Зоя Никитина

Рекомендуем изменяться: опыт E-Contenta

Сервис E-Contenta создала Зоя Никитина. Зоя много работала в B2B-маркетинге – в таких компаниях как Whitescape, Veeam, Reksoft, но у нее есть и трехлетний опыт развития собственного бизнеса, рекламного агентства полного цикла «Специя». Запуск E-Contenta Зоя воспринимает как вызов. В первую очередь, самой себе. Почему пришлось сделать пивот и как изменение стратегии повлияло на бизнес – рассказала сама Зоя Никитина.


E-Contenta – сервис персональных рекомендаций для медиа-компаний, который помогает выстраивать взаимодействие с клиентами на всех этапах жизненного цикла: привлечения, удержания и возвращения пользователей.

Компания была основана в ноябре 2014 года, замысел вынашивался несколько лет, а параллельно подбиралась команда. К работе над сервисом удалось привлечь профессионалов в области построения рекламных интернет-площадок (RTB) и создания алгоритмов. При запуске сервиса использовались личные средства – около $40 тыс, а через несколько месяцев появился инвестор.

К сожалению, бизнес-модель сервиса не оправдала себя, и менее чем через полгода пришлось ее кардинально менять. После пивота удалось развить бизнес в новом направлении, и сегодня рекомендательной системой E-Contenta пользуются такие компании, как Bookmate, Mybook (ЛитРес), Rutube, Vidimax (приложение для Smart TV), Aikino.

Как и почему был совершен пивот?



По теме: Право на pivot



Хороший старт

Мы считаем, что E-Contenta – это шаг в мир будущего, где все окружение постоянно меняется в зависимости от человека, его предпочтений, хобби, настроения и задач в данную минуту. Как калейдоскоп, который всегда разный, но на самом деле состоит всегда из одних и тех же компонентов – так и рекомендации, они показывают почти всегда контент, который уже есть на сайте, но то, как, в каком порядке показывается – это волшебство момента и математики.

Запуская свой первый пилотный проект с Bookmate осенью 2014 года, мы изначально договорились о сравниваемых метриках, на основании которых будут подведены итоги. Проект предполагал тестирование рекомендаций для пользователей, для которых на сервисе Bookmate не накоплено данных для стандартного анализа – «холодный старт». Мы обговорили сроки, ожидаемые результаты и дальнейшие действия в случае успешного сотрудничества.

Результаты подтвердили: E-Contenta умеет делать рекомендации.

– В 2,14 раз пользователи чаще открывают книги от E-Contenta, чем редакторские подборки

– В 1,4 раза чаще пользователи конвертируются в платных подписчиков после рекомендаций E-Contenta



Но после подведения итогов Bookmate подсчитал свои метрики. Оказалось, что 93% пользователей скачивают приложение, уже зная, что они будут читать, и не открывают рекомендованные книги на полке совсем.

Тогда экономика проекта была представилась не такой радужной. При бюджете на привлечение в $5000 на Bookmate попадает 1000 новых пользователей. При неизменных показателях рекомендательной системы сервис получает 28 новых платящих пользователей благодаря персональным подсказкам, а стоимость привлечения уменьшится на 14 центов.

Даже если стоимость рекомендательной системы составит $1000 в месяц, эта система будет эффективна только при бюджете на привлечение в $35000, который обеспечит более 7000 новых пользователей в месяц. Но бюджет Bookmate меньше, а значит, выгода использования рекомендательной системы только для новых пользователей не покрывает затраты.



Проблема проекта в том, что рекомендации для подписчиков сервис Bookmate разрабатывает сам, поэтому персонализация E-Contenta нужна только для тех пользователей, про которых сервис ничего не знает. Получалось, что на таких условиях Bookmate не было выгодно работать с E-Contenta. Однако результаты рекомендаций E-Contenta нравились и Bookmate, и нам. Было очевидно, что нужно продолжать сотрудничество, но как-то по-другому. Как применить рекомендации более эффективно? 


Новый поворот

Мы общались с разными представителями медиа, и от многих слышали, что их главная задача – привлечение новой аудитории. В этот момент мы уже работали с новой аудиторией на самой площадке, почему бы не попробовать находить платящих пользователей вне ее? Эта идея потребовала от нас полностью изменить работу сервиса. В итоге на подготовку к пивоту ушло более двух месяцев, и в нем была полностью задействована наша команда. Новых финансовых вложений пивот не потребовал, только временные затраты и усилия всех участников. В данный момент результат нашего решения мы оцениваем как положительный.

Мы верим, что стартапам не нужно бояться экспериментировать и меняться даже в самом начале пути, каким бы сложным это действие ни казалось.

В июле мы запустили пилот по персональным рекламным кампаниям в социальных сетях и других ресурсах в интернете. Таким образом E-Contenta позволит построить персональную цепочку взаимоотношений с пользователем, начиная с момента знакомства.

Пока рано подводить итоги, но уже сейчас видно, что благодаря новой системе работы по показателям «наша» аудитория качественнее, чем привлеченная через другие каналы. Мы заметили интерес к новым рекомендациям, как со стороны новых клиентов – MyBook, Rutube, Vidimax, Tviz.TV, так и со стороны крупных инвесторов – мы ведем переговоры с тремя фондами. К осени можно будет назвать точные цифры: сколько было установок, сколько подписок (чтобы определиться с подпиской пользователю нужно время). Тогда мы сможем понять, насколько наш пивот был правильным и что делать дальше. 

Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно