Не существует универсальных товаров, которые всегда будут популярны и принесут прибыль любому продавцу. Однако есть критерии, которые успешные селлеры всегда учитывают. Разберём три шага, которые нужно сделать, чтобы выбрать удачный товар для старта на Ozon.
Шаг первый. Выбрать знакомую нишу
Знакомая ниша — это та, которая вам хорошо известна.
Обычно в неё входят товары, которые вы часто покупаете. Мамы знают, какой должна быть безопасная игрушка для малыша, могут подобрать подгузники по весу ребёнка или обувь без супинатора.
Можно не покупать товары регулярно, но хорошо в них разбираться. Например, вы занимались электрикой и знаете, какой кабель подходит, чтобы сделать освещение и подключить розетки, можете отличить витую пару для интернета от коаксиального телевизионного кабеля.
Выберите товар, который вам хорошо известен, и оцените его по семи критериям: цене, размерам, покупательским привычкам, сезонности и принадлежности к трендам, требованиям к сертификации и ограничениям от Ozon.
Цена
На старте лучше придерживаться бюджетных товаров, чтобы не потратить много на закупку и сделать их доступными для покупателей.
Например, продукция Apple очень популярна. Только за последний месяц в поисковой системе Яндекса iPhone искало почти 1,4 млн человек. Но это не самый подходящий выбор для выхода на маркетплейс, потому что придётся потратить сотни тысяч рублей даже на партию из 10 устройств.
Объём и вес
Крупногабаритные товары обычно дороже стоят и их труднее увезти из пункта выдачи, а что-то небольшое покупатель унесёт в сумке или кармане джинсов.
Второй важный нюанс: чем меньше места занимает товар, тем большую партию получится закупить. Её дешевле хранить, особенно если вы выберете модель FBO и разместите товары на складе маркетплейса. Посмотрим, как стоимость размещения повлияет на итоговую прибыль.
У Ozon есть калькулятор, который позволит рассчитать примерные расходы и прибыль с разных товаров. Укажите категорию, стоимость, вес, объём или габариты и параметры отгрузки или ввести ссылку на конкретный товар, чтобы увидеть чистую прибыль и затраты.
Например, вы продаёте наушники по 2000 рублей. Их вес 100 грамм, габариты 10х10х4 см. Нужно отгрузить партию из 20 коробок сотруднику ПВЗ по схеме FBO. Согласно калькулятору, придётся в общей сложности заплатить 561 рубль с каждой коробки — это почти треть цены, по которой продаются наушники.
Покупательские привычки
Важно понять, почему люди покупают этот товар именно на маркетплейсах. Например, любят определённый бренд одежды, который не продаётся офлайн, не хотят тратить время на дорогу до магазина или не планируют долго изучать товар перед покупкой.
Одежда — одна из самых популярных категорий товаров на маркетплейсах, в том числе на Ozon. Возможность заказать несколько размеров и цветов даёт возможность примерить всё в комфортных условиях, сделать выбор и вернуть лишнее. К тому же Ozon позволяет оплатить заказ после примерки, и это помогает селлерам продавать.
С бытовой техникой и электроникой сложнее. Мы привыкли, что если прибор ломается, а гарантия пока действует, можно отнести его в магазин, чтобы обменять или вернуть деньги.
ПВЗ не вызывают такого доверия: сотруднику одновременно нужно принимать и размещать товары, выдавать заказы посетителям, поэтому времени разбираться с некачественным блендером мало. Несмотря на то что продажи техники на маркетплейсах растут, пока 75% покупок люди делают в офлайн-магазинах, как заявил Forbes.
Размеры и цвета
Вначале достаточно двух-трёх вариантов товара базовых цветов и/или расцветок. Так будет проще влиться в работу, изучить механизмы маркетплейса, оценить экономику продаж и не сойти с ума. Позже можно расширить модельный ряд и увеличить ассортимент.
Сравним два письменных стола. У первого три варианта цветов, а у второго — девять. Найти подходящий вариант у второго продавца проще, но самому селлеру сложнее контролировать работу, когда выбор большой. В первое время лучше ориентироваться на качество сервиса, а не на объём продаж.
Позже вы сможете расширить модельный ряд, чтобы предложить «товары на любой вкус». Этот продавец предлагает 24 варианта декоративных уголков и 8 вариантов их ширины — трудно не найти подходящий.
Сезон и тренды
Многие товары имеют сезонный спрос. Перед Новым годом традиционно ищут товары аналогичной тематики, праздничную одежду, искусственные ели и так далее. Затем количество запросов снижается, и перед сезоном отпусков людей обычно интересуют купальники, лёгкая одежда, товары для активного летнего отдыха и так далее.
Посмотрим, сколько людей искали искусственную ель для покупки. На графике и числах видно, что спрос сильно падает в феврале и снова растёт в конце весны — это связано с сезонными распродажами. В летние месяцы он ожидаемо минимальный, увеличивается к середине осени и достигает максимума в ноябре — 99 000 запросов. Таковы данные Яндекс Вордстат за 2024 год.
Тренды не менее важны, чем сезонность, так как их циклы гораздо длиннее. Некоторые тренды не возвращаются вообще, например, мужчины не носят каблуки, а женщины — пышные платья.
По данным Яндекс Вордстат, в 2021 году купить поп-ит хотели 500 тысяч человек, а в 2024 году — в три раза меньше. Это говорит о том, что тренд на залипательные кнопочные игрушки закончился.
Сертификация товара
Большая часть категорий товаров подлежит обязательной сертификации. Она нужна, чтобы доказать безопасность для потребителей и окружающей среды. Также сертификация может быть добровольной — в этом случае продавец может самостоятельно получить необходимые документы, например, сертификат или декларацию, и выделиться среди других селлеров на маркетплейсе.
Обязательной сертификации подлежат одежда, обувь, косметика и средства гигиены, бытовая техника, игрушки и многое другое. Это популярные категории, поэтому они не должны вредить людям и природе. Есть несколько документов, которые помогают понять, подлежит ли товар сертификации, например, технические регламенты. Все документы можно найти на странице о подтверждении качества товаров на Ozon.
Перед выходом на маркетплейс важно познакомиться с ними, чтобы избежать проблем при загрузке товаров. Так как сертификация закреплена на законодательном уровне, Ozon и другие площадки следят, есть ли у продавца необходимые документы. Если нет, добавить товар не получится.
Для некоторых товаров, например, ёлочных игрушек, сертификация не нужна. Но в этом случае придётся получить другой специальный документ — отказное письмо. Таково правило платформы.
Ограничения Ozon
У каждого маркетплейса есть собственные требования к тому, какие товары можно продавать. Иногда это обусловлено особенностями размещения. Например, на Ozon нельзя хранить на складе взрывчатые и легковоспламеняющиеся жидкости. Остальные запреты диктует законодательство: вы ни на одной площадке не сможете продавать живых животных, лекарства, оружие, яды и другие опасные товары и вещества.
Чтобы точно знать ограничения, можно пользоваться Базой знаний для селлеров Ozon. Вот некоторые запрещённые категории из неё.
Шаг второй. Определить целевую аудиторию
Целевая аудитория — это люди, чью проблему вы сможете решить своим товаром, например, предложите литую ель к Новому году или новый iPhone после презентации очередного поколения смартфонов.
Чтобы определить целевую аудиторию и портрет покупателя, нужно ответить ещё на несколько вопросов.
Кому вы хотите продавать товар? Это поможет представить собирательный образ будущего клиента. Например, мамам малышей в первую очередь важна безопасность, зумерам — комфорт, функциональность и быстрая доставка и так далее. Ответ на такой вопрос позволит найти и выделить ваши преимущества, создать продающие карточки товаров.
Следующие вопросы помогут понять контекст потребления. Для примера возьмём всё тот же iPhone.
Зачем клиенту нужен этот товар? Кому-то iPhone нужен, чтобы подчеркнуть достаток, сделать подарок близкому человеку. В этом случае можно обращать внимание клиентов на премиальные фишки, например, титановый корпус или новые цвета. Для многих людей это лучший смартфон для работы — тогда стоит сделать акцент на прочном керамическом покрытии, характеристиках камеры и возможностях искусственного интеллекта.
Почему товар покупают в этот момент? Мы уже упоминали людей, которые каждый год ждут осени, чтобы купить смартфон следующего поколения. Можно заранее подготовить инфографику для карточек нового iPhone, чтобы разместить их, когда закупите новую партию. В остальное время года товар будут покупать люди, которым важно не быть первыми, а получить надёжный телефон.
Как клиент принимает решение? Ответ на этот вопрос вытекает из предыдущего. Кто-то хочет как можно скорее получить новинку, поэтому высокая цена — не самый важный фактор для покупки. Также на принятие решения может влиять скорость доставки, варианты цветов и технические характеристики — конкретные критерии зависят от товара.
Если вы ответите на эти вопросы, то найдёте свою целевую аудиторию. Селлеры, которые хорошо знают покупателя, могут точнее сформировать предложение и правильно оформить карточку товара.
Шаг третий. Использовать аналитику
У Ozon есть собственные инструменты аналитики, но они доступны после регистрации в личном кабинете продавца. Для тех, кто только подступается к маркетплейсам, есть сторонние сервисы, например, Moneyplace, Shopstat, MPSTATS, Seller24.
Аналитика с реальными данными позволит понять, какие товары уже есть на Ozon, изучить конкурентов и спрос, понять, как продаётся товар, с которым вы хотите выйти на маркетплейс.
Три кита, на которых лежит путь к такому товару — знакомая ниша, понятная целевая аудитория и регулярная аналитика. Ими нужно руководствоваться, чтобы первый товар не стал последним.
Фото на обложке: We Are / Getty Images
