Артем Франич

Как я получила на 15 тыс. долларов больше того, что изначально предлагала компания

Продакт-менеджер в компании, принадлежащей Microsoft, Анна Мари Клифтон рассказала, как ей удалось получить крутой оффер.


Понедельник

Через три дня после окончания стажировки в Yammer (Yammer, Inc. — компания, занимающаяся поддержкой службы корпоративных социальных сетей на основе Freemium-модели. Основана в 2008 году, выкуплена Microsoft в 2012 году — прим. ред. ) мне написал специалист отдела кадров и предложил связаться вечером и «обсудить предложение».

Восторг. Я была в восторге от того, что стану частью команды.

Нервы. У меня было 2 часа, чтобы подготовиться к звонку.

Исследование. Я дважды перепроверила информацию о зарплате для аналогичных предложений.

Совет. Я позвонила четырём друзьям, и они помогли мне пройтись по всем пунктам моей речи.

Практика. Я отрепетировала ответы для каждого возможного сценария.


Тик-так, тик-так, время 3 часа пополудни, я приняла бойцовскую стойку – он позвонил, и мы начали наш танец. Ты понравилась команде – они очень понравились мне. Ты их впечатлила – они впечатлили меня. Они рады расширить предложение – это отличная новость. Затем он задал вопрос: «Скажи, какой оклад ты ждешь, и мы подготовим конкурентоспособное предложение». Я ответила по заранее подготовленной схеме, честно и тщательно взвешивая каждое слово: «Зарплата для меня не главное. Я рада возможности работать в Yammer, и я уверена, что команда сможет сформировать предложение так, чтобы оно устроило всех».

Я очень не хотела сама называть сумму. Многие советуют в таких случаях оставаться «вторым лицом» в переговорах. Первый обозначивший условия человек остановит переговоры в этом месте. Если мы обсуждаем упаковку шоколадных печенек, и вы предлагаете разделить их поровну, то вы назначаете мне минимальную планку, начиная с которой я могу торговаться.

Не назвав суммы или диапазона, я заставила своего нанимателя установить для меня минимальную величину зарплаты. С помощью этого хода я могла теоретически поднимать планку хоть до бесконечности. Наниматель, конечно, предпочёл бы, чтобы я назвала ему свою цену, тем самым поставив верхний предел желаемого. Он больше не просил напрямую, но в следующие пять минут (которые мне показались получасом) он пытался убедить меня назвать сумму оклада.

Он пытался меня обезоружить: «Microsoft не занижает оклад. Надеюсь, вас это не волнует». Он пытался быть отзывчивым: «У некоторых сотрудников есть не подлежащие исполнению опционы. Мы можем принять их во внимание и восстановить». Он пытался сыграть в друга: «Мы всегда можем потянуть за нужные рычаги, но нам всем будет проще, если вы дадите нам больше информации о том, чего вы хотите». На каждом повороте я продолжала спокойно и тепло с ним беседовать, делая лёгкие намеки на то, что мы не соперники. И всё же я оставалась тверда в своем намерении не давать ответа.  

Давление было невыносимым, мне было некомфортно, избыток энергии я тратила на то, чтобы ходить вверх и вниз по лестничному пролёту. Паузы я делала, только чтобы перевести дыхание. Разговор получился утомительным, но я добилась своего: разговор закончился, и ни один из нас так и не назвал итоговой цифры. Он пошёл обсуждать предложение с коллективом. Более конкретно мы планировали поговорить на следующий день.

Вторник

Рекрутер позвонил мне поздно вечером. Команда одобрила предложение, но из-за того, что он весь день провёл вне офиса, прислать мне информацию он мог только на следующий день. Меня это вполне устраивало — у меня появилось время, чтобы распланировать другие интервью (одна из привилегий безработного). Я надеялась принять решение до конца недели. Я поделилась с ним своими соображениями, и мы договорились созвониться утром.

Вечером того же дня я встретилась со своей сестрой, и мы обсудили возможные ответы на разные предложения по оплате труда. Если бы они предложили низкую зарплату, я бы попросила намного больше. Выше определённой суммы я сильно торговаться бы не стала, разве что попросила бы небольшую надбавку и на этом бы успокоилась.

И тут моя сестра напомнила о моем решении идти до конца: «А не был ли весь смысл понедельничного “танца” в том, что я буду просить больше, даже если их предложение окажется пределом моих ожиданий?». Она сказала: «Если они предложат много, проси на 15 тысяч больше. Сделай это ради практики, ради женщин, которые на это не решаются, да и ради себя тоже. А если тебе будет некомфортно получать больше, пожертвуй излишек благотворительной программе Microsoft!».

Среда

Он позвонил, как по расписанию. После короткого приветствия мы сразу перешли к делу. Он начал с перечисления деталей предложения, а я молча слушала.

Назвав базовый оклад (верх моих ожиданий), он замолчал. Дав мыслям спокойно роиться в моей голове, я выждала, сколько возможно, и выдала уклончивое «хмм…». Он стал перечислять детали дальше, я же слушала молча до самого конца. После того, как он закончил, я ответила, задав предварительно парочку уточняющих вопросов:

«Повторюсь, мне очень нравится команда. Пункты А, Б и В вполне соответствуют тому, что я искала. Только вот  базовый оклад мне нужен на 15 тысяч больше».

Кровь стучит в висках. Сердце рвется наружу. Рекрутер не стал медлить с ответом. Он сказал, что ему нужно согласовать вопрос с коллективом. Однако, ему была нужна уверенность, что за дополнительные 15 тысяч в год я готова отказаться от всех предложений, кроме работы в Yammer. Я сказала «да». У меня не было запланированных встреч, а если он смог бы согласовать мою просьбу, я бы с радостью приняла его предложение.

«Я вам скоро позвоню», — он положил трубку и отправился договариваться насчёт меня. Через несколько часов он позвонил и представил мне пересмотренный пакет, который, к слову, полностью соответствовал моим требованиям. Конечно, кое-что поменялось. Они изменили его в соответствии с долгосрочными перспективами, но в целом меня все устроило. Ура!

Я с успехом выполнила трудное и пугающее задание. С одной стороны, я оказалась в очень хорошем месте как с точки зрения отношения с работодателем, так и с точки зрения условий работы. С другой – я научилась кое-чему, и теперь могу делиться этим со всеми, кто хочет добиться успеха в переговорах о заработной плате. Например:

Молчание – друг

Иногда лучше молчать, чем говорить. Бывает, что это даёт куда больший результат, чем все слова вместе взятые.

Не называйте желаемую зарплату первым

Чтобы добиться лучшего предложения, переложите ответственность на вашего собеседника. Это поможет вам не бросать деньги на ветер. Но для такого хода вам нужно особое место, в котором вы, продолжая беседу, будете чувствовать себя уверенно.

Не бойтесь просить больше

Если организация приложила усилия, чтобы сделать вам предложение, вряд ли она откажется от него только потому, что вы попросили больше. Если бюджет позволяет, они предложат больше. Если нет, то вы можете получить другие бонусы (наставника, доступ к высшему руководству, дополнительное обучение). В худшем случае вам скажут, что это лучшее, что они могут предложить.

Используй лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению в своих целях

Лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению – концепт, придуманный Роджером Фишером и Уильямом Юри, авторами изданной в 1981 году книги «Путь к согласию или переговоры без поражения». В данном случае — это другие предложения по работе. Чем лучше ваш альтернативный вариант, тем больше давления вы можете оказать на собеседника. Я вела переговоры с другими компаниями. Я не боялась отказа и могла в любой момент уйти. С этим рычагом давления я смогла получить финансовую надбавку, отказавшись от дальнейших переговоров с конкурентами. Найдите свою альтернативу и в нужный момент воспользуйтесь ей.

Источник.


Материалы по теме:

Цифры дня. Достойная зарплата россиян

CEO, CTO, CRMO... Словарь иностранных должностных аббревиатур

Не надо стесняться: о чем спрашивать на своем собеседовании

9 карьерных советов от успешных предпринимателей

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно