Как вырастить $150-миллионный стартап, продать его Adobe и сделать сотрудников миллионерами

Расскажите друзьям
Полина Тодорова
Вероника Елкина

Скотт Белски был ранним инвестором в Uber и Pinterest. А до этого он основал стартап Behance, два года не платил себе зарплату и в итоге продал его компании Adobe за $150 миллионов, а своих сотрудников сделал миллионерами.

О превратностях жизни стартапера, о сделке с Adobe и об инвестициях в сотрудников Скотт Белски рассказал изданию Business Insider. Мы выбрали из интервью самое интересное.

В 2001-2002 году я захотел заняться бизнесом и начал искать полноценную работу или хотя бы стажировку. Мне сказали: «Ты должен попробовать свои силы на Уолл-стрит». Так я и поступил — и получил рутинную работу на торговой площадке банка Goldman Sachs.

Я работал на 50 этаже небоскреба New York Plaza и добился определенного профессионализма. Я многое узнал о том, как работают рынки и улучшил свои знания в области финансов. Но спустя полтора года я понял, что не хочу строить карьеру в этой сфере.

Тогда я устроился аналитиком в Goldman Sachs. Эта работа была связана с планированием преемственности и улучшением организации в компании. Я подумал, что это отличная возможность узнать, как правильно руководить фирмой. Я проработал на этой должности три года, а затем отправился учиться в бизнес-школу и открыл собственную компанию. 

belsky

Скотт Белски. Фото: Flickr

Как сотрудник Goldman Sachs смог запустить независимый стартап за $18000 и два года выживал без зарплаты

Я многому учился на новой должности. Часто я наблюдал за работой своих коллег, многие из которых имели ученую степень, а по ночам продумывал собственные идеи.

Все началось в 2004 или 2005 году, когда я встретил дизайнера по имени Матиас Кореа. Мы стали встречаться после работы и за бутылкой вина набросали идею, которая со временем должна была превратиться в нынешний Behance. Сейчас Behance — это сеть, в которой 10 миллионов творческих людей со всего мира могут показать свои труды и найти подходящую работу. Пожалуй, на данный момент это крупнейшая профессиональная соцсеть для творческих людей.

behance

Матиас Кореа и Скотт Белски. Фото: Business Insider

Тогда, конечно, меня пугала перспектива оставить такое уютное место, как Goldman Sachs, где у меня была медицинская страховка и прочие приятные бонусы. Мне было очень трудно объяснить окружающим, почему я ухожу. Чаще всего я просто говорил, что собираюсь пойти в бизнес-школу. Я думал: «Если моя идея не сработает, то я всегда смогу вернуться на работу, ведь коллеги знают, что я ушел ради образования, и это как бы нормально».

Мы выпустили свой самый первый продукт спустя полгода после официального открытия компании в конце 2005 года. Это была линия бумажной продукции, дизайн которой я разработал для себя во времена Goldman Sachs. В ней была область как для записи важной информации, так и для скетчей. Мы хотели, чтобы дизайнеры могли записывать ценную информацию во время встреч и коллективных обсуждений.

Фото: TechCrunch/Flickr

Матиас помог мне доработать окончательный дизайн продукта. Мы распечатали его в Массачусетсе и рассказали о нем в блогах. У нас тут же появились преданные покупатели. Именно тогда мы получили первую прибыль. Когда мы расширились, и у нас появился собственный канал розничной торговли, я решил, что пора бы мне получить небольшую зарплату, чтобы оплачивать счета. Все это привело к тому, что я попал на конференцию, где мы подписали рекламные контракты с Federated Media, Business Insider и другими ранними изданиями. И все это происходило в то время, когда тысяча просмотров подобной рекламы стоила довольно неплохо.

Компания Federated Media в 2007-2008 годах оказала поддержку практически всем крутым современным сайтам, вроде TechCrunch и Bleacher Report. Она занималась тем, что продавала рекламу вашего проекта, если у вас не было собственного рекламного отдела.

Разумеется, у нас его тоже не было на тот момент, поэтому Federated Media была для нас идеальным партнером. Мы запустили стартап без инвесторов и были крайне ограничены в средствах. Из-за таких суровых условий мы относились к нашей работе с особой тщательностью.

Позже мы получили финансирование от венчурного фонда Union Square Ventures, и оно нам существенно помогло. Я бы не рекомендовал никому повторять наш опыт, потому что иногда мы выживали буквально на грани возможностей. Но, как говорится, то, что нас не убивает, делает нас сильнее. У нас был самоокупаемый бизнес, готовый бренд, стремительно развивающаяся сеть и команда из 15 человек. В итоге мы решили получить инвестиции на собственных условиях и продали лишь малый процент нашей компании.

«Беспорядочная» середина жизни стартапа, о которой никто не говорит

Обычно пресса любит писать о начале жизни стартапа — все эти романтические истории о том, как кто-то бросает постоянную работу ради новой идеи. Журналисты также любят рассказывать конец истории — успешный выход на IPO, банкротство или судебное разбирательство. Но все молчат о том, что происходит в середине жизни стартапа. А там творится полный беспорядок.

Неопределенность, отсутствие каких-либо наград, поощрений, клиентов, известности и даже просто ободряющих слов — вы и ваша команда должны все это вынести. Нужно проявлять стойкость.

В середине жизни стартапа приходится многое оптимизировать. Например, работу команды, методы найма сотрудников и личную продуктивность. Вас ждет оптимизация своего продукта или услуги. Всякий раз, когда кто-то говорит, что ему или ей понравилось что-то в продукте, вам нужно будет делать акцент на этой вещи.

Предприниматель всегда одинок 

Быть лидером компании — значит всегда находиться в одиночестве. Вы ищете менторов и других людей, к которым можно обратиться со специфическим вопросом. И я их тоже искал. У меня не было никого, кому я мог бы рассказать обо всем, того, кто был бы всегда рядом. Так продолжалось до тех пор, пока мы не получили инвестиции, и у нас не появились ребята из USV. Я был очень избирателен в своем выборе, поэтому чувствовал себя очень одиноко. Я сильно нервничал. Мне кажется, одна из тягот, с которой сталкиваются все предприниматели, это постоянное чувство неопределенности, с которым приходится бороться вашему разуму. Это все равно что загружать 20% вашей оперативной памяти какой-то программой, которая никогда не прекращает работать. Когда вы проводите время с семьей или друзьями, вас с ними нет, потому что ваш мозг постоянно думает о другом. Мне кажется, все это очень и очень тяжело, но это цена, которую приходится платить.

Почему решили продаться Adobe

Однажды Adobe решила переключиться с программного обеспечения на оказание услуг, и за один день стала крупнейшим SAS-бизнесом на Уолл-стрит. Затем в компании поняли, что в центре их работы должна быть какая-то сеть. На тот момент наш проект был лучшим вариантом, и Adobe сделала предложение. Тогда я понял, что покупка нашего стартапа будет крайне стратегическим решением — это будет не просто техническое приобретение, а важная для развития стратегии продукта покупка, и согласился.

behance

Старый офис Behance. Фото: Business Insider

С точки зрения финансов наша проблема была чисто математической. В целом все было хорошо, и мы потеряли малую долю в компании. Мы прошли лишь один раунд финансирования, и оно было небольшим. Моей команде принадлежал большой процент компании и, если бы мы не решились на экзит, то пришлось бы привлекать инвестиции в раундах В и С. Это означало бы еще большее ослабление компании плюс рыночные риски для команды, с которой мы проработали больше пяти лет вместе.

На самом деле, если все посчитать, то результат от этого приобретения в сравнении с ожиданием в течение пяти лет и потенциальной продажи Behance за $500 миллионов или даже $1 миллиард, вышел бы практически одинаковым. Здесь же интересы инвесторов, покровительство Adobe и их желание централизовать вокруг нас свою экосистему — всё сошлось. Мы решили, что это судьба.

Как продать стартап за $150 миллионов и превратить половину своих сотрудников в миллионеров

В первую очередь я позаботился о финансовом состоянии своих сотрудников. У меня была команда, с которой я планировал проработать следующие три года в Adobe, и я хотел наградить их за все наши совместные усилия.

В то же самое время это было немного эгоистичное стратегическое решение. Ведь когда сотрудники видят, что о них заботятся, они становятся более лояльными, дольше с тобой остаются и сосредотачиваются на правильных вещах.

behance

Скотт Белски вместе с сооснователем Forsquare Деннисом Кроули. Фото: Flickr

Мой расчет был прост. На момент покупки Behance в проекте работало около 30 человек. Тогда я побеседовал с нашим операционным директором Уиллом Алленом, и мы прикинули, какую долю от продажи проекта получили бы люди в течение последующих двух-трех лет после экзита. Суммировав предполагаемые гранты и договорившись о сумме, мы решили выдать долю каждому заранее.

Так мы сохранили свою команду. Когда я позвонил в Union Square Ventures и попросил о такой услуге, которая обошлась бы им в миллионы долларов, они поддержали мою идею. Adobe тоже дала добро. В итоге меньше денег ушло в мой карман и в карманы инвесторов, но зато больше финансов было вложено в сохранение команды. Инвесторов при этом все устраивало.

В конце концов, почти половина моей команды стала миллионерами, и это прекрасно. Никогда не забуду, как подходил к каждому сотруднику и сообщал эту новость. Я знал, что у некоторых был не погашен долг за обучение. Мы открыли стартап без инвестора, и потому я хорошо знал о финансовом положении моих сотрудников. Могу сказать, что одним из самых эмоциональных моментов моей жизни был тот, когда я сообщал приятные новости моим людям и видел их реакцию.

Как Скотт Белски смог инвестировать в Uber, Pinterest и Warby Parker раньше других

После того как я ушел из Adobe, я стал венчурным партнером Benchmark. Именно тогда я финансировал на раннем этапе такие проекты, как Uber, Pinterest и Periscope. Как я нашел такие проекты, и на что я обращаю внимание? Тут все просто: когда я вижу предпринимателей, которые решают актуальные для меня проблемы и позволяют опробовать свой продукт, я прихожу в восторг.

Я ищу команды разработчиков, которые охотно принимают отзывы. Они не просто любят своих клиентов, но сочувствуют им. Я часто замечаю, как предприниматели допускают следующую ошибку: они в восторге от решения какой-либо проблемы, но не прислушиваются к своей целевой аудитории.

СЕО Pinterest Бено Зильберман. Фото: Getty images

В 2010 году я встретился с генеральным директором Pinterest Беном Зильберманом. Его проект уже работал и завоевал неожиданную популярность в центральной Америке, но не вызвал интереса в Кремниевой долине. Бен приехал в Нью-Йорк за советом по поводу дизайна его продукта. В итоге мы встретились — кстати, благодаря нашему интерну. Несколько часов мы обсуждали механику закрепления пинов (визуальных закладок в Pinterest — прим. ред.) и подписки на различные аккаунты. В тот момент он искал посевные инвестиции. Он даже рассказал, что как-то пришел на встречу венчурных инвесторов. Он увидел в комнате много людей и подумал, что все они пришли, чтобы послушать его идеи. Но на самом деле их интересовала тарелка с печеньем на столе. Как только печеньки кончились, все ушли.

Меня поразила целеустремленность Зильбермана. Несмотря на то что тогда мне едва хватало на зарплату, я сказал, что обязательно вложу в его проект деньги. Мне просто хотелось им заниматься.

Первая версия Uber выглядела ужасно. Поэтому Скотт и решил ее профинансировать

Похожий случай произошел с сооснователем Uber Гарретом Кэмпом. В 2010 году он был генеральным директором проекта StumbleUpon, который только что выкупил назад. В тот момент StumbleUpon приносил очень много трафика Behance. Однажды на встрече в Нью-Йорке мы с ним обсуждали рекламные дела, а в конце он показал мне наброски идеи Uber. Тогда его приложение даже называлось иначе — Uber Cab.  Гаррет спросил меня, не хочу ли я помочь с брэндингом и развитием продукта. В ответ я спросил его, чем он планирует заниматься. Серьезно, он только что выкупил свою компанию, стал ее генеральным директором и вдруг решил заняться новым делом.

Сооснователи Uber Трэвис Каланик и Гаррет Кэмп

Я вспомнил о своих годах работы в Goldman Sachs — помню, тогда мне приходилось давать таксистам бланки, которые они передавали в свою компанию для расчета расходов, а затем отправляли моему помощнику, в бухгалтерию, и так по кругу. Я подумал, что, возможно, этот процесс можно как-то упростить, но вряд ли такая крупная компания, как Goldman Sachs, будет сотрудничать с маленьким мобильным приложением. Проще говоря, меня заинтересовала продуктовая проблема, которую хотел решить Гаррет. Я почувствовал, что мне близок прототип и концепт. И я задумался, а что если весь транспорт будет работать по такому принципу? Как это скажется на других отраслях, например, на доставке грузов? Очень интересно, когда одна проблема открывает ящик Пандоры с возможностями и вопросами. И это одна из тех вещей, которые я ищу в предпринимателях и их проектах.

Совет начинающим предпринимателям о том, как получить инвестиции

Вам нужно встречаться с частными инвесторами и бизнес-ангелами и рассказывать историю, которая их зацепит. Если вам это удастся, они подключат все свои связи с другими компаниями. Я поддерживаю стартапы в зависимости от того, чем они занимаются, какова их история, и что за люди в них работают. Узнав все это, я спрашиваю себя, кто мог бы быть тем человеком, который продолжит этот разговор и выведет его на новый уровень. Если всё указывает на меня, я инвестирую.

behance

Фото: Flickr

Я считаю, что вы должны, в первую очередь, обращаться к бизнес-ангелам, а не к их группам, потому что последних больше интересуют деньги, чем ваша история. Кроме того, когда вы работаете с инвестором наедине, между вами возникает особая химия.

Также важно, чтобы у вашего проекта был хороший сайт: на нем должен быть отличный рекламный текст и информация о том, что вы привносите на рынок. Все это нужно не только потенциальным клиентам, но и инвесторам, которые после вашего питча начнут искать компанию в интернете. Удивительно, сколько раз мне показывали всевозможную документацию, а зайдя на сайт стартапа, я не находил какой-либо информации. Или же видел, что сайт проекта не обновлялся даже после запуска компании. Сайт должен идеально отражать вашу историю, ведь она касается рыночной стороны дела, и именно в нее люди будут вкладывать деньги.

Сейчас отличное время, чтобы открыть свое дело, но в Кремниевой долине наступит «час расплаты»

Если говорить о том, что происходит в мире технологий в целом, то я считаю, что в будущем многие стартапы-единороги умрут. Они столкнутся с тем, что не смогут пройти в следующий раунд из-за неподходящей обстановки или того, что уже получили слишком много денег, или же потому что утомили всех интересующихся инвесторов. Они поймут, что их экономика находится в застое, поэтому им нужно будет прекратить тратить столько денег на привлечение новых клиентов. А значит количество клиентов упадет, как и оценочная стоимость акций.

Даже если это очень хороший стартап, ему все равно придется либо продать свое дело, либо выйти на IPO со значительно меньшей стоимостью акций. Из-за этого наемные работники получат меньший возврат, чем они рассчитывали и, скорее всего, покинут компанию.

Нас ждет множество слияний и поглощений, невыгодных для инвесторов или сотрудников, и многие компании этого просто не выдержат. Мне кажется, такая ситуация просто неизбежна.

Ищете инвестиции? Используйте Pipeline – онлайн-сервис для поиска инвестора от Rusbase.

Тем не менее, я считаю, что сейчас прекрасное время, чтобы открыть собственную компанию. Пожалуй, сейчас это сделать проще всего. Расширять свой бизнес становится значительнее сложнее, но если вы открываете действительно важное дело, вы сможете найти свою аудиторию. Сейчас существует множество современных способов получения инвестиций, например, AngelList и краудфандинг. Знаете, недавно издание Hustle собрало $300 тысяч посевных инвестиций за один день от собственных читателей. И таких историй станет еще больше. Какие-то идеи не сработают, а какие-то ждет успех. В любом случае, я считаю, что сейчас отличное время, чтобы взяться за свою идею и проверить, получится ли из нее что-нибудь.

Источник.


Материалы по теме:

Как я провел успешную презентацию стартапа в 22 года

13 первых вопросов, которые возникают у каждого стартапера

Семь вопросов, которые вы должны задать себе перед встречей с инвестором

Куда вложиться, чтобы заработать в 2017 году



Комментарии

Комментарии могут оставлять только авторизованные пользователи.
Web Summit 2017
6 ноября 2017
Ещё события


Telegram канал @rusbase