Геннадий Лурье

Пожалуйста, перестаньте продавать себя этими четырьмя фразами

«Наша компания занимается мобильным маркетингом. В день я получаю около 20 писем от рекламных сеток и аффилиэтов, которые хотят крутить у нас рекламные кампании или продавать нам трафик. Их отправителей объединяет один посыл. Все уверены, что именно они — лидеры рынка мобильной рекламы», — рассказывает директор по развитию бизнеса Rocket10 Геннадий Лурье.

Но, как показывает практика, чем сильнее уверенность, тем хуже качество. И такие «лидеры» становятся настоящей головной болью для агентств, которые и могли бы дать результат, но после 179-го письма с одним и тем же текстом глаза клиента налиты кровью — и шансов на сотрудничество не остается. Как быть?


Как правило, встречают по одежке — в том числе, и в нашей сфере. Произвести правильное первое впечатление, которое приведет к успешным переговорам — однозначно одна из главных вещей при продаже. Давайте обсудим, что стоит и чего ни в коем случае нельзя говорить потенциальному клиенту или партнеру в момент знакомства.

«Мы — лидеры»

Давайте договоримся сразу: вы — не лидеры и не лучшие. Как и мы. Очень хотелось бы, конечно, но все еще нет. Проверить это довольно просто: если вы все еще не получили письма от менеджеров EA Games, Ubisoft, Match.com или Trivago с мольбой покрутить у вас их рекламу — поздравляю, тест на лидерство провален.

Рассказать, какой классный у него трафик, может любой. Но какой в этом смысл, если вы в блэклисте у каждого первого? Чтобы стать на самом деле лучшими, стоит меньше говорить и больше делать. И быть порядочными.

Выстроить работу со СМИ? Легко!
Проверенные поставщики в B2B магазине Rusbase.

Например, честно предупреждать, что у вас не рекламная сеть, а аффилиэт. И передавать названия приложений, в которых будет крутиться реклама, вы не сможете, но всячески постараетесь оптимизировать кампанию, чтобы результат оправдал ожидания.

А продавать аффилиэт под видом сетки — ну, это –500% к карме сразу, уж простите. Прозрачность играет огромную роль в бизнесе мобильного маркетинга, и с этим необходимо считаться.

Или, к примеру, если речь идет о софт-лонче нового продукта, скажем, в Штатах. Не надо просить хотя бы 2000 долларов на тест и надеяться на успех! Это же полный провал, граничащий с аферизмом.

Гораздо лучше сказать честно, что на американском рынке для софт-лонча нужно около 30-50 тысяч долларов, потому что хорошие пользователи влетят в копеечку, а нагонять школьников (если только это проект не предназначен для них) — бессмысленно.

Если клиент неопытен, то лучше дайте ему советы, исходя из экспертизы вашего агентства: какие показатели важнее всего для его продукта, как оптимизировать качество, какие креативы лучше использовать. Да, возможно, вы отпугнете бюджетом и не подпишете контракт, но при этом получите доверие, которое сыграет на роль на долгой дистанции, и к вам все равно вернутся.

Если же речь об уже опытном клиенте, то лучше приходить с готовыми решениями и предложениями. Вы хотите подписать приложение для ставок на спорт? Исходя из прошлого опыта, опишите, какие KPI вы можете достигнуть в конкретной стране при конкретной ставке.

Более того, сами предложите работать по оплате исключительно за прохождение KPI. Ведь если вы выбиваете бюджет на «оплачиваемый тест, потому что мы еще не работали с вашим продуктом и нам потребуется время на оптимизацию» — вы расписываетесь в своей беспомощности и полном отсутствии какого-либо опыта. Ни один вменяемый клиент не начнет работу абы с кем, когда можно увеличить бюджеты и ставки уже проявивших себя партнеров.

Наконец, если вы и правда такие классные, предложите клиенту бесплатный тест, чтобы показать свои возможности. Боитесь это делать? Значит, пора задуматься либо о смене компании (если вы наемный сотрудник), либо о смене курса (если вы владелец).

«Мы работаем с…»

Нарисовать яркие кейсы с красивыми цифрами может любой дизайнер, лишь бы ТЗ хорошее было. И там можно написать все, что угодно: рассказать об удачных продвижениях в топы и прикрепить скриншоты из AppAnnie, расписать выполнение сложнейших KPI и даже CR в покупки в онлайн-магазине в 37%. Надеяться, что это сработает и не возникнет вопросов — все равно что заведомо считать клиента беспросветным идиотом.

Хотите впечатлить? Пришлите скриншоты метрик похожих рекламным кампаний, предварительно согласовав это с партнером. Если вам на самом деле есть что показать, конечно.

Рассказы о том, что вы успешно сотрудничаете с Elex, Kabam, MachineZone, Cheetah Mobile, Яндекс и прочими — не стоят ничего. Как минимум потому, что все вышеперечисленные компании всегда открыты к сотрудничеству. Зато закроют перед вами двери очень быстро, если вы их подведете.

«Мы бы хотели предложить вам наши офферы…»

Это мое любимое. Обожаю читать, что же нам все-таки хотят предложить. А еще — слушать ответы на вопрос «Есть ли у вас что-то эксклюзивное?». В большинстве случаев все сводится к «Мы посоветовались с командой и решили предложить вам покрутить Рамблер.Кассы». О да, аллилуйя и моментальный оргазм! Спасибо огромное! За оффер, который есть у всего рынка напрямую, ага.

На самом деле, посыл прост. Если у вас нет ничего эксклюзивного — пожалуйста, не пишите хотя бы нам в Rocket10. Это делает меня очень несчастным. Но ненадолго: потом мы громко смеемся.

«Когда вам было бы удобно обсудить сотрудничество?»

Никогда. Потому что все это про прозрачность, порядочность, полную самоотдачу и работу сутки напролет над оптимизацией кампаний и над результатом для клиента. Но если у вас все это есть — тогда давайте развивать рынок? А если нет — пожалуйста, или что-то меняйте, или уходите: вы мешаете.




Материалы по теме:

«Продающих текстов»... не существует

6 стилей продаж: как выбрать свой?

Коллега сказал «Мне нравится наше дело», и мы закрыли стартап

Почему западные бизнес-модели не работают в России


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно