Как стартапу найти путь к успеху? Рассказывает команда Y Combinator

Запускайте продукт и не спешите его масштабировать

Не тяните с запуском продукта — это единственный способ выяснить, какие проблемы волнуют клиентов и можете ли вы их решить. Лучше выпустить средний продукт, обсудить его с пользователями и повторить итерацию, чем ожидать «идеальной» версии. Однако это утверждение верно, только если его ценность превышает проблемы, которые могут вызвать недоработки.

После запуска следует сосредоточиться на том, что не масштабируется. Если начинать масштабирование слишком рано, можно легко потерпеть провал, так как для этого требуется создавать определенные технологии и процессы.

Ищите первого клиента любыми возможными способами, если потребуется —  используйте самые примитивные, даже если их невозможно будет повторить для большего числа пользователей. На этой стадии основатели обычно еще разбираются, что именно нужно создавать. И лучший способ сделать это — поговорить с клиентами напрямую.

Например, основатели Airbnb предложили первым клиентам «профессионально» сфотографировать их дома и квартиры. В результате внешний вид и конверсии сайта улучшились, а основателям удалось пообщаться с пользователями. Это полностью не масштабируемый подход, однако он сыграл важную роль для создания динамичного маркетплейса.

Пообщавшись с пользователями, основатели, как правило, получают длинный и сложный список функций, которые нужно реализовать. В таком случае партнер YC Пол Бакхейт советует использовать «решение 90/10» — найти способ, при котором можно достичь 90% желаемого, затратив лишь 10% сил и времени.

Такой подход возможен практически в любых случаях. И самое главное — 90%-ое решение реальной проблемы клиента, доступное прямо сейчас, приносит больше пользы, чем 100%-ое, на создание которого уйдут годы.

Сосредоточьтесь на главном и выбирайте клиентов

По мере роста компании возникает множество отвлекающих факторов, таких как конференции и встречи с венчурными капиталистами. Однако самые важные задачи для стартапа на ранней стадии — писать код и общаться с пользователями. Следует придерживаться следующей схемы.

1. Запустить продукт.
2. Связаться с клиентами и выяснить, удовлетворяет ли он их потребностям.
3. Собрать фидбек.
4. Повторить.

Этим задачам следует посвящать практически все время и внимание. У самых лучших компаний этот цикл никогда не заканчивается. 

Аналогичным образом, по мере развития компании основателям придется выбирать между различными направлениями. Бывший президент YC и CEO Open AI Сэм Альтман отмечает, что в большинстве случаев лучше выбрать более амбициозный путь. 

Многие основатели не осознают, что у них есть возможность выбирать клиентов. Гораздо лучше привлечь небольшую группу пользователей, которые любят продукт и решают с его помощью насущную проблему, чем большую группу лишь с временными трудностями.

При выборе клиентов легко совершить ошибку, а иногда от лишних приходится избавляться. Некоторые пользователи обходятся дорого, но почти не приносят пользы. Например, платформа Twitch добилась успеха, только когда начала отдавать приоритет игровым стримерам.

Расставляйте приоритеты правильно

Рост — главная цель для стартапа, без которой его ждет провал. Однако многие не понимают, как и когда расти. YC рекомендует общаться с пользователями, создавать продукт на основе их пожеланий и быстро итерировать. Если успешно выполнять эти три пункта, рост не заставит себя ждать.

Тем не менее это приносит выгоду не во всех случаях.

• Если вы еще не разработали то, что удовлетворяет потребность ЦА, расти не имеет смысла — клиенты не будут задерживаться с вами надолго. 
• Если продукт не приносит прибыли, рост лишь будет истощать бюджет компании.

Помимо этого, практически во всех случаях лучше делать меньше, чем больше. Например, часто основатели стремятся заключать крупные сделки и выстраивать отношения с большими компаниями. Однако это отнимает много времени и обходится слишком дорого, а исход для маленького стартапа редко бывает хорошим.

Один из самых сложных аспектов создания стартапа — сформировать стратегию действий. Важно на самом раннем этапе выбрать одну или две ключевые метрики, чтобы измерять успех. Затем нужно определить стратегию с учетом того, какое влияние каждый шаг будет оказывать на эти метрики.

Когда ранний прототип продукта не работает, часто возникает соблазн добавить новые функции, чтобы решить все проблемы клиентов. Однако вместо этого лучше пообщаться с ними и акцентировать внимание на их самой острой потребности.

При этом не стоит беспокоиться, если на определенном этапе компания сталкивается с трудностями. На самом деле практически в каждом стартапе есть глубокие фундаментальные проблемы, даже в тех, что в конечном счете становятся многомиллиардными корпорациями. Проблемы на начальной стадии не определяют будущий успех. Главное то, как основатели их решают.

Забудьте о конкурентах и грамотно расходуйте средства

Начинающие основатели часто беспокоятся о конкуренции — как текущей, так и будущей. Однако это пустая трата времени. С большей вероятностью в первые 1-2 года конкуренция вас не затронет — она будет определять успех компании лишь в будущем.

Немного коснемся сбора средств. Для начала стоит привлечь финансирование как можно скорее и сразу вернуться к работе. Не менее важно понимать, что оценка компании не определяет ни успех, ни саму вероятность его достижения.

Некоторые из лучших компаний, вышедших из Y Combinator, росли при низкой оценке. Среди них — Airbnb, Dropbox и Twitch. Кроме того, важно помнить, что привлеченные средства не принадлежат вам. Обязанность основателя — расходовать средства только на развитие компании.

Жизнь стартапа переполнена событиями и переживаниями, и очень важно сохранять рассудок в этой атмосфере. Поэтому в перерывах между работой нужно отдыхать, проводить время с близкими и высыпаться. 

И наконец, несколько слов о провале. Многие компании погибают из-за разногласий между основателями. Чтобы этого избежать, нужно обеспечить открытое и честное общение с самого начала. Более того, просто быть хорошим человеком важно как для успеха стартапа, так и для личных достижений.

Заключение

В качестве заключения перечислим основные идеи, изложенные в статье. 

• Запускайте продукт сразу.
• Создавайте то, что нужно клиентам.
• Делайте то, что не масштабируется.
• Используйте «решение 90/10».
• Найдите 10-100 клиентов, которые любят ваш продукт.
• На определенном этапе все стартапы сталкиваются с проблемами.
• Пишите код и общайтесь с пользователями.
• Используйте привлеченные средства только на благо компании.
• Отличный продукт помогает стартапу расти.
• Не расширяйте команду и функционал продукта, пока не удовлетворите потребности пользователей.
• Оценка не определяет ни успех, ни саму вероятность его достижения.
• По возможности избегайте сделок с крупными клиентами.
• Посещайте конференции, только если они помогают привлечь пользователей.
• Стартап может успешно решить только одну проблему.
• Отношения основателей играют важную роль.
• Иногда нужно менять целевую аудиторию.
• Не обращайте внимание на конкурентов.
• Причина провала большинства компаний не в том, что у них закончились деньги.
• Будьте открыты и вежливы.
• Заботьтесь о себе — высыпайтесь и занимайтесь спортом.

Источник.