Как пробудить у клиентов желание покупать ваш продукт

Проблема в том, что, упрощая (или удешевляя) покупку, продавец надеется, что кто-то в конечном счете в ней заинтересуется. Однако, как утверждает Као, лучше подходить с другой стороны и работать над повышением заинтересованности со стороны клиента.

Конечно, устранять препятствия на пути к покупке, такие как запутанный интерфейс и долгая загрузка страниц, — тоже хороший подход. Однако многие основатели и маркетологи полагаются исключительно на него, а этого недостаточно.

• Люди готовы на многое, чтобы получить желаемое — даже переплатить и приложить больше усилий. Если страницы сайта будут загружаться быстро, человек не обязательно захочет купить то, что на них представлено. 
• Многие продукты (приложения, инструменты, новостные рассылки) доступны бесплатно, но они все равно вам не нужны. 
• В процессе уменьшения препятствий есть предел. Размер кнопок ограничен, как и количество акций и писем.

Поэтому, чтобы компания росла, важно сделать ее продукт ценным и привлекательным в глазах покупателей.

Например, вы, вероятно, выбрали своего партнера не потому, что он был наиболее удобным, а несмотря на какие-либо препятствия — местоположение, ссоры, мнение родственников.

Као приводит еще один пример: чтобы поступить в Гарвардский университет, нужно подготовить много документов, пройти жесткий отбор и заплатить много денег. Однако люди все равно стремятся туда, а декан университета не пытается снизить требования, поскольку знает его ценность.

Когнитивный диссонанс может работать в вашу пользу. К примеру, покупатель может подумать: «я долго стоял в очереди, чтобы это купить», «я готов сделать это только ради того, что по-настоящему хочу» и «это прекрасная вещь, и я так рад, что купил ее».

Таким образом, покупатель повысил ценность вашего продукта, в которой вам не пришлось ничего менять. Эта ценность создана из воздуха. Однако когнитивный диссонанс может работать и против вас.

Клиент может подумать: «мне пообещали подарочную карту, если я зарегистрируюсь», «я зарегистрировался только потому, что хотел получить подарочную карту, а не воспользоваться продуктом» и «возможно, мне не нравится этот продукт, раз им пришлось подкупить меня, чтобы я им воспользовался».

Важно не только улучшать продукт, но придумывать вокруг него историю, которую покупатель расскажет себе и своим друзьям. Людям нужны причины, чтобы заинтересоваться в товаре и купить его.

Чтобы этого добиться, можно воспользоваться этими способами.

• Обращайтесь к интересам клиентов, а не к вашим. 
• Выделяйтесь среди конкурентов. Разработайте собственную позицию и заставьте людей взглянуть на привычные вещи под другим углом.
• Обращайте внимание на то, что нравится людям. Важно не то, что вы хотите сказать, а том, что они хотят услышать.

Уменьшать препятствия на пути к покупке гораздо легче, поскольку для этого есть точный механизм действий. В то же время подходы к повышению заинтересованности уникальны и зависят от бизнеса и его клиентов.

Немногие к этому стремятся, поэтому даже небольшие улучшения могут сыграть важную роль и выделить вас среди конкурентов.

Источник.