Как привлечь инвестиции в бизнес в новых условиях 2021 года

Рынок венчурных инвестиций в пост-ковидном мире

Новые вызовы 2020 – 2021 годов дали толчок технологической трансформации, крупные компании и стартапы стали менять свои стратегии, чтобы соответствовать новым запросам потребителей. Хотя в начале 2020 года наблюдалось резкое падение объема инвестиций, они все же восстановились и даже перегнали прошлогодние показатели: к концу 2020 года рынки США выросли более, чем на 15% при падении количества сделок.

Основным фокусом инвесторов стали сферы, актуальные для пост-ковидного мира: медицина, логистика и удаленная работа. 2021 год уже в первом квартале удивил рекордным показателем в 9 мега-сделок на более чем $1 миллиард каждая, американские Robinhood, Rivian Automotive, VillageMD, GoPuff и Databricks, а также китайские Xingsheng Selected, Lalamove и шведская Klarna в сумме собрали $17 миллиардов.

Кроме того, вырос интерес к технологическим компаниям поздних стадий. Количество компаний, вышедших на IPO, увеличилось со 192 компаний за 2019 год до 244 компаний в 2020 году. 

На фоне активизации деятельности венчурных игроков, которые в 2021 году борются за лучшие куски пирога, виден скачок в оценке стартапов, что всегда было проблемой российского рынка, где деньги инвесторов значительно дороже, чем в США и Европе, а их требования значительно выше.

В России также в 2020 году количество сделок выросло на 14%, причем выросла доля иностранных инвестиций, самой громкой сделкой стало привлечение $50 миллионов иностранных денег компанией Miro.

В условиях пандемии стремительно упало государственное финансирование, а также снизилась активность акселераторов. Из различных сегментов в России активно развиваются решения для бизнеса, медицина, Ed-tech, доставка, логистика.

Как молодому стартапу привлечь инвестиции?

Откуда берутся деньги? Жизненный цикл стартапа можно разделить на несколько ключевых этапов – раундов инвестиций. Основные верстовые столбы:

Pre-seed – когда компания только зарождается, по устоявшейся традиции источники инвестиций на этом этапе называют FFF – friends, fools and family. В течение первых 6 месяцев (в идеале) компания должна определить соответствие проблемы и решения, создать MVP, после этого возможно привлечь бизнес-ангелов – опытных предпринимателей, готовых помогать деньгами и экспертизой начинающим стартапам.

Далее нужно как можно скорее найти первых клиентов и запустить первые пилоты – получая обратную связь компания определяет соответствие продукта рынку и проверяет гипотезы, вы начнете получать первую прибыль, а также можете попасть в акселераторы для получения новых компетенций и новых связей. 

Этот следующий раунд называется посевным или seed. Теперь вы можете рассчитывать не только на добрых ангелов, но и на инвестиции со стороны венчурных фондов ранних стадий. Как правило, в практике на данном этапе стартапы привлекают около $500 тысяч долларов и отдают примерно 20% доли в компании. Однако средний чек seed инвестиций в России часто менялся, например, в 2018 он составлял, по данным PWC, $1,2 млн. 

Далее следует раунд A – компания уже более года продает свой продукт, намечен план развития продукта, определено соответствие рынку и наблюдается положительная unit экономика. До этой стадии можно дойти примерно за два года активной работы.

В этот момент в игру включаются институциональные инвесторы, средние и крупные VC-фонды и т.д. После может быть еще несколько инвестиционных раундов, направленных в основном на масштабирование бизнеса.

В конце концов любой стартап сталкивается с перепутьем: если вы уверены в будущем компании, и прогнозируется дальнейший рост и захват рынка, то стоит задуматься о выходе на IPO; если же на рынке есть более сильные конкуренты или компания не может развиваться дальше под нынешним руководством, то она продается стратегическому инвестору, который может быть представлен более успешным прямым конкурентом или же крупной корпорацией, желающей использовать ваш продукт в рамках своей деятельности.

Чаще всего после продажи руководство компании после продажи стратегическому инвестору меняется. 

Где же инвесторы находят стартапы, а те своих инвесторов? Инвесторы могут проводить скаутинг или просто искать посредством холодных рассылок, но это не так эффективно. Стартапы часто стараются светиться в новостях, рейтингах и попадать в базы данных (Crunchbase, PitchBook, даже на сайте Rusbase можно попасть в Pipeline стартапов).

После прохождения акселераторов стартапы, как говорилось выше, обрастают связями, а, дойдя до финала, привлекают инвесторов после Demo Day, где презентуют им свои проекты. Также в комьюнити инвесторов и стартапов очень быстро разносится информация, о вас могут узнать, так как информация перейдёт «из уст в уста». 

Не стоит забывать, что у инвесторов существуют определенные критерии подбора объектов вкачки денег.

О чём же должен знать инвестор: 

• презентация стартапа (pitch deck — около 10 слайдов);
• one pager (одностраничный файл с ключевой информацией о проекте);
• документы о компании (регистрация, банковский счет);
• финансовая отчетность;
• финансовая модель;
• биографии основателей;
• структура организации / команды (org chart);
• любая дополнительная информация: научные статьи, исследования, опросы пользователей и т.п.

Но все же на ранних стадиях большинство инвесторов приглядываются к команде стартапа и самой идее. Хорошим маркером для инвестиций также является так называемый burn rate – то, как стартап сжигает деньги, если вы тратите много ресурсов, значит в компании ведется активная работа.

Стартап в свою очередь тоже должен тщательно выбирать своего инвестора. В первую очередь смотреть на фокус его деятельности, ведь лучшие инвестиции – это умные инвестиции или smart money. Таким образом вы получите не только деньги, но и консультацию и поддержку от инвестора.

Если это фонд, то нужно понять на какой он стадии, и сколько у него свободных денег, какой у него инвестиционный процесс. А также обратить внимание на инвестиционную стратегию фонда, на то сколько заложено на follow-up инвестиции. Можно также запросить контакты портфельных стартапов фонда, чтобы разузнать их мнение. 

Поэтому в это нестабильное время Startech.vc собирает фонд, чтобы показать нашу модель скаутинга потенциально успешных проектов, эффективность стратегии, и таким образом заявить о себе по-новому. У нас в портфеле уже есть два стартапа, которые кратно выросли за период пандемии. Инвестиционный фокус фонда будет направлен на те стартапы, которые продолжат рост в условиях активного перехода мира в онлайн.

Рекомендации для стартапов

Как уже говорилось выше, на первых порах самое главное в стартапе – это команда. Страсть к любимому делу вносит огромный вклад в успех любого предприятия. В кремниевой долине проверяли, какие качества фаундеров влияют на успех, и среди первых был огонь в глазах. 

Собирая команду, работайте только с лучшими, набирайте к себе хороших профессионалов, даже на самых ранних этапах. Завлекайте их идеей, в которую они поверят. 

Помните несколько правил для привлечения лучших сотрудников: 

• Креативно подходите к созданию текста вакансии. Зацепите приглашением в команду мечты.
• Ищите через нетворк. Те, кто хотят работать в стартапах, ищут работодателя в неочевидных местах. Воспользуйтесь сервисом Буду, ботом na centre, профильными телеграм-каналами или личными страницами на Facebook.
• Обсуждайте все детали работы, ожидание кандидата должно быть приближено к реальности. Это поможет избежать разочарования.
• Нанимайте долго, тщательно готовьтесь к каждому собеседованию. Важно определить мотивацию кандидата и то, совпадают ли ваши ценности и цели.

Не забывайте, что стартап — это легко масштабируемая бизнес-модель с повторяемым продуктом. Поэтому не стоит ограничивать себя российским рынком, который, к сожалению, даже при самых оптимистичной оценке объемов не сможет дать достаточно возможностей.

Мыслите глобально и будьте готовы выходить на новые рынки, не нужно закреплять свой стартап только за российским рынком. Только так вы сможете собрать венчурные инвестиции и быстро выходить на новые раунды вплоть до IPO. 

Помните — для реализации идей и успешной работы нужны деньги. Это не значит, что вы работаете только ради денег, но основная цель бизнеса – это наращивание стоимости. Когда у вас запустится поток денег, к вам потянутся инвесторы, хорошие специалисты, клиенты. Всё это — инструменты для реализации вашей конечной цели изменить мир к лучшему. 

• Перед получением инвестиций покажите, что вы инвестировали время и силы в развитие проекта, подтвердили гипотезы и только затем стали искать деньги.
• Ищите деньги с умом, только так в вас захотят проинвестировать лучшие. Фонд, синдикат инвесторов или бизнес-ангел должны не только финансово помогать, но и влиять на масштабирование стартапа.
• Используйте все возможности рынка. Проходите программы поддержки. Многие программы бесплатны для стартапов и помогают быстро найти клиентов и инвесторов.

Фото на обложке: pixabay.com