EdTech — не привилегия, а мастхэв

Главный вопрос уже не в том, диджитализироваться или нет, а в том, как грамотно запустить и монетизировать образовательный ресурс. Creonit, диджитал-продакшн полного цикла, помог разобраться в тонкостях запуска EdTech-продуктов. 

Фото: jakkapan/Shutterstock

Речь пойдет не о сложных технологиях вроде дополненной реальности и искусственном интеллекте, а о банальном переходе в онлайн — который, как оказалось, все же может вызывать вопросы. 

Поэтому, если вы...

• Серийный предприниматель и планируете зайти в EdTech
• Образовательный оффлайн-бизнес
• EdTech-стартап
• Или просто хотите монетизировать свои знания

...вам точно пригодится этот разбор.

Как монетизировать: запускать платформу самому или зайти в агрегатор? 

Пожалуй, более вечный вопрос — только про яйцо и курицу. У отдельных платформ и у маркетплейсов свои плюсы и минусы. 

Фото: fongbeerredhot/Shutterstock

Но в первую очередь нужно определиться с источником непосредственно обучающего контента. Можно производить его самостоятельно или покупать права на понравившийся продукт. Также это может быть посредничество — третье лицо создает курсы, а платформа берет процент за их размещение или реализацию. 

Вариант 1. У вас есть собственные курсы (или вы купили права на них) и вы намерены их монетизировать: 

• Можно запустить свою платформу. Это довольно затратно по времени и деньгам, зато в итоге вы получаете поле для экспериментов и широкие возможности для заработка. 
• Можно присоединиться к чужой платформе. Если вы выбираете подключение к существующему агрегатору (Coursera, GetCourse, Skillbox, Product Sense), то стартовать сможете практически мгновенно. Но придется делить прибыль с владельцем ресурса, следовать его правилам, а уходя — потерять доступ к аудитории. С другой стороны, меньше рисков, да и маркетингом и продажами заниматься не нужно. 

Вариант 2. Вы планируете стать посредником и зарабатывать на комиссиях за использование вашего ИТ-ресурса: 

• Можно сделать платформу формата онлайн-школы, подключать к ней учителей и брать проценты с оплаты занятий. Хороший пример — SkyEng. 
• Можно сделать платформу формата онлайн-стора, где каждый желающий сможет разместить свой курс, и брать процент с их продажи. Хороший пример — GetCourse.

Фото: CrispyPork/Shutterstock

В любом случае, стоит обратиться к профильным разработчикам и заранее продумать, как привлекать поставщиков контента. 

Если говорить о монетизации, то тут три основных подхода: 

• Единоразовая оплата и вечный доступ к конкретному контенту
• Возобновляемые подписки на ограниченный период
• Покупка доступа к уникальному исчезающему контенту (это могут быть стримы, лекции с приглашенными звездами, эксклюзивные курсы)

Как оформить обучающий онлайн-контент?  

Преподнести знания можно по-разному, в этом плане сайты-«обучалки» похожи на конструктор: миксовать форматы можно практически бесконечно, при этом основных «деталей», наиболее практичных и реализуемых в онлайн-плоскости, не так много: 

• Индивидуальные занятия «учитель-ученик». Это то же репетиторство, но в онлайне.
• Массовые курсы с домашним заданием и проверкой. По факту — цифровой двойник традиционного образования.
• Прохождение тестов после освоения теоретического материала. Современная замена лекциям-зачетам в вузах.

Фото: fizkes/Shutterstock

Мастхэв-функционал — это не только про прием оплат и чатики

Запуская образовательную платформу, многие считают, что достаточно записать несколько лекций и прикрутить платежку. Конечно, в реальности все немного сложнее.

Вот пример более-менее стандартного набора инструментов: 

• Прием платежей. Здесь все просто: заключаете договор с платежной системой и подключаете эквайринг. Разве что могут быть дополнительные проверки, если у вас «свежее» юридическое лицо.
• Отправка выплат. Тут нужно быть готовым к долгим проверкам и закладывать это в таймлайн, особенно если выплаты планируются массовыми. Собственно, заниматься автоматизацией этого процесса можно тогда, когда выплаты вручную станут слишком затратными. 
• Чаты и видеосвязь.
• Расписание для пользователей и преподавателей.
• Интерактивная доска. Здесь функционал ограничивается только вашей фантазией, но, как показывает практика, желателен хотя бы минимальный набор — совместная работа, заметки, рисование.
• Просмотр материалов курсов. Лучше в разных форматах: видео/аудио/текст/изображения.
• Инструменты для разноформатного тестирования.

Не забыть про аналитику

Как и в любом бизнесе, необходимо проанализировать рынок, просчитать юнит-экономику и проверить, найдет ли ваше предложение отклик у потенциальных клиентов. 

Фото: creo2/Shutterstock

Особое внимание уделите классической продуктовой аналитике: вы должны четко осознавать, для чего нужен каждый конкретный этап или функционал. Этим этапом часто пренебрегают и акцентируются на фичах продукта, не понимая, точно ли он нужен потребителю и точно ли он их поймет. В первую очередь вы должны понимать, кто будет пользоваться вашим продуктом — и какие потребности потенциального клиента он закроет. И для этого вам нужны будут не только собственные представления о ЦА, но и непосредственные инсайты от неё, понимание того, какие именно требования она предъявляет к продукту и каких решений ждёт. Исходя именно из этого надо не только создавать ваш продукт, но и развивать его дальше — привлечь и удержать и нарастить аудиторию без этого не получится. 

Так что сфокусируйтесь на CustDev, Customer Journey Map, User Stories, Roadmap, Jobs To Be Done. Без всего этого — ваш бизнес-план не больше, чем галлюцинация.

Защита контента: что рекомендуют юристы? 

Защита от воришек — пожалуй, самый болезненный вопрос для «контентного» бизнеса. Самый лучший способ защиты — создать дополнительную ценность площадки, с которой даже успешно «уведенная» информация будет бесполезна или почти бесполезна. 

Фото: MyImages — Micha/Shutterstock

Что это может быть? 

• Работа с преподавателем в лайв-режиме
• Запрет на одновременный вход с разных устройств
• Защита файлов от прямого скачивания
• Водяные знаки

Артем Никифоров, специалист по авторскому праву и штатный юрист Skillbox считает, что вопрос защиты контента стоит оценивать шире: учитывать не только внешнюю информацию, то есть сами курсы, но и внутреннюю (методички, условия работы с преподавателями, алгоритмы создания курсов и т. д.)

Запрет на скачивание, водяные знаки и прочие попытки затруднить копирование контента защищают только от самых непрофессиональных пиратов. Поэтому самые действенные способы защиты — ретроактивные. То есть придется искать перевыложенный контент, требовать его удаления, блокировать сайты и подавать заявление в полицию. Для этого нужно заранее, как минимум, зарегистрировать товарный знак, задепонировать курсы у сторонней организации и получить свидетельства в Роспатенте. 

Фото: donfiore/Shutterstock

Что касается внутренней информации, то тут главное — юридически корректно оформить процесс взаимодействия с вашими сотрудниками:

• Всем сотрудникам лучше работать в одной CRM-системе. 
• В договорах со всеми сотрудниками должно быть положение о конфиденциальности всех сведений, полученных или созданных ими в рамках взаимодействия с компанией.
• Если сотрудники на трудовом договоре, у них должны быть составлены правильные должностные инструкции и предусмотрено вознаграждение за передачу исключительных прав на авторский контент.
• Если сотрудники на гражданско-правовом договоре, в нем также должны быть прописаны условия о передаче исключительных прав.

На что еще обратить внимание?

Как мы уже выяснили, в организации образовательной площадки может быть заложено два основных формата: компания выступает как посредник/агент и «пропускает» платежи через себя или компания предоставляет контент от себя, получая оплату напрямую. 

Какие тут тонкости? 

Фото: 99Art/Shutterstock

Посредническая схема 

Артем Никифоров, специалист по авторскому праву: 

При агентской схеме физлицо-исполнитель обязано самостоятельно перечислить НДФЛ в бюджет (основание — статья 228 Налогового кодекса). Дополнительно на то, что компания-посредник не является налоговым агентом по НДФЛ относительно выплат вознаграждения физическим лицам, не раз указывал Минфин.

Поэтому достаточно четко прописать в договоре с поставщиками контента, что компания действует как агент-посредник между физическими лицами. 

«Прямая» схема

Артем Никифоров, специалист по авторскому праву: 

• Первое — если вы хотите, чтобы исключительное право на произведение принадлежало только вашей компании, то не указывайте конкретные способы использования.
• Второе — включайте в договор условия о возможности использования произведения по своему усмотрению, анонимно или с указанием автора. 
• Третье — закрепите условие о возможности исправлений, корректировок и дополнений. 
• Четвертое — фиксируйте гарантии исполнителя, что он не будет допускать некорректных заимствований, что на момент передачи он обладал необходимыми правами и что результат работ не обременен претензиями или правами третьих лиц.
• Пятое — укажите, что права переходят компании с момента создания произведения, а акт передачи — это лишь подтверждение, но не условие перехода прав.

Фото: Thumniap Chaorenkul/Stutterstock

Какие могут быть риски? 

Артем Никифоров, специалист по авторскому праву: 

Скорее, нужно говорить не о рисках, а о самой бизнес-модели. Продажа авторских курсов «от себя» позволяет увеличивать капитализацию компании и, соответственно ее стоимость. Агентская схема дает возможность переложить ответственность за качество продукта. Есть и третий, менее очевидный путь, для получения льготы по НДС — включить платформу в реестр отечественного ПО и корректно прописать в договоре про услуги доступа к программе для ЭВМ.

Во всех подходах критичных рисков нет, но что «выгоднее» — нужно смотреть для каждой компании отдельно.

И что в итоге?

Прежде чем запустить EdTech-проект, вам, как и в любом бизнесе, придётся оценить все риски и потратить немало времени на изучение аудитории и ее потребностей, прежде чем приступать к непосредственной работе над продуктом. Только на это может уйти немало времени и ресурсов — но они не будут потрачены зря. Да, EdTech-рынок отнюдь не пустует, но и потребность в образовании никуда не исчезнет — и грамотно сделанный продукт имеет неплохие шансы окупиться в очень короткие сроки. Поэтому отказываться от EdTech точно не стоит — помните о специфике рынка — и дерзайте!

 Фото на обложке: jaboo2foto/Shutterstock