Вы увидели рекламу онлайн-кинотеатра, получили подборку фильмов от осенней хандры, оформили подписку за один рубль, и вам понравилось. Теперь уже год смотрите всё без регистрации и СМС. Что произошло? Вы в западне, ой, в воронке, и приносите кинотеатру деньги. Как это работает и что нужно, чтобы настроить то же самое для своего бизнеса — в этой статье.
Что такое автоворонка
Автоворонка — это инструмент, который сам последовательно побуждает потенциальных клиентов к покупке.
Чтобы выполнить эту задачу, для будущих клиентов составляют путь из нескольких шагов. Он напоминает воронку, потому что с каждым шагом желающих купить становится меньше. Например, на сайт компании перейдут 1000 посетителей, а сделает заказ — 50. Конверсия, то есть доля людей, которые купили, составит 5%.
Так как потенциальных покупателей направляют по определённому пути, их называют лидами, от английского to lead — приводить.
Взаимодействие с лидами обычно происходит с помощью текстов и видео: коротких роликов, писем на электронную почту, СМС или сообщений в мессенджерах. Иногда подключаются сотрудники: обычно, когда нужно перевести будущего клиента с одного этапа на другой. Если вы создаёте программное обеспечение для бизнеса, то нужно встретиться с покупателем, чтобы узнать его потребности. А до следующих переговоров воронка снова может идти без участия людей.
Из чего состоит воронка продаж
В зависимости от дробления на этапы, воронка может включать три–четыре шага и более. Рассмотрим простую воронку продаж из четырёх шагов.
Знакомство
Что происходит
На этом этапе у человека нет желания что-то купить: он может случайно перейти к вам из рекламы в онлайн-игре, услышать рекомендацию от друга, увидеть баннер на улице.
Что делать
Показать, что есть проблема, которую решает ваш товар или услуга. Нужно продать саму идею продукта, чтобы человек не ушёл на этом этапе. Важно действовать быстро: если не получится зацепить пользователя — он уйдёт.
Интерес
Что происходит
Пользователь стал потенциальным клиентом: осознал, что есть проблема, о которой он раньше не думал. Или он просто убедился, что проблему нужно решить. Поэтому он захочет посмотреть товар.
Что делать
Показать, как именно вы можете помочь, что клиент получит в результате. В этом помогают качественные фото, видео, описания продукта, возможность его опробовать.
Желание
Что происходит
Клиент собирается решать проблему, ему нужен продукт — но не обязательно ваш. Лид может уйти к конкурентам, у которых быстрее доставка, ниже цена, красивее сайт — таких причин может быть с десяток.
Что делать
Отработать возражения. Обычно они связаны с ценой, условиями использования и сервисом. Важно создать доверие именно к вашему продукту, например, с помощью социальных доказательств. Это могут быть отзывы других покупателей, кейсы компании, сертификаты качества и другие аналогичные документы.
Действие
Что происходит
Человек готов стать реальным покупателем: его устраивает цена, качество, доставка и другие характеристики товара и вашего сервиса.
Что делать
Дать простой способ оформить заказ: прислать прямую ссылку на оплату, связать с менеджером. Как и на первом этапе, здесь важна скорость. Если с покупкой возникнут трудности, скорее всего, человек не будет ждать помощи и уйдёт.
Правильная воронка не заканчивается на первой оплате: она способствует повторным продажам, повышению среднего чека и увеличению числа клиентов.
Как автоворонка помогает компаниям
Каким компаниям стоит использовать автоворонки продаж
Онлайн-бизнесу
Так проще построить автоворонку: в интернете можно мгновенно передать информацию, в том числе элементы автоворонки. Вне виртуального мира тоже применяют воронку продаж, но путь клиента растягивается во времени, а сотрудники всё равно подключаются между этапами сделки.
Компаниям в стадии роста
Чтобы было целесообразно использовать воронку, вы должны быть в стадии роста, то есть протестировать бизнес-идею, запуститься, выйти в ноль (пройти точку безубыточности), а затем начать стабильно зарабатывать. Тогда можно будет автоматизировать продажи.
Бизнесу в сфере B2B и B2C
Если вы продаёте товары или услуги другому бизнесу или конечным потребителям, но решение о покупке принимают не сразу.
Элементы автоворонки
Элементы — это способы добиться цели на каждом этапе. Продолжим разговор об этапах и дополним элементами, которые должны быть в автоворонке продаж.
.png?v4)
Знакомство → лид-магнит
Это маленький бесплатный продукт, полезный для пользователей. Его задача — собрать контакты потенциальных покупателей, например, номер телефона или электронную почту. Контакты помогут сформировать базу, чтобы связаться с человеком позже.
Интерес → трипваер
Это маленький платный продукт, демо-версия основного. Трипваер должен быть понятным и доступным по цене. Его задача — дать потенциальному клиенту протестировать товар или услугу, научить пользоваться, показать ценность. Однако нельзя, чтобы трипваер сразу же решал проблему клиента — так вы не завершите автоворонку и продадите пробник вместо главного товара.
Желание → основной продукт
Здесь лид становится «тёплым»: он готов купить подобный продукт, и нужно склонить пользователя к вашей компании. Трипваер перестаёт действовать, и вы предлагаете полноценный товар.
Действие → максимизаторы прибыли и дорожка возврата
Лид купил и стал клиентом. Как мы уже говорили, автоворонка не заканчивается однократной продажей: важно удержать клиента, превратить в постоянного, сделать так, чтобы он рекомендовал вас другим.
В этом помогают два инструмента — максимизаторы прибыли и дорожка возврата.
Какими бывают автоворонки
Глобально воронки продаж можно поделить на верхнеуровневые и детализированные.
Верхнеуровневые автоворонки
Они учитывают самое основное: зашёл на сайт → увидел товар → купил. С них можно начать выстраивать систему продаж на старте. Простая воронка не принесёт прибыль, но поможет осознать проблему, если оцифровать данные. Например, на сайт пришло 3000 человек. Товар посмотрели 1000 пользователей, но только 30 оформили заказ. Конверсия в покупку 1% — для большинства сфер бизнеса это очень мало.
.png?v4)
Детализированные воронки
При создании детализированной воронки раскладывают все этапы очень подробно. Это позволяет понять, где теряется больше всего лидов, почему это может происходить, как проще всего изменить ситуацию.
Также детализированную автоворонку продаж составляют, чтобы подробнее продумать, как привлечь и удержать клиентов на каждом этапе. Вот пример воронки уже из восьми шагов.
.png?v4)
Как запустить автоматическую воронку продаж
Чтобы настроить автоворонку, нужно подготовиться, даже если вам уже есть что предложить в качестве лид-магнита, трипваера и максимизаторов прибыли.
Пропишите сценарий
Вы знаете, как клиент принимает решение о покупке. Теперь нужно составить схему, по которой он будет двигаться.
Универсальной может быть только верхнеуровневая автоворонка. Как мы уже писали, она не работает на прибыль напрямую, поэтому нужно разложить процессы пошагово.
Например, автоворонка может быть такой:
Переход на сайт через таргетированную рекламу → Первое обращение → Изучение потребности клиента → Разработка решения → Коммерческое предложение → Переговоры → Договор → Подготовка сделки → Выполнение проекта
Изучите путь клиента
Перед созданием автоворонки представьте, что сами не знаете ничего о своём продукте. Как вы можете попасть на сайт о нём? Что в товаре может заинтересовать, а что — оттолкнуть? Какую часть продукта вам бы хотелось изучить до покупки, чтобы быть уверенным в качестве? Это малая часть вопросов, на которые нужно ответить.
Подготовьте инструменты
Сценарий готов — его нужно наполнить. Создайте и проверьте все элементы автоворонки, сервисы рассылок, чат-боты, цепочка писем для отправки, всплывающие окна на сайте и уведомления в приложении. Конкретный список зависит от сферы бизнеса и особенностей продукта.
Выберите сервис для создания автоворонок
Сейчас есть компании, которые делают автоворонки по заказу, и сервисы с набором инструментов для рассылки. Например, Carrot quest, LPTracker, Sendpuls.
Чтобы определиться с подрядчиком, изучите стоимость услуг, отзывы, кейсы — как компания уже работала с подобными заказами.
Протестируйте автоворонку
Проверьте, как всё работает. Можно запустить воронку продаж на ваших сотрудников. Важно, чтобы письма добирались до адресатов и приходили быстро, все ссылки были активными и вели, куда задумано.
Запустите автоворонку продаж
Вы создали автоворонку и настроили её. Самое время начинать работу!
