AddReality: не бояться пивотов и стремиться к кристально чистому продукту

Продолжаем серию интервью с командами-участниками Russian Startup Rating.

АddReality —  платформа для создания интерактивного контента для дисплеев установленных на местах продаж. Решения на платформе активно привлекают внимание покупателей, повышают их вовлеченность в процесс выбора товаров, позволяют оплатить товар прямо у полки. Как следствие, всё это приводит к увеличению конверсии продаж внутри магазина. В июле 2014 года сервису присвоен рейтинг «АA» Russian Startup Rating. Штаб-квартира — Санкт-Петербург. 

Команда

Над созданием и развитием основного продукта AddReality Sphere (редактор интерактивных проектов и система централизованного управления) трудятся более десяти профессионалов. Многие пришли в команду совсем недавно, но есть такие, кто в составе начиная с самого первого дня:  

Сергей Галеев (CEO и сооснователь). Идеолог компании. Опыт руководящей и предпринимательской̆ деятельности в IT-сфере, рекламном бизнесе, розничной торговле. Менеджмент и реализация сложных digital проектов. До AddReality был руководителем аутсорсингового агентства LV Produce. Основал совместно с партнёром успешное скаутинг-агентство Tannmodelmanagement.com, известное во многих уголках земного шара.

Алексей Рекиш (CТO и сооснователь). Технический гуру компании. Страсть: OpenCV, компьютерное зрение, сложные digital-проекты в сфере обработки и трансляции видео. Опыт работы в IT-сфере более 6 лет, разрабатывал и внедрял комплексные решения для телеканалов и видео-порталов.

Георгий Чеишвили (COO и сооснователь). Главный оптимист компании. Опыт предпринимательской деятельности — более 10 лет. До AddReality работал в телекомпании RealArt, был директором по производству программ «Бойцовский клуб» на MTv, управлял рекламным агентством, успел создать собственный ресторан George Lamoure. 

Артур Саляхов (back-end developer). До AddReality работал ведущим PHP разработчиком в компании LV Produce, где занимался реализацией сложных digital-проектов для мировых брендов.

Привет, Сергей! Когда и как к вам пришла идея AddReality?

Сергей: Мы начали в 2011 году и всей командой болели тогда одной идеей: удивлять людей. По большей части, мы тогда делали какие-то кастомные решения для event-маркетинга, где использовали элементы дополненной реальности, компьютерного зрения и т.п. Мы видели, как люди радуются, взаимодействуя с интерактивными объектами, и так родилась идея создать некий конструктор по созданию подобных решений. И мы решили перейти от кастомных решений-инсталляций, которые мы делали для каждого клиента индивидуально, к разработке универсальной платформы для event-маркетологов, которая сократит скорость разработки инсталляций и снизит их стоимость. Но, к сожалению, только через год мы поняли, что агентствам, которые занимаются event-маркетингом, эта платформа абсолютно не нужна. Потому что эти компании постоянно заказывают под мероприятия что-то новое, и им не нужны никакие универсальные решения.

Ты считаешь этот момент ошибкой?

В каком-то смысле, да. Но это не были усилия, потраченные впустую: если бы не было этой работы, которую вели в течение года, то, наверное, мы не добились бы тех результатов, которые имеем сейчас.   

Окей. Как же вы вышли из положения? 

В какой-то момент времени мы решили посмотреть, как то, что мы придумали, может быть применено в торговле. И протестировали новое позиционирование через обновленный лэндинг, ориентированный на моллы. Буквально в первый же месяц к нам посыпались запросы от потенциальных клиентов и рекламных агентств. И первым большим клиентом стала австрийская компания-девелопер, владеющая сетью моллов в России и Европе. Первая инсталляция — «Виртуальная примерочная» — собранная нами для них в центральной части России, отработала «на ура». Магазины, как мы узнали уже потом, платили за участие в этой примерочной.  С ее помощью люди могли виртуально оценивать одежду, представленную в соседних магазинах. Задача стояла не в замене процесса примерки, а в возможности за 2 минуты визуально оценить 20 комплектов одежды с целью примерки двух-трех отобранных товаров. Реальный интерес к этому рынку появился у нас после того, как мы получили от двух подобных клиентов статистику по использованию «Виртуальной примерочной» за месяц. Мы обнаружили, что ее аудитория составила примерно 50 тысяч человек, и среднее время взаимодействия с каждым составило 3,5 минуты. И через какое-то время клиент попросил об интеграции технологии в деятельность его магазинов в других городах. 

 По полученной нами информации, инсталляция позволила ускорить распродажи товаров и увеличила посещаемость (в сочетании с пиар-поддержкой). Мы поняли, что среднее время взаимодействия инсталляции с потенциальным покупателем косвенно влияет на конверсию в продажи. После того, как виртуальные примерочные отработали еще в 7 городах, а также после удачного сотрудничества с еще одним клиентом (сетью магазинов футболок, располагающихся в проходных пространствах моллов), мы осознали, что вот эту механику вовлечения человека в процесс взаимодействия с рекламными материалами необходимо масштабировать и на другой бизнес в виде подобных решений. 

Как долго у вас длится процесс от первого звонка клиента до установки инсталляции?

Самым долгим он был в случае с первыми клиентами. Мы тогда еще не понимали, что выполняя самостоятельно весь комплекс работ по созданию инсталляции (от работы интегратора до производства контента), мы больше теряем, чем зарабатываем. Когда же у нас появился второй клиент, мы уже осознали, что нам удобнее обрабатывать его заказ с партнерами, которые будут отвечать за отдельные процедуры монтажа. Так мы заработаем меньше, но сможем нашу систему, которая довольно-таки проста в использовании, автоматизировать. И если первый наш проект с моллом делался «под ключ» три недели, то каждый последующий ускорялся на одну-полторы недели. И при этом всю работу, в рамках созданной нами программной среды, могли выполнять наши партнеры. То есть, историю получилось масштабировать. Но, в целом, все это нам не очень нравилось, потому что мы превращались в какой-то инструмент по массовому производству «Виртуальных примерочных».

Что вы изменили в своей концепции? 

Примерно в это время мы выиграли грант от фонда ABRT на посещение Deep Dive в Силиконовой долине. К этому событию мы продумывали и придумывали разные варианты интерактивных устройств, которые можно было бы создавать. При этом существенная их часть предполагала использование технологий компьютерного зрения. И когда мы приехали в Калифорнию, нас, можно сказать, перезагрузили и заставили полностью пересмотреть концепцию: все вот эти примерочные, компьютерное зрение и т.п., как нас вразумили, можно было бы рассматривать только как дополнительную фичу. «Мир намного шире, ребята», — сказали нам. Точнее, намного шире та существующая у ритейлеров проблема, которую мы потенциально могли бы решать. Основная проблема, по их словам — «шоуруминг». Вы наверняка замечали, что часто покупатели, приходя в магазин, фотографируют ценники товаров, а потом уходят домой искать этот же товар в интернет-магазинах по более низким ценам. И второй момент: есть такая тенденция, что люди поколения «миллениум» и чуть старше не любят общаться с продавцами-консультантами в магазинах. Особенно это характерно для магазинов одежды. И при этом именно при ее выборе и выборе других товаров повышенной эмоциональной значимости, люди предпочитают ходить в оффлайн-магазины. Причем более 50% решений о покупке принимаются непосредственно около полки с товаром. То есть повлиять на конечное решение покупателя с помощью стандартного диалога с продавцом довольно-таки сложно. Поэтому многие ритейлеры давно используют статичные POS-материалы на местах продаж, но они недостаточно эффективны и дорого стоят. При этом прелесть проблемы в том, что она относится не только к российскому рынку, но характерна и для запада. Мы осмыслили все это и изменились: решили перейти от сложной интеграции к простой и заняться решением конкретных проблем клиентов, предлагая решения не с большими громоздкими инсталляциями, а создавая маленькие интерактивные конструкции внутри магазинов. Инсталляции, которые легко создаются с помощью обыкновенных планшетов и нашего программного обеспечения. 

Например?

Мы совместно с нашим партнёром, digital-агентством GoCream, реализовали коммерческие проекты с планшетными компьютерами в одном из Pop-up магазинов Nike в Москве. Первый — электронный каталог с возможностью заказа товаров, который, помимо основной задачи, выполнял функцию по привлечению внимания — на нем транслировался рекламный контент.

Второй — планшеты с возможностью самостоятельного создания футболок с уникальными принтами и их оплатой на месте с помощью банковской карты. После этого мы еще больше взбодрились и заразились идеей превращения реальных магазинов в «Центры развлечений» или в «Музеи Брендов». Место, где человек получает эмоции и непосредственно взаимодействует с концепцией бренда, что повышает шанс совершения импульсивных покупок. И буквально за одну-две недели после приезда из Калифорнии с новым позиционированием у нас появилось около 15 лидов, которые мы до сих пор обрабатываем совместно с нашими партнёрами. Некоторые из этих лидов уже превратились в платящих клиентов.

В общем, прорабатывая новую концепцию, мы назвали наши решения «Виртуальные персональные консультанты». Которые, к слову, недавно замкнули цикл взаимодействия с покупателем: они научились привлекать покупателей, вовлекать их в процесс выбора товаров, советовать им сопутствующие товары, а главное, еще и продавать, не отходя от полки, давая возможность оплатить товар банковской картой. То есть простой планшет с нашим программным решением превращается в систему с полным циклом взаимодействия с покупателями, включая self-service кассу. Если кратко о цифрах, где-то за одну неделю функционирования одного из кейсов «Виртуальные персональные консультанты»  продали товаров на полмиллиона рублей. 

Вы уже зарабатываете? 

Да, на данный момент мы окупаемся. Есть предложения и по инвестициям, но мы пока определяемся с фондами и думаем, когда эти деньги брать, поскольку их нужно брать исключительно под масштабируемость. У нас есть запросы из Индии и из Финляндии по поводу интеграции наших решений, для этого мы строим партнерскую сеть с интеграторами, которые используют наши решения. Потому что своими силами охватить весь мир невозможно. 

До этого вы полностью развивались на свои средства?

Да, все разрабатывали за счет личных микро-инвестиций. У меня, например, были средства от первого моего проекта — скаутинг-агентства в модельной сфере. Кроме того, в процессе разработки платформы так получалось, что все наши бета-тесты были коммерческими. 

Что насчет команды? Сколько человек нужно, чтобы делать AddReality?

Постоянных сотрудников у нас сейчас пять. Общая численность команды с привлечёнными специалистами — 10 человек.

Чем ты больше всего гордишься?

Самым главным нашим достижением я считаю то, что несмотря на наши ошибки в изначальной концепции и на то, что около 75% наработок, в итоге, оказались ненужными, мы не остались внизу, а стали намного сильнее. В общем, нельзя бояться пивотов, нельзя бояться резать себя — нужно стремиться к кристально чистому продукту.    

Каким ты видишь будущего ритейл-рынка?

Конечно, магазины будут все больше и больше переходить из оффлайн-сферы в онлайн, но в оффлайне все равно останутся те бренды, покупательский выбор в которых связан с эмоциями, тактильными ощущениями. Но и они тоже будут балансировать на грани виртуального и реального. И тут, на стыке, как раз и будем мы. А вообще, потенциал есть не только в ритейле: у нас есть запросы по разработке рекламных площадей для такси, сети фастфудов, музеев. Нас сдерживает только наша фокусировка на рынках sport и fashion ритейл. Победим, пойдём дальше.

Кто работает — тот ест! Как любишь отдыхать?

Досуг я люблю довольно-таки активный: это сноуборд, серфинг, вейкборд. Такой отдых позволяет с помощью адреналина и сильных эмоций полностью обнулить мозг, чтобы я мог дальше творить чудеса вместе с моей командой.

За новостями Russian Startup Rating можно следить на странице проекта в Facebook.