Сейчас у всех компаний, работающих офлайн, есть и онлайн-проект — это необходимо для привлечения аудитории, размещения рекламы, расширения рынка и повышения узнаваемости бренда. Наличие сайта не влияет на увеличение прибыли: чтобы доходы росли, бизнес необходимо продвигать. Для этого нужна эффективная стратегия продвижения в интернете, которую разрабатывают маркетологи. Основные цели такой работы: вывести сайт в топы поисковых систем и конвертировать пользователей в клиентов.
В статье вы узнаете, зачем компаниям нужна маркетинговая стратегия продвижения и какие задачи она решает, как продвигать бизнес в интернете, чтобы затраты на маркетинг окупались, и какие ошибки допускают маркетологи, разрабатывая стратегический план.
Что такое стратегия продвижения
Маркетинговая стратегия онлайн-продвижения — это подробный план, который опирается на конкретные инструменты и направлен на достижение целей вашего бизнеса. Продвижение в сети также называют digital-стратегией.
Стратегия отражает объективный взгляд компании на рынок продуктов и услуг, на котором работает компания, и показывает, каким образом будут достигнуты поставленные цели.
Способов продвижения, как и инструментов для достижения цели, много, поэтому нужно выбрать наиболее эффективные, но при этом сохранить бюджет, чтобы расходы на маркетинг не превысили потенциальные доходы.
Для чего нужна стратегия и какие задачи бизнеса она решает
Стратегия продвижения — это подробный план, который направлен на продвижение бренда, продукта или услуги, формирует нужный образ для целевой аудитории и стимулирует посетителей сайта к покупкам.
Каждая стратегия должна иметь конкретные цели, вполне достижимые, с определёнными сроками реализации. Разработка стратегии невозможна без анализа бренда, который даёт объективное и комплексное представление. Необходимо чётко определить плюсы и минусы бренда, его уязвимости и риски бизнеса.
Долгосрочная цель стратегии — повысить эффективность бизнеса через инструменты онлайн-маркетинга. Рост продаж, увеличение доли рынка и преимущество над конкурентами — наглядные результаты стратегического подхода.
Есть и другие задачи, ещё более конкретные и соответствующие особенностями бизнеса. Например, целью стратегии продвижения может быть повышение конверсии в первую покупку. Достигнув её, компания быстрее растёт, привлекает больше посетителей, которые становятся постоянными покупателями.
Ещё одной задачей может стать увеличение количества повторных продаж. Нельзя тратить средства только на привлечение новых посетителей. Клиенты, которые уже сделали покупку, обязательно вернутся, если их удовлетворит результат. Более того, повторная покупка может быть дороже. К примеру, если человек купил курс за 5000 рублей и получил то, что хотел, высока вероятность, что он приобретет более продвинутую программу за 50 000 рублей. Задача стратегии — стимулировать клиентов к повторным покупкам.
Прежде чем заниматься стратегией, руководству компании нужно определить сверхзадачу и ответить на вопрос: почему клиент должен прийти именно к вам, а не к конкурентам? Ваше предложение должно быть уникальным, а преимущества — очевидными для потенциального потребителя.
Пошаговый план разработки и реализации стратегии
Универсальный план, который поможет создать эффективную стратегию продвижения.
Шаг 1. Анализ текущего состояния бизнеса
Даже если сейчас в компании нет отдельного документа с прописанной стратегией, стоит определить, в каком направлении идёт продвижение компании — какие инструменты применяются и насколько они результативны.
Для начала нужно обозначить основные инструменты маркетинга: сайт, сообщества в соцсетях, каналы в мессенджерах, почтовые рассылки, контекстная реклама.
Далее стоит оценить каждый из способов продвижения и распределить по степени эффективности. Необходимо узнать, какие каналы привлекают в бизнес больше трафика.
Затем нужно проанализировать сам бренд, продукт или услугу, предельно точно оценить спрос, ассортимент, зависимость спроса от сезона, количество возвратов или отказов и их причины, отзывы пользователей.
На этом шаге важно оценить уровень взаимодействия компании с клиентами — выяснить, насколько быстро сотрудники обрабатывают заявки, удобно ли покупателям оплачивать товары и услуги, безопасны ли финансовые операции, как работают менеджеры, служба поддержки, сервисные центры и остальные отделы.
Аналитика — необходимый этап разработки стратегии. Заниматься этим должны профессионалы, которые разбираются в метриках, умеют объективно оценивать эффективность каналов привлечения аудитории.
Шаг 2. Целеполагание
Разработка стратегии невозможна без определения конкретных целей — нужно создать шкалу, по которой будут измеряться результаты. Цели должны быть реалистичными и опираться на объективные данные. Целей может быть несколько — например, повышение узнаваемости бренда и улучшение репутации компании, запуск новых продуктов, увеличение присутствия на рынке, увеличение прибыли.
Шаг 3. Анализ конкурентов
Оценивать нужно не только преимущества компании, но и проводить анализ рынка с акцентом на более популярных конкурентах. Найти актуальные тренды в отрасли помогут тематические сайты, статьи аналитиков, рейтинги и статистические данные, то есть всё, что поможет сформировать объективную картину состояния рынка.
Конкурентов легко найти в поисковиках по ключевым словам, которые входят в семантическое ядро вашего сайта. Полезными будут ресурсы агрегаторов и отзовики, в которых все продукты, услуги и направления бизнеса разбиты по группам.
Эффективный способ оценить конкурентную среду — изучить тематические выставки, конференции, встречи и семинары. В интернете таких материалов много — нужно только найти время на их анализ. В качестве итога составьте сводную таблицу со списком конкурентов, их особенностями, преимуществами и слабыми сторонами.
Шаг 4. Анализ ЦА
Обязательный этап в разработке маркетинговой стратегии — анализ аудитории. Любая компания должна знать своего клиента. Эффективные стратегические планы основаны на подробном портрете покупателя. Чтобы его создать, потребуются демографические данные: возраст клиентов, их социальное положение, место проживания, средний доход.
Какие потребности закрывает клиент, покупая продукты и услуги, что он получает, какие у него боли, страхи и проблемы? Для этого выясняют интересы клиентов — узнают, в каких соцсетях проводят время, по каким каналам они приходят.
Это делается с помощью опросов в соцсетях либо счетчиков Яндекс Метрики и Google Аналитики — так собрать данные будет проще и точнее.
Шаг 5. Выбор инструментов
После определения целей и анализа аудитории выбирают каналы продвижения и инструменты. Их десятки: рассылки, кампании в соцсетях, таргетированная реклама, создание новых каналов в YouTube, Телеграме и других мессенджерах. По каждому направлению требуется определить KPI.
Возможности продвижения со временем растут, при этом одни каналы становятся менее, другие — более эффективными Важно подойти к выбору направлений маркетинга максимально грамотно. Полезно использовать возможности автоматизации рекламных кампаний, что снижает расходы и повышает охват.
Шаг 6. Реализация
Самый сложный этап продвижения — его реализация. Нельзя просто запустить стратегию по нажатию кнопки и ожидать наплыва клиентов. Новые инструменты и каналы необходимо активировать в подходящее время, когда почва будет подготовлена.
Контекстная реклама не соберет лиды, если главная страница еще не оптимизирована. Аналогично обстоят дела с соцсетями — нет смысла активно работать с сообществами, если не привели в порядок основной сайт.
Автоматизация упрощает задачу запуска и отладки каналов маркетинга. Специальные метрики помогут выявить слабые стороны продвижения на практике, скорректировать продвижение, убрать либо добавить инструменты и повысить продуктивность маркетинговой кампании.
Шаг 7. Итоговая аналитика
Даже после запуска и реализации стратегии продвижения нельзя прекращать работу. Важный этап кампании — объективный анализ результатов. На нём измеряют показатели каждого канала инструмента, соотносят с KPI и выясняют, какую прибыль принесли инвестиции.
На этом шаге нужно убедиться, что в компании есть средства визуализации результатов в реальном времени. Предпочтительный вариант для мониторинга эффективности — системы сквозной аналитики. Предложения есть для бизнеса любого масштаба и при этом доступны по цене.
Типичные ошибки маркетологов
Обратите внимание на частые ошибки при разработки маркетинговой стратегии.
Лучше заранее подготовиться и к возможному наплыву клиентов в случае успеха, и к полному провалу маркетинговой стратегии. В первом случае компания должна быть готова эффективно справиться с возросшим объёмом работы, а во втором — иметь резервный план для быстрого реагирования и корректировки действий.
