17 диалогов между трекером и стартапером, объясняющие всё

От «Ура, мы крутые!» до «Нам конец :(»

Когда я посетил первую трекшн-сессию проектов нового набора, я был впечатлен высоким уровнем участников и проработанностью их бизнес-моделей. Но, по мнению Александра Еремеева, руководителя Заочного Акселератора ФРИИ, успешно завершат акселерацию лишь 10-20% стартовавших команд.

Действительно, судить о качестве стартапа стоит в динамике, не полагаясь на первое впечатление. Не зря опытные  ̶р̶а̶в̶в̶и̶н̶ы̶ ̶п̶е̶р̶е̶д̶ ̶п̶р̶и̶н̶я̶т̶и̶е̶м̶ ̶г̶о̶е̶в̶ ̶в̶ ̶и̶у̶д̶а̶и̶з̶м̶  венчурные инвесторы не заключают сделку сразу после первой встречи. Предлагают быть на связи, информировать о прогрессе следующие 6-12 месяцев и в случае ощутимых traction и execution обращаться снова. Потому что стрелой в цель можно попасть и случайно. Важно, умеет ли команда постоянно попадать в цели и есть ли поток целей.

В целом наблюдать за прогрессом команд несколько демотивирует. На первом питче сплошной позитив: «Ура, мы крутые, прошли во ФРИИ! У нас классный продукт и эксперты помогут сделать его еще лучше! У нас отличная команда!». После первых разговоров с клиентами по правильной методике: «Сегодня мы многое поняли... Все немного не так, как рассчитывали... Трекеры дали много советов...». В дальнейшем: «Нам конец :((( Наш продукт никому не нужен! Как можно заменить мобаппом лист бумаги?! Как достучаться до ЛПР?!! Нужен СТО, маркетолог, продажник, кто-нибудь!!!».

Подытожим. Кто пережил массовое вымирание видов? Не самые сильные, но самые гибкие. Те, кто смог приспособиться к постоянно меняющимся условиям внешней среды. Стотонный динозавр, питающийся строго одним видом растений — плохо. Творчески настроенная землеройка, пожирающая всё, от плодов растений до мелких животных и насекомых, — хорошо. Чем не ролевая модель для любого нового бизнеса?

Разговорчики

Какие диалоги между фаундерами и трекерами стартапов мне запомнились? Вот эти. После них основатели говорили: «Ага! Теперь всё понятно!»:

1. Рекламные агентства не хотят с нами говорить. У нас нет ценностного предложения для них. Если представляемся как партнеры, думают, что мы хотим им что-то впарить. Если звоним как клиенты, не говорят, что у них плохо.
   
   Трекер: То есть РА зарабатывают 100 рублей. Вы говорите, мол, давайте работать вместе, 40 мне, 60 вам — конечно, им неинтересно. Если быть посредником, надо стать Sales House, облегчать процесс коммерции и помочь заработать кучу денег, которых без вас они бы не увидели.
   
   
2. Наш СЕО не пришел на ТМ, вместо него я, но питчить не умею. 
   
   Трекер: СЕО плевать на проект, вам конец.
   
   
3. Мы ничего не продали за неделю. Вы сказали делать кастдев, текущих клиентов мы бросили.
   
   Трекер: Люди поверили вам, а вы забили на них? Вам конец с таким отношением к клиентам.
   
   
4. Наш продукт крутой, но люди не хотят умный дом. Они приходят с конкретной проблемой: видеонаблюдение, управление теплым полом, датчики воды.
   
   Трекер: Предложите людям продукт, когда наступил страховой случай: сгорел дом, их ограбили, они затопили соседей и попали на дорогой ремонт... Сделайте разные ценностные предложения для гиков и стройкомпаний.
   
   
5. Смотрим по вебвизору, люди ходят по сайту, но продаж нет, не находят кнопку «Купить». Нам нужен крутой UI/UX-дизайнер и маркетолог. Хотим попробовать другие каналы: FB, IG, Y, G.
   
   Трекер: Это не поможет, если вы не предлагаете решение реальной проблемы. Делайте кастдев.
   
   
6. Люди не понимают наш продукт! Им не нужна защита от спама, комментариев ботов, воровства контента на сайте. Многие сами воруют описание товаров с других интернет-магазинов! Но мы внезапно сделали одну продажу.
   
   Трекер: Делайте кастдев, а не продажи. Возможно, у вас купили решение, чтобы закрыть разовую проблему.
   
   
7. Не было заказов мороженого, так как летом внезапно было +13 градусов. Зря слили рекламный бюджет, так как наша ЦА — не мамы с детьми, а бабушки, обожающие внуков. Мало поисковых запросов, лучше было заняться доставкой пиццы...
   
   Трекер: Попробуйте поработать с купонаторами и партнерами, чтобы привлечь трафик. Пусть маржа будет низкая, главное, чтобы вас узнали. Потом можно и отказаться. Нужно найти правильный канал.
   
   
8. Не достучались до ЛПР через холодные звонки. План для раскрутки: написать статью в СМИ, какой у нас клевый сервис. Но не хотят печатать, пока нет успешного и значимого кейса по внедрению, а как получить такой кейс, если сервис не раскручен?
   
   Трекер: И? Ваши предложения?
   
   
9. Мы делаем честные отзывы о компаниях в социальных сетях за маленькое вознаграждение.
   
   Трекер: Хорошие отзывы нужны всем: интернет магазинам, школам английского, маркетплейсам. Но чем это отличается от нечестных отзывов за деньги?
   
   
10. Не взлетает маркетплейс для тренеров и атлетов, гипотезы закончились. Оказывается, что у нас есть сильный американский конкурент.
    
    Трекер: Попробуйте локальные активности. Пусть кто-то пробежит марафоны, в том числе организованные благотворительными фондами.
    
    
11. Я не умею делать лендинг, цель на следующую неделю — постараться кому-то что-то продать.
    
    Трекер: Смоделируйте юнит-экономику, ставьте конкретные цели по SMART, найдите кофаундера с недостающими компетенциями.
    
    
12. Мы распознаем эмоции, видеокамера и софт создает *.xls-файл с настроением, полом и возрастом посетителя на входе и выходе автосалона.
    
    Трекер: Чем это лучше секретаря на ресепшн, которая и кофе предложит? Определение пола и возраста многие делают, держите фокус на вашей уникальности — определении эмоций.
    
    
13. Мы не можем тратить грант на маркетинг, он покрывает только разработку продукта.
    
    Трекер: Заплатите себе зарплату из гранта и потратьте на рекламу.
    
    
14. Не смогли связаться с ЛПР. Те, с кем поговорили, не хотят покупать нашего чудесного автобота для складов за 800 тысяч рублей.
    
    Трекер: Система для складов паллеты/мезонин стоит 200 млн рублей, вы ничего не продадите уже укомплектованному складу. Может ваши клиенты те, кто строит склады?
    
    
15. Наш робот заменяет человека, не болеет и не просит зарплату!
    
    Трекер: В РФ человек дешевле робота и так будет еще долго. Даже камень выгоднее ломать бригадой таджиков, а не специальной машиной.
    
    
16. Как состыковать две разные аудитории на маркетплейсе (проблема курицы и яйца)?
    
    Трекер: Исследуйте аудиторию, на которой планируете зарабатывать. А дальше искусственно создаешь им условия для входа: привлекаешь за деньги или искусственно имитируешь нужное количество запросов аудитории другой стороны маркетплейса.
    
    
17. У нас классный продукт, у него нет конкурентов!
    
    Трекер: Значит, и рынка для него тоже нет.

В заключение хочу отметить, что участникам акселерации было бы полезно сделать предварительную «домашнюю работу» перед отправкой заявки. ФРИИ стоило бы сделать входной фильтр в виде 20+ видео со сделанными проблемными интервью потенциальных клиентов. Также важно на старте иметь сбалансированную команду и 5+ продаж продукта, пусть и в виде Concierge MVP.

Советы командам от трекеров ФРИИ

Материалы по теме:

Собственное дело накладывает «черную метку» на резюме

90% стартапов умирают – причиной может быть одна из этих ошибок

В двенадцатый набор ФРИИ прошли 32 стартапа

ФРИИ запустил в Сан-Франциско акселератор Techmafia для помощи стартапам на рынке США

Фото на обложке: TsuneoMP/Depositphotos.