Истории

Как найти своего первого клиента

Истории
Анна Полякова
Анна Полякова

Редактор

Вероника Елкина

При переходе к этапу, на котором пора начинать продажи, многие предприниматели впадают в ступор: их окружает так много идей и стратегий, что они не могут выбрать одну наиболее подходящую. Бизнес-коуч Мэтт Сандрини показал, как найти первого клиента, на примере трех предпринимателей, которым он помогал.

Как найти своего первого клиента

Познакомьтесь с Джоном, Эффи и Меган.

Джону нравится строить карьеру, но ему нужно больше гибкости, чтобы чаще видеться с семьей. Он хочет эффективнее использовать свое время как в личном, так и в финансовом смысле. Джон увлечен созданием текстов и часто помогает знакомым выражать свои мысли в письменной форме. В прошлом он участвовал в создании нескольких блогов для своих друзей, но никогда не превращал это увлечение в бизнес. Он говорит себе, что не знает, кому будут интересны его услуги.

Эффи только что перешла на работу на полставки. Ей нравится авантюризм, присущий бизнесу, и она хочет работать с предпринимателями, чтобы обзавестись полезными связями и научиться новому. В прошлом Эффи была занята в области event-менеджмента, а сейчас работает личным помощником CEO стартапа. У нее отлично получается помогать окружающим с самоорганизацией и снимать с них административные задачи. Эффи преисполнена решимости превратить свой талант в гибкий бизнес, который позволит ей зарабатывать больше денег, но при этом путешествовать. Она намерена создать сервис с виртуальными ассистентами.

У Меган есть работа в офисе с 9 до 18, которая позволяет оплачивать счета, но девушка увлечена искусством. Ей нравится комбинировать выразительное сообщение с привлекательным образом и вдохновлять людей. Она прочитала тонну книг и прослушала множество подкастов. У нее так много идей, что продолжительное следование одной из них ради получения видимых результатов дается ей с большим трудом. Меган не знает, как расставить приоритеты, и поэтому не может двигаться вперед.

Вот как Джон, Эффи и Меган могут получить первого клиента.

Усложнение ситуации

В этот момент многие предприниматели слишком все усложняют — это подсознательный путь к самосаботажу. Запуск своего дела сильно меняет жизнь, и людей пугают эти сдвиги.

Распространенным проявлением самосаботажа является построение бизнес-процессов, которые бы больше подошли крупной компании. Выбор излишне высокого уровня сложности истощает и без того скудные ресурсы. В качестве примера можно привести присутствие в соцсетях: предприниматель создает страницы в Instagram, Facebook, YouTube и на других платформах, хотя пока не обладает возможностью вести каждую из них.

Чтобы внести ясность: контент в соцсетях действительно является мощным двигателем продаж, и именно с его помощью я получаю более половины своих клиентов и общаюсь с другими блогерами. Но если вы начинаете бизнес с нуля, он вам не нужен. Вместо того чтобы создавать свою аудиторию, а затем превращать подписчиков в покупателей, поступите проще: идите в существующие сообщества, к которым принадлежат ваши потенциальные клиенты.

Где их найти?

Пару лет назад я разочаровался в знакомствах с женщинами в Tinder. Большинство совпадений были случайными, у нас оказывалось слишком мало общего. Поэтому я решил составить список мест, в которых интересная мне женщина предпочла бы проводить время. Я сосредоточился на кофейнях, бизнес-мероприятиях и фитнес-залах. Через месяц я начал встречаться с девушкой, которая мне нравилась.

Бизнес ничем не отличается от знакомств: чтобы найти своего первого клиента, нужно пойти туда, где он регулярно бывает. Для этого надо понять, кто является вашей целевой аудиторией. Это мужчины или женщины? Где они работают и чем занимаются в свободное время? Какую их проблему вы можете решить?

Определившись с характеристиками потенциальных клиентов, подумайте о сообществах, в которые они, вероятно, уже входят. Подкасты, блоги, мероприятия, группы в Facebook, аккаунты в Instagram. Какие места они выбирают? Как проводят время?

Вместо поиска клиентов вслепую (вспомните о холодных электронных письмах или надоедливых ботах в LinkedIn) идите напрямую в закрытые сообщества и начинайте продавать свой продукт, обосновывая его ценность.

Вот как это относится к Джону, Эффи и Меган (и другим начинающим предпринимателям).

Найдите публичного человека, которому доверяет ваша целевая аудитория

Итак, у вас есть портрет клиента, и вы знаете, где он проводит время. Пришло время получить доступ к этому закрытому сообществу, предложив ему нечто ценное.

Джон хочет помогать авторам контента лучше выражать свои мысли письменно. В его случае гораздо проще установить контакт с блогерами — людьми, которые и так уже делятся идеями в интернете. Они готовы к такому предложению и, возможно, уже монетизируют свой контент. Это значит, что они в состоянии оплатить услуги Джона.

Вместе с ним мы искали людей, которые уже производили контент, но не в письменной форме, например, записывали подкасты. Он мог превратить их идеи в посты для блога (или даже в книгу) и быстро охватить больше людей. Сосредоточившись на создателях контента, Джону удалось получить двойной результат: предложить сотрудничество им самим и запросить доступ к их аудитории. Именно поэтому мы решили сфокусироваться на подкастерах с подписчиками-предпринимателями.

Получение доступа к сообществу потенциальных клиентов означает, что вы можете сосредоточиться на качестве, а не на количестве работы, ведь база заказчиков уже под рукой. Не стоит пренебрегать дополнительными задачами. Даже если Джону нужно написать бесплатный пост для блога (или трех), чтобы его порекомендовали чьей-то (релевантной) аудитории, это все равно гораздо эффективнее, чем отправка холодных писем.

А как насчет Эффи? Она хочет работать с владельцами бизнеса и помогать им стать организованнее, а также учиться у них. Можем ли мы и здесь получить двойной результат и найти клиентов, которые сами работают с предпринимателями? Коучи, личные бренды, бизнес-мероприятия, закрытые клубы — все они попадают в эту категорию. Эффи обратилась к бизнес-сообществу в Лондоне и к нескольким блогерам в сфере личной продуктивности. Она предложила им бесплатный пробный доступ к своему сервису с одним условием: если он им понравятся, то они расскажут об этом своим подписчикам.

Большинство блогеров согласились, так как они получали бесплатный доступ к сервису и в то же время могли предложить нечто ценное своей аудитории. Фраза «если он вам понравится» сняла с них все риски. Эта тактика принесла Эффи ее первого и второго клиентов: одного из блогеров и одного из его подписчиков. Вскоре она также получила третьего клиента из другого сообщества.

Теперь обратимся к Меган. Она хочет выражать себя через искусство и вдохновлять людей. Она может использовать существующие сообщества, чтобы помогать людям, которым нужно визуализировать свою идею. Удачной идеей стало рисовать картинки, которыми клиенты могли бы поделиться со своими контактами в электронной почте или в соцсетях.

Меган может создавать изображения для Instagram-блогеров, например, визуализировать их яркие цитаты в обмен на упоминания ее авторства. Один из будущих (уже платных) вариантов работы для нее — создание эксклюзивных серий футболок для блогеров. Так же, как Джон и Эффи, Меган берется за бесплатные задачи для продвижения своих услуг.

Как вы можете получить доступ к закрытым сообществам

Итак, вы хотите найти своего первого клиента. У вас есть идея, но вы не знаете, с чего начать. Кроме того, запас времени и ресурсов ограничен.

Вместо создания собственной аудитории в соцсетях с нуля и запуска рассылки попробуйте получить доступ к закрытым сообществам. Так каждое ваше усилие будет привлекать внимание множества людей, относящихся к вашей целевой аудитории.

Во-первых, выясните, кто ваш клиент и где он проводит время онлайн и офлайн.

Затем найдите способ показать свою ценность человеку, который с ним взаимодействует. Это может быть блогер, на которого подписана ваша целевая аудитория. Предложите ему свой сервис или продукт бесплатно, попросив упомянуть себя в одном из постов.

Снизьте риски для своего «проводника» и позаботьтесь о том, чтобы ваше решение было действительно полезным для его аудитории. Помните, что просите немало: теплое представление группе людей, которые ему доверяют.

Источник.

Иллюстрации: Мэтт Сандрини

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Клиенты будут приходить к вам сами. Как правильно писать о своем заведении: правила и примеры
  2. 2 Почему клиентов стоит делить по ценностям, а не по демографическим данным
  3. 3 6 шагов по исправлению ошибок в обслуживании клиентов
  4. 4 Три основных типа клиентов и как с ними работать

Актуальные материалы —
в Telegram-канале @Rusbase

ВОЗМОЖНОСТИ

08 августа 2020

Цифровые джунгли

09 августа 2020

IT хакатон

09 августа 2020

Лето.SAAS