В идеале компания — это единый механизм с отлаженными бизнес-процессами. Чтобы построить такой механизм, нужна конкурентоспособная бизнес-модель. То есть схематичное описание компании, которое помогает понять, как она будет зарабатывать.
Модель показывает, что, как и кому нужно продавать, и объясняет, почему это выгодно. Это фундамент для организации бизнес-процессов, а ещё это стратегический инструмент для привлечения клиентов, поставщиков и инвесторов.
В этой статье вы узнаете о типах бизнес-моделей, о ключевых компонентах и преимуществах каждой из них.
Канва бизнес-модели
Бизнес-модель — это план, который объясняет, как вы собираетесь зарабатывать деньги. Стартапам она помогает оценить нишу, увидеть перспективы и скрытые риски, протестировать идеи. Действующему бизнесу — нащупать слабые места и точки роста, чтобы скорректировать работу.
Самый популярный шаблон бизнес-модели предприятия — Business Model Canvas. Его разработали Александр Остервальдер и Ив Пинье.
В шаблоне девять ключевых элементов:
1. Сегменты целевой аудитории. Это ключевое место всей бизнес-модели. Нужно описать сегменты целевой аудитории, то есть людей, которые будут покупать ваши товары или услуги.
2. Достоинства предложения. Какие товары или услуги вы планируете продавать? Какую проблему покупателя решает продукт? Почему человек будет покупать именно у вас, а не у конкурентов?
3. Каналы взаимодействия. Какими путями вы будете «касаться» клиента и рассказывать о продукте? Как донесёте ценность предложения? Как будете доставлять продукт и обслуживать клиентов?
4. Отношения с клиентами. Как вы будете привлекать и удерживать клиентов?
5. Источники доходов. Перечислите откуда, за что и как именно вы будете получать деньги.
6. Ключевые ресурсы. Что нужно, чтобы запустить бизнес, обеспечить его дальнейшее функционирование и развитие?
7. Ключевые процессы. Что будете делать, чтобы произвести и продать продукт?
8. Ключевые партнёры. То есть поставщики и партнёры, с которыми вы планируете сотрудничать. В чём выгода для обеих сторон?
9. Структура издержек. Какие расходы будут в процессе бизнес-деятельности?
Ниже вы можете скачать шаблон бизнес-модели и заполнить его своими данными.
Пример бизнес-модели
Давайте создадим бизнес-модель кофейни.
Вы можете организовать свою бизнес-модель либо взять за основу уже готовую — есть много моделей для разных видов бизнеса.
Варианты бизнес-моделей
Есть несколько видов моделей — от традиционных до инновационных.
1. Транзакционная
Основана на продаже товаров или услуг через отдельные сделки между компанией и клиентом. В этой модели каждая транзакция представляет собой отдельную сделку, которая приносит доход компании.
2. Подписка
Покупатель платит ежемесячный или ежегодный взнос, чтобы иметь доступ к товару или услуге. Например, так работают Яндекс Плюс, Spotify, YouTube Premium, Ivi и другие.
Подписку можно использовать и при продаже товаров. Они позволяют потребителям значительно экономить и снимают проблему регулярных закупок однотипных товаров, например, готовые рационы питания, кофе, бьюти-боксы и прочее.
3. «Бритва и лезвия», или «Наживка и крючок»
Основной товар стоит немного или может распространяться бесплатно, а основную прибыль приносит продажа расходных материалов.
Классические примеры такой модели: лезвия к бритвам, картриджи к принтерам; капсулы для кофемашин.
4. Реклама
Продажа рекламных площадей или продажа отказа от рекламы.
С помощью этой модели получают прибыль социальные сети, печатные издания, информационные порталы и развлекательные сайты.
5. Партнёрская программа, или комиссия
Эта модель похожа на рекламную. Но рекламодатели оплачивают не рекламное место, а процент с каждой успешной транзакции: продажи, перехода на сайт, подписки на блог, просмотра рекламной страницы.
6. Кастомизация, или индивидуальный заказ
Типовой продукт по заказу клиента можно делать уникальным: производить по размерам покупателя, создавать индивидуальный дизайн или персонализированную комплектацию.
7. Краудсорсинг
Краудсорсинг — это привлечение внешних исполнителей путём размещения заказа на специализированных интернет-платформах.
Например, сервис для решения бытовых и бизнес-задач YouDo, сервис для туристов TripAdvisor, видеохостинг YouTube, онлайн-платформа для водителей и пассажиров BlaBlaCar, сервис поиска курьеров Dostavista и другие.
8. Франчайзинг
Франчайзер (владелец бренда) продаёт франчайзи (покупателю) право на использование своей бизнес-модели. Франшизу имеет смысл покупать, если бизнес доказал свою эффективность, бренд известен, а бизнес-процессы отработаны.
9. Продажа впечатлений
Традиционно под продажей впечатлений подразумевают такие заряженные эмоциями сферы, как организация праздников, путешествий, экстремальных развлечений.
Кофейни Starbucks завоевали популярность тем, что помимо кофе и десертов посетители получают уютную атмосферу и дружелюбное отношение персонала.
Бариста пишет имя клиента на стаканчике с кофе, и у посетителя складывается впечатление, что приготовленный напиток не обычный, а сделанный исключительно для него.
10. Арендная
Эта модель основана на предоставлении товаров или услуг в аренду клиентам за определённую плату. Компания выступает в роли арендодателя, а клиент — в роли арендатора.
Основная идея заключается в том, чтобы предоставить доступ к определённому активу или объекту, не требуя его полной покупки. Например, так работает аренда автомобилей.
Мы сделали памятку со всеми видами моделей. Скачайте её, чтобы она всегда была под рукой.
Что в итоге?
Есть много способов заработка денег и построения успешного бизнеса. Выбирайте ту бизнес-модель, которая больше всего соответствует вашим целям и ресурсам.
Некоторые бизнес-модели, такие как продажа товаров или услуг через маркетплейсы, — уже классика с доказанной эффективностью.
В то же время с развитием технологий появляются новые возможности, такие как фриланс-модель или создание инфопродуктов.
Важно учитывать конкретные потребности и предпочтения вашей целевой аудитории и адаптировать свою бизнес-модель с учётом этого фактора.
Фото на обложке: adiekoetter / Getty Images
