Как выбрать идею для стартапа. Часть 1: изучите потребности рынка

Из всех решений, которые может принять фаундер, выбор идеи для стартапа имеет самые серьезные последствия. От него зависит, чем он будет заниматься ближайшие годы, получит ли славу и богатства или лишь бесконечные сожаления.

Создать некий ориентир в этом вопросе решил Тодд Джексон — основатель Cover и партнер венчурной компании First Round Capital, в рамках которой он помогает начинающим основателям запускать и развивать собственный бизнес. За свою 20-летнюю карьеру Джексон участвовал в создании нескольких крупнейших технологических продуктов, которыми ежедневно пользуются сотни миллионов человек, — от UX Gmail и до новостной ленты Twitter.

В течение более чем двух месяцев Джексон проводил интервью с основателями восьми многообещающих компаний, чтобы понять, что дало им уверенность при выборе идеи.

• Кристина Качиоппо (Christina Cacioppo), CEO и основательница Vanta.
• Райан Петерсен (Ryan Petersen), CEO и основатель Flexport.
• Махима Чавла (Mahima Chawla), CEO и основательница Cocoon.
• Джош Вайс (Josh Wais) и Лорен МакДевитт (Lauren McDevitt), основатели Good Dog.
• Кевин Тан (Kevin Tan), CEO и основатель Snackpass.
• Ник Файт (Nick Fajt), CEO и основатель Rec Room.
• Эдит Харбо (Edith Harbaugh), CEO и основательница LaunchDarkly.
• Куртис Лин (Kurtis Lin), CEO и основатель Pinwheel.

На основе своего исследования Джексон вывел три распространенных способа придумать идею. Каждый из них, как правило, свойственен компаниям из определенной категории.

На основе потребностей рынка. Начните с рынка или области, которая вас интересует, а затем выберите определенную проблему.

• SaaS- и B2B-компании (Vanta, Cocoon).

На основе опыта, требующего улучшения. Проанализируйте сферы, в которых, по вашему мнению, можно улучшить текущий пользовательский опыт, и работайте в этом направлении.

• Маркетплейсы и B2C-компании (RecRoom, Snackpass, Cover, Good Dog).

На основе конкретной проблемы. Возьмите проблему из личного опыта и выясните, сколько человек также с ней столкнулись. 

• Поставщики инфраструктуры и инструментов для разработчиков (Flexport, LaunchDarkly, Pinwheel).

В этой части мы рассмотрим опыт компаний Vanta и Cocoon, которые выбрали свои бизнес-идеи, опираясь на потребности рынка.

Vanta

• Год запуска: 2017.
• Число клиентов: свыше 2,8 тысяч.
• Финансирование: $55 млн.

Vanta — автоматизированная платформа для мониторинга безопасности, которая помогает компаниям быстро получать сертификаты SOC 2, HIPAA и ISO 27001. Ее CEO и основательница — Кристина Качиоппо.

Поиск идеи

В течение нескольких месяцев Кристина и ее команда сооснователей обсуждали различные идеи. Она советует не использовать такой подход. На этой стадии все идеи кажутся ошибочными, вы ограничены своими знаниями, а получить реальный фидбек от кого-либо трудно из-за отсутствия конкретных концепций.

Вместо этого Кристина рекомендует выбрать определенный рынок и пообщаться с его представителями, а затем тестировать ранние модели.

Спустя несколько неудачных прототипов Кристина решила изучить сферу безопасности. Она связалась с друзьями-фаундерами и руководителями из этой сферы и попросила их назвать лучшие и худшие аспекты их работы. Из множества ответов она старалась отобрать несколько идей.

Команда Vanta. Фото в тексте: Vanta

Однако она столкнулась с искренним интересом собеседников, когда речь зашла о вопросах безопасности для компаний, которые переориентируются на более крупных клиентов и ищут новые источники дохода.

Изучив эту тему подробнее, Кристина и ее команда обнаружили, что основную проблему представляет сертификат SOC 2. Обычно именно он используется, чтобы доказать компетентность бизнеса в области безопасности. За решением можно обратиться к консультанту, чьи услуги обойдутся недешево, но многие предпочли бы иметь более простой вариант.

Утверждение идеи

Команда начала с GAP-анализа — подобные обычно проводят консультанты по SOC 2. Их целью было разобраться в требованиях и убедиться в том, что этот процесс можно разделить на простые шаги.

Затем команда создала минимально жизнеспособный продукт (Minimal Viable Product, MVP) с помощью инструментов zero-code. Оба основателя не впервые занимались разработкой продукта и на своем опыте знали: для начала нужно убедиться, что он действительно нужен людям, а лишь потом писать код.

Читайте по теме: Ни строчки кода: почему сервисы no-code набирают популярность и как они помогают бизнесу

Кристина поделилась MVP с друзьями, бывшими коллегами и людьми из их окружения из различных компаний — от стартапов с двумя сотрудниками до предприятий с несколькими тысячами человек. Она поняла, что идея пользуется спросом, когда к ней начали обращаться люди, с которыми она даже не связывалась лично.

Кристина не сегментировала клиентов по общему объему целевого рынка (total addressable market, TAM). Вместо этого, исходя из разговоров с клиентами, она выяснила, что для начала лучше всего ориентироваться на небольшие стартапы, которые хотят как можно скорее получить сертификат SOC 2.

Расширение клиентской базы

Команда Vanta вошла Y Combinator, продолжила создавать продукт и завершила первый аудит с клиентом в ноябре 2018 года. А к концу года, собрав посевное финансирование, небольшую команду и 30 клиентов, основатели неожиданно поняли, что все складывается лучше, чем они ожидали.

На момент привлечения посевного финансирования команда была уверена, что во всем мире лишь примерно 600 компаний нуждаются в сертификате SOC 2. Конечно, это слишком маленький целевой рынок, но основатели сделали ставку на то, что по мере развития технологии безопасность ПО изменится, а потребность в SOC 2 продолжит расти. 

Прогноз сбылся даже раньше, чем они ожидали. Сегодня у Vanta на тысячи клиентов больше, чем они предполагали изначально.

Советы начинающим фаундерам

• Создавайте прототипы, тестируйте ранние идеи на реальных клиентах и прислушивайтесь к их отзывам.
• Не создавайте полноценный продукт, пока не ощутите реальную рыночную потребность в нем.
• Выясните, какой ЦА будет легче всего продавать, и начните с нее. Провести анализ рынка можно и позже.
• Создайте продукт, который позволит вашим клиентам получать прибыль.

Cocoon

• Год запуска: 2020.
• Финансирование: $26 млн.

Cocoon — платформа для организации ухода сотрудников в родительский отпуск. Ее CEO и основательница — Махима Чавла.

Поиск идеи

Махима и ее команда сооснователей Эмбер Фэн (Amber Feng) и Лорен Дай (Lauren Dai) начали с исследования событий, меняющих жизнь человека, в частности появления первого ребенка. Они опросили десятки родителей о том, с какими проблемами они сталкиваются в этот период.

Изначально список они интересовались в основном финансовым планированием, но постепенно разговоры переходили на тему декретного отпуска. «В других областях мы искали проблему, а в случае отпуска она была очевидной», — поделила Махима.

Утверждение идеи

Команда начала глубоко исследовать тему ухода в отпуск. Они выяснили, что многим трудно разобраться в нюансах федерального законодательства и нормах штатов США.

Опросив всех людей из своего окружения (многие из них работают в технологической сфере), команда разместила объявление на Craigslist, чтобы связаться с более широкой аудиторией, в том числе с работниками с почасовой оплатой. И здесь они столкнулись с ужасающими историями.

Соосновательницы Cocoon (Эмбер Фэн, Махима Чавла, Лорен Дай). Фото в тексте: Cocoon

Полностью убедившись в том, что уход в отпуск — большая проблема для сотрудников, компания провела аналогичное исследование с работодателями. Опрос десятков компаний показал те же результаты.

Махима, Лорен и Эмбер решили сосредоточиться на организации отпуска по уходу за ребенком в Калифорнии. Для начала они спроектировали UI Flow (визуализация последовательности действий, которые нужно выполнить пользователю для достижения цели) в Figma. Они разослали дизайн сотрудникам и работодателям, с которыми беседовали ранее. 

Прототипы в Figma не только получили крайне позитивный фидбек, но и привели первых двух клиентов, Carta и Benchling. Это укрепило уверенность команды в том, что она на правильном пути.

Расширение клиентской базы

В декабре 2020 года команда Cocoon закрыла посевный раунд и начала создавать продукт.

С проблемой организации отпуска сталкивались сотрудники США и Канады из различных индустрий и компаний разных размеров. Однако для начала основатели решили сосредоточиться на родительском отпуске для организаций из Калифорнии, Юты и Пенсильвании со 100-200 сотрудниками — именно на этой стадии начинали возникать трудности в управлении отпусками.

Вскоре Cocoon расширилась до всех 50 штатов и добавила помощью в оформлении отпуска по состоянию здоровья.

На раннем этапе компания находила клиентов с помощью собственных связей, но вскоре к ней начали обращаться и те, кто узнал о ней через сарафанное радио и сайт. Всплеск интереса показал, что Cocoon идет по пути к успех (как и в случае Vanta). 

Советы начинающим фаундерам

• Если вы изо всех сил пытаетесь найти проблему, значит вы еще не столкнулись с той, что стоит решить.
• Если маркетплейс или платформа предназначается для разных аудиторий, то нужно обсудить «болевые точки» с каждой из них.
• Прежде чем создавать продукт, соберите отзывы от клиентов с помощью MVP или макетов.
• Увеличение спроса говорит о том, что продукт соответствует потребностям рынка.

Источник.