Мнения

«Соцсети будут расти или медленно, или за деньги». Гид по SMM для B2B-стартапов

Советы для тех, кто хочет быть большим и страшным.

25 января 2017, 12:00

6 минут

Автор:

Маленький B2C-бизнес может начаться с массфоловинга в Инстаграме и приёма заказов в Директ и WhatsApp — несмотря на то, что это раздражает. С B2B чуть сложнее — кажется, что вести страницы компании в социальных сетях нужно, но в чём их польза — непонятно.

Нат Гаджибалаев, исполнительный директор в Amplifr, рассказал Rusbase всё, что выяснил про соцсети и их пользу для бизнеса за первые два года работы и роста компании.

Не нужно хвататься за соцсети, пока нет продукта и заказов

Здорово, если у молодого бизнеса есть время на создание страниц в соцсетях и контента для них. Но когда компания только начинает — вам как основателю придется пойти и привести первых клиентов ножками.

Не тратьте время на группы в соцсетях — в самом начале сконцентрируйтесь на продажах. Потом — на продукте. А потом — плотнее займитесь соцсетями.

С какого момента вести соцсети?

Когда вы только начинаете, у вас почти нет подписчиков в социальных сетях, а о компании никто ничего не знает — трафика из собственных постов будет очень мало.

Мы никогда не скупали аудиторию в соцсетях, но вели несколько рекламных кампаний. Сейчас у нас по 2–3 тысячи подписчиков на канал, и в неделю мы получаем около тысячи переходов на сайт из социальных сетей. Это не очень много, но приносит регистрации, покупки и подписки в блог.

Чтобы получить результаты от соцсетей раньше, чем через пару лет:

Начинайте вести их регулярно и дисциплинированно с самого начала.
Считайте трафик. Связки из Google Analytics и правильно проставленных на ссылках UTM-тегов будет достаточно. Не хочется ставить вручную — пользуйтесь специальным сервисом.

При регулярной контентной работе профили компании в соцсетях становятся классным бесплатным каналом, который будет расти экспоненциально. Контентная работа в этом случае — это ведение блога и рассылок, проведение вебинаров, создание контента «под печать» — плакатов, чеклистов.

Попросите друзей написать о вас, чтобы привести первых клиентов

Если вы придумали новый продукт, собрались его делать, как правильный предприниматель сделали лендинг на Тильдe, позвонили всем знакомым из нужной индустрии и уже попробовали продать — есть кое-что, что можно сделать с помощью соцсетей.

Когда мы запускали Californicate, вебинар и сообщество о том, как переехать в США, я попросил знакомых написать о нем в Фейсбуке со ссылкой на лендинг. В первый день мы получили 5223 перехода и 50 покупок.

Как работает реклама в соцсетях и что точно попробовать?

Говорят, что в Фейсбуке дорого покупать трафик, а во ВКонтакте — по пять рублей. Это неправильный подход. Рекомендую тестировать разные форматы и привлечение трафика из разных соцсетей на каждом конкретном проекте.

Главное — как можно раньше начать тестировать платную рекламу во всех каналах по очереди, не только в социальных сетях.

Страшные цифры

Представьте, что вы год платите зарплату трем программистам, скажем, по 150 тысяч с налогами в месяц на каждого, но не тестируете маркетинг. Прошел год. Клиентов мало, но уже потратили почти пять с половиной миллионов рублей.

После этого вы начнете делать рекламу, но вы уже потратили 5,5 миллионов, а продукт не протестирован на реальных пользователях.

Если бы вы запустили рекламу сразу, вы могли бы потратить 450 тысяч на разработку MVP, ещё 50 тысяч на рекламу. Выяснили бы, что реклама не сходится, и нужно улучшать MVP в сторону оплаты и маржинальности, а не в сторону той сложной классной фичи, которую вы хотите запилить за пять миллионов, но которая никому не нужна.

Первые тесты будут неудачными, но за несколько месяцев каналы можно вытянуть в плюс

Когда вы начнете тестировать платные каналы — первые попытки, скорее всего, окажутся провальными. Трафик будет дорогим, конверсия — низкой, а отток платящих клиентов (Customer / Revenue Churn Rate) — чудовищным. Канал не сойдется. Привлечение одного платящего клиента (CAC) будет стоить больше, чем все деньги, которые этот клиент заплатит (LTV).

Зато на таком раннем этапе тестирования маркетинга очень часто простые, быстрые эксперименты могут в разы улучшить результат канала.

К примеру, если у вас CAC оказался больше LTV в 10 или даже в 20 раз на первом тесте — это не значит, что канал не заработает никогда. Это значит, что нужно сделать четыре-пять шагов к улучшению, каждое из которых даст кратный прирост. И сделать их можно очень быстро, в любых каналах, в том числе и в соцсетях.

Допустим, вы тратили 1000 рублей на привлечение, а зарабатывали 100 рублей;
Улучшили заработок с клиента до 200 рублей (х2);
Улучшили косты рекламы до 500 (х2);
Улучшили каналы снова — 250 (х2);
Следующий кратный шаг даст вам прибыльную модель.

Каждый кратный шаг будет занимать по месяцу тестов, и примерно по $500 на рекламу, чтобы потестировать.

Ретаргетинг в соцсетях — не только для посетителей сайта

Обычно под ретаргетингом понимают рекламу сапог в «Ламоде» ещё два месяца весной после того, как вы купили эти сапоги где-нибудь ещё.

На самом деле ретаргетинговый пиксель Facebook и ВКонтакте сохраняет информацию о действиях пользователя и выстраивает аудитории на основании действий, а не только посещении страниц с сапогами.

Например, может быть аудитория людей, которые зарегистрировались у нас на сайте, добавили социальный аккаунт, но не сделали первый пост — не втянулись в продукт. Таких пользователей не очень много, и можно очень дешево показать им рекламу в Facebook с напоминалкой и видеоинструкцией о том, как сделать первый пост.

Такая реклама получается дешевой, дает очень классный кликрейт и помогает значительно поднять конверсию в SaaS крайне значительно.

Не переставайте просить писать про вас, даже если вам не надо приводить клиентов за ручку

Часто потенциальным клиентам не нужен ваш сервис прямо сейчас. Но многие средние бизнесы и их владельцы будут принимать решение в пользу вашего или конкурентного сервиса на основании того, что и как о вас пишут в соцсетях их друзья.

Вот недавно Александр Амзин спросил в Facebook, каким сервисом для работы с соцсетями нужно пользоваться:

Сейчас проекты Александра — наши клиенты.

Постоянно пишите в личный профиль о своем бизнесе

Странно, но факт: чтобы люди писали о вас — нужно, чтобы вы сами много писали про себя. Это работает так: «Нат пишет много про Амплифер и такой довольный — наверно у них хорошо дела».

Работает и обратное: когда я писал про Californicate, все почему-то подумали, что я собираюсь закрывать Амплифер.

Планируйте по 1–2 поста в неделю про ваш бизнес в собственные профили. Пишите о том, что интересно вам, с какими задачами вы сталкиваетесь, как их решаете.

Вот примеры моих публикаций, которые кажутся нашей аналитике крутыми: