Rusbase

«Селфибот»: Как российский стартап учит американцев делать роботов



Сколько можно заработать
на популяризации робототехники
Проработав 11 лет в крупных российских банках (Открытие, Альфабанк, Уралcиб, Юникредит), россиянин Георгий Фомичев всерьез увлекся хардвером. В начале 2015 года он вместе с партнером Сергеем Мироновым запустил стартап Endurance. Компания продает лазеры и граверы, а на вырученные деньги разрабатывает функциональных роботов.

Не получив поддержки от российских институтов развития, стартаперы перебираются на Запад. Там они будут учить студентов крупнейших технических университетов США собирать и апгрейдить DIY-роботов. Они выстраивают вокруг себя сообщество энтузиастов и надеются стать гигантом робототехники.
Начало
Это не первый бизнес-проект Фомичева. За его плечами — видеостудия, микрофинансовая организация, автосервисы и биометрический стартап «Безопасные биосистемы».

Технологии производства лазеров и умных роботов Endurance получили от сооснователя американской Robots Everywhere Маттео Борри. Георгий нашел его на LinkedIn, а потом поехал к нему в гости.

«Жена сказала — пора тебе создать что-то великое, — вспоминает Фомичев. — Я сознательно искал гения и нашел. Маттео оказался самым сумасшедшим из всех, с кем я общался. Его квартира вся забита роботами и 3D-принтерами. Когда мы встретились в аэропорту Сан-Франциско, он был весь грязный после двухнедельного эксперимента в NASA (Robots Everywhere часто выступает субподрядчиком космического агентства, — ред). Пока я вез его домой, мы философствовали о технологиях. Он поразил меня своей неординарностью».
На фото: Маттео Борри
Офисы Endurance расположены в Москве и Нейплсе (Флорида). Лазеры и граверы производит их партнер в Сан-Рафаэле (Калифорния). Продают их по большей части тоже в США. Это направление приносит компании прибыль и позволяет вкладываться в разработку роботов.
Маттео Борри и Георгий Фомичев
Продукты
Флагманским продуктом Endurance выступает «Селфибот» — робот-подставка для смартфонов и планшетов. Гаджет умеет поворачиваться вслед за объектом во время видеосвязи и видеосъемки, что освобождает руки пользователя.

Управление «Селфиботом» можно расшарить на собеседника, чтобы тот сам оглядывал помещение или следил за объектом. Эта функция называется телеприсутствием — когда устройство позволяет человеку удаленно присутствовать и даже воздействовать на место, отличное от его физического местоположения.
По мысли разработчиков, «Селфибота» будут использовать для видеозвонков, съемки видеоблогов, видеотрансляций на YouTube и Periscope, записи видеолекций, съемки таймлапсов и 360-градусного видео. Еще прибор может выступать в роли видеоняни и рекламного носителя, гаджета для присмотра за пожилыми людьми и телемедицины.
Гаджет может работать с камерой GoPro
Также в линейке Endurance есть прототип робота телеприсутствия (такого же, как «Селфибот», только для бизнеса и на колесах) и робота-официанта, который строит 3D-карту помещения и объезжает препятствия лучше современных роботов-пылесосов.
Do it yourself
Стартап собирается не только продавать роботов, но и учить их создавать. Endurance использует опенсорсные технологии и выкладывает обучающие материалы в открытый доступ. Любой начинающий робототехник может бесплатно соорудить собственного «Селфибота» по инструкции Endurance.
Деньги понадобятся только на комплектующие и печать корпуса на 3D-принтере (трехмерные модели можно скачать здесь). Себестоимость DIY-робота составляет от $30 до $60 в зависимости от страны доставки. В перспективе Endurance намерены продавать готовые комплекты для создания «Селфибота» по $95. На его сборку и программирование среднему энтузиасту потребуется один рабочий день.
Комплектующие для «Селфибота» можно заказать на AliExpress или eBay. Там их покупают сами разработчики.
Инвестиции
Основатели вложили в стартап около 2 млн рублей. Технологии производства лазеров, граверов и роботов Endurance получил от американских партнеров по лицензии Creative Commons, которая подразумевает бесплатное некоммерческое использование и роялти за коммерческое.

В июне 2015 года бизнес-ангелы Роман Гусельников и Евгений Кривощеков вложили в Endurance 350 тысяч рублей. Чтобы поднять деньги на разработку «Селфибота», стартап запустил кампанию на Indiegogo, но собрал менее $1,3 тысяч из запрошенных $20 тысяч. В ноябре компания привлекла 2,5 млн рублей от частных инвесторов, а в мае этого года — еще 1,3 млн рублей на продвижение DIY-робота в США.

В начале года Endurance планировал закрыть в США посевной раунд на сумму $1,1 млн, но сделка не удалась. Инвестор хотел вложить $300 тысяч при оценке $3 млн, но они не согласились на оценку меньше $5 млн. Осенью глава компании снова поедет в США, чтобы опять попытаться привлечь финансирование на производство роботов.

«Большинство американских инвесторов недолюбливают хардвер и требуют от таких проектов выручку минимум миллион долларов в год, — сетует Георгий. — При этом они предлагают крайне неприятные условия, при которых вы быстро лишаетесь своей компании. 90% венчурных капиталистов в США — агрессивные рейдеры, которые стремятся к полному контролю над стартапом. Но мы все равно туда идем, ведь это крупнейший рынок и самые большие частные инвестиции».

В России стартап пытался получить поддержку Сколково и ФРИИ, но так и не нашел с ними общего языка. Поэтому Endurance решили окончательно перебраться в США. Для этого им предстоит привлечь очередной раунд, перевезти команду и зарегистрировать американское юрлицо. Инвестиции пойдут исключительно на робототехнику, поэтому Фомичев готов разделить бизнес на Endurance Robots и Endurance Lasers.

Основатели подумывают зарегистрировать проект в США как некоммерческую организацию. Тогда они смогут бесплатно поставлять свои наборы в школы и университеты, а финансировать их деятельность будут фонды и частные инвесторы в обмен на налоговые льготы. А коммерческое внедрение роботов хотят развивать отдельно.
Монетизация
Продажи готовых роботов еще не начались — компания только собирает предзаказы. «Селфибот» от производителя обойдется в $200, робот телеприсутствия — в $1950, робот-официант — в $950. При работе с лазерами Endurance вкусили все прелести поставок из России и больше не желают связываться с отечественной почтой и логистикой. «Американский стандарт доставки — 3-5 дней, — сравнивает Георгий Фомичев. — А в России товар может лежать на таможне по 3 недели, поэтому мы отсюда отгружать не хотим».

Ключевым для себя рынком Endurance считают образовательную робототехнику. Они делают ставку на сотрудничество с вузами и школами (в первую очередь — американскими), которые хотят учить студентов делать функциональных роботов. «В США самые платежеспособные клиенты — это университеты, — рассказывает Фомичев. — Мало кто знает, что бюджет Гарварда втрое больше бюджета всего российского образования. Если Гарвард, MIT, CalTech и другие крупные вузы заинтересуются нашими продуктами — это принесет огромные деньги».

Endurance уже договорились о совместных проектах с Университетом Флорида Галф Кост, Университетом Джексонвилля и Университетом Санта-Фе. На очереди — Корнелльский университет, MIT и CalTech. Всего компания намерена заинтересовать своими роботами как минимум 20 американских и 10 российских вузов. Из наших сотрудничать с Endurance согласился пока только МАМИ — остальные просто не реагируют на письма, жалуется Фомичев.

Сейчас стартап проводит в отечественных вузах лекции и привлекает студентов на практику. Например, они дружат с кафедрой компьютерных систем автоматизации производства Бауманки и с МФТИ, где училась половина команды Endurance. По мнению Фомичева, многие российские вузы откровенно слабы в робототехнике — на Западе уровень и мотивация студентов значительно выше. Они охотно консультируют студентов из разных стран, которые решили собрать их робота.

«Мы делаем это бесплатно и не думаем о прибыли, — делится Фомичев. — Мы хотим вовлечь в робототехнику как можно больше людей и создать сообщество энтузиастов. За этим огромное будущее. Мы помним о точках монетизации, но сейчас для роста нужно привлечь как можно больше пользователей. Преждевременная коммерциализация стала бы нас тормозить. Мы могли бы стать прибыльными уже сейчас, если бы отказались от робототехники и занимались только лазерами».

Сегодня Endurance ищет спонсоров, чтобы бесплатно рассылать свою продукцию в школы и университеты. Говорить о коммерческой составляющей можно будет после старта университетских программ по сборке «Селфибота», считают в компании. Они планируют продавать университетам расширенную версию гаджета — с голосовым управлением, возможностью телеметрии, беспроводной зарядкой, датчиками освещенности и движения. Стартап разрабатывает для вузов полугодовую обучающую программу, которая упростит преподавателям и студентам сборку «Селфибота».
Рынок
В своих амбициях они опираются на два растущих тренда — быстрое распространение 3D-принтеров и развитие интернета вещей (к 2020 году этот рынок достигнет $1,2 трлн и 24 млрд подключенных устройств). «В США примерно 10 тысяч университетов и около 100 тысяч школ, в которых учится более 25 млн человек», — говорит Фомичев о потенциале рынка.

По плану Endurance, в этом году будет создано 500 селфиботов — как платных, так и самодельных. В ближайшие три года они надеются продать образовательным учреждениям порядка 135 тысяч комплектов и заработать на этом $30 млн. И это не считая других потенциальных рынков для «Селфибота и других продуктов стартапа.

Робот телеприсутствия и робот-официант предназначены для b2b-сегмента. Они устроены куда сложнее «Селфибота» и будут интересны сильным инженерным вузам. А бизнесу нужны роботы с высокой точностью позиционирования.
Конкуренты
Endurance не видит прямых конкурентов своим продуктам ни в России, ни в мире. «На рынке есть конструкторы от Lego, Neo и других производителей, но это все игровые роботы, — убежден Фомичев. — А «Селфибота» можно практически использовать — записывать видео, проводить воркшопы, дистанционно посещать занятия. Ничего подобного я нигде не видел. В мире больше никто не предлагает функционального робота, напечатанного на 3D-принтере».

В нише роботов для маркетинга с ними конкурирует Promobot, но решения Endurance будут дешевле. Себестоимость комплектующих Endurance очень мала, что позволяет продавать их с большой маржой, объясняет Фомичев.

Образованием начинающих робототехников занимается также отечественный стартап Scratchduino. Фомичев считает, что роботы Endurance интереснее для энтузиастов, потому что созданы для практических задач. «Робоплатформа Scratchduino стоит 19500 рублей, что на порядок дороже нашего робота», — добавляет он.
Взгляд инвестора
Герман Каплун,
основатель TMT Investments
В России для таких продуктов слишком маленький рынок. Перспективы Endurance будут ясны только после того, как пойдут продажи. Этого и ждут все инвесторы и в России, и за рубежом. Про агрессивных инвесторов-рейдеров из США — это смешно. Конечно, это не так. Вопрос оценки проектов без трекшена очень субьективный. Вот когда есть понятная динамика, начинается математика.

Чтобы у нас развивалась робототехника, нужны успешные проекты такого профиля. А чем больше успешных примеров — тем больше новых проектов. Курица и яйцо. Извечная проблема.

Как в США относятся к стартапам из России
«Американцы в бизнесе всегда нейтральны, — рассказывает Георгий. — Им все равно, откуда ты — из России, Финляндии или Польши. Главное, чтобы ты был им приятен и интересен. Я говорю на английском практически без акцента, и они думают, что я давно живу в США. То, что я из России — никого не заботит».
Чего хотят американские инвесторы
«Нам очень повезло — мы нашли инвесторов без закидонов. Им понравились команда и проект, они посмотрели на нас и просто дали денег. Бумаги мы подписывали спустя недели, а то и месяцы. А с одним инвестором до сих пор ничего не подписали, потому что он нам и так верит.

В Америке инвесторы очень избалованы и оперируют формальными критериями. Например, сколько у тебя за плечами успешных стартапов? Ноль — минус. Сколько в твоей команде известных на рынке людей? Нет — минус. Сколько людей из его окружения говорили о тебе за чаем или за пивом? Вот из таких вещей и складывается их впечатление.

Ты выходишь на питч — неважно, умный ты или глупый, хороший или плохой — если ты под их стандарт подходишь, они дают тебе денег. Это как с «Макдональдсом» — в любом штате вкус одинаковый. А вот если ты вдруг чем-то отличаешься в худшую или лучшую сторону — для них это тревожный сигнал. Я показывал им стратегии под два направления — лазеры и роботы. Инвесторов это очень напрягало, потому что их стандарт — один проект, один продукт, один рынок».
Почему уезжают из России
«Насчет России вообще очень грустно все. Здесь никому ничего не нужно и не интересно. Я бы сказал, что это главная беда России сейчас. Это причина, по которой мы уезжаем в Америку. Вы первые, кто у нас берет здесь интервью, а в США мне все три месяца звонили журналисты. Там о «Селфиботе» написали десятки статей.

У меня рядом с домом школа и детский сад. Я вызвался вести занятия для детей, учить их робототехнике. Меня послали — говорят, идите в департамент и там согласовывайте. Мой знакомый продвигает в Смоленской области программы фонда Бортника. Предложил ему запустить образовательную программу для школьников. А он говорит: здесь это никому не интересно.

Мы пробовали общаться с российскими фаблабами, но я так и не понял, как с ними взаимодействовать. Мы готовы сотрудничать с ними так же, как со школами и университетами. Если фаблабу интересны наши продукты, пусть они скажут, чем именно. Хотите сделать «Селфибота»? Хорошо, а как будете его применять? Нам важно, чтобы они не просто собрали «Селфибота», но и практически его использовали, помогали нам его апгрейдить, давали проекту жизнь. Европейские и американские студенты пишут нам по ночам, спрашивают про комплектующие и прошивку. Вот они реально увлечены.

Мы долго общались со «Сталью», они чего-то нам предлагали. Но когда я говорил «хорошо, давайте действовать» — они куда-то пропадали. Они попросили робота телеприсутствия. Мы согласились поставить его по себестоимости — за 20 тысяч рублей. Нет, так им не интересно. Хорошо, а что интересно? Говорят, ведите у нас мастер-классы по лазерам. Хорошо, мы готовы, но тогда обеспечьте пожарную безопасность — с лазерами нельзя работать в закрытом помещении без вытяжки. Хорошо, обеспечим. Когда? Через неделю. Через неделю звоню — через месяц. И все. Потом общались с хакспейсом «Нейрон» — тоже не получился разговор.

Обращались за поддержкой во ФРИИ и Сколково — опять ничего не вышло. Американцы сразу говорят, подходишь ты им или нет. А наши тянут резину, заставляют подавать заявки по несколько раз. Мы трижды подавали заявку в Сколково, исправляли их замечания, и все равно результат был ниже проходного уровня. Устранили старые претензии — пришли новые эксперты и написали нам новые. В первый раз мы получили оценку 5 из 8, а во второй раз — 3 из 8. Получается, внеся их же исправления, я сделал только хуже? Очень странный подход. Мы только время зря потратили.

А ФРИИ сходу дает вам оценку 21 млн рублей, даже не глядя на проект. Исходя из этой цифры, они выделяют вам от 1 до 4 млн, из которых 800 тысяч рублей — это акселерация, остальное — кэш. Они равняют все стартапы под оценку 21 млн рублей, нас это не устраивает.

Такое ощущение, что здесь людям не надо ничего. Мы со многими тут встречались, о чем-то договаривались, а потом люди просто пропадали. Это нормально, в США тоже пропадают, но со второго письма. А в России — после длительной переписки, на которую ушла куча времени».
Миссия
Если взять цикл зрелости технологии (hype cycle) аналитической компании Gartner, робототехника находится еще в начале пути, считает Фомичев. Подобные гаджеты пока еще мало распространены и рынок серьезно воспримет их не раньше 2020 года, полагает он. И хотя Gartner не советует предпринимателям браться за технологию до массового разочарования, Endurance решила стать первопроходцем.

«Мы надеемся заложить некий стандарт протоколов взаимодействия, которым потом все будут пользоваться, — рассуждает Фомичев. — Мы описываем базовые принципы и выкладываем исходный код, который может стать отраслевым стандартом. Тогда мы поймем, что не зря прожили эту жизнь».
Разработчики
© Rusbase, 2016
Фото: Endurance
Текст: Анна Соколова.

Анна Соколова