INOSTUDIO

Уж сколько раз твердили миру... или – сколько платит скупой?

Анна Ширяева, sales-менеджер компании INOSTUDIO, написала, как убедить клиента доверить проект вам и почему они уходят. Итак, драма, действие первое.


Сколько раз вы встречали клиента, погнавшегося за дешевизной и получившего серьезный ожог?

В IT такое случается на каждом шагу.

Клиент придумывает идею. Например, решает создать роскошный сервис для онлайн-обучения графическому дизайну или пению, с видео-уроками и биллингом занятий. Прорабатывает ее, гордится ею. И вот приближается время выбора исполнителя.

Клиент объявляет тендер, заранее не оглашая бюджет, и вы, в числе многих, несете ему свое самое лучшее предложение, final proposal.

Вы подробно рассказываете, клиенту, как ему будет с вами хорошо: вы всегда на связи,  у вас опытная команда, специально сформированная для этого проекта, отличная репутация, гарантия качества и поддержка.

Вы точно знаете, что подходите, что предложенное вами решение – идеально. Волнуетесь, нервничаете, команда на взводе и с нетерпением ждет начала проекта…. И вот, барабанная дробь, объявляются результаты. Но в итоге вы ничего не получаете. Ни-че-го.

Клиент растерянно разводит руками и уходит к другим.

– Куда ты? - вопрошаете вы.

– Туда! У них дешевле! – отвечает клиент и гордо направляется в сторону выбранного исполнителя.

– Но мы дадим тебе опытную команду, которая денно и нощно будет трудиться только над твоим проектом!

– Да ведь у них дешевле! И команда мне не нужна, все сделает один разработчик.

Клиент стоит на своем.

– Мы ведь даем тебе гарантию и поддержку! – вы уже почти плачете от досады, догадываясь, какой будет ответ.

– Но там ДЕ-ШЕ-ВЛЕ!

Занавес.

Клиент ушел.

Вы не смогли объяснить ему, что такой проект нельзя делать «на коленке». Скорее всего, деньги улетят в неизвестном направлении, а клиент останется ни с чем. Но возможно ли это объяснить в принципе? Можно ли честно сказать клиенту, что за цену, предложенную победителем, уважающий себя разработчик не пошевелит и пальцем? Можно ли объяснить, что выбор исполнителя нельзя завязывать только на стоимость проекта?

Все ваши старания оказались никому не нужны. Вы расстроены и сердиты.

Проходит некоторое время, вы уже почти забыли об этой своей неудаче. Но – что это? Робкий стук: на пороге появляется тот самый бережливый клиент.

Выясняется, что проект так и не запустили. Предложение победителя оказалось вовсе не финальным, а его заслуги – далекими от реальности. Из клиента выманили все деньги, выжали все соки, но оставили ни с чем. И вы принимаетесь за спасательную операцию.

Но теперь проект уже не тот. Он не сможет заблистать во всей красе. Ведь прежде, чем начать разработку, вашей команде придется взяться за починку. За реставрацию блистательной идеи, чтобы свет увидело хоть что-то. А это – время. И, конечно, деньги. Те самые, которые клиент сэкономил в начале, но так бесполезно растратил по пути.

Вы, конечно, ему поможете. Он будет вам жаловаться на то, как его обижали, как получилось, что проект – совсем не такой, каким он хотел его видеть, что сроки уже давно прошли. А вы будете исправлять чужие ошибки (а ведь это так неприятно) и думать: «Ну, я же тебе говорил!».

К счастью, такие ситуации встречаются все реже. И необязательно «дорогой» разработчик – значит «хороший», а «дешевый» значит «плохой». Просто нужно всегда помнить, что, предвкушая невероятный успех своей идеи, клиент может не разглядеть за деревьями леса, а за ценой – ценности.

И именно вы должны объяснить это клиенту.

  • Объясните ему, что нельзя сделать задаром проект, на котором собираешься зарабатывать. Зато можно существенно выиграть в самом начале, выбрав для проверки идеи самые необходимые функции, разработать прототип или MVP. Или сделать более простой, но все равно привлекательный дизайн. Да мало ли способов? И вы поможете выбрать самый эффективный из них и претворить в жизнь.
  • Напомните, что любой разработчик и любая фирма могут рассказать, насколько они опытны и успешны. Но рассказать – одно, а показать – совсем другое. Поэтому подберите релевантные кейсы для портфолио. Кейсы, из которых видно, что вы точно знаете, как помочь клиенту достигнуть поставленных целей.
  • И не забывайте делиться отзывами других ваших клиентов. Ведь громче, чем проекты, о вас могут рассказать только люди, с которыми вы над ними работали.
  • Не стесняйтесь говорить о ценности работы с вами, с вашей командой. Именно о ценности. О том, что проект будет выполнен в срок. О процессах в компании, о каждом члене команды в отдельности, ведь он – самое ценное звено. О том, что вы никогда не обещаете того, что не сможете выполнить, а все обещанное – обязательно делаете.
  • Изучите потенциальных конкурентов вашего клиента. Найдите их слабые места и интересные решения и подумайте, как применить это на практике. Доказывайте, что вы не просто исполнитель, который создаёт хороший продукт на заказ, а вам жизненно необходимо, чтоб идея клиента заиграла всеми красками, взлетела и засияла.
  • Познакомьте клиента с менеджером, который будет вести его проект. Ведь им придется тесно сотрудничать в будущем. Менеджер проекта станет вашей опорой в переговорах по технической части. Так вы сможете показать, что оценили и изучили идею клиента со всех сторон.
  •  И даже если в этот раз вам не повезет, то в мире станет на одного счастливого клиента больше, ведь он будет знать, что цена проекта – это не только разработка и дизайн, это отношение к тебе и уверенность в будущем своего проекта.

 


 

Материалы по теме:

Доверять людям – дешевле, чем не доверять

5 причин для старта проекта

6 вопросов, которые спасут проект

Как мы изменили порядок работы в Kira Plastinina

Илья Айзен: «Слушая клиента, ты никогда продукт не получишь»

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно