Стартапы в секторе ЖКХ: как и зачем выходить на консервативный рынок?

Ведущий подкаста

Дмитрий Беговатов

ИТ-обозреватель. Основал и продал мобильное приложение «МойГород». Развивает российский Product Hunt в канале VC Hunt.

Гость выпуска

Гендиректор и основатель проекта автоматизации парковок Placesharing, а также компании-интегратора ИТ-решений для рынка строительства и ЖКХ ​ENVIRO.

Рынок строительства и обслуживания домов на первый взгляд выглядит сложным: консервативность заказчиков, недостаточная цифровизация, масса ограничений, необходимость больших вложений… 

Но застройщики наконец начали понимать, что просто построить дом и уйти с объекта — не самый лучший план, выгоднее продолжать улучшать свой продукт и конкурентоспособность. Этот факт дает толчок новым технологиям, делающим жизнь и быт людей лучше.

Почему в регионах дома «умнее»

Сергей поделился своим наблюдением, что в Москве высокий спрос на жилье, поэтому процент ЖК с большим количеством «умностей» не такой большой. Во всяком случае, новостройки не продвигаются за счет технологичности.

В Питере застройщики в основном продают вид из окна, близость жилья к воде, что при продаже гораздо важнее, чем «умные» технологии. А вот в Екатеринбурге или Ижевске нужно отличаться за счет чего-то другого, поэтому новейшие «умности» в домах начали появляться в регионах раньше, чем в столичных городах.

«Ижевск — это технологический оазис с интересными предложениями застройщиков, с крафтовым подходом к управлению. Застройщикам нужна единая система управления доступом или видеонаблюдением или централизация сбора показаний приборов учета — это круто, и начиналось это в малых городах».

Крупные застройщики («ПИК», «Самолёт»), несомненно, развивают рынок цифровизации недвижимости, но они развивают айти только внутри себя, а это не весь рынок. Несомненно, если развивать стартап в этой сфере, то имеет смысл выходить к региональным девелоперам, которые более заинтересованы в цифровизации и при этом не имеют соответствующего штата и наработок.

Маркетплейсы и экосистемы — новые возможности для выхода на рынок

Недавно появился новый канал, через который можно выйти на рынок ЖКХ — это экосистемы управляющих компаний в жилых комплексах. Чаще всего они представлены в виде мобильных приложений супераппов, в которых встроены разные вспомогательные сервисы для жителя.

Как пример — решение Doma.ai — это маркетплейс из мини-приложений, платформа, которая может взять на себя эквайринг и другие типовые задачи для молодых сервисов. Абсолютно любой игрок может при помощи API встроиться в эту систему и масштабировать свое решение на всех пользователей. Это упрощает работу стартапа с застройщиками и управляющими компаниями.

Читайте по теме:

Как превратить сферу ЖКХ в прибыльный бизнес

Как построить сервисную управляющую компанию по схеме win-win: 5 советов

Плюсы и минусы работы с застройщиками. Как начать с ними взаимодействовать

Рынок застройщиков достаточно сложный, когда ты находишься вне его — трудно разобраться, с чего начать. Главная вещь — очень часто УК является продолжением объекта и​ принадлежит компании-девелоперу. 

Если раньше УК создавались для того, чтобы легче пережить гарантийный период, то сейчас они обеспечивают повторные продажи. К примеру, житель, покупая одну квартиру у застройщика, привыкает к уровню сервиса и хочет в дальнейшем сохранить этот уровень, потому возвращается к этому же застройщику при необходимости расширить или сменить жилье.

Обычный проект интегратора по автоматизации может длиться несколько месяцев, а вот с застройщиками — это долгая история. Проектная документация готовится на самом раннем этапе, а запуск технологии будет возможен тогда, когда будет построен дом (1,5-2 года). Этот период особенно сложно будет пережить начинающим игрокам, но решение есть: работать через интеграторов.

Если технология может быть использована вместе с другими системами (охранное телевидение, «умные» счетчики,​ система доступа), то построить дополнительный сервис, например, стартап электрических зарядок, проще: привычный цикл работ дополняется маленьким продуктом.

Плюс в том, что создателю продукта не нужно содержать проектировщиков, монтажников, платить им зарплату. Таким образом интегратор получит дополнительную прибыль, а стартап появится в проекте.

«Энвайро» — тоже интегратор и следит за тем, что нового появляется на рынке, помимо базовых и привычных вещей вроде звонка домофона на мобильный или возможности проконтролировать, как ребенок гуляет во дворе с помощью видеонаблюдения. И надо сказать, что новое появляется на этом рынке редко.

Зарубежные проекты и импортозамещение

По опыту Сергея и его изучению зарубежной практики,​ Россия вовсе не отстает от Запада в развитии технологий «интеллектуальных» жилых комплексов. Здесь есть смысл не подглядывать, копируя, а развиваться самодостаточно, создавая свои необычные технологии под наши реалии, что умеют наши айтишники, которые ценятся во всем мире.

Но то, что у нас почти нет производства оборудования и многое готовое мы покупали в Европе или Китае, плюсом еще и закрытие границ — все это пошатнуло рынок. Те, кто ориентировался на собственное производство или​ на китайских производителей, выиграли и сейчас на коне, остальные — пострадали.

Однако в целом рынок умных технологий в жилых кварталах — сфера, стремительно растущая сейчас и в мире, и в России. Например, квартирная автоматизация у нас еще мало где представлена, а за этим большое будущее. Согласно последним исследованиям и прогнозам, количество интеллектуальных устройств умного дома к 2030 году вырастет в 4 раза.

Сейчас российский застройщик больше думает про цифровизацию общедомовых систем (все что вне вашей квартиры), поэтому если он решит нырнуть глубже и подготовит инфраструктуру внутри жилья, то это значительно расширит рынок.

Такие комфортные вещи в квартире, как управление​ световыми сценариями, контроль и​ реакция на протечки, степень отопления, должны быть обдуманы заблаговременно застройщиком во всех инженерных сетях. 

Допустим, собственник, уезжая за границу, включит режим отключения всего, и у него вместе с тем отключится интернет-шлюз и морозильник потечет. А застройщик​ эти вещи может легко предусмотреть отдельной линией на холодильник. И так на всех уровнях, где клиент хочет управлять удобствами.

Но здесь MVP не работают: если ты уже создал этот дом в таком виде, то уже вряд ли что-то сможешь там поменять, и тебе придётся просто продумывать и строить уже только новый дом.

С активной работой программы реновации жилья в Москве многие технологии умного города (видеонаблюдение домофонами, умные приборы учета) благодаря Департаменту информационных технологий города Москвы внедрены именно на уровне технических условий строительства.

Про идею стартапа Placesharing и любовь москвичей к комфорту

Placesharing появился как недорогая альтернатива сложным паркоматам, которая помогает владельцам парковок монетизировать имеющееся пространство. Placesharing — это набор: запирающее устройство и софт.​

Причем это решение может применяться не только на парковках, но и в любом​ помещении, в которое нужно организовать автоматический доступ клиентов без присутствия администратора. Например, кабинет йоги, доступ в который открывается через мобильное приложение.

Первыми клиентами Сергея стали компании, управляющие бизнес-центрами, которые решили внедрить простую систему автоматизации на своей парковке. Сейчас оборот стартапа составляет примерно 500 тыс. рублей в месяц.

Кроме того, Сергей разработал и франчайзинговую модель развития, чтобы продвигать свой продукт через партнеров.

Что для Сергея его дело

На мой вопрос, не хочет ли Сергей в перспективе продать свой многолетний бизнес (14 лет в теме), я услышал категоричный ответ, что нет такой цели, потому что ему интересно помочь любимому делу развиться как своему детищу.

Переломные моменты: как преодолевать внутренние кризисы

Когда Сергей с командой «выросли» из ресторанной темы, способом преодоления кризиса застоя оказался непростой переход в другую сферу​ — ЖКХ. А весь секрет оказался в том, что не нужно стоять на месте, а постоянно развиваться в любой теме.

Читайте также: Как искусственный интеллект способен прокачать конверсию сайта? Опыт Sales Ninja

Ошибка на миллионы

Однажды Сергея вдруг осенило, что можно было не тратить столько усилий и денег на создание невероятно крутого мобильного приложения, а ограничиться просто классным веб-сервисом.

Для тех клиентов, у кого не установлено приложение и кто не планировал заранее парковку, кому нужно срочно просто открыть шлагбаум с запуском тарификации (а это оказалось самым востребованным сценарием у клиентов), можно было просто повесить QR-код, обойтись без приложения за 10 млн рублей. ​

«Важно относиться спокойно​ к взлётам и падениям, с улыбкой на все удачи и неудачи смотреть.​ Жизнь только одна — надо двигаться дальше».

Заветные желания Сергея

•  Чтобы все шлагбаумы в нашей стране стали «умными».
• «Мне важно все время ощущать какое-то желание чего бы то ни было: желание куда-то поехать или кого-то увидеть, или желание что-то сделать.​ Это​ самое комфортное состояние, в котором я ощущаю себя счастливым, поэтому и мечта у меня такая — хочу, чтобы я всегда чего-то хотел».

3 совета тем, кто хочет развивать свой стартап в сфере цифровизации жилья

• Изучите рынок. Обязательно поговорите с экспертом, кто давно на этом рынке (кстати, Сергей с командой с радостью проконсультируют начинающих предпринимателей).
• Посмотрите на действующие экосистемы для более быстрого старта, продумайте дистрибуцию продукта.
• Не бойтесь ничего (особенно не надо бояться первых 6 месяцев, когда денег не будет и все будут говорить, что вы делаете какую-то ерунду).​ Верьте — все получится!

​Если вам интересна тема развития ИТ-бизнеса, следите за новыми выпусками подкаста «Стартап-секреты» на подкаст-площадках и YouTube.