Истории

Как пробудить у клиентов желание покупать ваш продукт

Истории
Дарья Сидорова
Дарья Сидорова

Редактор отдела «Истории».

Дарья Сидорова

Маркетологи и основатели компаний делают все, чтобы клиентам было удобно покупать их продукты и услуги — увеличивают размер кнопки «Купить», сокращают длину описания, предлагают скидки и рассылают промо-письма. Покупателю легко, но он все не хочет покупать то, что вы продаете. Основательница MavenHQ Уэс Као написала тред в Twitter о том, почему возникает эта проблема и как ее решить.

Как пробудить у клиентов желание покупать ваш продукт

Проблема в том, что, упрощая (или удешевляя) покупку, продавец надеется, что кто-то в конечном счете в ней заинтересуется. Однако, как утверждает Као, лучше подходить с другой стороны и работать над повышением заинтересованности со стороны клиента.

Конечно, устранять препятствия на пути к покупке, такие как запутанный интерфейс и долгая загрузка страниц, — тоже хороший подход. Однако многие основатели и маркетологи полагаются исключительно на него, а этого недостаточно.

  • Люди готовы на многое, чтобы получить желаемое — даже переплатить и приложить больше усилий. Если страницы сайта будут загружаться быстро, человек не обязательно захочет купить то, что на них представлено. 
  • Многие продукты (приложения, инструменты, новостные рассылки) доступны бесплатно, но они все равно вам не нужны. 
  • В процессе уменьшения препятствий есть предел. Размер кнопок ограничен, как и количество акций и писем.

Поэтому, чтобы компания росла, важно сделать ее продукт ценным и привлекательным в глазах покупателей.

Например, вы, вероятно, выбрали своего партнера не потому, что он был наиболее удобным, а несмотря на какие-либо препятствия — местоположение, ссоры, мнение родственников.

Као приводит еще один пример: чтобы поступить в Гарвардский университет, нужно подготовить много документов, пройти жесткий отбор и заплатить много денег. Однако люди все равно стремятся туда, а декан университета не пытается снизить требования, поскольку знает его ценность.

Все сервисы и компании, связанные с релокацией, на одной карте

Когнитивный диссонанс может работать в вашу пользу. К примеру, покупатель может подумать: «я долго стоял в очереди, чтобы это купить», «я готов сделать это только ради того, что по-настоящему хочу» и «это прекрасная вещь, и я так рад, что купил ее».

Таким образом, покупатель повысил ценность вашего продукта, в которой вам не пришлось ничего менять. Эта ценность создана из воздуха. Однако когнитивный диссонанс может работать и против вас.

Клиент может подумать: «мне пообещали подарочную карту, если я зарегистрируюсь», «я зарегистрировался только потому, что хотел получить подарочную карту, а не воспользоваться продуктом» и «возможно, мне не нравится этот продукт, раз им пришлось подкупить меня, чтобы я им воспользовался».

Важно не только улучшать продукт, но придумывать вокруг него историю, которую покупатель расскажет себе и своим друзьям. Людям нужны причины, чтобы заинтересоваться в товаре и купить его.

Чтобы этого добиться, можно воспользоваться этими способами.

  • Обращайтесь к интересам клиентов, а не к вашим. 
  • Выделяйтесь среди конкурентов. Разработайте собственную позицию и заставьте людей взглянуть на привычные вещи под другим углом.
  • Обращайте внимание на то, что нравится людям. Важно не то, что вы хотите сказать, а том, что они хотят услышать.

Уменьшать препятствия на пути к покупке гораздо легче, поскольку для этого есть точный механизм действий. В то же время подходы к повышению заинтересованности уникальны и зависят от бизнеса и его клиентов.

Немногие к этому стремятся, поэтому даже небольшие улучшения могут сыграть важную роль и выделить вас среди конкурентов.

Источник.

Фото на обложке: Josep Suria / Shutterstock

Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Материалы по теме

  1. 1 Как в текущей ситуации FMCG-брендам выстраивать рекламные кампании. Рекомендации и тренды
  2. 2 Как улучшить программу лояльности, добавив в нее ограничения
  3. 3 Эмоциональная палитра: чего ждут клиенты от брендов сейчас
  4. 4 Почему СМС-рассылки не работают в ресторанах и как это исправить?
  5. 5 Импортозамещение в digital-аналитике: какие решения принимает бизнес в условиях кризиса?
EdTech: карта российского рынка
Все компании и инвесторы в области образовательных технологий
Перейти