Как открыть оптовый бизнес

Содержание

• Что такое оптовая торговля
• Преимущества оптового бизнеса
• Участники и логика оптовой торговли
• Какой договор заключать с поставщиком в сфере оптовой торговли
• Как открыть торговый бизнес 
  • Анализ ниши
  • Поиск поставщика
  • Поиск склада
  • Организация доставки
  • Поиск сотрудников
• Как увеличить продажи в оптовом бизнесе
• Как найти постоянных клиентов
• Частые ошибки начинающих

Что такое оптовая торговля

Если говорить простыми словами оптовая торговля — это продажа крупных партий товара, где покупателем является другая компания. Предприниматель приобретает у производителя продукцию по более низкой цене. Затем перепродает ее мелким оптом с наценкой. 

Чтобы начать торговать оптом, достаточно небольших вложений. Для этого нужно заключить соглашение на реализацию продукта, а не приобретать оптовую партию.

Крупные производства редко продают товары напрямую потребителям. Они предпочитают сотрудничать с клиентами, закупающими сразу большие партии. Чаще всего это другие бизнесы, компании. При этом производителю не приходится вкладывать много денег в рекламу, он может с высокой точностью предсказывать прибыль в будущем месяце.

Розничным продавцам не всегда удобно прямое сотрудничество с фирмой, выпускающей товар. В такой ситуации им приходится заниматься организацией доставки, растаможкой.

Поэтому часто в роли посредника между производителем и продавцом выступает оптовик. Он помогает фирме, выпускающей продукцию, в реализации таковой. При этом розничным продавцам обеспечивает постоянный широкий ассортимент товаров.

Прибыль оптовика равна разнице между суммами покупки и продажи. При этом ему приходится брать на себя те риски, от которых стараются оградиться другие участники процесса.

Преимущества оптового бизнеса

У такой деятельности есть ряд преимуществ:

1. Крупные сделки. Товар продается сразу большими партиями. При хорошем качестве, регулярных отгрузках оптовик может найти постоянных клиентов. При этом возможно сократить маркетинговые расходы, вложения в рекламу.
2. Низкий риск проблем с недовольными покупателями. Приобретающий товар в розницу может счесть качество неудовлетворительным, обвинить магазин и оставить негативные отзывы, испортив репутацию. Оптовые покупатели так не поступают, поскольку при заключении сделки подписывают договор. В нем прописывают, в частности, действия в случае конфликта, нарушения условий одной из сторон.
3. Обширная география реализации. Крупные партии можно отправлять даже в удаленные точки. Клиенты не обязательно должны быть из того же города или расположенного рядом населенного пункта.

Фото в тексте: Unsplash

Участники и логика оптовой торговли

Цепочка продаж состоит из производителей, оптовика и розничных торговцев. Сбыт товара происходит по формуле AVLTPL, где:

1. А (ассортимент). Делится на: узкий (менее 200 позиций), ограниченный (до 1 тыс. наименований), широкий (более 1 тыс. разных товаров). Формируя ассортимент, учитывают сезонность. Например, зимой возрастает спрос на гирлянды, елочные игрушки, а летом хорошо продаются солнцезащитные очки и средства для загара.
2. V (объем). Клиенты не станут сотрудничать с оптовиком, который не способен поставлять им большие партии. Поэтому, чтобы увеличить количество сделок, важно постоянно наращивать объем. При росте показателя повысится и прибыль предпринимателя. Но риски тоже увеличатся. В частности, товар, который не удастся своевременно реализовать, принесет убытки.
3. L (доставка, логистика). Считается одной из сложнейших задач оптовой компании. При сотрудничестве с заграничными производителями нужно налаживать контакты с таможней. Необходимо заключать договоры с транспортными компаниями или закупать грузовики, нанимать водителей. Кроме того, потребуется продумать, как хранить товары и не допустить кражи на складах.
4. Т (товарооборот). Чем он выше, тем больше прибыль оптовой компании. Хорошо, если товар не залеживается, а сразу поступает к покупателю. Если же спрос был оценен неверно, высок риск, что продукция долго будет лежать на складе. При этом закупать новые партии станет затруднительно из-за ограниченности капитала: сначала придется продать предыдущие, чтобы расплатиться полученными деньгами с производителем.
5. Р (планирование). Важно отправлять партию товара клиенту сразу, как только тот потребует, иначе он будет вынужден обратиться к другому поставщику. Планирование затрудняется из-за зависимости от производителей. Тем нужно изготовить новую партию товара, чтобы затем ее можно было перепродать. Время потребуется и на транспортировку. Между оформлением заказа и его поступлением на склад иногда проходят месяцы.
6. L (кредиты). Оптовая торговля требует вложений, а между покупкой и продажей может пройти составлять несколько недель или даже месяцев. Вложенные средства возвращаются не сразу. Именно поэтому для оптовика так важны кредиты. Чтобы получать средства, он должен доказать производителю, что может вовремя реализовать партию товара. При этом самому предпринимателю придется иногда предоставлять отсрочку розничным партнерам.

Какой договор заключать с поставщиком в сфере оптовой торговли

С поставщиками заключают агентский договор. В нем фиксируют обязательства обеих сторон, последствия (санкции, штрафы и так далее) в случае их невыполнения. Прописывают подробно все условия. Например, указывают объемы реализации, сроки оплаты.

Как открыть торговый бизнес

Прежде всего, нужно проанализировать рынок. Это позволит определиться с нишей и товарами, которые будет реализовывать компания. На начальных этапах широкий ассортимент не требуется. Лучше увеличивать количество позиций постепенно. 

Читайте по теме:

Как открыть бизнес с нуля

Как рассчитать срок окупаемости бизнес-проекта

Анализ ниши

Необходимо собрать информацию о конкурентах, их преимуществах и недостатках, методах поиска клиентов. Ознакомиться нужно и с состоянием ниши, прогнозами на ее ближайшее развитие, существующими в ней проблемами. Стоит обратиться за анализом к специалисту.

Особенно важно это в ситуациях, когда предприниматель на старте вкладывает сразу много денег. В противном случае есть риск потерять средства, если оценка будет неверной и бизнес окажется убыточным.

Поиск поставщика

Изготовители товара предлагают более низкие цены, поэтому поиск поставщика стоит начинать с заводов. Важно оценивать и другие критерии, например, условия доставки или возможность отсрочки платежа.

Поиск склада

Как правило, на старте у предпринимателя нет помещения, где можно хранить закупленные оптовые партии. Поэтому его придется покупать или брать в аренду. При выборе учитывают ряд критериев:

1. Расположение. Чем меньше расстояние до поставщиков и клиентов, тем дешевле будет доставлять товары.
2. Площадь. Ее должно хватать не только для того, чтобы разместить весь товар, но и для удобства его отгрузки и поиска.
3. Размер ворот. Важно, чтобы транспорт мог спокойно въезжать и выезжать через них.
4. Наличие необходимого оборудования. Если его не будет, придется приобретать его самостоятельно.

Более строгие условия предъявляют к складам, где будет храниться еда. Важно, чтобы были соблюдены все нормы, иначе продукты могут испортиться, а предприниматель может получить штрафы от уполномоченных служб.

Организация доставки

Способ выбирают с учетом удаленности поставщиков. Если товар закупается в других странах, возникают дополнительные сложности и риски, поскольку придется проходить таможню. До покупателей продукцию тоже доставляет оптовик. Можно для этого пользоваться транспортом компании, нанять водителей либо заключить контракт с грузовой компанией.

Если на этом этапе будут допущены ошибки, есть риск сорвать сроки, из-за чего придется уплачивать штрафы.

Поиск сотрудников

Количество работников зависит от числа позиций, оборота. Потребуется торговый представитель. Это человек, контактирующий с розничными продавцами. В его задачи входит создание клиентской базы, разрешение конфликтов, заключение сделок. Нанять нужно сотрудников склада, экспедиторов. Потребуются водители и бухгалтеры. Их можно нанимать в штат или заключать договор со специалистами на аутсорсинге.

Как увеличить продажи в оптовом бизнесе

Поднять продажи оптовой компании поможет торговля онлайн. Этот метод позволяет расширить клиентскую базу, привлечь новых розничных торговцев. Создают сайт с простой формой заказа, чтобы потенциальные клиенты могли оставлять заявки. Затем настраивают рекламу на электронных площадках, создают аккаунты в социальных сетях.

Важно улучшать, регулярно дорабатывать воронки продаж. Если розничные клиенты склонны к эмоциональным покупкам, то в оптовой торговле такие ситуации редки. Поставщиков и товары выбирают после анализа рынка. Важно не только использовать маркетинговые инструменты, но и завоевать хорошую репутацию. Для этого нужно четко выполнять обязательства, избегать ошибок.

Чем больше конкуренция в выбранном сегменте, тем выше риск, что клиент откажется от услуг компании после допущенной оплошности.

Читайте по теме:

Дропшиппинг: что это такое и как на этом зарабатывать

9 шагов: как открыть свой интернет-магазин без лишних затрат

Как и розничные игроки, оптовые компании также могут проводить акции. Например, после выхода нового продукта у производителя можно договориться с клиентами о поставках этого товара на специальных условиях. Или ввести систему скидок, бонусов для постоянных покупателей.

Лучше, если ценообразование будет прозрачным. Клиенты часто с недоверием относятся к заниженным ценам. Могут возникать подозрения в плохом качестве товара или недобросовестности оптовика. Если они будут понимать, за счет чего закупаться у оптовой компании дешевле, чем у ее конкурентов, то с большей вероятностью захотят сотрудничать.

Для получения больших прибылей стоит автоматизировать бизнес-процессы. Поскольку при использовании специальных программ отсутствует человеческий фактор, снижается риск ошибок, неточностей. Кроме того, часть процессов удается выполнять быстрее. Упрощается ведение бухгалтерского учета, составление и отправка отчетов в налоговую службу.

Специальное ПО облегчает и работу с клиентской базой. В частности, появляется возможность подписывать соглашения, договоры и другие документы онлайн.

Фото в тексте: Unsplash

Есть и другие рабочие способы повышения продаж:

1. Оптимизация работы персонала. Лучше нанимать сотрудников, уже работавших с представленными у оптовика товарами. Они понимают специфику продукта, знакомы с портретом целевой аудитории. Найти их можно в розничных компаниях или в смежных сферах. Их не придется обучать с нуля, поэтому новые обязанности они освоят быстрее. Пользу принесут и курсы повышения квалификации. Чем больше опыта будет у сотрудников, тем меньше придется контролировать их работу.
2. Интернет-рассылки. Письма с новыми предложениями стоит отправлять не только действующим клиентам, но и потенциальным. Чем больше получателей, тем выше вероятность, что кто-либо из них заинтересуется, захочет сотрудничать. Желательно делать рассылки персонализированными. Так выше вероятность, что с предложением ознакомятся, не посчитают его спамом. Можно, например, делать дайджесты. Их открывают чаще, чем простые письма.
3. Обзвон потенциальных клиентов. Предварительно желательно узнать больше о бизнесе, с владельцем или представителем которого состоится диалог. На основе полученной информации можно будет подобрать предложение, которое его заинтересует, повысить вероятность сотрудничества.
4. Анализ отказов клиентов. Полезно запрашивать обратную связь от заказчиков, чтобы выявить проблемы и их устранить. Например, человека могло не удовлетворить качество обслуживания или он не готов продолжать сотрудничество после повышения цен.
5. Расширение ассортимента. Начать оптовый бизнес можно с небольшим количеством позиций. Но по мере развития компании следует добавлять новые. Перед этим нужно проанализировать динамику продаж, чтобы выявить более популярные товары. Но расширять ассортимент лучше постепенно, поскольку затраты при этом возрастут.
6. Посещение выставок, конференций, профильных мероприятий. Оптовик представляет на них свой товар. При этом у потенциальных партнеров появляется возможность оценить продукт, заключить договор.
7. Готовность предоставить документы клиенту. Если покупатель захочет ознакомиться с накладными, декларациями и прочими бумагами, нужно их ему продемонстрировать. Это избавит человека от сомнений в качестве продукта, повысит доверие.

Иногда начинающие предприниматели прибегают к демпингу, чтобы привлечь клиентов. Но искусственное занижение цен — не лучший способ. Прибыль оптовика упадет. Это нередко негативно влияет и на качество товара. Долго удерживать цену сниженной не удастся, но вернуть ее на прежний уровень будет непросто. Есть риск, что часть клиентов откажется сотрудничать на новых условиях.

Как найти постоянных клиентов

Для поиска оптовых клиентов можно воспользоваться организованными товарными площадками. Там объединяются поставщики и покупатели. Товары на площадке унифицируют, структурируют по ряду критериев. На некоторых площадках можно найти пользователей не только из России, но и из ближнего, а иногда и дальнего зарубежья.

Другой рабочий способ — продвижение сайта оптовика. Нужно, чтобы в поисковых системах при поиске оптовых закупок товаров, которые предприниматель перепродает, его страница выпадала в верхних строках. Чаще всего покупатели пользуются «Яндексом» или Google, поэтому стоит нанять специалистов, умеющих продвигать сайты в этих поисковиках. 

Не стоит отказываться от помощи СЕО-оптимизатора. Самостоятельно это делать не так эффективно, а времени потребуется очень много.

Чтобы клиенты стали постоянными, стоит продумать программу лояльности. Тогда розничным компаниям будет интереснее долгосрочное сотрудничество, а не разовые сделки. Важно поддерживать репутацию: соблюдать договоренности, не задерживать доставки, предоставлять хорошие товары. Тогда у клиентов не будет потребности искать нового поставщика.

Частые ошибки начинающих

На старте предприниматели совершают следующие ошибки:

1. Пренебрегают взаимодействием с контрагентами. Если эффективно выстроить этот процесс, можно сильно увеличить прибыль.
2. Неграмотно управляют складом. Из-за этого товар может залежаться или даже испортиться.
3. Не отслеживают финансовые потоки. Это приводит к кассовому разрыву. Часто устранить его пытаются с помощью кредита, но эта мера может усугублять ситуацию.
4. Не изучают портрет целевой аудитории. Важно понимать потребности ЦА, чтобы на их основе формировать предложения.

Иногда неопытные оптовики неграмотно подходят к выбору товаров. Например, вкладывают большую часть средств в скоропортящиеся продукты, при этом не имея налаженных каналов сбыта. Это может привести к финансовым потерям. Сначала нужно организовать каналы поставок, сбыта, находить клиентов для долгосрочного сотрудничества, чтобы обеспечить стабильный доход.