Алексей Зеньков

11 причин, по которым в ваш стартап не инвестируют

Фил Надел, сооснователь и управляющий директор венчурного фонда Barbara Corcoran Venture Partners, рассказывает о вещах, на которые инвесторы смотрят в первую очередь при рассмотрении заявок от стартапов.


Как и большинство венчурных фондов, мы рассматриваем десятки возможных сделок каждую неделю. Мы разработали методику, которая позволяет быстро исключать тех, кто не подходит под наши общие инвестиционные критерии (по отрасли, стадии, модели).

Фото: Мартин Конопка/EyeEm/Getty Images

Сделки, которые прошли этот первоначальный отбор, подвергаются гораздо более скрупулезному анализу. Этот процесс включает в себя детальное рассмотрение презентации, экономических целей и прогнозов; обсуждения с основателями, клиентами и другими инвесторами; а также обзор сторонней информации, связанной с компанией, ее продуктом и индустрией. В ходе различных этапов этого процесса из конкурса выбывает все больше компаний, и в конце концов наши инвестиции получает лишь небольшой процент сделок.

Если мы решаем не инвестировать в компанию, то всегда объясняем основателям причины этого решения. Цель этой статьи – рассказать об 11 самых распространенных причинах, по которым мы решаем не инвестировать в компании, в надежде, что кто-то из основателей сможет благодаря этому увеличить свои шансы на привлечение капитала.

  • Недостаток прозрачности/открытости.

Если мы видим, что основатель недостаточно прямолинеен, мы сразу теряем интерес. Сфера венчурных инвестиций строится на взаимоотношениях, и отсутствие искренности станет неудачным началом отношений.

  • Отсутствие собственных разработок, делающих компанию конкурентоспособной. Если компания не обладает собственными активами, которые помогут ей конкурировать, тогда за ее успехом последует неудача.

Что имеется здесь в виду? Если достижения компании не защитить, их легко можно будет копировать. Чем более успешной она будет, тем больше конкурентов она будет привлекать. Но с секретным оружием – к примеру, технологией, процессами, знаниями, контактами и т. д. – ее шансы на успех значительно возрастают. И хотя умение оказаться первым помогает на ранних этапах, в долгосрочной перспективе оно мало что значит (вспомним Myspace).

  • Отсутствие обоснованных и масштабируемых каналов платного продвижения.

Мы хотим инвестировать в компании, которые используют наш капитал для увеличения прибыли. Если компания еще не определила для себя маркетинговые каналы с адекватной стоимостью и возможностью масштабирования, скорее всего, она потратит все наши инвестиции на поиск таких каналов.

Мы предпочитаем инвестировать в компании, которые прошли по крайней мере начальные этапы тестирования таких каналов и могут направить наши инвестиции на масштабирование каналов, которые уже точно проверены. Также намного выгоднее в наших глазах выглядят основатели, которые четко понимают суть платного привлечения клиентов и не станут отвечать на наши вопросы о росте фразой «Мы собираемся нанять специалиста по росту клиентской базы».

  • Незнание ключевых показателей производительности (KPI). Мы уверены в прямой зависимости между знанием основателя о KPI компании и результатами ее работы.
Мы хотим видеть, что основатели на все 100% посвящают себя компании

Во-первых, основатели должны демонстрировать свое понимание того, какие метрики важны для их бизнеса. Во-вторых, они должны показать, что эти метрики правильно измеряются и рассчитываются. Наконец, они должны знать рычаги, с помощью которых можно влиять на те или иные KPI, и какие из этих показателей нужно улучшить, чтобы бизнес заработал, как надо.

  • Короткий период освоения инвестиций.

Когда мы инвестируем в компанию, то хотим видеть, что она дает себе по меньшей мере 12 месяцев на освоение этих средств. Поиск финансирования отнимает много времени и сил, которые могли бы быть потрачены на развитие бизнеса. Мы хотим, чтобы компания планировала адекватное количество ресурсов, чтобы команда смогла сосредоточиться на росте и не отвлекаться на привлечение средств в очередном раунде. Кроме того, в следующем раунде будет заметно легче найти инвестиции, если предыдущие 12 месяцев она демонстрировала рост и улучшение KPI.

Чтобы рассчитать период после закрытия раунда, у основателя должны быть текущие показатели прожигания средств, подробные прогнозы расхода тех средств, которые они планируют привлечь, и суммы, которые будут уходить каждый месяц. Вычисления можно производить с учетом: 1) нулевой прибыли, 2) текущего уровня прибыли с нулевым ростом или 3) предполагаемых темпов роста на основании исторических тенденций.

  • Общий доступный рынок слишком мал.

Нам часто попадаются компании, предлагающие инновационное, часто неординарное решение проблем, которые испытывает относительно небольшая группа людей. Чтобы компания смогла достичь выходной скорости, она должна быть нацелена на достаточно большой рынок, чтобы потенциальная прибыльность была привлекательна в глазах возможного инвестора. Если компания не в состоянии показать, что адресует свой продукт рынку достаточного размера (обычно в нашем случае не менее $1 млрд в год), мы, скорее всего, откажемся от сотрудничества.

Фил Надел. Фото: The Pitch Deck

  • Компания находится на этапе до получения прибыли или до запуска продукта.

Риск снижается сильнее, чем растет оценка, после того как компания начинает получать прибыль и доставляет продукт клиентам, которые готовы платить. Таким образом, для нас безопаснее инвестировать после того, как компания начала продавать и показала первые доказательства своей состоятельности на рынке.

  • Отсутствие видения.

Мы стремимся инвестироваться в компании, основатели которых имеют четкое видение того, как развивать компанию и сделать ее в сто раз крупнее, чем сейчас. Хотя в процессе достижения этой цели видение придется корректировать, полное его отсутствие несоизмеримо затрудняет получение результата. Наличие такой «полярной звезды» позволяет основателю не сбиваться с курса даже в самые трудные времена.

  • Отсутствие четкого понимания конкурентов.

Часто я слышу от компаний: «У нас нет конкурентов». Обычно мне трудно в это поверить, и я спрашиваю: «Как ваш целевой рынок поступает с проблемой, которую вы собираетесь решать? Это и есть ваши конкуренты».

Помимо этого элементарного знания, основатели должны хорошо разбираться в том, какие решения предлагают конкуренты, в каких сегментах рынка они работают и какой стратегией продаж пользуются. Потенциальные клиенты компании будут сравнивать все доступные на рынке продукты, и предприимчивый основатель позаботится о правильном позиционировании своего продукта.

Те, кто не обладает исчерпывающим знанием конкурентов и не старается дифференцировать свой продукт от других, обречены на провал.


Ищете инвестиции в свой стартап?


B2B магазин Rusbase собрал только проверенных поставщиков услуг для предпринимателей.

Рекомендуем использовать шаблоны для создания документов и презентаций для инвестора, online-сервис по поиску инвесторов и проектов, а также каталог всей аналитики по венчурному рынку.


  • Неравномерное распределение умений в команде.

Продукты нужно разрабатывать, и их нужно продавать. Эти задачи требуют принципиально разных навыков, которые редко воплощаются в одних и тех же людях. Мы выбираем команды, имеющие опыт в разных сферах, от инжиниринга и разработки до продаж и маркетинга.

Обеспечение различных навыков в команде с момента основания компании позволяет быть уверенным, что продукт будет одновременно и качественным, и пригодным для продажи. Да, компании могут нанимать специалистов в областях, в которых им самим не хватает опыта, но в таком случае эту проблемную область нельзя называть частью самой компании. К тому же лучше всего, если люди, руководящие сторонними специалистами, сами имеют опыт работы в этой отрасли.

  • Отсутствие личной заинтересованности.

Прежде чем войти в игру, мы хотим убедиться, что основатели на 100% посвящают себя компании. Человек по меньшей мере должен заниматься компанией на условиях полной занятости. В идеале он также должен вложить в проект значительное количество собственных средств. Пол Грэм писал, что после таких шагов «провал становится немыслимо унизительным исходом», поэтому люди «готовы биться до последнего». Мы с этим согласны.

Этот список можно продолжать и дальше, но он по крайней мере дает основателям какое-то представление о вещах, которые мы (и, наверное, другие инвесторы на ранних этапах) в первую очередь ждем от потенциальных сделок. И, к слову, если по всем пунктам списка у вас все схвачено, мы с удовольствием рассмотрим вашу заявку.

Источник.


Материалы по теме:

Типичные ошибки стартапов при работе с корпорациями

Коллега сказал «Мне нравится наше дело», и мы закрыли стартап

4 правила, позволяющие уберечь стартап от провала

Пять стратегий, которые помогли двум израильским стартапам привлечь $166 млн инвестиций


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно