100 подсказок менеджеру по продажам

 
С каждым годом менеджеров по продажам становится все больше и больше. Профессия это захватывающая, нужная и непростая. Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум написали книгу, достойную стать настольной – по крайне мере, для любого уважающего себя менеджера.
 
Сначала – об авторах. Евгений Колотилов - бизнес-тренер, специализирующийся именно в продажах. Он убежденный сторонник только честных методов продаж и противник любых манипулятивных приемов и методов. Его коллега Андрей Парабеллум занимается продвинутыми методиками организации, маркетинга и массовой продажи услуг, товаров и информационных продуктов.
 
Книга "100 подсказок менеджеру по продажам" – в буквальном смысле справочник. Тут и про холодные звонки, и про входящие, и про "продающие письма" и все остальные кошмары начинающих (а иногда и уже профессиональных) МПП.
 
Вот, например, что советуют эксперты тем, кто только начинает овладевать техникой холодных звонков:
 
1. "Замостите дорогу" перед холодным звонком. Отправьте интересующему вас человеку несколько писем по обычной и электронной почте, пару факсов и открытку; только после этого начинайте звонить.
 
2. Не пытайтесь сразу продавать холодным звонком. Ваша цель на первом этапе - убедиться, что информация, которую вы отправляли перед холодным звонком, дошла, и узнать сумел ли клиент найти время для ознакомления с ней. Если то, что вы предлагаете в принципе клиенту интересно – договоритесь о встрече, чтобы поподробнее обсудить это. Телефон - хорошее средство, чтобы отказать. На личной встрече глядя человеку в глаза, отказать уже не так просто. Поэтому вместо того, чтобы продавать по телефону, добивайтесь встречи.
 
3. Соберите максимум информации о фирме и о человеке, с которым Вы собираетесь говорить. Это добавит вам уверенности, а так же поможет лучше понять потребности потенциального клиента. 
 
4. Перед холодным звонком убедитесь, что располагаете достаточной информацией по продукту, ценам и условиям поставки. Очень непрофессионально, если вы по любому вопросу клиента теряетесь или ищете нужную информацию…
 
При этом не забывайте обращаться к собеседнику по имени (имени отчеству). Этим вы удержите его внимание.
 
А еще – перед звонком не поленитесь написать "сценарий". "Изложите на бумаге все: приветствие, как будете представляться, ваши преимущества, возможные возражения и ответы на них. Сценарий поможет справиться с волнением и направить разговор в нужное русло. Но не вздумайте читать с бумаги, этим вы все испортите", – рекомендуют авторы.
 
Колотилов и Парабеллум знают все: и как работать с возражениями, и как получать заказ. "Хотите быть лучшим в продажах?", - интересуются они. Главное – быть честным с клиентами, быть упорным и не лениться работать "в поле". В конце концов, все это будет работать только на вас.
 
Евгений Колотилов и Андрей Парабеллум, "100 подсказок менеджеру по продажам" - Альпина Паблишер, 2011.