Закон Хика: как ограничить выбор, чтобы заставить покупать больше

Закон Хика, названный в 1950-х в честь американского психолога Уильяма Хика, описывает феномен, когда время, необходимое для принятия решения, возрастает с увеличением вариантов выбора.

То есть когда вы:

• слишком долго бродите по торговому центру в поисках идеальной пары туфель;
• пересмотрели тонну отзывов на Google и все равно не можете выбрать пылесос;
• без конца щелкаете пультом, решая, за каким бы фильмом скоротать вечер...

...это все проявления закона Хика.

Читайте по теме:

Апелляция к страху: 3 способа использовать ее в рекламе

Стратегия «Красного бархата»: 3 способа сделать продукт привлекательным

В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели эксперимент.

В первый день они выставили в супермаркете 24 вида джема и попросили посетителей попробовать каждый в обмен на купон в $1. Во второй день выставили только 6 образцов.

Вот какие были результаты:

• Более разнообразный ассортимент привлек больше людей, но конверсия составила только 3% от общего количества посетителей.
• Сокращенный ассортимент привлек меньше людей, но конверсия составила целых 30%.

Богатый выбор может заинтересовать больше людей, но ограниченный выбор приводит к более высокой конверсии.

Чем больше человеку приходится раздумывать, тем меньше вероятность, что он придет к какому-то решению — или купит что-то.

Задача маркетолога — подумать над тем, чтобы клиентам было проще принимать решения. Вот как это можно сделать.

Три применения закона Хика

Ограничьте выбор

Продажи Head&Shoulders в начале 2000-х выросли на 10% после того, как компания сократила количество видов шампуней с 26 до 15.

Поэтому если вы предлагаете много вариантов продукта, попробуйте уменьшить их количество.

Что, если компании необходимо иметь множество опций? Упростите выбор другими способами. Например, можно распределить услуги по категориям и создать фильтры, чтобы покупатели сами могли ограничить количество вариантов.

Персонифицируйте выбор

Работа маркетолога — предоставить клиентам лучший вариант.

Это особенно важно, когда выбор слишком широк. Amazon решает это с помощью раздела «рекомендуем вам», а также группирует «часто покупаемые вместе» товары и указывает общую цену за все.

Помните, мы упоминали пролистывание меню видеосервисов? Что ж, Amazon тоже пытается группировать и персонифицировать варианты. Это же делают Netflix, Spotify и другие стриминговые сервисы.

Что тут можно сделать? Сегментируйте список рассылки, основываясь на пользовательском поведении. Это поможет сузить выбор и подвести подписчиков к покупке.

На некоторых CMS-платформах есть встроенный рекомендательный инструмент в форме виджета или даже квиза.

Упростите сложные процессы

Знаете, что эффективнее всего убивает конверсию онлайн? Страница, которая одним своим видом заставляет нас нервничать.

Если вы ведете трафик на лендинг, сделайте так, чтобы цель конверсии была очевидной и легко различимой.

Например, Home Chef очень старается, чтобы нам было проще принимать решения. Мы это видим сразу, как только оказываемся на сайте компании.

Скриншот: Stacked Marketer

Можно сразу выбрать блюдо или пройти тест, чтобы облегчить выбор.

Это же касается и других процессов.

Читайте по теме:

Три способа уменьшить трение на сайте с помощью текста

Неприятие потери: как его использовать, чтобы сделать цены привлекательнее и удержать клиентов

Если вы хотите, чтобы пользователь зарегистрировался, пусть он делает это шаг за шагом. Не отправляйте его заполнять анкету с 15—20 пустыми полями — сделайте их простыми и понятными.

То же касается и страницы оформления заказа, где можно использовать индикатор выполнения, чтобы сделать весь процесс более удобным для пользователя.

Да, покупателям нравится наблюдать за тем, как совершается покупка. Используйте это.

Источник.

Фото на обложке: Freepik