B2B — сокращение от английского business to business, то есть «бизнес для бизнеса». Например, фирма производит упаковку и продаёт её магазинам или фабрикам. Или агентство разрабатывает сайты для других компаний. Клиент B2B-компании — не конечный потребитель, а другая организация, которая использует продукты или услуги в процессе своей работы.
Чем B2B отличается от B2C
B2C — это бизнес-модель, при которой компания работает напрямую с покупателями, конечными потребителями продукта. Например, магазин одежды или ресторан.
•
В B2B клиенты — это компании, а в B2C — обычные люди.
•
В B2B сделки часто сложные и долгие. Клиентам нужно время, чтобы оценить продукт, согласовать покупку внутри своей компании. В B2C процесс проще и быстрее: увидел — понравилось — купил. Также от размера сделки зависит количество людей, участвующих в принятии решения.
•
Бизнес чаще закупает большие партии товаров или подписывает договор об оказании услуг на долгий срок. А в B2C сотрудничество может ограничиться одной покупкой на небольшую сумму.
•
Покупателей в B2B меньше, чем в B2C.
•
Различается и подход к рекламе. B2B требует точечной работы с клиентами: личные встречи, участие в выставках, деловая переписка. Для продвижения лучше всего подходят контекстная реклама и SEO. В B2C реклама направлена на массовую аудиторию: товары и услуги продвигаются через соцсети, телевидение, наружную рекламу.
Как продавать в B2B
1.
Определите, какие компании могут стать вашими клиентами. Например, если вы производите упаковку, ваши клиенты — производители товаров в упаковке. Если оказываете IT-услуги, ищите компании, которым важно автоматизировать процессы.
2.
Поговорите с представителями компаний, посмотрите, с какими проблемами они сталкиваются. Ваше предложение должно решать их задачи: экономить деньги, ускорять работу или улучшать качество производства.
3.
Продумайте презентацию вашего продукта — важно, чтобы она отвечала на все возможные вопросы потенциального клиента. Объясните, как именно ваш продукт поможет бизнесу, какие условия вы предлагаете и почему это выгодно.
4.
Наладьте личный контакт. Личные встречи, звонки и деловые переписки играют огромную роль. В B2B часто покупают у тех, кому доверяют.
5.
Подготовьте коммерческое предложение. B2B-клиенты привыкли к цифрам и конкретике.
6.
Будьте готовы к долгим переговорам. В B2B редко заключают сделки за день. Решение часто принимают несколько человек, и каждый из них будет оценивать разные аспекты сделки.
7.
Думайте о долгосрочных отношениях. Компаниям удобнее работать с проверенными партнёрами. Если вы покажете себя надёжным поставщиком, клиент с большой вероятностью вновь закажет у вас, а не у ваших конкурентов.
