Почему одни стартапы получают деньги, а другие — нет: инсайты партнера венчурного фонда Cabra VC

Что инвесторы ищут в стартапах

Никто не пишет о том, что стартап не получил инвестиций. Но есть много новостей о привлечении сотен тысяч и миллионов долларов на развитие проекта. Отсюда может создаться впечатление, что привлечь финансирование не так сложно. Но статистика говорит обратное. Подавляющее большинство стартапов все-таки не находит инвестиций, либо компании развиваются на личные средства. И только 1% стартапов, поднявших посевной раунд, становятся «единорогами», по данным Cbinsights.

Чтобы оправдать риск и попасть в этот золотой процент, инвесторы ищут потенциально прорывные проекты. Поэтому для них важны три пункта вместе взятые:

1. Большой рынок.
2. Масштабируемые продукт и технология.
3. Талантливая, опытная команда, с высоким исполнительским мастерством. 

Венчурные инвесторы не будут вкладываться в проект, даже если есть невероятно интересная технология, но рынок слишком узкий. Или в стартап с большим потенциалом рынка и хорошим продуктом, но с плохой командой, которая может убить проект. Хотя всегда найдутся исключения. 

В основном фаундеры стартапов, которые получили значительные инвестиции, либо ищут инвесторов уже не в первый раз, либо у них есть хорошие знакомства с венчурными фондами, с которыми они строят отношения заранее. В любом случае этих людей знают напрямую или через знакомых. Культура венчурных инвесторов такова, что в первую очередь они смотрят на те команды, которые им советуют, которые они видят в акселераторах или которые успели показать себя в пилотных запусках. 

Посмотрим на несколько примеров прошедшего августа. 

Почему стартапы получают деньги 

Посмотрим на несколько примеров прошедшего августа.

Платформа для тестирования продукта Qase

Компания бывшего технического руководителя «Авито» Никиты Федорова Qase привлекла $500 тыс. На тот момент закрытия раунда компания работала уже два года, и у нее было 26 тыс. пользователей, среди которых известные клиенты, например, Asana и Trancon. И этот проект выполняет все три пункта, о которых я говорил выше: перспективный рынок, востребованная технология и опытная команда. 

Qase — это облачная система управления тестированием. Несмотря на то, что на рынке уже много продуктов для тестирования, Qase отличается тем, что предлагает клиентам неограниченное количество пользователей с доступом только для чтения. Это позволяет привлекать не только тестировщиков, но и разработчиков, менеджеров продукта и других специалистов. 

ИИ для увелчения продаж People.ai

Стартап украинского предпринимателя Олега Рогинского People.ai (одного из соинвесторов нашей портфельной компании) стал «единорогом»: привлек $100 млн и увеличил оценку до $1,1 млрд. 

В основе People.ai лежит искусственный интеллект, который анализирует работу сотрудников и тем самым помогает повысить эффективность продаж. Компанию основали в 2016 году, она находится в Сан-Франциско. Среди клиентов известные бренды — Dropbox, Lyft, Zoom. Однако несмотря на то, что стартап генерирует выручку в «десятки миллионов», как говорит сам Олег, она до сих пор не вышла на прибыль. И это весомая причина, чтобы искать внешнее финансирование. В 2017 году проект привлек $7 млн, в 2018 — $30 млн, в 2019 — $60 млн.  

Эта история показывает, что любые инвестиции начинаются с малых сумм. Сначала финансируют идею и команду, а когда компания показывает растущую выручку и активных пользователей, ставки растут. Сейчас такой проект, как People.ai, сам по себе интересен инвесторам: крупные клиенты, большая выручка и все еще высокий потенциал роста стоимости компании.. 

Помощник в работе с базами знаний Shelf.io

За год стартап Shelf.io увеличил свой ARR (годовая повторяющаяся, выручка) в четыре раза, а еще компания привлекла $52,5 млн инвестиций в раунде B. Сервис дает сотрудникам быстрый доступ к базе знаний компании. Например, оперативно выдает агентам поддержки нужную информацию и подсказывает, что и когда говорить. 

Но не только быстрый рост ARR помог компании привлечь такую крупную сумму. От Shelf.io не уходят клиенты, их количество увеличивается и все остаются с сервисом. Такие показатели вовлеченности клиентов является отличным признаком инвестиционной привлекательности компании . 

Когда стартапу сложно найти финансирование 

• Маленький рынок и отсутствие конкурентов

Причем отсутствие конкурентов значительно хуже конкурентного рынка. Многие стартапы ошибочно считают, что если они уникальны и на рынке никого нет, то это очень круто. Такое бывает, но редко. Как правило, у вашего решения уже есть альтернативы. Например, с голосовым управлением светом конкурирует не «Алекса» Amazon, а выключатель на стене, который в ряде случаев эффективнее и удобнее. 

Нередко встречаются компании, которые уже зарабатывают, скажем, десятки или сотни тысяч долларов в месяц, продают свои решения крупным брендам. Казалось бы, все хорошо. Однако, когда инвестор начинает смотреть объем рынка, количество крупных брендов, которым можно такой продукт продать, оказывается, что потенциальных клиентов на рынке не больше 50. 

Даже если каждый клиент будет платить за продукт по миллиону долларов в год, то весь рынок не превысит $50 млн. Ни о каких потенциальных миллиардных оценках компании на таком рынке, скорее всего, речи не пойдет. Как говорят партнеры знаменитого старейшего венчурного фонда Sequoia: «Мы прежде всего вкладываем в рынок». Ищите большие рынки.   

• Нет доверия со стороны инвесторов 

Венчурный бизнес — это прежде всего про отношения людей, команд. Мы часто видим, что компания долгое время работает над продуктом, но совершенно не общается с инвесторами. Когда потребность в деньгах становится острее, команды часто считают, что привлечь инвестиции — это как сходить в супермаркет за деньгами. Это совершенно не так работает. 

Очень сложно быстро привлечь инвестиции, когда вас никто не знает. Исключение — компании, вышедшие из акселератора. К ним доверие инвесторов априори выше. Потому что такие компании прошли квалифицированный отбор акселератора, которому доверяют инвесторы и с которыми уже провели работу сотрудники акселератора. Это своего рода штамп качества «проверено профессиональными инвесторами». 

Практика показывает, что команды, вовлеченные в венчурный нетворк с инвесторами, корпорациями и основателями других стартапов, гораздо лучше справляются с привлечением инвестиций. Будьте видимы этому рынку и широко известны в узких кругах. 

• Продукт, метрики, сторителлинг

Стартапы отличаются от традиционного бизнеса прежде всего продуктом, обладающим кратным позитивным эффектом для клиентов и возможностью его масштабировать. Продукты, которые имеют кратный эффект, намного проще продавать. Если за продуктом стоят технологии, которые создают барьер на вход новым участникам/конкурентам и позволяют масштабировать продажи, то такая компания вызовет сильный интерес у инвесторов. 

Один из самых мощных и в то же время дешевых инструментов продвижения вашей компании среди клиентов и инвесторов — это сторителлинг и позиционирование. Если вы способны за две минуты донести до не эксперта вашей области, что вы делаете и почему это ценно клиентам, и за счет чего вы лучше конкурентов, ваш успех — это вопрос времени. 

Тренируйте свои навыки быстрых самопрезентаций. Подготовьте емкие описания важных аспектов вашей истории: сделайте акценты на продукт, аудиторию, рынок, преимущества, а также уделите внимание умению кратко и прямо отвечать на вопросы. В сочетании с вашим прогрессом по бизнесу сторителлинг творит чудеса.   

Как создать условия для успеха вашего проекта 

Итак, попасть в процент действительно прорывных, ставших «единорогами» проектов — это вопрос не только удачи, но и огромной, последовательной работы по взаимодействию с инвесторами и выстраиванию product-market fit. Для того, чтобы повысить шансы на успех, необходимо: 

1. Заранее оценивать объем рынка. Инвесторы будут вкладываться не просто в технологию, а в потенциал для ее применения, который можно рассчитать в денежном выражении. 
2. Работать над узнаваемостью проекта и отношениями с инвесторами еще до того, как вы собрались привлечь раунд. Венчур тесно связан с доверием, и в первую очередь фонды и ангелы будут смотреть на тех, кого они видели в акселераторах, знают через знакомых или благодаря пилотным запускам.
3. Не бояться зайти на конкурентный рынок. Скорее всего, если у вашего направления есть потенциал, то уже существуют альтернативные решения. Важно оттачивать свой продукт и уникальное предложение, а не пытаться открыть новый, и, вероятно, узкий рынок.
4. Оттачивать позиционирование и сторителлинг. Ваш проект должен вызывать доверие, вы должны уметь быстро рассказать о себе и представить свою идею, чтобы моментально доносить ценность вашего проекта до бизнес-партнеров, инвесторов, клиентов. У компании должна быть явная миссия, история, метрики успеха (пусть и прогнозируемого). 

Смотрите на примеры успешных проектов. Не бойтесь, как платформа Qase, выходить на конкурентный рынок или привлекать сперва маленькие раунды, как People.ai. Собирайте данные и прогнозы по эффективности вашего проекта и выстраивайте перспективу на годы вперед. Только так получится попасть в когорту успешных стартапов. 

Фото на обложке: ElenaR/shutterstock.com