Первое посещения салона со скидкой. Набор пробников-бестселлеров со скидкой впридачу к основной покупке. Пробная подписка на месяц всего за 1 рубль. Покупателю кажется, что это просто приятные подарки от бизнеса. И да, и нет.
Разбираемся на примерах, что такое трипваер, зачем он нужен и как его создать.
Что такое трипваер
Конечно, вы видели эти акции: пробный урок за рубль, бонусы за покупку, каждая шестая чашка кофе бесплатно, если не понравится, вернём вам деньги. Мелочь, а приятно. Вокруг много кофеен, салонов красоты, онлайн-уроков и другого бизнеса. Надо как-то подтолкнуть покупателя обратить внимание именно на вас. Но как? Конечно, инструментов продаж много. И трипваеры — один из них.
Трипваер — это недорогое выгодное предложение, которое побудит потребителя совершить покупку.
Задача трипваера — показать клиенту ценность продукта и подстегнуть продажи. В воронке продаж он находится в самом верху. Это первое касание с покупателем.
Трипваер может не приносить прибыль, зато он поможет подогреть интерес, сформировать доверие покупателя и подтолкнёт его ближе познакомиться с вашим брендом и более дорогими продуктами.
Как работает трипваер
Чтобы понять, как работают трипваеры, давайте представим себе воронку продаж.
Потенциальный клиент или ничего не знает о вашей компании, или знает, но сам товарами и услугами ещё не пользовался. Первое касание потребителя происходит, когда он видит вашу рекламу, получает в руки флаер, натыкается на ваши соцсети, сталкивается с рекомендацией знакомых или блогеров. В этот момент у него, возможно, даже нет потребности в вашем продукте.
Первая ступень в воронке — лид-магнит. Это бесплатный продукт, который знакомит клиента с компанией. Это может быть купон на подарок, бесплатный образец товара, бесплатный доступ к информации в обмен на подписку. Часто подарки делают, когда покупатель оставляет контактные данные, чтобы потом была возможность к нему обратиться.
Трипваеры — это следующий шаг в цепочке. Это уже более весомый продукт за символическую цену или какой-то интересный бонус, который поможет покупателю распробовать ваш бренд. Трипвары должны быть полезными и позволять клиенту действительно узнать вас ближе. Человек должен понять, что ваш продукт на самом деле ему нужен, он должен захотеть им пользоваться.
Трипваер и лид — это не одно и то же! Желательно не пренебрегать трипваером и не заменять одно на другое. Лучше всего они работают в связке.
После этого клиент будет готов купить основной продукт по полной стоимости. Но произойдёт это, если он остался доволен вашим трипваером. Если покупателю нравится ваш основной продукт, он может обратить внимание на максимизаторы прибыли — допы, которые улучшают пользовательский опыт. Это могут быть дополнительные функции в приложении или, например, аксессуары в магазине.
Повторные продажи, или тропинка возврата — это покупки, которые совершают довольные клиенты, то, за чем они возвращаются. Они возможны, если вам удалось выстроить хорошие отношения с покупателем и ему понравился ваш товар.
Виды трипваеров
Трипваеров может быть несколько в зависимости от специфики вашего бизнеса. Разделим их на три вида.
Инфопродукт
Это различные консультации, вебинары, мастер-классы, книги, чек-листы, вводные уроки и т. д. Всё, что позволяет познакомиться с вашим информационным продуктом или услугой, чтобы клиент понял, удовлетворяет ли она его потребности. Идеально подходит тем, кто занимается онлайн-образованием и инфобизнесом, экспертам, продающим свои услуги, маркетинговым агентствам.
Продукт с ограниченной функциональностью
Это может быть пробный тариф с ограниченными возможностями сервиса или, например, пробная версия игры, в которой доступны не все уровни. Такие трипваеры подходят для онлайн-сервисов, а также для компаний, которые оказывают различные услуги.
Продукт с большой скидкой или ограниченная по времени акция
Клиенту проще совершить покупку, если она стоит копейки или если он видит, что акция скоро кончится, и он может упустить выгоду. После окончания акции продукт будет продаваться по полной цене. Такие трипваеры могут подойти практически любому бизнесу.
Создание трипваера может быть достаточно творческой задачей. Посмотрим несколько примеров идей, какие трипваеры можно придумывать в зависимости от того, чем вы занимаетесь.
Сколько должен стоить трипваер
Конечно, цены, указанные в примерах трипваера, условные. Не стоит придумывать стоимость трипваера из головы. Всё-таки вы создаёте его, чтобы он решал конктретную задачу — повышал продажи.
Поэтому, продумывая цену на трипваеры, учитывайте сферу вашего бизнеса, особенности аудитории и, самое главное, стоимость основного продукта. Если он очень дорогой, трипваер за 1 руб. вряд ли сработает. Это будет невыгодно вам, а ваша аудитория, которая может быть потенциально готова к дорогой покупке, начнёт сомневаться в качестве товара.
Важны также трипваеры конкурентов. Если у вас онлайн-кинотеатр, и все ваши конкуренты предлагают пробную подписку за 1 руб., подумайте, стоит ли устанавливать другую, неконкурентную цену.
Чтобы рассчитать стоимость трипваера максимально корректно, можно использовать простую формулу.
Трипваер = 1/10 стоимости продукта
Если вы предлагаете какие-то сложные и дорогие продукты или услуги, стоимость трипваера может быть ¼ или ⅕ стоимости продукта.
Самое главное — найти баланс между привлекательной ценой на трипваеры, стоимостью вашего продукта, сегментом и тем, сколько аудитория готова платить.
Как сделать эффективный трипваер
Мы уже говорили, что классные трипваеры — задача довольно творческая. Интерес в том, что вы можете крутить-вертеть ваш продукт как угодно, создавать любые допы, придумывать любые скидки и акции. Но и здесь нужно подходить с умом.
Из лида в трипваер
Не нужно сразу пытаться заставить людей купить основной продукт. Ваш лид должен обратить внимание именно на трипваер.
- Какую маленькую проблему клиент хочет решить?
- Какую потребность клиента мы воплотим в жизнь при помощи трипваера?
- Когда клиент решит эту проблему, что в его жизни изменится?
- Как мы будем решать проблему клиента?
Скажем, у вас есть онлайн-школа английского языка. Лидом, то есть первым бесплатным касанием, может стать, например, бесплатный тест на проверку уровня языка. После завершения теста предложите будущему ученику трипваер — пробный урок за 199 руб. При этом не делайте сложных доступов к этому уроку. Никто не пойдёт дальше, если ему придётся проходить кучу регистраций, оставлять слишком много данных, подстраиваться под временные слоты. Предложите просто кнопку «Получить урок» и попросите один контакт, по которому вы сможете связаться с клиентом.
Это недорого, полезно, ученик понимает, как ему попасть на урок и что он на нём получит.
- Расскажите о нём в автоматическом сообщении после лида.
- Напомните о нём через несколько дней, если клиент не купил трипваер сразу.
От трипваера к основному продукту
Когда человек воспользуется трипваером, он должен захотеть купить основной продукт. На этапе трипваера клиент понимает, с продуктом какого качества он имеет дело, насколько ему это подходит. Поэтому, создавая трипваеры, постарайтесь не на 5, на 10 баллов, чтобы стимулировать дальнейшие продажи.
Другой важный критерий: не жадничайте. Многие эксперты считают, что задёшево предлагать свои знания, даже в усечённом формате, неправильно. Ведь они столько учились и старались. Но никто не узнает о том, как прекрасен ваш продукт, пока не попробует!
Третий момент: не дублируйте товары или услуги в трипваере и в основном предложении полностью. Если человек получит подписку на ваш сервис со всеми бонусами, зачем ему платить больше? Предлагайте либо ограничения по времени, либо ограничения функционала, чтобы стимулировать клиента идти дальше.
Не забудьте предложить основной продукт после трипваера. Покажите, что получит клиент, когда купит основной продукт, как улучшится его жизнь. Дайте простую возможность приобрести этот продукт, например, по одному щелчку кнопки. Предоставьте специальное предложение тем, кто воспользовался трипваером.
Вернёмся к вашей школе английского языка. В конце увлекательного пробного урока обязательно расскажите ученику, что его ждёт, если он запишется на полный курс. Его результаты должны быть измеримы, например, пообещайте, что он повысит уровень английского на одну ступень за месяц. Познакомьте его с планом курса и дополнительными материалами, которые у него будут. Предложите небольшую скидку за то, что он воспользовался пробным уроком. Сделайте кнопку «Записаться на курс». Если ученик не записался сразу, напомните ему о предложении через несколько дней.
Возможные ошибки при создании трипваера
Важно делать трипваеры с умом, чтобы они действительно работали. Есть несколько частых ошибок при создании трипваеров, которые будут тормозить продажи.
Бесполезный трипваер. Трипвары должны решать запрос клиента, поэтому большая ошибка отдавать покупателю на пробу что-то ненужное. Например, какие-то сопутствующие товары и предложения, которые не раскрывают ваш потенциал. Это не позволит клиенту распробовать ваш продукт, он не поймёт его пользу и дальше по воронке продаж не продвинется.
Трипваер полностью закрывает потребности клиента. Это другая крайность, когда вы берёте самое нужное, самое важное и отдаёте это задёшево. В таком случае у клиента не будет стимула возвращаться и пробовать основной продукт.
Слишком дорогой трипваер. Создавая трипваер, не стоит жадничать. Дешёвые предложения — это игра вдолгую, которая в перспективе позволит покупателю вернуться за вашим основным предложением. Не стоит пытаться закладывать в стоимость трипваера такую цену, чтобы, например, окупить рекламу. Психологически покупателю будет сложно расстаться с большими деньгами, если он ещё не знаком с вашим товаром. Не забывайте о формуле.
Сложнодоступный трипваер. Покупатель ещё не знаком с вашим товаром, поэтому он не будет проходить сотню регистраций и преодолевать препятствия, чтобы завладеть вашим трипваером. Ему интуитивно должно быть понятно, как получить выгодное предложение. Трипваер должен быть доступным и понятным в применении.
Давайте подытожим, каким же должен быть хороший трипваер, который увеличивает продажи.
