Все бизнесы — это прямая или непрямая продажа товаров и услуг. Но не все предприниматели на старте знают, с чего начать продавать, где искать клиентов, какие есть инструменты их привлечения и каналы самостоятельных продаж. В этой статье мы подробно остановимся на трёх составляющих успешного начала продаж, а больше материалов по теме вы можете посмотреть в курсе «Как заработать на продажах».
Шаг 1: определить свою целевую аудиторию
Первый вопрос, на который вам стоит ответить, — кому вы будете продавать свой продукт? То есть какая у вас целевая аудитория.
Целевая аудитория (ЦА) — это люди, потенциально заинтересованные в вашем товаре или услуге. Например, вы продаёте детские умные часы с геопозицией. Значит, в широком смысле ваша целевая аудитория — родители и другие родственники детей младшего возраста.
Целевую аудиторию стоит определить, чтобы лучше понять потребности потенциальных покупателей вашего продукта, верно выбрать способы коммуникации с клиентами и строить с ними общение исходя из их интересов. В конечном счёте грамотное определение ЦА помогает экономить бюджет — как минимум за счёт точечного определения рекламных каналов. Вы тратите средства только на нужные ресурсы, не распыляясь на всё сразу.
Чтобы определить ЦА своего продукта, можно использовать метод 5W, который придумал основатель консалтинговой компании Added Value Марк Шеррингтон. Ниже таблица с пятью вопросами про продукт, на которые стоит ответить, чтобы понять, кто ваша аудитория.
Целевая аудитория не всегда однородна. Для успешных продаж стоит не только конкретизировать её по полу, возрасту, геопозиции и другим признакам, но и разбить на сегменты. Это поможет распределить ресурсы и находить потенциальных покупателей в разных каналах продаж.
Например, потенциальные покупатели умных часов с геопозицией — это не только родители детей 5–12 лет, но и родственники пожилых людей с нарушениями памяти.
Если ваш бизнес предлагает много продуктов, стоит определить, для кого предназначен каждый из них. Экономнее и эффективнее рекламировать отдельные товары не сразу всей ЦА, а точечно.
Шаг 2: определить свою бизнес-модель
Определение целевой аудитории продукта сопряжено с определением модели бизнеса. Если вы продаёте свой товар или услугу частным лицам, то ваша бизнес-модель — B2C (business to consumer).
Например, розничные магазины, кофейни, частные детские сады, клининговые службы — это B2C. У этой модели есть несколько особенностей.
Если ваш продукт предназначен для компаний, то есть для других бизнесов, то ваша модель — B2B (business to business).
По модели B2B работают, к примеру, консалтинговые компании, предоставляющие юридические услуги, изготовители различных компонентов для производства, компании, разрабатывающие сайты или антивирусные программы, и другие бизнесы.
Есть и другие бизнес-модели, например, B2G (business to government) — по ней вы предоставляете товары или услуги государственным компаниям, D2C (direct to consumer) — вы производите что-то и прямо с завода продаёте потребителям. Есть и другие типы, и смешанные модели бизнеса.
Если ваш продукт можно продавать одновременно в B2B- и B2C-моделях, определитесь с той моделью, через которую будет проще сделать первые 10–20 продаж. После этого проверьте гипотезу о том, что продукт может быть интересен и другому типу клиентов. Например, если вы тренер по речи, ваши услуги могут заинтересовать и частных клиентов, которые хотят научиться красиво говорить, и крупные компании, желающие научить своих руководителей публичным выступлениям.
Шаг 3: определить каналы продвижения продукта
Когда вы определили целевую аудиторию вашего продукта и выбрали бизнес-модель, нужно понять, где вы будете рассказывать потенциальным клиентам о своём товаре или услуге.
Есть несколько офлайн- и онлайн-каналов привлечения клиентов: соцсети, контекстная реклама, POS-материалы и другие. Подробнее о них мы говорим во втором уроке курса «Как заработать на продажах». Там же мы даём шпаргалку, с помощью которой можно подробнее изучить нюансы работы каждого рекламного канала для B2B и B2C, а также сравнить их эффективность.
