Андрей Майборода

6 стилей продаж: как выбрать свой?

По стилю организации продаж одна компания может быть похожа на церковь, другая – на районную поликлинику, третья – на боксерский зал… Одна компания в общении с клиентами будет напирать на рациональные выгоды, другая – продавать эмоции. Одна годами будет доводить до совершенства свою систему продаж, другая – просто наладит конвейер...

И при этом одним компаниям выбранные стили могут «идти», а другим – совсем не подходить.

В своей колонке на Rusbase Андрей Майборода, CEO и основатель GreenBusiness, разбирается в стилях процесса продаж, а также рассматривает три самые частые «стилистические ошибки» продавца.


В разных организациях применяются разные системы продаж – и они отличаются стилем организации продаж. Именно стиль показывает, на какое учреждение вы похожи в работе с клиентами, как вы относитесь к клиентам, какие приемы продаж используете.

Всего существует 6 стилей. Рассмотрим их подробнее.



Почему клиент покупает: ваш клиент продает ваши услуги или продукт себе сам, вы лишь помогаете ему завершить продажу наводящими действиями.

Какие организации практикуют: религиозные, продуктовые компании с сильным брендом.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: для любых.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Взрыв положительных эмоций у клиента в начале;
  2. Погружение в глубину потребностей клиента
  3. WOW-эффект;
  4. Подчеркнутое ненавязывание;
  5. Уход в манящую даль с улыбкой.

Какие инструменты и приемы используются:

  • Внимание упаковке продукта;
  • Диагностика потребностей;
  • Харизма;
  • Постоянное улучшение качества/TQM;
  • Теория касаний;
  • Бренд;
  • Product placement.

Главный инструмент воздействия на клиента: собственный ум и сердце клиента.

Уровень сложности создания: 10 из 10.

Недостаток стиля: нужно долго экспериментировать, необходимо постоянно совершенствовать каждый компонент системы продаж.

Как это выглядит в кино: Сиддхартха, 1972.




Почему клиент покупает: клиент просит вас продать ему это, потому что он очень хочет получить то, что дает ваш продукт или услуга.

Какие организации практикуют: секты, компании с большим маркетингом и бюджетом.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: В2С, эмоционально воспринимаемые товары, товары спонтанного спроса.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Старания вызвать умиление/улыбку у клиента вначале;
  2. «Вкусная» и эффектная презентация базового продукта;
  3. Приятное общение с клиентом;
  4. Проявление понимания его потребностям (но не всегда их учет);
  5. Ненавязывание;
  6. Призыв к действию и ожидание реакции от клиента.

Какие инструменты и приемы используются:

  • 7P, AIDA;
  • Упаковка продукта;
  • Демонстрация продукта;
  • Тренды;
  • Гламур;
  • Раскованность в общении.

Главный инструмент воздействия на клиента: желания (в том числе – спонтанные) клиента.

Недостаток стиля: чтобы создать, нужны большие вложения в бренд и пафос.

Уровень сложности создания: 7 из 10.

Как это выглядит в кино: 99 франков, 2007.




Почему клиент покупает: он загнан в угол пониманием своей боли и необходимости ее снятия – либо под воздействием внушения и манипуляций.

Какие организации практикуют: медицинские и предлагающие услуги не первой необходимости.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: медицина, образование, обслуживание сделанных вложений и купленных вещей, сетевая торговля.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Быстрая возможность контакта;
  2. Агрессивные продающие тексты;
  3. Детальный перечень предлагаемых ценностей и преимуществ;
  4. Активное общение с потенциальным клиентом;
  5. Жесткий дожим;
  6. Манипуляции при закрытии сделок.

Какие инструменты и приемы используются:

  • Продающие тексты;
  • Партизанские методы маркетинга (сарафанное радио, SMS, рассылки, вирусная реклама и т.д.);
  • Работа от воронки продаж;
  • Стопроцентные гарантии;
  • НЛП;
  • Жесткие переговоры.

Главный инструмент воздействия на клиента: страх и пороки клиента.

Уровень сложности создания: 6 из 10.

Недостаток стиля: большой процент отказов, отказавшиеся потеряны навсегда.

Как это выглядит в кино: Бойлерная, 2000.




Почему клиент покупает: он осознанно принимает решение, получив полную информацию о предлагаемой возможности и оценив свои выгоды.

Какие организации практикуют: услуги В2В, образовательные.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: любых.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Деловой характер знакомства;
  2. Диагностика потребностей клиента;
  3. Презентация в стилистике доклада;
  4. Рациональная аргументация;
  5. Акцент на рациональные преимущества;
  6. Ожидание ответа от клиента.

Какие инструменты и приемы используются:

  • Акцент на экспертность;
  • Презентация в стиле доклада;
  • Продажа через ROI;
  • Деловой этикет в речи и на письме, бумажные письма, факс;
  • Официальный стиль;
  • Работа по СПИН.

Главный инструмент воздействия на клиента: кругозор и убеждения клиента.

Уровень сложности создания: 5 из 10.

Недостаток стиля: довольно высокий процент отказов из-за того, что многие клиенты принимают решение, основываясь, в том числе, и на эмоциях. Предложения «не цепляют».

Как это выглядит в кино: В погоне за счастьем, 2006.




 

Почему клиент покупает: потому что в принципе когда-то хотел купить – и теперь трудно отказать продавцу.

Какие организации практикуют: агентства недвижимости, услуги В2В и В2С.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: для любых.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Харизматичное начало общения;
  2. Выявление потребностей клиента;
  3. Напористая презентация;
  4. Активная работа с возражениями;
  5. Настойчивость и ассертивность при дожиме сделки.

Какие инструменты и приемы используются:

  • AIDA;
  • Хорошо выученная презентация;
  • Акцент на личные отношения;
  • Использование DISC;
  • Знание предпочтений клиента;
  • Дружеский стиль общения.

Главный инструмент воздействия на клиента: заслуженная симпатия.

Уровень сложности создания: 4 из 10.

Недостаток стиля: большой процент отказов, психологически сложно поддерживать быстрый темп работы и позитивный настрой.

Как это выглядит в кино: Американцы/Гленгарри Глен Росс, 1992.




Почему клиент покупает: клиент вынужден покупать, потому что некоторые вещи просто нужно покупать.

Какие организации практикуют: товары первой необходимости и неэластичного спроса.

Для каких клиентов/сфер бизнеса подходит: продукты питания, лекарства.

Типичный сценарий общения с клиентом:

  1. Ознакомление с ассортиментом;
  2. Стимулирование выбора из ассортимента;
  3. Получение оплаты;
  4. Отгрузка товара.

Какие инструменты и приемы используются:

  • Стандартное предложение;
  • Широкая автоматизация заказа;
  • «Плоский маркетинг».

Главный инструмент воздействия на клиента: базовые потребности клиента.

Уровень сложности создания: 3 из 10.

Недостаток стиля: принципиально не подходит для любых сложных услуг и продуктов, где требуется внимание к клиенту.

Как это выглядит в кино: Королева бензоколонки, 1962.




Три самых частых ошибки при выборе стиля продажи

  1. Компания из сферы сложных услуг В2В пытается практиковать игру на желании или обслуживание по очереди. Сегодня этим часто грешат рекламные агентства и так называемые digital-компании, услуги которых требует большого внимания к потребностям клиента и ориентации на бизнес-результат.
  2. Компания из сферы услуг В2С или продуктов эмоционального потребления пытается практиковать честность в убеждении или манипуляцию на боли.  Отсюда получаются рекламные перлы от «маркетолухов» вроде «Купи гроб со скидкой –  получи второй бесплатно».
  3. Компания, предлагающая товары повседневного спроса или услуги неэластичного спроса, пытается играть в добровольную самопродажу, не обладая гениальным продуктом и совершенным сервисом. Как вы наверняка догадались, это болезнь наших медучреждений и многих супермаркетов с ненавязчивым сервисом и обезличенным подходом к посетителям.

Ваша сфера бизнеса и подходящий стиль продажи

Выбрать подходящий стиль продажи или создать собственный уникальный микс, пользуясь нашим магическим квадратом стилей продаж.

Рационально выбираемый товар

Подходящие стили продаж:

  • Добровольная самопродажа;
  • Честность в убеждении;
  • Победа на настойчивости.

Подходящие методы: AIDA, СПИН.

Эмоционально выбираемый товар

Подходящие стили продаж:

  • Добровольная самопродажа;
  • Игра на желании;
  • Манипуляция на боли.

Подходящие методы: 7Р, Product placement.

В2В

 

Подходящие стили продаж:

  • Добровольная самопродажа;
  • Честность в убеждении;
  • Победа на настойчивости.

Подходящие методы: ROI, DISC.

В2С

 

Подходящие стили продаж:

  • Добровольная самопродажа;
  • Игра на желании;
  • Манипуляция на боли;
  • Обслуживание по очереди.

Подходящие методы: НЛП, харизма.

Желаем вам найти свой уникальный стиль продажи: ведь, если он подходит под специфику бизнеса, то неизбежно приведет вашу компанию к процветанию.


Материалы по теме:

Погода мешает дяде Вазгену оплатить ваш сервис

Ачивки больше не работают

Как быстро получить миллионы пользователей, сэкономив на рекламе

5 неожиданных историй, благодаря которым про нас узнали

Этот тест покажет, кто общается с клиентами неправильно

Фото: Elzbieta Sekowska / Shutterstock.com.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно