Дмитрий Масленников

Как мы выводили стартап в США и Европу

На примере проекта для 3D-бизнеса DigiFabster.com Дмитрий Масленников описал, как «Акселератор МетаБета» выводит стартапы из России на новые рынки.


Задача «Акселератора МетаБета» на первый взгляд может показаться очень плохой идеей, особенно в текущих геополитических условиях: мы помогаем компаниям из России выходить на международные рынки. Я бы хотел поделиться кейсом развития нового продукта от портфельной компании акселератора 3DPrintus.ru – облачной системы управления бизнесом цифрового производства Digifabster.com.

История

Компания 3DPrintus.ru является первым проектом «Акселератора МетаБета», а ее руководитель – мой давний партнер и друг Константин Иванов. За два года компания прошла большой путь от печати таксы моей мамы до создания Shapeways в России, и в итоге стала стабильно растущим бизнесом, агрегирующим заказы на производство с использованием технологий 3D-печати, лазерной резки, литья под давлением и распределения заказов по более чем тридцати производствам в России. За это время мы пообщались с большинством венчурных инвесторов, и ни один из них не поверил в успех этой технологии в России. Но я и мой партнер, Евгений Гинзбург, периодически занимали те или иные важные роли в этой компании, помогая ей расти и развиваться.

Основными компетенциями команды все это время являлась разработка привлекательных с точки зрения дизайна IT-продуктов, чему соответствовал бэкграунд Кости. За время работы мы столкнулись с рядом проблем, которые решали сами, разрабатывая различные модули продукта. Мы тратили много времени на исправление ошибок в моделях и расчет стоимости, на коммуникацию с клиентами и подрядчиками, на превращение лидов в оплаченные заказы. В конце прошлого года пришло понимание того, что работающая внутри нашего бизнеса система может быть востребована и в других аналогичных компаниях. Так появился будущий Digifabster.com

В это время мы уже хорошо знали, что рынок 3D-печати в России очень небольшой, и скорость роста не космическая. Это заранее сэкономило нам время и заставило подумать о возможности вывода компании на международный рынок. И все это – в разгар геополитических конфликтов, явно не увеличивающих наши шансы.

Два-три года назад мы бы начали с разработки продукта с последующим маркетингом по выводу его на новые рынки. Но, являясь адептами методологий Lean startup, мы решили сначала провести Customer development, который, к слову, ранее никто из нас за рубежом не проводил.

Как мы выходили на рынок в Европе и США

Были сформулированы гипотезы, рассчитан размер рынков в Европе и США: основными хабами, где сосредоточены 3D-производства и бюро, являются Калифорния, Англия, Германия и Голландия. Нужно было определить количество компаний в каждом городе и заняться проверкой. Для этого мы связались с более чем ста компаниями в США и Европе, попросили их о встрече для обсуждения ряда предположений и идей, которые появились у нас, создателей «the leading 3D-printing service from Moscow, Russia». К нашему удивлению, люди начали отвечать и соглашаться на встречи.

В конце января 2015-го, мы отправили в Лос-Анджелес, чтобы встретиться с клиентами и посетить выставку 3DprinterWorld в Burbank, CA. Это одна из небольших выставок в Штатах, однако и там мы нашли нужные контакты и клиентов.

Самые интересные места и компании, которые мы успели посетить:

–      Autodesk (Pier 9), которые предоставляют оборудования и хорошие условия для инженеров и дизайнеров в San Francisco

–      Type-A-Machine – производитель очень интересных 3D-принтеров для организации целого производства

–      Moddler – первое бюро 3D-печати в Сан-Франциско

–      TechShop – большой фаблаб с оборудованием для любых видов производств – от ЧПУ до лазерной резки

Все с радостью принимали нас, общались, делились мнениями, и мы успели заручиться поддержкой ряда нужных нам первых клиентов.

Говоря о рынке США, можно отметить, что здесь есть как компании с очень длинной историей (сама технология 3D-печати существует три десятка лет), так и совершенно новые — фаблабы, сервисы прототипирования и софтверные проекты. Мероприятий, которые объединяют эти компании, проходит не так много. Но наличие мест, где встречаются инженеры, дизайнеры и изобретатели (это фаблабы, хакспейсы, текшопы) позволяет рынку расти и новым компаниям искать как сотрудников, так и технологии.

Проведя каст дев в Лос-Анджелесе и Сан-Франциско, мы отправились в Амстердам и Берлин с теми же целями. По пути захватили довольно скромную (если сравнивать с масштабами Euromold 2014 в Германии, на которой мы были год назад) консьюмерскую выставку 3Dprintshow и гораздо более тематическую, направленную на B2B отношения, выставку RapidPro. Последняя проходила в небольшом голландском городке Эйндховене, откуда родом такой гранд как Shapeways.com.

Несмотря на то, что рынок в Европе достаточно велик, и количество компаний с длинной историей тоже существенно, любые решения по внедрению принимаются долго.

Хорошо, если есть возможность найти «своего человека» на месте – живущего там, знакомого с особенностями менталитета той или иной страны и просто вызывающего гораздо большее доверие, в силу, например, возраста (так принято в Европе). Во время поездки мы смогли найти и позже нанять отличного Head of Business Development Europe, говорящего на пяти языках – чему были несказанно рады и довольны. Это обеспечивает прямой доступ к клиентам на местах и облегчает нашу с ними коммуникацию.

В процессе проверки гипотез мы открыли для себя конкурентов в Европе и США, которые разрабатывают решения, в той или иной части похожие на наш продукт и бизнес-модель – Additively, Fabnami, Protocow, Netfabb и более известный 3DHubs.

Наличие конкурентов лишь подтвердило наличие рынка, а их глубокое изучение позволило найти свою нишу для позиционирования.

Если говорить о рынке в целом, то на ум приходит отличная картинка (ниже), которая отражает чуть ли не весь рынок 3D-печати.

Рынок 3D-печати

Наши сегменты — это 3D Print Applications и 3D Printing Marketplaces.

DigiFabster относится к обеим сферам, так как, с одной стороны, мы SaaS сервис, предоставляющий онлайн-софт для бизнеса, а с другой стороны, реализуется функционал внутреннего маркетплейса для владельцев бизнесов на рынке 3D-печати.


По теме: Как построить бизнес на 3D-ядре


Из компаний в области 3D-печати я бы отметил следующие:

3dhubs.com – самый крупный агрегатор владельцев 3D-принтеров с возможностью заказать что-либо рядом с домом

Shapeways.com – маркетплейс и сервис 3D-печати, один из самых крупных консьюмерских проектов. Полагается на рост того, что я называю «ремесленничество 2.0», когда дизайнеры с помощью 3D-технологий будут разрабатывать, создавать и сразу продавать мелкие (или единичные) партии своих продуктов

Sols.com – 3D-печатные стельки для обуви, персонализированные под человека

Shapify.com – 3D-сканирующие будки, скоро во всех Stamples 

Carbon3d.com – новый виток развития домашных принтеров

– Supplybetter.com – сервис для профессионалов по подбору нужного производства (не только 3D)

Проведенная работа позволила нам буквально за месяц привлечь пресид-инвестиции от первых инвесторов 3DPrintus, которые верят в развитие этой технологии в мире, для продолжения работы над новым продуктом. Все как по учебнику Стива Бланка: мы разработали MVP и снова поехали к клиентам, где заключили первые 15 соглашений о намерениях купить нашу систему в момент ее готовности.

По правде говоря, MVP на тот момент трудно было назвать ценным продуктом, но хорошее понимание болей клиентов вкупе с описанием механики работы будущего устройства всех подкупало. Среди клиентов оказалиcь, например, первое 3D-принтинговое бюро в Калифорнии – Moddler, стартап разработчиков новых принтеров A-Type Machine, ряд малых и средних сервисов 3D-печати и фаблабов из Амстердама, Эйндховена и Берлина.

С момента возникновения идеи нового продукта 3DPrintus продолжает рост выручки и расширение новых типов производств, на которых может выполнять заказы. Digifabster.com прошел путь от идеи до продукта получил первые двадцать продаж в США, Европе, Израиле и Бразилии.

Что мы делаем, чтобы выходить на новые рынки

– Проводим первичный кастдев рынка, выходим на интервью с первыми клиентами

– Комитимся с ними на trial нашего продукта

– С помощью локального биздева добиваем до покупки, удерживаем с хорошим клиентским сервисом и плюшками

– Активно используем выставки и конференции, чтобы получить PR-охват и напрямую пообщаться с клиентами в Штатах и Европе

– Получаем доступ к пулу местных журналистов, начинаем с ними общение с той целью, чтобы про нас написали

– Знаем практически весь рынок и всех клиентов, до которых можем дотянуться. Они у нас отсегментированы и мы постепенно (по мере развития продукта) начинаем с ними диалог и подключаем их к себе.

Все строится на личных встречах, репутации, сарафанном радио и – немного на пиаре через тематические СМИ.

Но самое главное – это контакт и постоянное общение с клиентами. Они источник фидбека, и на этой основе мы расставляем приоритеты по разработке продукта – чтобы как можно скорее подключать этих клиентов.


По теме: Попытка выхода на новый рынок – Как мы Азию покоряли


Сейчас мы летим из Лос-Анджелиса в Москву, где участвовали с Digifabster.com на выставке по аддитивным технологиям в Калифорнии Rapid2015, и хотим сказать, что в выводе компании на международные рынки, по большому счету, нет ничего сложного.

Критически важным является умение находить боль своего клиента, определять размер рынка, проводить кастомер девелопмент, говоря на английском, разрабатывать продукт и уметь продавать его, пока он еще не готов.

Нет, все-таки, кое-что сложное тут есть!

Говоря о рынке 3D-печати (и сопутствующих технологий, вроде CNC/ЧПУ), замечу, что мы не имеем практически никаких фондов, которые бы фокусировались на компаниях из этих отраслей. Есть несколько более-менее ключевых фондов, которые инвестируют в 3D уже не в первый раз. Это Balderton Capital (UK) –инвестировали несколько раундов в 3Dhubs.com, и LuxCapital (USA) – инвесторы в Shapeways и Sols. 

Все остальное – это, в основном, частные ангелы, которые готовы верить и идти в 3D-печать вместе с командой и компанией. Так и в США, и в Европе, и в России. Разницы особой нет, разве что в США и Европе уже находятся фонды, которые готовы рисковать крупными суммами и строить серьезные компании в сфере 3D.

Фото: Shutterstock


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно