательные дочки — конечно, считаю себя успешным.

— Считаете ли вы себя богатым человеком?

— Богатым с точки зрения чего?

— С точки зрения денег, например.

— Давайте так: я живу по принципу, что деньги — это всего лишь инструмент. Такой терминал в системе эгоизма, который помогает становиться лучше. И всё.

— Что вы считаете своим самым большим провалом в жизни?

— Я, наверное, ко всему отношусь философски — даже к неудачам. Например, историю с Google App, где мы при запуске Twinby забыли элементарно оплату прикрутить, я расцениваю как просто урок: так делать не нужно. Посмотрели, где ошиблись, что можно исправить, — и двигаемся дальше.

— А посчитали, сколько денег на этом потеряли?

— Мы не стали считать — тогда не было ни команды, ни ресурсов. Вместо этого начали быстро принимать решения: как всё исправить, чтобы пользователи, которые не могли оплатить из-за сбоя, смогли вернуться и продолжить пользоваться. Работали в этом направлении, чтобы в первую очередь удовлетворить пользователя. Но конечно, в тот момент часть аудитории всё равно осталась недовольна.

— Восхищаюсь вашим спокойствием и даже завидую вашим сотрудникам...

— А что мне нужно было делать? Впасть в депрессию, накричать на всех, уволить команду? Нет, это не про меня. Тогда, честно, никто не был уволен. Ни один человек.

— Какая самая большая потеря может быть?

— Здоровье. Потеряешь его — больше ничего не нужно: ни богатства, ни успеха.

О забронированном времени на работу в одиночестве, офлайне по выходным и цели, которая заменяет мечту

— Как выглядит ваш среднестатистический рабочий день?

— Подъём в 5:30 — раньше по дубайскому времени, теперь по московскому. Зарядка, медитация, потом работа в одиночестве, чтение почты, снова работа в одиночестве, дальше созвоны с топами. На этой неделе были съёмки. В обед зал, после — бизнес-встречи или работа с соцсетями и стратегиями.

— Что значит «работа в одиночестве»? Чем вы занимаетесь в это время и какие задачи решаете?

— Это мой брейншторм с чатом GPT: надеваю наушники, фокусируюсь и начинаю искать информацию, которая пригодится в работе. Мы живём в ритме квартального планирования, поэтому бывают периоды, когда нужно полностью погрузиться — понять, что принести команде на следующий квартал. В это время я анализирую финансовые отчёты, смотрю данные от команды и на основе этого готовлю меморандум со стратегией, целями и результатами, которые ведём с начала года.

— У вас даже в календаре забронировано время на работу в одиночестве — и в этот слот никто не может поставить встречу?

— Есть время, которое нельзя трогать, и есть то, где можно что-то поставить. Например, двухчасовой блок — он фиксированный. Ланч может быть бизнесовым или просто перерывом: посидеть в офисе, сходить в зал. На это время можно назначить встречу. А вот регулярные звонки с топами — финансы, HR, продукт, маркетинг — они неизменны и никуда не деваются.

— Сколько у вас остаётся по-настоящему свободного времени — не спортзал и не книги, а то, что помогает выдохнуть и отключиться от рутины? И что для вас является отдушиной в эту паузу?

— Зависит от того, где я нахожусь. В Москве сейчас такой возможности практически нет. Если в Дубае — могу сорваться на вейксёрфинг. В Сочи зависит от сезона: зимой — на горку покататься, летом — к морю.

— А у вас вообще существует понятие work-life balance?

— Существует. В пятницу вечером я выключаю рабочий телефон и включаю его только в понедельник утром. Хотя, признаюсь, к вечеру субботы уже тянет проверить — включается рабочий режим. Но правило есть: с пятницы по воскресенье — полный офлайн. Хотите проверить? Напишите мне в это время — не отвечу.

— У вас сейчас есть мечта?

— Цель.

— Почему я общаюсь со многими топ-менеджерами — у них нет мечты, только цели. Все говорят одно и то же: мечта — это просто цель, разложенная на шаги! Ну а как же, например, в космос полететь?

— Это тоже цель. Чтобы все дети не болели на планете. Это будет мечтой?

* Является иноагентом, внесён в реестр 16.02.2024 на основании решения Минюста России.