Виктория Кравченко

Как стартап с русскими корнями интегрирует VR и 3D-технологии в ведущие международные компании

В последние годы появилось большое количество компаний, которые занимаются разработкой контента для 3D и VR/AR-устройств. Может ли стартап, основанный нашими соотечественниками конкурировать с ними? 

СЕО Cappasity Константин Попов рассказал о том, как его команда разрабатывала и выводила на международный рынок технологический продукт, который уже меняет отношение потребителей к интернет-магазинам.

То ли еще будет.


Мир в 3D

Мой опыт и опыт команды был связан с 3D-играми. На очередном проекте нам требовалось сделать большое количество трехмерных моделей. На каждого игрового персонажа мы тратили до двух недель. Чтобы ускорить процесс, мы собрали устройство, которое позволяло сканировать объекты, и написали софт. Мы так увлеклись, что вскоре закрыли компанию по созданию игр и в 2013 году основали Cappasity. С тех пор прошло почти три года, наполненных разработкой, экспертизой, общением с инвесторами, поиском клиентов и еще раз разработкой.

Мы сами вложили $350 тысяч и привлекли $700 тысяч венчурных денег, открыли офис в Калифорнии, запартнерились с Intel, PrestaShop и Magento, получили американский и европейский патенты и зарегистрировали торговые марки, нашли клиентов в Азии и США. 

Сегодня наш продукт — это целый комплекс решений для трехмерной оцифровки объектов и интеграции 3D-контента в интернет-магазины. Клиент сканирует товар с помощью 3D-камеры или обычной камеры DSLR камеры и через платформу Cappasity загружает 3D-изображение на свой сайт. У нас уже есть опыт, но так было не всегда. Я надеюсь, что наша история поможет тем, кто хочет выйти на мировой рынок со сложным продуктом. 


Почему мы увлеклись — идея и оценка спроса

Начиная в 2013 году разработку 3D продукта для e-commerce бизнеса, мы сразу целились на переезд в Кремниевую долину и зарегистрировали компанию в США. Наняли американских юристов, запустили оформление американского и европейских патентов и торговых марок. Мы знали, что патент в США нужно начинать оформлять за 2 года  заранее, когда продукт еще не готов. Нам нужно было как бы заглянуть в будущее, подумать, что ждет одну из самых взрывных отраслей, и представить результат своей работы.

Почему мы решили, что на 3D будет спрос?

В 2010 году в исследовании Viewer Study: What Shoppers Want компания Adobe выяснила, что 91% регулярных покупателей онлайн-магазинов хотят поворачивать товар на 360 градусов и увеличивать изображение в любой перспективе. Другое зарубежное исследование показало, что использование 3D-изображений в интернет-магазинах повышает конверсию на 10–40% в зависимости от типа продукта. Клиентам нравится взаимодействовать с товаром, а возможность со всех сторон изучить вещь перед покупкой помогает принять решение. 

Это нельзя назвать полноценным анализом рынка, но исследования сильно укрепили нашу веру в успех. К тому же в 2013 году Chrome для Android уже поддерживал WebGL (технология интерактивной 3D-графики), а Safari на iOS 8 сделал это через год. При этом нельзя сказать, что технологии 3D-визуализации использовались в вебе сплошь и рядом. Взрыв еще предстоит.   

Перед созданием технологичного продукта, оцените, будет ли на него спрос к тому времени, когда вы закончите разработку. Каждый основатель боготворит свои решения, но рынок может думать иначе. 


2 года на продукт — экспертиза, разработка и инвестиции

Первое время мы занимались разработкой на собственные средства, ведь к инвесторам нужно идти, когда у тебя есть нечто большее, чем презентация. Иначе услышишь: «Да, отличная идея, но приходите, пожалуйста, с прототипом». Полтора года мы сидели в офисе, не посещали мероприятий для стартапов и не встречались с инвесторами — это было время железной выдержки и разработки. 

Мы поняли, что есть проблемы с оцифровкой товаров и общей неэффективностью имеющегося технологического процесса – он не успевал за скоростью обновления каталогов. Мы планировали автоматизировать производство контента и добавить кросплатформенную совместимость. Нужно было сделать так, чтобы контент использовался на разных устройствах (включая VR/AR), мало «весил», а процесс его создания был легким и понятным пользователю. Мы хотели, чтобы человек купил доступную по цене камеру, зарегистрировался на нашей платформе, скачал софт, легко оцифровал предмет, загрузил в «облако» и интегрировал на свой сайт. 

Ко встрече с инвесторами мы уже умели создавать 3D-модели с помощью сканирования, сжимать и упаковывать текстуры (размер модели уменьшался до 2–3 МБ против 20–30 МБ в среднем по 3D-индустрии). Продукт был сырой, но нам повезло: Intel, с которым мы сотрудничали при разработке игр, предложил свою помощь. Наши интересы совпали, так как они продвигали 3D-камеру Intel RealSense, а мы уже вели разработку своего софта. Такой партнер стал хорошим аргументом при общении с инвесторами.

Мы решили, что продавать ПО будем по подписке малому и среднему бизнесу. Подписка  стандарт для платформ и сервисов вроде нашего. Она позволяет гибко переключаться между планами по мере роста бизнеса. 

Вначале нам пришлось вложить много времени, сил и личных денег, чтобы было, что показать инвестору. Спустя полтора года, мы все еще работали в минус, но инвесторы на StartTrack оценили продукт и поддержали нас на $600 тысяч Еще $100 тысяч инвестировали коллеги по прошлому бизнесу. Мы продолжили разработку, и к осени 2016 года приложение Cappasity Easy 3D Scan и платформа Cappasity были готовы для использования с пилотными проектами.

В ноябре 2016 года мы представили новый формат создания 3D, который не требует наличия камеры от Intel, а позволяет подготовить модель из записанного видеоролика. Причем сохраняется совместимость с VR/AR.

Сейчас наши 3D-изображения поддерживают все возможности интерактивного взаимодействия, загружаются в облако и интегрируются в интернет-магазины. При загрузке пользователем, модель автоматически оптимизируется под устройство и ширину интернет-канала, а владелец магазина может увидеть изменение конверсии, вовлеченности и кликов. 


Рынок В2В — пот и кровь общения

Наш план по выходу на рынок включал максимальную интеграцию с платформами по созданию интернет-магазинов. После создания MVP нам нужно было начать общаться с будущими бизнес-партнерами и выполнять свои обещания. За этим стоят стандартные стадии общения и титаническая работа: знакомство, выявление потребностей клиента, изучение его профиля, расчет вероятности прийти к соглашению и (в зависимости от текущих приоритетов) назначение личной встречи. 

Каждый контакт  это пот и кровь. Если за несколько месяцев после первого знакомства ни к чему не приходим, то помечаем контакт как остывший. Есть исключения из правил  к ним относятся технологические партнерства на перспективу или работа с крупными компаниями.

Как наладить сотрудничество с международными китами?

  1. Во-первых  креативный подход. У каждого менеджера свой KPI. Нужно понять, какая сторона продукта будет интересна для продвижения внутри их компаний. Если KPI менеджера зависит от количества разработчиков перешедших с Google Cloud на Amazon Web Services, то это один разговор. Если же ему интересно продвигать технологию сканирования  другой.
  2. Во-вторых, необходимо зарекомендовать себя как компанию, которая выполняет обещания. Когда мы получили первый раунд инвестиций на площадке StartTrack осенью 2015 года, у нас был сумасшедший план: за несколько месяцев успеть подготовить сканирующий прототип для выставки CES. Мы успели. Потом запустили MVP-платформу и начали работать с несколькими клиентами.
  3. Надо понимать, что начало сотрудничества не означает интеграцию в текущие бизнес-процессы интернет-магазина. Сначала — тестовая интеграция (proof of conсept), чтобы потом масштабироваться на весь ассортимент или переходить к стадии глубокой интеграции в IT-инфраструктуру. Так мы можем доказать, что увеличиваем конверсию и снижаем возвраты товаров.

Сейчас у нас есть база из более чем 900 компаний, которые реально заинтересованы в сотрудничестве. При таком объеме нужно вести несколько десятков переговоров одновременно. Мы заканчиваем интеграцию с платформой PrestaShoр, у которой более 250 тысяч магазинов по всему миру, на очереди Magento и Shopify. Пока работаем с пилотными проектами и интеграциями – подписано 14 соглашений и часть клиентов уже приносят первую прибыль.

Сейчас мы снова привлекаем инвестиции на StartTrack и планируем не только множество маркетинговых активностей и интеграций, но и презентацию VR/AR режимов для шоппинга на CES 2017. 

При выходе на рынок B2B, готовьтесь, что вы будете обрастать сотнями контактов, но работать с каждым придется долго. Чтобы сделать это наиболее эффективно, выявляйте, что необходимо клиенту и насколько это соотносится с тем, что делаете вы,  это и есть индивидуальный подход. Большинство контактов будут остывать или уходить на перспективу. Выполняйте обещания и создавайте репутацию, рано или поздно это сработает на вас.


От 3D до VR один шаг

В 1992 году вышел фильм «Газонокосильщик», в котором главный герой обучался с помощью шлема виртуальной реальности. В 1994 году был разработан первый реальный шлем VFX1. Он требовал 500 Кбайт на жестком диске  это очень много для того времени, он просто убивал ваш компьютер! 

В 2016 году мы улучшали продукт и поняли, что мир, похоже, готов к полноценному использованию VR-технологий. Это стало новым направлением развития платформы. Мы хотели, чтобы владельцы магазинов получили возможность демонстрировать товары в VR и AR. Решением стала разработка VR режима для браузера – то есть встраивая наш виджет, владелец магазина получает еще и окно в VR.

Почему мы решили, что VR-шопинг — это круто?

Потому что пользователь может посмотреть на предмет и ощутить его размер. Он чувствует свой рост, а это очень важно для восприятия. Фотография ограничивает ракурс, а модель интерактивна. Ты изучаешь товар, больше времени проводишь на сайте, вероятность покупки увеличивается. Вот пример покупки одежды в VR – это один из наших fashion-пилотов.

Работая с VR нельзя забывать и про AR. Потенциально AR будет более актуальным для шоппинга. Возможности Microsoft Hololens впечатляют, а что готовит Magic Leap мы узнаем совсем скоро. Как выглядит 3D в Hololens можно посмотреть в этом видео.

Перед началом разработки мы снова оценили зарубежные исследования и тренды:

  • Ericsson ConsumerLab (2016) выяснили, что в США 73% покупателей считают основным недостатком онлайн-шоппинга то, что они не могут детально рассмотреть, потрогать и оценить размеры вещей. 64% респондентов готовы использовать VR, чтобы увидеть объекты в их реальную величину.
  • Все, кто мог, выпустили свои шлемы виртуальной реальности. Tractica прогнозирует, что до 2020 года будет продано более 200 миллионов VR устройств. Но девайс сам по себе ничего не может. Нужно много качественного контента. Крупные компании (например, HTC, которая инвестировала в 33 стартапа по разработке контента) активно ищут молодые таланты.
  • Летом Lenovo представили новый телефон Lenovo Phab 2 Pro с инфракрасной камерой, аналогичной Intel RealSence 3D для работы с дополненной реальностью и создания 3D-моделей. С таким телефоном захочется купить как минимум картонный Google Cardbord. Грядет бум пользовательского 3D-контента, и мы активно готовимся к нему.
  • В нашей отрасли лидер  Alibaba. Они уже разработали систему платежей в VR, то есть вы автоматически оплачиваете и оформляете доставку в виртуальном магазине. У них будет виртуальный помощник для шоппинга и еще куча всего. Это нужно видеть.

Мир меняется. Важно всегда смотреть на текущую ситуацию и тенденции на рынке. Если вы затеяли экспансию на Запад, то вам придется тягаться с настоящими тяжеловесами рынка, и если вы не будете «в теме», то вас быстро сольют. Цифры подскажут направление развития и всегда помогут обосновать ценность продукта для инвесторов. 


Два мира - США и Китай 

Марианна Альшина
сооснователь Cappasity

В январе 2016 года мы открыли офис в Кремниевой долине буквально в пяти минутах от офиса Intel и других компаний. Сразу стало понятно, что там правит нетворкинг. Все постоянно встречаются и общаются, а так как все крупные компании и фонды сосредоточены в одном месте, можно спокойно назначать 5–6 встреч в день.

Летом этого года мы решили поставить эксперимент и собрать в одном месте крупные компании и венчурные фонды. Мы за неделю организовали мероприятие в собственном офисе и устроили трансляцию в Facebook. Это огромный риск – если облажаешься, тебе этого не забудут, ведь все эти предприниматели и инвесторы могли пойти в этот день на другой митап!

Но интерес был такой, что мы решили позвать еще 4 проекта презентовать себя — всегда интересно работать вместе с потенциальными партнерами. Все прошло отлично, и это был огромный прорыв. Новые знакомства помогли нам начать продвигать Cappasity среди местных инвесторов.

А в июле 2016 года мы полетели в Китай. Оказалось, что из-за языкового барьера с ними сложнее вести переговоры. На встрече с одной крупной компанией, её президент сам переводил топ-менеджерам наши слова. Решения там принимают так – собираются человек 10–15, все садятся в комнату, переговариваются между собой, переводят, задают вопросы со всех сторон. Восточный стиль.

Как же к ним прорваться? Некоторые крупные компании открывают свои инновационные центры в Долине для поиска технологий. Так мы вышли на крупного ритейлера, для которого сейчас делаем виртуальный магазин. Но когда начнем планировать запуск платформы Cappasity в Китае, однозначно надо будет брать местного человека в штат.

В Китае огромный рынок, на который сложно выйти. При этом они очень быстро принимают решения. В одной компании с миллиардными оборотами провели договор менее чем за неделю. Европа в этом плане очень консервативна, США немногим лучше. С одной крупной компанией из США мы общались полгода. Они отслеживали развитие и ждали доказательств. Китайцы не ждут. Они быстро решают и вбрасывают сумму, чтобы опередить конкурентов.

В Долине много возможностей, главное — выполнять свои обещания и быть готовым к долгим переговорам. В Китае огромный, но закрытый и очень специфичный рынок. Попасть в него можно через инновационные центры в других странах. Если вы всерьез решите работать с Китаем, придется нанимать местного человека в штат.


Дополнительные услуги и варианты выхода на рынок

Создать хороший продукт сложно и достойно похвалы. Но его нужно постоянно совершенствовать, добавлять что-то новое и искать иные выходы на рынок.

На В2В-рынке всегда есть возможность заходить к клиентам через агентов. В нашем случае  это те, кто уже делает контент для интернет-бизнеса, – фотографы и студии. Они будут предлагать 3D-изображение как дополнительную услугу и участвовать в построении экосистемы 3D-технологий в бизнесе. 

Также наша платформа будет интересна разработчикам программных решений где используются технологии 3D-сканирования. В октябре мы успешно запустили пилотный проект с брендом PQ Eyewear – они разработали систему виртуальной примерки очков, а мы обеспечили интеграцию с нашей платформой через API. Наше решение по оцифровке людей как раз создавало 3D модели, необходимые для примерочной. Благодаря Cappasity они смогли отсканировать более 375 посетителей их демостенда на Times Square. 

B2C-сегмент для нас не является основным, но мы развиваем его на уровне интеграции платформы с интересными технологиями. Например, недавно подписали соглашение на интеграцию с сервисом, который позволяет пользователю встраивать свой аватар в известные игры.

Делитесь уникальными статистическими данными с вашими клиентами, и это, возможно, придаст еще большую ценность продукту. Мы предоставляем 3D-аналитику. Например, пользователь смотрит на 3D-изображение ботинка. Мы можем определить, с какой скоростью пользователь вращает его, приближает, а в какой момент он уходит. Так владельцы магазинов получают абсолютно новый вид данных для аналитики поведения пользователей.  

Возможно, кому-то наши выводы могут показаться очевидными. Но если добавить к ним сложную технологию, которая попадает в тренд, и мотивированную команду – вы начнете расти и добиваться успеха. Мы уверены, что нас ждет бум использования 3D-технологий в ближайшие несколько лет. 3D, VR и AR скоро будут в каждом доме, и мы активно готовимся к этому. Для меня Cappasity уже стала самым захватывающим делом, и я желаю вам и вашим компаниям того же. 


Материалы по теме:

10 знаковых продуктов 2017 года

Google проведет первый музыкальный фестиваль в виртуальной реальности

История очков Snapchat началась раньше, чем мы узнали о Google Glass

Виртуальная реальность может подготовить пациента из России к пересадке головы

Как выглядит самая крутая VR-реклама в автомобильной индустрии

Почему инвесторы не хотят финансировать технологии для секса?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно