Александр Пашков

Какие особенности у бизнеса в области онлайн-образования?

Основатель TutorOnline.ru Александр Пашков рассказал о причинах роста рынка онлайн-образования, а также поделился историей создания проекта в этой области, ошибками и планами на будущее.


Контрольные по математике

Все началось с математики. В 1999 году я поступил на мехмат. Учеба давалась легко, но вот денег, как, вероятно, всем студентам, постоянно не хватало. Уже на третьем курсе я начал активно работать – помогал решать контрольные по математике студентам и абитуриентам по всему городу. Процесс шел хорошо, количество клиентов постоянно увеличивалось. Наверное, тогда я и почувствовал свою тягу к бизнесу. В итоге на выходе из вуза я получил сразу два высших образования: по математике и экономике.

Там же, на мехмате, у меня появился первый бизнес-партнер и будущий сооснователь TutorOnline.ru – Валерий Соловьев. Мы оба учились очень увлеченно. Помню, на первом курсе мы пошли в баню и долго там обсуждали решение одной задачи, как вдруг в парилке нас осенило. Мы выскочили оттуда, достали ручку, тетрадь и начали вычислять решение… С тех пор все бизнес-проекты мы делаем вместе.

Идея создать компанию родилась в 2010 году благодаря моей жене. Как-то ей, учителю русского языка и литературы, позвонила племянница с просьбой помочь разобраться с домашним заданием по русскому языку. Буквально за 20-25 минут они решили все задания – племянница была счастлива, жена тоже – она находилась в декретном отпуске и успела соскучиться по школе. А я тогда глубоко задумался – о бизнесе.

На следующий день мы обсудили с партнером возможность запустить новый проект по дистанционному обучению. Весь 2010 и начало 2011 года мы разрабатывали продукт. 1 марта 2011 года проект был запущен, а уже 2 марта мы получили первый платеж на 2000 рублей с Сахалина. Осенью 2011 года у нас появился первый крупный клиент – русский бизнесмен, живущий в Италии, который стал обучать двух своих детей исключительно через наш сайт (всего за время учебы детей он заплатил порядка $15 тыс.).


Анализ рынка: ошибки и выводы

Несмотря на растущие продажи, в 2011-2012 году бизнес развивался достаточно медленно. Изначально мы позиционировали портал как «скорую помощь» по подготовке домашней работы и для экспресс-занятий перед контрольными. Именно по такой бизнес-модели работают успешные американские компании. Но в России это не пошло. Анализ поведения клиентов показал, что подавляющее количество людей хочет использовать сервис для обычных занятий с преподавателем, причем с одним и тем же репетитором предпочитают работать длительное время.

Во второй половине 2012 года, проанализировав ситуацию, мы сменили бизнес-модель. После этого продажи сразу начали расти.



По теме: Словарь предпринимателя: пивот



В ноябре 2012 года мы решили ускорить развитие проекта и поехать в Кремниевую долину по программе Deep Dive для предпринимателей. Там мы поняли, что нужно больше слушать клиентов и смотреть на их поведение, а потом адаптировать бизнес под их нужды. Эффект был удивительным – в 2013 года количество клиентов выросло почти в три раза.

Одна из главных ошибок при развитии своего интерент-стартапа, на мой взгляд, это копирование успешного западного проекта один в один.



По теме: 7 ошибок, которые мы совершили на старте



Мы взяли за основу западное решение, и потом долго пытались навязать его клиентам. Быть упорными – это хорошо, а не быть гибкими – плохо.

Еще одна важная ошибка заключалась в том, что мы начали слишком рано масштабировать бизнес. Получив первые продажи, мы стали набирать команду маркетологов, продавцов, чтобы ускорить рост. Но на тот момент мы неверно оценили наш сегмент рынка. В итоге, несмотря на профессиональную команду, запланированного роста бизнеса не произошло, а вот управляемость значительно ухудшилась. За 2011-2012 год пришлось уволить порядка 15 сотрудников. Это был сложный управленческий опыт.


Кто хочет стать миллионером?

Продолжая развивать бизнес, мы анализировали наши сильные и слабые стороны, выявляли ошибки. Одной из главных проблем была разработка. Изначально мы решили использовать для создания сайта стороннюю компанию. Хотя отношения с командой разработчика у нас были отличные, сайт постоянно тормозил и глючил. В начале 2013 года мы решили заняться разработкой самостоятельно. В этот момент нам пришлось столкнулись с проблемой найма талантливых разработчиков – мы как стартап не могли платить большие гонорары, а ведь людей надо было чем-то привлечь.

Тогда мы придумали рекламную кампанию: разместили 3 билборда в метро с математической задачей и фразой «Кто хочет стать миллионером?». Цифрой-отгадкой был сайт, на который попадал кандидат и мог отправить нам свое резюме. Нечто подобное предпринимал герой фильма «Игра в имитацию», английский математик Алан Тьюринг, пытаясь разыскать самых талантливых шифровальщиков Великобритании.

Откликов было много, и в результате мы наняли двух сильных разработчиков, которые усовершенствовали сайт.


Американский опыт

Во всем мире рынок онлайн-обучения переживает бурный рост. Лидером в этом направлении сегодня являются США, там уже существуют многомиллионные компании (TutorVista.com, NstaEdu.com, Tutor.com и другие). В Азии тоже быстро растут подобные проекты, например 51talk.com (филиппинцы через интернет обучают китайцев английскому). Многие из этих компаний получают венчурное финансирование. Проанализировав ситуацию, мы поняли, что нужно учиться у лучших, и решили отправиться на стажировку в США.

В  мае 2014 года я  поступил на бизнес-программы в Babson Business (программа Entrepreneurship) и Berkeley Business School (Financing venture). Эти программы направлены на развитие навыков предпринимательства и помогают запускать более успешные проекты.

Обучение в Америке помогло нам по-новому посмотреть на бизнес в России. Например, мы проанализировали поведение учеников и их родителей, и в итоге переориентировали наш сайт на подготовку школьников к ЕГЭ и ГИА. Теперь основной задачей TutorOnline.ru стала помощь в поступлении в вуз.


Особенности рынка онлайн-репетиторства в России

Говоря о развитии своего бизнеса, нужно хорошо понимать общую специфику рынка, на котором работаешь, и перспективы его роста.

Есть несколько видов онлайн-обучения. Они разделяются так же, как и в оффлайн-обучении: репетиторы, курсы-школа, книжки (в порядке убывания эффективности).

Сегодня книги уже не так актуальны: их заменили LinguaLeo и другие тренажеры для самостоятельного изучения языков, обучающие курсы сменяются такими проектами, как Foxford, а оффлайн-репетиторство меняем мы и подобные нам стартапы. В настоящее время на рынке онлайн-обучения все смешано – пробуются самые  различные варианты, причем многие говорят, что именно их способ обучения самый лучший, а все остальные со временем вымрут.

В России существуют два крупных сегмента в онлайн-репетиторстве – обучение школьников различным предметам и обучение взрослых иностранным языкам. Мы сфокусировались на школьниках. Хотя, конечно же, взрослые люди тоже учатся, и у нас есть планы по более широкому развитию этого направления.

Рынок репетиторства, в принципе, теневой, поэтому точных оценок его емкости нет. По данным J’son & Partners Consulting, до кризиса рынок онлайн-репетиторства в России оценивался в 400 млн руб., а мировой – более чем в $40 млрд. В 2016 году объем мирового рынка превысит $50 млрд. (Источники: тут и тут).

В России (в том числе в силу ряда географических особенностей) спрос на онлайн-обучение растет очень быстро – примерно на 23% в год. Это в два раза быстрее скорости роста мирового рынка (согласно исследованиям Smart Inform). Большая территория страны и удаленность населенных пунктов друг от друга заставляют жителей небольших городов искать нужных преподавателей через интернет. Кроме того, из-за холодного российского климата дети часто болеют, и это вынуждает задуматься о рациональности занятий из дома.


Стандарты качества и новые технологии

Сегодня потребителя нельзя удержать, если твоя услуга невысокого уровня. Поэтому, например, все наши преподаватели проходят серьезный отбор, который включает проверку документов, сложное тестирование на знания по профилю, собеседование по Skype. После такого отбора из ста учителей на ресурсе часто остаются не более пяти.

Современные технологии также очень важны. Некоторые предметы, например, требуют наличия специального пространства для написания заметок, рисования чертежей, осуществления письменной связи ученика с учителем. У многих ресурсов отсутствует такая среда, что является недостатком по сравнению с офлайн-репетиторством.


Как мы видим будущее проекта

После всего, что начало происходить в российской экономике, мысли о глобальном выходе завладели нашими умами. В марте 2015 года мы с бизнес-партнером Валерием Соловьевым и двумя разработчиками отправились на три недели в Кремниевую долину запускать TutorOnline.net. Запустили, правда, не за три недели, а за три месяца – зато теперь этот проект стабильно растет. Сегодня на портал приходят клиенты со всего мира.

На настоящий момент постоянными пользователями российского сервиса по онлайн-репетиторству TutorOnline.ru являются 10750 учеников; на портале работает 500 квалифицированных преподавателей; всего было проведено 61500 занятий.

Мы растем довольно быстро, в среднем – в 2-4 раза за год.


Количество  учеников


Количество проведенных занятий


Занимаемая нами ниша начинает расти по экспоненте. Поэтому планы на будущее – глобальные. В 2015-2016 году мы собираемся масштабировать сервис и запустить его на всех основных языках мира. 

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно