Агентство существует с мая 2021 года. Изначально у меня был бизнес-партнёр, но в январе этого года он решил вернуться в найм, а я осталась. Продолжила работать на своём ИП. Наше агентство помогает брендам через их экспертизу влюблять клиентов в их продукт: делаем образовательный маркетинг, контент-маркетинг, вебинары. Мы предоставляем услуги «под ключ» и консалтинг. Это может называться по-разному, но наши основные задачи — привлечение лидов* и увеличение продаж для разных компаний. За два с половиной года мы успели поработать уж где-то с 50+ брендами.
От идеи до первого клиента за два часа
До того, как открыть своё дело, я 2,5 года работала в компании Skillbox, но в феврале 2021 года ушла на фриланс, параллельно консалтила, а в мае на фейсбуке** мы познакомились с моим бывшем бизнес-партнёром и решили открыть агентство. История была такая: автор поста искал консультантов по вебинарам, в комментариях отметили в том числе его и меня. Антон пошёл добавлять в друзья всех, кого отметили. Он занимался тем же самым, чем и я, только в другой компании. Я ему написала: «Привет! Я с друзьями не могу поговорить о своей работе, давай созвонимся и поболтаем». Мы созвонились. Затем он общался с компанией, которая и стала нашим первым клиентом. Во второй звонок он мне сказал, что ищет менеджера проектов и хотел меня нанять. Я ответила, что согласна работать либо на равных, либо никак: «Давай партнёрится и открывать агентство». Он сказал: «Да, давай». И вот уже через два часа мы взяли первого клиента — как раз того, кто искал консультантов и в посте которого отметили нас двоих.
Для того, чтобы открыть агентство, экспертиза важнее, чем сайт.
У нас не было сайта первые полгода и никакой рекламы. Это была очень узкая экспертная ниша: нас все знали на рынке, потому что мы сами были выходцами из больших EdTech-компаний*** и всем был интересен этот опыт. Постепенно мы набирали команду, кусочками делегировали. Сейчас команда — около ста человек. Мы делаем полностью всё — от продвижения до передачи лидов отделу продаж: кто-то настраивает рассылки, кто-то пишет тексты, кто-то делает дизайн.
Каково работать вместе
У нас было разделение в работе: бизнес-партнёр отвечал за продажи, а я за продакшн****. Он искал холодные контакты, знакомился, ходил на конференции. Теперь всем этим занимаюсь я, но работаю только по тёплым лидам. У нас была попытка с холодными лидами, но это не очень моя история.
В работе с партнёром всё тяжело. Как и любые человеческие взаимоотношения, это сложно. У нас были правила для совместное работы. Первое: пока мы оба не будем согласны, мы не прекращаем диалог и пытаемся договориться. И это правило всегда работало. Мы много в чём друг другу уступали, но в итоге приходили к согласию. Второе: в ключевых решениях было чёткое разделение обязанностей. Мы как-то поняли, где у каждого из нас сильные стороны. Безусловно, мы не обо всём договорились, когда начинали. Просто там, где мы не договорились, было не так «больно».
Вообще классно попробовать разные варианты бизнеса: и с партнёром, и без. Потому что бизнес вообще интересная субстанция. Я бы точно не смогла пройти сама тот путь, который мы прошли вместе. Но оба опыта чему-то меня научили. Тот опыт научил меня договариваться и доверять, а этот — самостоятельно продавать, делать коммерческие предложения.
Качества, которые помогают
Можно было бы уйти в найм много раз, но у меня есть ключевая ценность — свобода. Я пока не вижу себя в найме, но разрешаю себе не договариваться навсегда. Не думаю, что до конца своих дней буду делать бизнес только так, только агентства, и ничего другого в мою жизнь не придёт. Часто слышу, как предприниматели говорят, что не уверены, что хотят заниматься выбранным делом всю свою жизнь. Я тоже не уверена «навсегда», но для меня это не проблема, а наоборот повод взять максимум от того, что есть сегодня, максимально научиться. Готовность учиться — это тоже важная составляющая, которая помогает в бизнесе. Если бы мне кто-то сказал, что я смогу и с финансами разобраться, и в налогах понять, и научусь выступать на конференциях так, что это будет приносить лиды в агентство, то я бы ответила: «Это невозможно!». Но в ситуации, когда тебе надо, ты очень быстро учишься, хочешь этого или нет.
Учиться друг у друга
Я всегда иду через общение, через людей. Если мне надо чему-то научиться, то я общаюсь, за кем-то подглядываю, читаю блоги, читаю каналы. Так, чтобы взять и проходить целый образовательный курс — нет, такого в моей жизни не было. Наверное, потому что никто не проходит ровно такой же путь, как ты, и те вопросы, которые возникают именно у тебя, надо научиться задавать. Тогда найдётся тот, кто на них ответит. Мы все друг у друга можем нахвататься по чуть-чуть, но вряд ли кто-то выдаст готовую инструкцию, как надо.
Финмодель и дополнительные проекты
Есть клиент, ты называешь ему цену: сколько стоит реализовать этот проект той командой, которая у тебя есть. Всё остальное — это маржа. Агентский бизнес довольно высокомаржинальный, у него хорошая, относительно других бизнесов, маржинальность — около 20%. Есть маржа агентства, есть налоги и есть траты на маркетинг — финансовая модель по большому счёту строится так.
Я ещё делаю авторские социальные проекты: про корпоративный абьюз, про этику контента — по факту из денег, которые я могла бы положить себе в карман, потому что это мой заработок, но я их оборачиваю дальше в проекты. У разных проектов есть разные цепочки контента и свой трафик: что-то мы публикуем на VC.ru, что-то — отдельными лендингами. Очень сильно зависит от самого проекта.
Но если мы пишем какой-то кейс, то делаем это честно: со всеми цифрами и особенно указываем на то, что не получилось. У нас не бывает такого, что всё было здорово, мы такие молодцы и справились. Мы всегда рассказываем, где мы накосячили, где что-то пошло не так. Получается инструкция «не повторяйте наших ошибок».
Никогда не знаешь, когда такие материалы принесут тебе клиентов, но они 100% работают. У меня есть клиенты, которые говорили: «Мы следили за вами больше полугода, и только потому, что вы больше полугода постоянно мелькаете у нас в инфополе с кучей экспертизы, мы к вам пришли». Колонки, как и участие в конференциях приносят новых лидов в агентство.
Главные советы
Если бы мне надо было дать только один совет всем тем, кто только хочет стартовать бизнес, то он звучал бы так: делитесь экспертизой, постоянно рассказывайте о себе, рефлексируйте. Даже если вы обувной магазинчик, то всё равно «оцифровывайте» свой опыт, говорите о нём, это приведёт вам клиентов.
Если бы я говорила именно про агентство, то совет звучал бы так: попробуйте дружить с другими агентствами. Сейчас есть много агентов, которые конкурируют друг с другом за «маркетинг 360 градусов». Я пошла немного другим путём и сделала нишевое агентство, поэтому мы можем коллаборироваться с какими угодно другими агентствами. Мы не прямые конкуренты и постоянно зовём друг друга в проекты. Дружите, а не думайте, что сейчас вы отъедите весь рынок. Учитесь строить отношения с клиентами, учитесь строить отношения с другими агентствами, учитесь строить отношения внутри команды — это супер важно.
*Лиды (тёплые лиды) — расположенная к покупке, заинтересованная аудитория; люди, которые оставляют компании свои контакты для связи. Холодные лиды — аудитория, которая ранее не взаимодействовала с компанией и изначально не расположена к покупке.
**Facebook принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещенной в РФ.
***EdTech (от англ. education — «образование» и technology — «технологии») — проекты в области образовательных технологий.
****Продакшн (от англ. «производство») — процесс создания проекта или творческого, медиа продукта.
