15 вещей, которые я хотел бы знать перед тем, как начать свой первый бизнес. StartUp Школа

Предлагаем вам перевод статьи Нила Патела (Neil Patel) «15 вещей, которые я хотел бы знать перед тем, как начать свой первый бизнес». Нил серийный предприниматель, инвестор и блоггер. Является соучредителем двух интернет-компаний: Crazy Egg, и KISSmetrics, работал с такими корпорациями, как AOL, General Motors, Hewlett-Packard и Viacom. Был признан одним из 100 лучших блоггеров Technorati.

С раннего возраста я мечтал о том, чтобы начать свое дело. Так случилось, что я вырос в семье предпринимателей, поэтому неудивительно, что я организовал свою первую фирму, когда еще учился в средней школе.

С того момента я попробовал себя еще в нескольких видах бизнеса, некоторые были успешными, но большинство - нет. В то время, когда я зарабатывал и тратил, каждый успех или ошибка позволяла мне взять на заметку что-то новое. Итак, оглядываясь назад, через всю мою карьеру - вот 15 вещей, которые я хотел бы знать перед тем, как начать свой первый бизнес.

Урок 1. Работайте на пределе возможностей

Дело в том… что для создания небольшой фирмы требуется не меньше усилий, чем для более крупной.

Первый вопрос, который вы должны задать себе: вы играете в защите или нападении? Другими словами, насколько многим вы готовы рискнуть, ради успеха?

Вопрос в том, где вы хотите быть? Если бы я и мой партнер сосредоточили всю нашу энергию на нашем первом деле и пытались работать на пределе возможностей, мы могли бы заработать больше денег, чем имеем сейчас.

Урок 2. Создайте простой продукт

Некоторые из самых лучших продуктов являются простыми. Возьмем iPad, для примера. Я купил планшет моему отцу и как раз собирался рассказать ему, как им пользоваться. Мой отец просто взял у меня iPad, посмотрел на него (планшетник был включен) и начал пробовать. Для этого ему не нужна была степень ученого в области ракетостроения. Подобная простота и доступность справедлива для продуктов и сервисов Google и Amazon.

К сожалению, я вошел в мир бизнеса, где большинство думали, что великие продукты должны быть сложными. Дилемма со сложными продуктами в том, что даже если они решают важные проблемы, 94% людей отказываются от них, т.к. находят их слишком трудными для освоения.

Когда я начал предпринимательскую деятельность, я пытался создать продукты и сайты, которые могли иметь любую функцию, которую вы можете вообразить себе.

Вот хороший пример - VeriSign, компания по удостоверению подлинности в электронной коммерции, звучит довольно сложно. Люди не понимали, чем занимается эта фирма, пока в компании не поняли в чем проблема и не заменил слоган на более простой: «Ваш Интернет паспорт».

После этого людям стало более доступно то, чем занимается VeriSign: помочь коммерческим сайтам создать дополнительное доверие для онлайн покупателей. Избегайте того, чтобы делать свои продукты сложными. Не усложняйте их.

Урок 3. Решайте проблемы людей

Crazy Egg был моим первым успешным бизнесом, потому что я и мой партнер начали с понимания того, какие проблемы решает наш продукт.

Подумайте над этим: когда вы предлагаете продукт, которые решает реальные проблемы покупателя, продать его намного проще. Просто напомните покупателям об их проблемах, а затем предложите ваш продукт как их решение.

Простота и полезность продукта не единственное, что делает продукт успешным. Вот еще два совета.

Не нужно делать продукты слишком технологичными. Не важно, фильмы ли Pixar или iPhone, продукты Apple успешны в применении технологий для решения наших проблем, но они это делают так искусно, что мы забываем, насколько они технологичны.

Ориентируйтесь на личностное участие. Такой продукт как Jittergram позволяет склеивать серии фотографий в один видеоролик. Facebook позволяет пообщаться со старыми друзьями. Если вы сможете сделать свой продукт личностно ориентированным, люди полюбят его.

Урок 4. Ориентируйтесь на конкретные ценовые категории

Моей самой первой работой была продажа пылесосов с презентацией на дому, эти пылесосы были очень дорогими, а я был слишком молодым, но даже тогда я с нетерпением ждал испытаний по продаже этих пылесосов (даже не зная, что ожидать).

Частью моей презентации была бесплатная чистка ковров шампунью. Я ходил от двери к двери, полагая, что смогу убедить людей купить пылесос. Однако, только один человек купил у меня пылесос, но и его в конце концов вернули, т.к. на следующий день разочарованный покупатель вернулся с претензиями. 

Я довольно быстро понял, что я должен работать в бизнесе, где я можно продавать людям что-то, что они могли бы себе позволить. Существует большой соблазн думать, что если вы продаете товары или услуги высокого класса, то люди сами потянутся к вам. Это не всегда так. Вы должны знать свой рынок диапазон цен для вашего продукта.

Для примера, потребовалось некоторое время, чтобы понять на какую целевую аудиторию ориентировать KISSmetrics. После тестирования, мы выяснили оптимальную стратегию ценообразования.

Урок 5. Рекламируйтесь!

В какой-то момент я был очарован бизнес моделью сайта Monster.com. Они зарабатывали кучу денег, и я хотел быть частью этого, поэтому создал свой собственный похожий продукт и назвал его Advice Monkey.

Я потратил много сил и вложил $10 000 в этот проект. Я запустил сервис, но что-то было не так. Мне нужно было заняться продвижением проекта или он бы сошел на нет.

После провального опыта работы с тремя Интернет компаниями, я решил, что мне нужно обучиться Интернет-маркетингу.

В итоге я столкнулся с проблемой осуществлений транзакций по кредитным картам и, несмотря на рекламу, в конце концов, был вынужден закрыть проект.

Если вы хотите создать успешный бизнес, не стоит полагаться на предположения и слухи. Вам нужно понять, как работает рынок и сделать так, чтобы предложение на вашем сайте смогло попасть в яблочко.

Урок 6. Возможность оплаты должна быть простой.

Вам может показаться это очевидным, но если вы не предоставите людям простого способа оплаты, у вас будут трудности. Вот несколько примеров, чтобы доказать мою точку зрения:

• Уличные торговцы несли большие потери, т.к. не могли принимать кредитные карточки, пока Square не решил проблему за счет оплаты с iPhone и iPad.
• Рестораны Фаст Фуд принимают кредитные карточки по причине, что они есть у каждого, а оплата довольно проста. Конечно, есть свои минусы, но это стоит того, когда речь идет об экономии времени.
• PayPal помогает большому и малому бизнесу получить свои деньги незамедлительно, независимо от того, где находятся их клиенты.

Именно поэтому лучше всегда заранее понять, как вы будете принимать оплату. Лучше быть уверенным, что на пути денег к вам не встретятся препятствия… такие как: слишком много полей в форме на оплату.  

Урок 7. Будьте терпеливы

Когда наш проект Crazy Egg был популярен, я и мой партнер думали, что момент, когда деньги будут течь рекой, это лишь вопрос времени.

Да, у нас был простой продукт, который решал многие проблемы людей и блоггеры писали множество позитивных отзывов о нашей компании. Казалось, что это только вопрос времени, когда прейдет предложение о покупке компании.

Этого не произошло. В конце концов, мы сосредоточились на получении прибыли, и сейчас компания чувствует себя уверенно, при этом мы постоянно получаем предложения о продаже бизнеса. Потребовалось всего-то пять лет, чтобы добиться этого.

Вы должны быть терпеливыми. Не ожидайте, что произойдет чудо.

Урок 8. Высокие цены имеют свои преимущества.

Есть такой соблазн думать, при запуске своей компании, что низкие цены смогут привлечь для вас больше клиентов. Я пробовал это в действии, но быстро понял, что те клиенты, кто любят низкие цены, любят и жаловаться… особенно это касается консалтинга.

Это не стоит того.

Более высокие цены имеют свои преимущества:

• Подобные цены говорят о вас, как о профессионале. Уровень цен, по идее должен говорить о том, что вы эксперт в своей области.
• Вы будете получать меньше жалоб. Компании, которые имеют достаточно денег, не будут распространяться о том, сколько за что они платят.
• Берем качеством, а не количеством. Когда вы сосредоточены на малом числе клиентов, вы способны повысить качество.
• Ваша репутация растет. Ваши клиенты будут хорошо отзываться о вас, т.к. вы предлагаете действительно качественный продукт.

На своем опыте это выяснил Matthew Wensig основатель компании StormPulse. У его компании было достаточно малодоходных клиентов, он изменил стратегию и стал ориентироваться на крупных клиентов, таких как Белый Дом. Это уменьшило их клиентскую базу, но увеличило доходы.

Урок 9. Бесплатная работа может помочь найти прибыльные заказы

Вы удивляетесь, когда слышите о том, чтобы работать бесплатно? Вы верите в то, что бесплатный труд может реально принести выгоды?

Позвольте, я объясню.

Каждый ваш клиент, может помочь найти еще более крупного заказчика для вас. Предположим, вы продвигаете сайт для малого бизнеса, который имеет кучу партнерств с более крупными компаниями.

Попросите фирму «А» представить вас правильным людям из больших компаний и в случае заключения контракта с ними, договоритесь, что продвинете сайт фирмы «A» бесплатно.

Задумайтесь: если небольшая компания заплатит вам $5000 в месяц, то крупная сможет все $50000. Вы можете позволить себе потерять $5000, но заработать $45000 в долгосрочной перспективе.

Урок 10. Не останавливайтесь на достигнутом.

Только новые знакомства, партнерства и увеличение ваши контактов не означают, что ваш бизнес будет расти. На самом деле вам нужно искать клиентов, которые будут платить вам.

И как только вы наберете обороты и начнете зарабатывать хорошие деньги, не останавливайтесь. Если вы будете ленивы и остановитесь на достигнутом, вы перестанете зарабатывать. Это одна из основных причин, почему моя старая консалтинговая фирма не имела устойчивого дохода… мир финансов очень напоминает американские горки.

Урок 11. Сосредоточьтесь только на необходимом

Вы не представляете, как я был занят в течение свой карьеры. Я старался делать все и быть всем. Это причиняло убивало меня, т.к. я просто перегорал.

Только посмотрите на Apple и их продукты. Вы можете подумать, что у них огромное множество проектов, но вы ошибаетесь, правда в том, что их не так много.

Они очень хорошо сфокусированы. И этот факт позволяет компании Apple делать следующие вещи очень хорошо:

• Они могут прислушиваться к своим клиентам;
• Они могут создавать продукты для удовлетворения потребностей и желаний их клиентов;
• Они могут создавать их продукты лучшими, в их категории.

Вы не можете построить успешный бизнес, если вы не сфокусированы. Золотое правило для бизнеса: «Найдите то, что приносит вам достаточное количество денег в вашем бизнесе и сосредоточьтесь на этом. Избавьтесь от посторонних задач».

Урок 12. Делайте то, что вам действительно нравится.

Я много зарабатывал, когда у меня была студия Интернет-маркетинга, но при этом я не получал удовольствия от работы.

Не поймите меня не правильно. Я был счастлив деньгам и благодарен всем людям, которые помогали развивать мой бизнес.

Мне нужно было найти то, что меня затягивало и при этом я бы смог остаться на плаву. Если бы я собирался работать по 80 часов в неделю, мне нужно было бы найти ту работу, которая мне реально нравилась.

Важно понимать, одной страсти к делу не достаточно для успешного старта. Излишнее волнение, азарт к делу могут затмить ваш разум. Вам нужно подготовиться и думать реалистично в плане бизнеса.

Секреты John Bradberry по успешному старту бизнеса:

• Вы должны действовать как предприниматель;
• Ориентируйтесь на рынок и потребителя, а не только на свои идеи;
• Создайте план по окупаемости, обеспечьте финансирование и получайте прибыль;
• Следуйте своему плану, но умейте корректировать его.
• Постоянно спрашивайте и прислушивайтесь.
• Дайте вашему бизнесу время для роста.

Любовь к делу – это здорово, но нужно уметь планировать и готовиться к обстоятельствам.

Урок 13. Нанимайте осторожно 

В начале у меня было желание нанимать на работу кого угодно. Нанимал по рекомендациям друзей, родственников и просто самостоятельно. Когда я начинал свое дело, я совершал ошибки подобного рода.

Все это не правильный способ для выбора кандидата на работу. Я выработал свои правила оценки кандидатов:

• Тестируйте на себе. Вы не можете успешно выбрать человека на должность, если вы не понимаете суть работы, которую будет делать этот специалист. Проработайте на нанимаемой должности 2 недели, даже если вам это не нравится, и вы в этом не разбираетесь. Это поможет получить вам представление о работе и об уровне заработной плате за нее.
• Организуйте рабочий процесс. Каждый новый работник должен быть введен в работу с обеспечением всего, что ему может потребоваться. Это и пособия, справки, различные тренировочные мануалы и т.д.
• Забудьте о величине заработной платы. Некоторые люди будут работать с опущенными рукавами и при этом не важно, будете вы им платить $20 000 или $250 00. Другие будут валять дурака и постоянно смотреть на часы. Узнайте у кандидата, что цепляет его в работе и заработная плата будет вторична.
• Тщательно обдумывайте выбор. Талантливый профессионал может не вписаться в вашу атмосферу и по этим причинам недопоймет то, чем вы занимаетесь или продаете. Поэтому интервьюируйте и оценивайте новых и новых кандидатов.

Поиск и наем новых сотрудников – это сложно, поэтому мой совет начинающим предпринимателям: нанимайте осторожно, увольняйте смело.

Урок 14. Умные люди учатся на чужих ошибках

В начале своей карьеры я учился на своих ошибках, вместо того, чтобы смотреть на опыт других людей. Если бы я пользовался этим простым правилом, я бы был более успешным.

Это правда жизни и бизнеса.

Жизнь слишком коротка, чтобы учиться только на своих ошибках. Поэтому вы должны обратиться к опыту людей и не повторять их ошибки.

Вот несколько моих советов:

• Найдите наставника. Найдите кого-нибудь, кто старше вас и более опытен. Не обязательно, чтобы этот человек работал в этой же области, но если будет – это бонус. Спросите этих людей о самых больших ошибках в их жизни и тех уроков, которые они извлекли.
• Читайте об ошибках других. Люди и компании охотно делятся своим опытом по преодолению каких-либо проблем, они делают это посредством Интернета, книг и т.д.

Урок 15. Деньги решают!

Несмотря на то, что я был молод, я начал несколько видов бизнеса. У меня сейчас столько опыта, сколько нет у некоторых людей, которые старше меня в 2 раза. И знаете, какой урок я уяснил?

Деньги решают! Вы не выживите, если не будете зарабатывать. И если вы не получаете денег, вам нужно научиться управлять сбережениями, иначе вы долго не протянете. Вы не можете положиться на экономику.

В некоторые года вы можете зарабатывать много денег, а в некоторые – не очень. Вот несколько советов, чтобы вы смогли сохранить свои деньги:

• Используйте волонтеров и интернов. Вместо того, чтобы нанимать людей, спросите, не начнут ли они с того, чтобы работать первое время бесплатно. Или поищите студентов, которым нужен опыт.
• Работайте как раб. Вы и ваша команда должны работать 60+ часов в неделю, даже если вы не начали получать прибыль. В начале слишком затратно нанимать сотрудников, вам нужно работать и работать.
• Избегайте выплат больших зарплат. Экономьте,  пока ваш бизнес не окрепнет и не сможет выплачивать большие зарплаты сотрудникам.
• Не покупайте дорогую офисную мебель. Вы можете арендовать мебель? Или поищите мебель Б/У на различных сайтах объявлениях.
• Снимайте офисы той площади, в которой вы нуждаетесь. Подобные растраты убивает много бизнесов, поэтому не снимайте большой офис, думая, что вы вырастите до него. Снимите небольшой офис, возможно, там будет дискомфортно, но дождитесь, пока появятся средства.

В заключение

Хотя я и совершил достаточно ошибок за мою карьеру, я не сожалею об этом. Эти ошибки привели меня к потрясающим идеям, и в то же время я получил много опыта.

Кроме того, каждый урок был ступенькой на пути к моему следующему бизнесу. Это значит, что оба моих проекта, KISSmetrics и Crazy Egg, тоже являются ступенями, и через 10 лет я смогу написать еще одну статью об уроках, которые извлек из совершенных ошибок.  

Статью перевел Михаил Тукнов, ведущий Интернет-маркетолог и основатель infatex.com.