Объём интернет-торговли ежегодно растёт, и в 2024 году уже 84% россиян покупают на маркетплейсах. В статье рассмотрим, что такое маркетплейс, кто такой селлер, какие типы селлеров на маркетплейсах существуют и сколько зарабатывают.
Что такое маркетплейс
Маркетплейс — это онлайн-платформа, на которой продавцы размещают товары, а пользователи покупают. Кроме размещения, маркетплейсы помогают продавцам рекламировать товары, а покупателям предлагают разные способы оплаты.
Инструментов для продвижения много: скидки, рекламные баннеры, кэшбэк, выделение в поиске, бонусы от продавца и другие механики. Конкретные варианты нужно узнавать в правилах площадки.
Посмотрим на продвижение товаров на Ozon, Wildberries, «Мегамаркета» и Яндекс Маркета.
У Wildberries есть собственный электронный кошелёк. Если оплатить им заказ, цена будет ниже. Здесь тоже есть выделение товаров: надпись «Финалим скидки» указывает на акционную цену.
Ozon выделяет зелёным цветом цену при оплате картой маркетплейса — эта цена выгоднее. А ещё платформа помечает товары с привлекательной стоимостью. На примере это надписи «Скидки недели» и «Цена что надо».
Распространённая механика «Мегамаркета» — скидка продавца и кэшбэк. Иногда он достигает 100%, но продавец, конечно, получает от маркетплейса деньги с продажи.
На Яндекс Маркете можно снизить цену с картой Яндекс Пэй и платить частями с помощью инструмента «Сплит». Это простой способ увеличить продажу товаров, которые люди не используют ежедневно, например, технику и мебель.
Российские площадки
Собрали в таблицу данные за 2023 год по четырём маркетплейсам, на которых чаще всего покупают в России: Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и «Мегамаркет».
Отечественные маркетплейсы развиваются, чтобы привлекать больше продавцов и покупателей. У Маркета есть своя доставка и эквайринг, поэтому продавцы могут пользоваться только экосистемой Яндекса и экономить на комиссиях и других платежах маркетплейсу. Ozon позволяет покупателям оплатить одежду и обувь после примерки.
Кто такой селлер маркетплейса
Селлером (от англ. «to sell» — продавать) называют человека, который зарегистрировал бизнес и торгует на онлайн-платформе.
Типы селлеров на маркетплейсах
Селлеры на маркетплейсе могут быть производителями или дистрибьюторами товаров. В 2022 году продавцы чаще всего занимались перепродажей.
Селлерам можно оформить бизнес со статусом самозанятого, ИП или ООО.
Самозанятые
Суть. Самозанятые продают только товары, которые сделали своими руками, то есть работают как производители. Также селлер может продавать подержанные вещи, но только если он когда-то покупал их для себя. Так утверждает п. 2 ст. 4 ФЗ-422.
Особенности. Самодельные товары тяжело производить большими партиями, поэтому объём продаж здесь будет самым низким по сравнению с ИП и ООО. В таком случае маркетплейс позволяет показать товар большей аудитории и служит дополнительным источником дохода.
Ограничения. Самозанятым селлерам нельзя нанимать сотрудников, а годовой доход должен быть меньше 2,4 млн рублей. Если вы не справляетесь в одиночку или каждый месяц зарабатываете по 200 тысяч рублей, лучше открыть ИП, чтобы не нарушить закон.
Индивидуальные предприниматели
Суть. ИП перепродают товары или предлагают хендмейд-продукцию.
Особенности. Для работы селлеру нужно выбрать соответствующий код деятельности — ОКВЭД. О кодах подробнее расскажем в пункте про ООО. Предприниматели на ЕСХН обычно реализуют на маркетплейсах урожай или продукцию, которую получили из него. Можно делать и продавать мёд или варенье.
Ограничения.
- Селлером на маркетплейсе можно стать с любым режимом налогообложения, кроме ПСН. На патенте нельзя продавать товары дистанционно. Возможность работать на АУСН появилась в 2025 году: теперь маркетплейсы сами передают необходимые данные в налоговую службу.
- Для ОСН, УСН, ЕСХН и НПД есть ограничения по количеству сотрудников и годовому доходу.
Юридические лица
Суть. ООО — самый крупный тип селлеров на маркетплейсе, регистрирующих бизнес вместе с партнёрами. Это позволяет привлекать контрагентов, которые сотрудничают только с юрлицами, и нести меньше ответственности. Если ООО обанкротится, учредители сохранят личное имущество. ООО тоже могут производить товары самостоятельно или перепродавать их.
Особенности. Для работы ООО тоже нужно выбрать подходящий ОКВЭД. Это обязательный этап при регистрации бизнеса, который сообщает налоговой, чем вы занимаетесь. Для большинства маркетплейсов подходит код 47.91, но можно выбрать и дополнительные коды. Они зависят от того, что вы будете продавать, кому, как будут доставлять товары. Также есть коды для отдельных категорий товаров маркетплейса. Например, 47.72 подходит селлерам, которые будут продавать одежду.
Ограничения. Селлером на маркетплейсе можно стать только на режиме ОСН, ЕСХН или УСН. Как и в случае с ИП, число наёмных работников и годовая прибыль ограничены.
Какие товары можно продавать
Перечень может отличаться в зависимости от требований конкретной площадки, но не противоречит законодательству. Например, оружие, табачные изделия и алкоголь селлерам нельзя продавать ни на одном маркетплейсе.
В 2022 году Data Insight провели исследование рынка маркетплейсов. Больше всего было товаров для дома и дачи — их продавали от 32% до 37% селлеров. Вот пять самых популярных категорий.
Чтобы определить, что пользуется наибольшим спросом на конкретном маркетплейсе, используйте сервисы для аналитики продаж, например, Mpstats, Moneyplace, MarketGuru — сервис для работы с Wildberries. Ещё можно читать отчёты компаний о работе, иногда их публикуют в свободном доступе. Например, на «Мегамаркете» в 2023 году лучше всего продавались смартфоны и аксессуары для них, мебель и обувь.
Когда начнёте работать, можно продолжить использовать сторонние сервисы или обратиться к встроенной аналитике платформы. Оба способа позволяют селлеру изучить наглядные отчёты, таблицы и схемы. Например, покажут, какие товары в вашем магазине самые популярные, а какие приносят меньше всего прибыли.
Сколько могут заработать селлеры на маркетплейсе
Доход селлера маркетплейса зависит от нескольких факторов: считаете ли вы работу на маркетплейсе основной, что продаёте, какой объём товаров, велика ли конкуренция и так далее. Ещё средний доход зависит от торговой стратегии. Часто продавцы участвуют в распродажах и акциях, используют таргетированную рекламу, чтобы товары видели только люди, которым предложение может пригодиться.
В 2022–2023 годах самозанятый селлер на маркетплейсе в среднем зарабатывал 43 600 рублей.
По данным исследования Data Insight, два года назад 50% селлеров продавали на сумму до 500 000 рублей, а почти половина из них — до 100 000 рублей.
Продавцам важно помнить, что маркетплейсы берут комиссию с каждой продажи — от 5% до 20% в зависимости от категории товаров и условий сотрудничества. За перевод денег от покупателя продавцу тоже могут взимать комиссию. Например, у Яндекс Маркета четыре варианта тарифов с комиссией от 1,3% до 2,7%: чем чаще вы получаете выплаты, тем дороже это стоит.
Как стать селлером на маркетплейсе
Чтобы стать селлером на маркетплейсе, следуйте следующим шагам.
Выберите площадку
Определите, где вы хотите продавать свои товары. Важно учесть целевую аудиторию маркетплейса, изучить условия сотрудничества, размер комиссии и услуги, которые предоставляет площадка. Информацию о целевой аудитории можно найти в маркетологических исследованиях и сервисах по аналитике, которые мы упоминали выше. Например, женщины больше всего покупают на Wildberries, а мужчины — на Яндекс Маркете. Условия сотрудничества и остальные данные маркетплейсы выкладывают на своих сайтах.
Начинающему селлеру может быть полезен курс про работу на маркетплейсах. Это восемь бесплатных уроков про анализ бизнес-модели, стратегию работы, выбор товаров, ценообразование и юридические нюансы.
Зарегистрируйтесь на маркетплейсе
Если вы самозанятый, понадобится паспорт, если ИП или ООО — регистрационные документы: сведения из ЕГРИП или ЕГРЮЛ и другие. У маркетплейса при регистрации могут быть особенности, например, на Яндекс Маркете можно ввести промокод и получить 10 000 бонусов на продвижение. Также селлеру нужно выбрать модель работы, настроить работу с возвратами, указать частоты выплат для продавца.
Подготовьте товары
Подготовьте каталог изделий, которые планируете продавать. Убедитесь, что все товары соответствуют требованиям маркетплейса. Сделайте фотографии и видео с хорошим освещением и разными ракурсами, покажите товар во время использования, чтобы можно было оценить его до покупки.
Настройте витрину
Создайте витрину магазина на платформе: добавьте свои товары, оформите для них карточки с подробным описанием, чтобы покупателю было удобно искать нужную информацию, и загрузите фотографии. Платформа проверит селлера маркетплейса: изучит документы, товары и карточки на соблюдение правил площадки.
Приступите к продажам
После проверки и одобрения вы можете начать работу. Иногда новым селлерам на маркетплейсе помогают привлечь первых клиентов. На Ozon можно участвовать в рекламных кампаниях с бесплатным размещением на главной странице или получить скидку на продвижение.
Контролируйте заказы и логистику
В зависимости от модели работы обрабатывать и доставлять заказы будете вы или маркетплейс. В любом случае он предоставит аналитику по заказам, поэтому важно следить, чтобы товары доставлялись без повреждений и в срок. Чем больше у вас опозданий и возвратов, тем ниже рейтинг на платформе.
Продавцу с низкой оценкой меньше доверяют покупатели, товары показываются ниже в выдаче, а возможности для рекламы уменьшаются. Яндекс Маркет следит за рейтингом селлера на маркетплейсе и отключает магазины с низким индексом качества на неделю. В течение этого времени ваши товары не будут показываться в поиске.
Маркетинг и продвижение
Используйте инструменты маркетплейса для рекламы, чтобы привлечь клиентов и увеличить продажи. Селлеру маркетплейсов доступны бесплатные способы продвижения, например, акции, скидки и специальные предложения для покупателей. Если у вас есть бюджет на рекламу, можно подключить платные инструменты: баннеры, повышение в поисковой выдаче или рекламу отдельных карточек.
