Распродажа — важный период для всех продавцов на маркетплейсах. В это время миллионы покупателей ищут скидки, и у вас есть возможность резко увеличить продажи. Но просто выставить скидку недостаточно. Если поторопиться, можно остаться без товаров в первые же дни и недополучить прибыль. Так что без стратегии никуда.
В какое время года на маркетплейсах проводятся распродажи
Распродажи на маркетплейсах идут круглый год, но у каждого сезона есть свои особенности.
Весна
Весной на маркетплейсах акции часто касаются товаров для дома, сада и туризма. Люди начинают готовиться к лету: приводят в порядок дачи, планируют поездки, обновляют гардероб. Например, в апреле–мае активно покупают садовые инструменты, туристическое снаряжение, лёгкую одежду и обувь.
Лето
Летом активнее всего продаются пляжные аксессуары, летняя одежда и товары для отдыха. При этом спрос снижается — люди уезжают в отпуск, потребительская активность падает. Чтобы заинтересовать покупателей, нужны большие скидки, например на прошлогодние коллекции или сезонные товары. Продавцы купальников, шезлонгов, пляжных аксессуаров часто устраивают акции в середине сезона, чтобы успеть распродать остатки до наступления холодов.
Осень
«Золотое» время для распродаж. Всемирный день шоппинга 11 ноября и Чёрная пятница в конце ноября ежегодно привлекают миллионы покупателей, желающих сэкономить и при этом массово скупающих всё, от одежды до бытовой техники. Эти две распродажи — самые крупные в году, и в них участвует большинство магазинов как онлайн, так и офлайн.
Зима
Сразу после праздников начинаются январские распродажи. В это время лучше всего распродаются остатки праздничных коллекций и сезонные товары: например, пуховики, снаряжение для зимнего спорта, новогодние украшения.
Зачем участвовать в акциях
Продавцы, которые участвуют в акциях, могут увеличить продажи и привлечь внимание к своим товарам. К тому же распродажа позволяет освободить склад от старых коллекций и повысить узнаваемость бренда.
Какие ошибки чаще всего допускают продавцы
Продавцы иногда совершают ошибки, которые приводят к потере прибыли и пессимизации в поисковой выдаче маркетплейсах. Разберём основные из них.
Чрезмерное снижение цен
Многие продавцы думают, что чем больше скидка, тем больше покупателей они привлекут. Это правда, но есть нюанс: если вы снизите цену слишком сильно, это обернётся убытками. Если поставить скидку в 50% на все товары, но не учесть стоимость доставки и комиссию площадки, с каждой продажи вы будете терять деньги. Кроме того, весь товар раскупят за пару часов, и на складе ничего не останется. Лучшее решение — заранее рассчитать минимальную цену с учётом всех затрат, чтобы случайно не уйти в убыток.
Недостаточный запас товаров
Если товар заканчивается посреди акции, покупатели просто уходят к конкурентам, и магазин упускает шанс заработать. Кроме того, отсутствие товаров пессимизирует карточки продавца в поисковой выдаче: маркетплейсу нет смысла продвигать то, чего нет в наличии. Чтобы избежать этого, нужно заранее, хотя бы примерно, посчитать, сколько товаров понадобится для участия в распродаже. И подготовить небольшие запасы на случай, если спрос окажется выше ожидаемого.
Недооценка конкуренции
Во время распродаж конкуренция возрастает в разы — все стремятся поставить минимальную цену. Но слишком низкая цена может сыграть против вас. Например, если вы снизите цену на футболки почти до себестоимости, покупатели могут начать сомневаться в их качестве. Поэтому нужно не только снижать цену, но и внимательно следить за тем, как выглядит ваш товар в сравнении с предложениями конкурентов. Лучше поставить скидку чуть меньше, чем у других, но при этом сохранить образ надёжного и качественного бренда.
Отсутствие маркетинговой подготовки
Одного участия в распродаже мало — важно, чтобы товар был заметен. Даже если у вас отличная скидка, товар может не продаваться, если его никто не видит. Не запуская рекламу и не используя инструменты продвижения, вы останетесь в тени конкурентов, которые вкладываются в маркетинг.
Кому не стоит участвовать в распродажах
Не всем селлерам выгодно участвовать в акциях, и вот кому стоит дважды подумать перед тем, как выставить товар на распродажу.
Продавцам с ограниченным ассортиментом. Если товаров на складе немного, распродажа может быстро истощить ваши запасы, что негативно скажется на продажах после акции.
Продавцам люксовых товаров. Высокие скидки на премиальные товары могут снизить их ценность в глазах покупателей. Люксовому сегменту лучше избегать частых акций и распродаж, чтобы сохранить ощущение эксклюзивности.
Новым брендам. Брендам, которые только выходят на рынок, полезнее сосредоточиться на формировании репутации. Снижение цен на старте может вызвать у покупателей подозрения, что товар не стоит своих денег.
Особенности распродаж на разных маркетплейсах
На маркетплейсах продавцы не могут полностью контролировать участие в акциях — платформы часто сами задают правила. Основной интерес любой площадки — увеличить свои доходы, а не раскручивать чужие бренды, поэтому условия участия в распродажах строго прописаны в договоре.
Подписывая договор с маркетплейсом, внимательно изучайте условия участия в акциях. Некоторые маркетплейсы если и дают право отказаться от участия, то «наказывают» продавцов пессимизацией карточек товаров. К тому же маркетплейсы часто имеют право сами устанавливать скидку на товары, без согласия продавца.
Ozon
Одна из самых гибких платформ в плане распродаж. Здесь ежегодно проходит около 500 акций — от крупных событий до узкоспециализированных распродаж, например, на товары для дома. В отличие от других площадок, на Ozon можно самому выбирать, в каких акциях участвовать. Если вам невыгодно участвовать в конкретной распродаже, можно пропустить её, не опасаясь санкций.
По словам продавцов, которые регулярно участвуют в распродажах на Ozon, спрос во время акций вырастает на 60% и даже больше. Особенно это касается популярных категорий товаров вроде электроники или товаров для отдыха. Но с ценой нужно быть осторожным: если она недостаточно выгодная, покупатель легко откликнется на предложение другого продавца.
Wildberries
На Wildberries условия более жёсткие. Здесь продавцов часто заставляют участвовать в акциях, а отказ от участия может привести к снижению позиций в поисковой выдаче или повышенной комиссии.
Маркетплейс иногда старается сгладить углы и предлагает бонусы за участие — например, снижение комиссии на время акции или улучшение условий доставки. Но даже с этими бонусами небольшим магазинам не всегда удается окупить участие в распродажах. Скидки легко могут «съесть» всю прибыль.
Новичкам, которые только планируют выйти на маркетплейсы, сотрудничать с Wildberries нужно особенно внимательно. Более надёжный вариант — начать с платформ, дающих селлерам большую свободу действий.
AliExpress
На AliExpress самые крупные распродажи проходят 11 ноября, в День холостяков, и в Киберпонедельник в конце января. В это время площадка привлекает миллионы покупателей.
AliExpress также позволяет создавать уникальные промокоды, что помогает привлечь внимание к товарам даже в периоды вне распродаж. Например, можно предлагать промокоды постоянным клиентам, чтобы стимулировать их к покупкам в течение всего года, без привязки к акциям.
Новичкам на AliExpress стоит начинать именно с крупных распродаж. А мелкие акции можно оставить на потом, когда будет больше опыта работы с площадкой.
Как подготовиться к распродаже: чек-лист
Определите размер скидок
Представим, что вы продаёте кухонную технику — например, блендеры. Себестоимость одного блендера составляет 2000 рублей, а на маркетплейсе вы продаёте его за 3500 рублей. Комиссия маркетплейса составляет 10%, что в вашем случае будет 350 рублей с каждой продажи. Стоимость доставки — 250 рублей за каждый заказ.
Теперь представим, что вы решили участвовать в Чёрной пятнице и сделать скидку на блендеры 20%. Это снижает цену блендера с 3500 до 2800 рублей.
Теперь суммируем все расходы: 2000 + 280 + 250 = 2530 рублей.
Итак, продавая блендер за 2800 рублей со скидкой 20%, ваш чистый доход составит 2800 - 2530 = 270 рублей. Это означает, что вы всё ещё получаете прибыль, но она минимальна.
Если бы вы увеличили скидку до 30%, цена упала бы до 2450 рублей, и итоговые затраты стали бы выше доходов: 2450 - 2530 = -80 рублей убытка с каждой продажи.
Проанализируйте ассортимент
Для распродажи отлично подойдут товары, которые не продались в прошлых сезонах. Если у вас есть летние коллекции одежды, например, шорты, платья, майки, то осень — хороший момент для их уценки. На популярные товары слишком большую скидку лучше не ставить, чтобы не потерять прибыль и сохранить привлекательность товара для покупателей.
Подготовьте запасы
Оцените, сколько товара потребуется для акции, чтобы удовлетворить спрос. В расчётах вам помогут данные о предыдущих продажах, прогноз роста спроса и понимание длительности распродажи.
Предположим, что вы продаёте обувь, и на прошлой распродаже продали 100 пар за неделю. В этот раз вы планируете продвигать товар активнее и ожидаете рост спроса на 50%. Также вы знаете, что распродажа будет длиться 10 дней.
Теперь рассчитаем среднее количество продаж в день: 150 пар ÷ 7 дней ≈ 21,4 пары в день.
И умножаем это число на количество дней распродажи: 21,4 × 10 = 214 пар обуви.
Получается, чтобы не столкнуться с нехваткой товара, вам нужно держать на складе минимум 214 пар обуви. На всякий случай заложите запас 10–15%, если спрос окажется ещё выше.
Обновите карточки товаров
Первое, на что нужно обратить внимание, — это фотографии. Изображения должны быть качественными, в высоком разрешении и показывать товар с разных ракурсов. Если вы продаёте обувь, добавьте не только снимки общим планом, но и детальные снимки, на которые видно подошву, швы, застёжки. Ещё лучше — если получится добавить видео с примеркой обуви на модели.
Проверьте, все ли характеристики указаны в описании, понятен ли текст, есть ли там ключевые слова, позволяющие найти товар через поисковик. Если вы продаёте смартфон, пропишите в карточке основные технические параметры: объём памяти, процессор, вес, диагональ экрана. Вместо сухих характеристик постарайтесь сделать текст описания более живым и понятным для покупателя. Например, вместо «ёмкость батареи 4000 мАч» лучше написать «этот телефон с батареей 4000 мАч выдержит целый день активной работы».
Настройте рекламу
Во время акций используйте все доступные инструменты продвижения. На каждом маркетплейсе свои инструменты: например, Ozon предлагает трафареты и вывод в топ, Яндекс Маркет — полки и буст продаж. Ещё можно предлагать покупателям повышенные бонусы за покупку.
Подумайте о логистике
Во время распродаж количество заказов резко увеличивается, и это может вызвать задержки и проблемы с доставкой. Чтобы избежать недовольства покупателей, о логистике надо подумать заранее. Прежде всего, оцените свои текущие возможности по отправке товаров. Например, если в обычные дни вы обрабатываете 50 заказов в день, а в период распродажи ожидаете до 200–300 заказов, есть смысл временно увеличить количество сотрудников на складе или привлечь курьерскую службу.
Изучите конкурентов
Следите за ценами и предложениями конкурентов, чтобы вовремя корректировать стратегию.
Допустим, вы продаёте спортивные товары на Wildberries. В разгар распродажи вы заметили, что конкуренты начали предлагать большие скидки на беговые дорожки, но при этом у них высокая стоимость доставки. Чтобы выделиться, вы можете предложить скидку чуть меньше, но доставлять товар бесплатно.
Позаботьтесь о репутации и отзывах
Покупатели всегда читают отзывы, но активнее всего — в период распродажи. Товаров много, скидки большие, и отзывы помогают людям быстро оценить, стоит ли заказывать товар или нет. Убедитесь, что у ваших товаров есть отзывы в принципе и особенно — положительные. Мониторинг конкурентов тоже полезен. Например, если покупатели жалуются на долгую доставку у конкурентов, вы можете использовать это в своей маркетинговой стратегии, сделав акцент на том, что у вас всё доставляется быстро.
Фото на обложке: Mongkol Akarasirithada / Getty Images
